如何提高參展投資回報率

外貿(mào)企業(yè)參加國際展會的主要目的是什么？不管是為了更多地與客戶見面和溝通，拿到訂單，還是希望打開當(dāng)?shù)氐匿N售渠道、提高品牌的國際知名度，都離不開恰當(dāng)?shù)耐茝V手段?，F(xiàn)在很多中國企業(yè)對于展會推廣不太敏感，特別是一些中小企業(yè)。其實，在展會上還有很多增值服務(wù)可幫助企業(yè)提高參展的投資回報率。“通過展會平臺實現(xiàn)營銷的目的才是最重要的?！眲钫共┯[集團(tuán)國際銷售部大客戶經(jīng)理郭榮說。

展前、展中和展后相互配合

企業(yè)要想在展會上獲得理想的參展效果，在展前、展中和展后都要制訂細(xì)致的計劃，并根據(jù)參展計劃和目標(biāo)去有效實施。

展前：細(xì)致規(guī)劃

郭榮認(rèn)為，展前企業(yè)要制訂參展計劃，包括展會可能達(dá)到的預(yù)期效果、要見到哪些客戶、主推哪些產(chǎn)品、尋找什么樣的分銷渠道、哪些是潛在客戶等很多方面。在展前就要進(jìn)行推廣和公關(guān)活動，提前邀請客戶在展會期間到自己的展位上溝通。最好提前對參展人員進(jìn)行培訓(xùn)，以抓住更多的有效客戶。

對于展前的推廣活動，勵展博覽集團(tuán)國際銷售部銷售經(jīng)理韓琴表示，展會觀眾一般會在出發(fā)前的2～3個月提前登錄展會官網(wǎng)，去查看本屆展會的展覽主題、參展商、展位圖分布等信息。因此，展商如果能利用展會前5～6個月的時間，在展會官網(wǎng)上提前發(fā)布新產(chǎn)品、新技術(shù)，或提前向觀眾推送企業(yè)介紹，都有助于吸引觀眾去自己的展臺。同時，展商可在自己的網(wǎng)站和郵件簽名檔里發(fā)布參展時間，跟客戶形成互動。

除此之外，展臺搭建風(fēng)格也很重要。韓琴舉例說，如果一家展商其產(chǎn)品提倡綠色環(huán)保，那么展位不妨以綠色為主調(diào)。她還建議企業(yè)不要輕易更換自己的搭建風(fēng)格?！坝姓股踢B續(xù)5年都保持同一種風(fēng)格，很容易讓客戶記住自己，更能獲取客戶的信賴?！?/p>

展中：主動出擊

在展會期間，參展人員要主動上前與觀眾溝通，不要被動等著他們的到來。郭榮說，除著裝正式以外，展品擺放也要有講究，特別想推介的產(chǎn)品，可擺在顯眼的位置，從而讓前來咨詢的觀眾一眼就能看到。也可在展位上分發(fā)小禮品，或舉行表演活動，以吸引觀眾駐足。另外，可安排與既有客戶會談，并招待潛在客戶。

與此同時，展館內(nèi)外都是參展企業(yè)可做展示的舞臺，比如在橫幅、街道指示牌、地毯、燈箱、平面圖等媒介上印制Logo，都可以起到宣傳效果。

展后：及時跟蹤

展會后跟蹤也很重要，要主動與客戶聯(lián)系溝通，將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H客戶。郭榮建議企業(yè)在展會結(jié)束后一周內(nèi)跟進(jìn)聯(lián)系潛在客戶，即使只是發(fā)一份傳真或一封簡單感謝信，以延續(xù)溝通。在發(fā)信之后兩周內(nèi)，致電潛在客戶本人，詢問對方是否收到信件、是否閱讀其中信息，回答對方提問，設(shè)法約定時間面談或簽訂訂單，之后不斷跟進(jìn)。

韓琴認(rèn)為，參展后要總結(jié)市場對自己產(chǎn)品的需求，及時在技術(shù)上進(jìn)行更新，并根據(jù)市場的喜好，及時調(diào)整戰(zhàn)略計劃。“去展會現(xiàn)場的工作人員，除了銷售人員，還可搭配市場專員和技術(shù)人員?！?/p>

