從財務(wù)角度分析銷售子公司的特點及對各種突出問題處理方案的探討

何輝

【摘要】在扁平化的渠道模式中，在各地設(shè)立的銷售子公司的重要性不言而喻，如何有效地進(jìn)行監(jiān)管，避免各種漏洞的出現(xiàn)，是財務(wù)負(fù)責(zé)人面臨的重要問題；同時，面對復(fù)雜的業(yè)務(wù)類型，采取何種賬務(wù)處理方式以達(dá)到既能滿足銷售需要，又能規(guī)避稅務(wù)風(fēng)險的目的，都是需要認(rèn)真考慮的。文章希望從財務(wù)角度對銷售子公司的特點進(jìn)行分析，同時探索發(fā)現(xiàn)問題解決問題的方法。

【關(guān)鍵詞】銷售子公司 業(yè)務(wù)特點 賬務(wù)、稅務(wù)問題 處理方法

目前，很多企業(yè)，尤其是比較大型的、上市的企業(yè)，都會在各地建立自己的自營銷售渠道，通過自營銷售渠道去管理和維護(hù)賣場、代理商、直營店，這種渠道通常由銷售總公司—銷售子公司（省級公司）—銷售辦事處（客服中心）構(gòu)成，形成相對扁平化的渠道模式。

在這種渠道鏈條中，省級銷售子公司是最為關(guān)鍵的一環(huán)，起到了承上啟下的作用。一方面它作為獨立核算的子公司，需要與各級賣場、代理商、直營店建立良好的供求關(guān)系，承擔(dān)起嚴(yán)格的銷售任務(wù)、利潤指標(biāo)；同時，還要對總公司負(fù)責(zé)，嚴(yán)格執(zhí)行總部的各項規(guī)章制度，并負(fù)擔(dān)起對辦事處、代表處的監(jiān)督和管理職責(zé)。在這一系列工作的執(zhí)行中，會遇到形形色色的問題，本文主要從省公司一級財務(wù)負(fù)責(zé)人的角度，對子公司在監(jiān)管方面的問題進(jìn)行分析，對分支機(jī)構(gòu)經(jīng)常碰到的財務(wù)、賬務(wù)處理方面的難點進(jìn)行分析，希望提供有益的解決問題的思路。

一、 過于龐大的銷售隊伍可能會出現(xiàn)崗位設(shè)置重疊、人浮于事、效率降低等問題

曾經(jīng)有企業(yè)為了擴(kuò)大銷售、占領(lǐng)市場，采取人海戰(zhàn)術(shù)的策略，在全國設(shè)置幾十個省級子公司，每個子公司下設(shè)十幾個甚至幾十個分公司、辦事處、代表處之類的機(jī)構(gòu)，每個小的組織都自成一體，有各自完整的人員配備。在一個相對較小的區(qū)域內(nèi)配備如此多的人力，除了會增加成本以外，勢必還會出現(xiàn)人員浪費(fèi)、效率低下等問題。

面對這種問題，財務(wù)負(fù)責(zé)人要組織人員嚴(yán)格進(jìn)行預(yù)算、決算分析，根據(jù)銷售、利潤指標(biāo)制定合理的人員、費(fèi)用規(guī)劃，適當(dāng)設(shè)置崗位、配備人員，同時在運(yùn)營過程中制定監(jiān)管措施，杜絕各種形式的浪費(fèi)的出現(xiàn)。

二、由于人員繁雜，不利于監(jiān)管，容易出現(xiàn)營私舞弊的現(xiàn)象

銷售渠道深入各地，公司人員與客戶之間錢物來往密切，一旦監(jiān)管不當(dāng)，很可能會與客戶滋生出不正常的利益關(guān)系，并在利益驅(qū)使下出現(xiàn)私下經(jīng)營的行為。但這種問題因公私勾結(jié)，不易被發(fā)現(xiàn)或確認(rèn)損失結(jié)果。在這種情況下，要靈活處理，采取恰當(dāng)?shù)姆椒ㄈグl(fā)現(xiàn)并解決問題才是關(guān)鍵所在。