勵展推出一站式定制增值服務(wù)

勵展博覽集團(tuán)在幫助企業(yè)提高參展投資回報率方面，推出了一站式增值服務(wù)套餐。據(jù)郭榮介紹，這些增值服務(wù)將展商需要推廣的信息，以能接觸到的實物或非實物媒介傳遞給觀眾和其他展商。

具體來說，目前勵展推出的增值服務(wù)項目包括注冊處材料分發(fā)、現(xiàn)場立式廣告牌、新產(chǎn)品櫥窗、通道標(biāo)識、會刊插頁、展位圖廣告、定向郵件群發(fā)、買家信息租賃、胸卡Logo、在展會APP上做廣告推廣等眾多方式。

“這些增值服務(wù)的投入，一般只需要幾千元人民幣，但是收到的回報很豐厚?！惫鶚s告訴記者，“利用這些增值服務(wù)能獲得更多的回頭客和商機(jī)?！?/p>

她還解釋說，為增加展位客流量，許多展商需要新穎獨特的增值服務(wù)套餐。勵展推出的這種增值服務(wù)是定制服務(wù)，是根據(jù)企業(yè)的實際情況和需求來進(jìn)行組合搭配，比如參展+廣告推廣+增值服務(wù)的方式。在確定套餐方案之前，勵展要與企業(yè)進(jìn)行多次溝通，充分了解企業(yè)的需求點在哪里，比如是推廣新產(chǎn)品，還是增加品牌曝光度，并根據(jù)企業(yè)的預(yù)算推出方案。

韓琴介紹說，目前中國展商主要是以線下的廣告贊助為主，比如注冊區(qū)贊助，觀眾指導(dǎo)手冊贊助、地毯和橫幅指引贊助等。其實，勵展推出的線上增值服務(wù)也可幫助企業(yè)提高參展效率。

根據(jù)勵展推出的“my show planner”，參展商提前在線上登錄自己的產(chǎn)品介紹、公司介紹，就可以查看誰點擊和關(guān)注了自己，并能通過后臺看到觀眾的具體信息?，F(xiàn)在比較新穎的是，還可以召開線上研討會。“展會現(xiàn)場的研討會可能只有幾十個聽眾，但是線上可能吸引上萬名聽眾，并且資料可在線上保持6個月，后繼還會有更多人聽到?！表n琴說。

展商利用增值服務(wù)獲得成功

目前已經(jīng)有多家企業(yè)選擇了勵展推出的一站式定制增值服務(wù)，并取得了預(yù)期的效果。例如，南京泛成生物化工有限公司（Fenchem）已經(jīng)連續(xù)三年在歐洲化妝品原料展 （in cosmetics）上做注冊區(qū)廣告的贊助。該企業(yè)反饋稱，這項贊助幫助他們找到了更多的新客戶，并要一直贊助下去。

廣亞鋁業(yè)在歐洲的銷售渠道已經(jīng)較為完善，但品牌知名度很低，需要提高企業(yè)知名度。經(jīng)過溝通，勵展為其定制了會刊及網(wǎng)上品牌宣傳套餐，使其在巴黎國際建筑展（Batimat 2013）上獲得了滿意的參展效果。中建材在2014年德國鋁展（Aluminum）要大力推廣品牌，使用了勵展為其推出的三種贊助方案，包括贊助現(xiàn)場參觀票打印機(jī)、聘請現(xiàn)場宣傳隊等，大大增加了品牌標(biāo)志的曝光度。

當(dāng)然，有些企業(yè)可能沒有足夠的資源去做增值推廣。對此，郭榮建議企業(yè)可從免費的增值服務(wù)做起。例如，在2013年悉尼亞太國際礦業(yè)展（AIMEX）上，勵展推出了現(xiàn)場商務(wù)配對活動，有40家中國展商在現(xiàn)場與行業(yè)巨頭力拓集團(tuán)的采購代表會面并推介產(chǎn)品。

本文編輯：李前。如對本文有任何意見或其他精彩觀點，請聯(lián)系郵箱：tradetreelq@163.com。endprint