舉一個具體事例說明，筆者曾經(jīng)所在的公司在對子公司的管理上相對是比較規(guī)范的，有很嚴(yán)格的制度規(guī)定，例如收支兩條線的高壓線政策、辦事處人員嚴(yán)禁接觸錢物的政策等。但就在這種狀態(tài)下還是出現(xiàn)了問題。以辦事處主任為主導(dǎo)私自經(jīng)營，截留客戶退換機(jī)、折扣返利款項甚至貨款，開設(shè)私人賬戶，轉(zhuǎn)手買賣貨物、重新分配貨款，從中牟利。最后的結(jié)果是，給予代理商的政策得不到貫徹，代理商的退換機(jī)問題長期得不到解決，代理商中民怨沸騰，對廠家怨聲載道，渠道中貨物積壓，陷入停滯狀態(tài)，后經(jīng)代理商舉報，事情才得以敗露。但此時辦事處人員閉口不談造成的損失，提交的賬務(wù)也反映不了任何問題，子公司賬務(wù)上體現(xiàn)的與代理商的往來，都是經(jīng)辦事處處理過的，也無法反映真實狀況，代理商提供數(shù)據(jù)又互相矛盾，無法采用。造成審計過程陷入僵局，無法進(jìn)行下一步確定損失和責(zé)任的過程，整改也就無從談起。筆者等人進(jìn)駐辦事處后，先從錢物入手，盤點封存貨物、現(xiàn)金，給代理商、直營店下發(fā)安民告示，說明問題并表明公司的態(tài)度，要求他們據(jù)實申報往來賬務(wù)，同時，對辦事處工作人員給予警示，說明問題的嚴(yán)重性，要求他們提交賬冊、配合與客戶逐家對賬。最終，將各方面零散的信息進(jìn)行整理、分析，采用資產(chǎn)負(fù)債表的思路，根據(jù)對賬得到的貨幣資金、存貨、往來、投入資金等倒推出辦事處實際虧損數(shù)字。這種解決辦法是對財務(wù)知識的靈活運(yùn)用，有利于及時理清思路，不關(guān)注賬務(wù)形成的原因和過程，而是關(guān)注結(jié)果，為日后盡快恢復(fù)正常經(jīng)營爭取了時間。

這個問題同時也提醒我們，針對這種直達(dá)銷售終端的自營渠道，私下交易的難度比較小，而監(jiān)管難度卻比較大，一旦當(dāng)?shù)氐墓芾碚吲c代理商直營店形成勾結(jié)，短期內(nèi)通常不易察覺。到問題爆發(fā)時就已經(jīng)比較嚴(yán)重。針對這種問題，子公司財務(wù)負(fù)責(zé)人重點要做的就是加強(qiáng)審計，增加與代理商的定期對賬力度，保證貨物、貨款、折扣返利收付環(huán)節(jié)直接對應(yīng)到終端，由此杜絕營私舞弊現(xiàn)象的出現(xiàn)。

三、自營銷售渠道在處理銷售折扣及返利等問題

在處理該類問題時應(yīng)盡量避免產(chǎn)生稅務(wù)上的風(fēng)險，對于分支機(jī)構(gòu)在返利折扣兌現(xiàn)方式上，也要加強(qiáng)監(jiān)管，防范各種內(nèi)外部風(fēng)險的出現(xiàn)。

對于銷售子公司來說，全國連鎖性質(zhì)的直營店一般會由總部統(tǒng)一制定銷售政策，嚴(yán)格限制銷售價格區(qū)間及獎勵政策，子公司只需遵照執(zhí)行即可；而對于其他合作者，包括分銷商、代理商、零售商等，子公司則可以有相對較大的自由度去發(fā)揮，雖然銷售價格可能也會受限制，但可以通過制定一系列獎勵政策達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，前提是子公司要承擔(dān)這部分費(fèi)用。對代理商等的獎勵政策是很多樣的，包括通常由總部制定的價保，由子公司制定的回款獎勵、提貨獎勵等，以此來鼓勵代理商多提貨多回款。但根據(jù)國家的反不正當(dāng)競爭法規(guī)定，返利和獎勵如果賬務(wù)處理不當(dāng)，很容易被認(rèn)定為違法，怎樣保證獎勵政策的實施同時又符合法律的規(guī)定，需要企業(yè)特別引起重視。

我們推薦的做法是，首先不能在各種口頭宣傳乃至?xí)娌牧现畜w現(xiàn)回扣、獎勵、返利等類似字眼，授人以口實；其次，在賬務(wù)處理中，將其全部體現(xiàn)為政策允許的折扣折讓。具體可按兩種方式操作：

1.一次計算分次扣除。步驟為：（1）出現(xiàn)符合支付條件的獎勵時，先以臺賬或其他形式登記，暫不支付。（2）該客戶下次進(jìn)貨開發(fā)票時，在發(fā)票上體現(xiàn)本次進(jìn)貨總額一定百分比的折扣金額，作為扣除項，相應(yīng)減少該客戶的應(yīng)收款金額，同時在臺賬上登記應(yīng)付獎勵金額的減少。endprint

2.一次性扣除。具體操作步驟為：（1）計算獎勵同時登記臺賬。（2）客戶到稅務(wù)局開具“進(jìn)貨退出及索取折讓證明單”，我方據(jù)此開具紅票，一次性將折扣沖減其應(yīng)收賬款。

這兩種方法思路是相似的，都是按照折扣折讓的方式進(jìn)行賬務(wù)處理，雖然操作過程相對稍繁瑣，兌現(xiàn)周期相對較長，但支付過程有據(jù)可查，賬務(wù)規(guī)范、符合國家法規(guī)，很大程度上降低了稅務(wù)風(fēng)險，是值得推薦的處理方案。

為防范代理商、直營店等客戶騙取價保，以前慣常采用的方式是在每次保價盤點時隨機(jī)抽取人員派駐當(dāng)?shù)剡M(jìn)行監(jiān)盤，嚴(yán)格處理弄虛作假的現(xiàn)象。目前隨著各種先進(jìn)技術(shù)的出現(xiàn)，可以根據(jù)手機(jī)串號隨時監(jiān)控手機(jī)的狀態(tài)并以此作為保價的依據(jù)，由此看出，適當(dāng)?shù)耐度胍彩欠揽芈┒吹谋匾侄巍?/p>

四、大量、頻繁的退換機(jī)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的賬務(wù)處理問題

對于自建銷售渠道來說，大批量的銷售量通常會伴隨同樣比較大量的退換機(jī)的出現(xiàn)，代理商會因為不同型號、顏色的需求不同而提出退貨或換貨的要求，而公司出于提高銷量、保護(hù)代理商的積極性等原因，也基本會同意類似要求，但這會給財務(wù)部門處理賬務(wù)提出難題。如何妥善處理好這種賬務(wù)，同時避免產(chǎn)生稅務(wù)糾紛，也需要有恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對方案。

退換貨又分幾種情況：

1.同型號更換，如能做到換入換出在一個核算周期內(nèi)進(jìn)行，可以做到只進(jìn)行庫存賬務(wù)的處理，在財務(wù)處理時可以匯總一并將數(shù)量核銷掉，不需體現(xiàn)在財務(wù)賬目中，方法相對簡單。

2.退貨，如果原來開出的是普通發(fā)票的話，只需要將所有聯(lián)次收集齊全，就可以開紅字發(fā)票進(jìn)行賬務(wù)處理。而如果在已開專用發(fā)票或普通發(fā)票無法收回的情況下，則需要到稅務(wù)局開具進(jìn)貨退出及索取折讓證明單才可開紅字發(fā)票入賬。由于手續(xù)比較繁瑣，很多單位就選擇了積攢業(yè)務(wù)集中賬務(wù)處理或違規(guī)開具紅票進(jìn)行處理的方式，這樣極易導(dǎo)致賬務(wù)混亂或招致稅務(wù)處罰。我們的思路是，首先對不要求必須開具專用發(fā)票的客戶，不管其是否需要發(fā)票入賬，均在每次出庫時開出普通發(fā)票，以此保證在退貨時可以找到原始發(fā)票作為沖紅的憑據(jù)；對于確實無法找到原始發(fā)票或已開出專用發(fā)票的，要求客戶提供退貨證明，對確實無法提供或提供難度很大的，可以由客戶以反向銷售的方式重新開具專用發(fā)票給子公司，進(jìn)行重新入庫，增加庫存同時沖銷原往來。

3.不同型號換貨，這種情況可以參考退貨的處理方法，先退貨入庫，再走正常銷售出庫的途徑。

綜上所述，銷售子公司在整個公司自營渠道中的作用非常明顯，而作為銷售子公司的財務(wù)負(fù)責(zé)人，要首先從一個監(jiān)管者的角度出發(fā)，制定規(guī)章制度，嚴(yán)密監(jiān)控整個組織內(nèi)各個環(huán)節(jié)的運(yùn)行過程，嚴(yán)格杜絕各類違規(guī)事項發(fā)生；同時，也要從一個經(jīng)營者的角度，善于尋求多種途徑，為經(jīng)營業(yè)務(wù)服務(wù)，這兩者缺一不可。endprint