蘇文峰的第二春

韓俊儀

導讀：

未來蘇文峰極有可能將代理業(yè)務拓展至越南、緬甸等南亞地區(qū)，跨國經營或許將會助力個人事業(yè)的第二春

在廣西，以專營店渠道為主營業(yè)務，年銷售額超過1000萬元以上的主流代理商極其有限，而類似蘇文峰這樣在代理領域奔波十年以上的廣西本地人更是少之又少。

1993年，24歲的蘇文峰從廣西某一國企外貿進出口公司主動申請下崗后，從朋友手中借來7萬元創(chuàng)業(yè)基金，在家鄉(xiāng)北海租下一家鋪面，從批發(fā)市場進了一批流通貨，開始了人生中的第一次闖江湖。

也許是遇上了當時“下海必發(fā)財”的好時機，也許是暗自給自己定下“三年內不談戀愛”的蘇文峰太有拼勁。蘇文峰的永發(fā)化妝品店經營第一年就賺到了28萬元，第二年資產更是翻倍，完全可以在北海買幾棟別墅。這讓正處于黃金年齡的蘇文峰創(chuàng)業(yè)激情高漲，一直堅守老板崗位事必躬親，將永發(fā)打造成北海最知名的化妝品連鎖店。直至后來，蘇文峰逐漸發(fā)覺流通市場日趨萎縮的苗頭，果斷從連鎖店生意退出來，轉型做品牌代理。

2001年，由蘇文峰領頭組建的南寧派美化妝品有限公司（以下簡稱派美）成立，2005年主營專營店的彩妝品牌藍秀在蘇文峰的努力下，首次進駐南寧百盛百貨，擁有了該品牌在全國的第一家百貨專柜。自此，派美逐漸發(fā)展為化妝品店與百貨6：4兩條腿并行的渠道格局。值得一提的是，未來蘇文峰極有可能將代理業(yè)務拓展至越南、緬甸等南亞地區(qū)。他笑稱，跨國經營或許將會助力個人事業(yè)的第二春。

將藍秀打造成廣西的百貨品牌

回憶起2005年第一次帶著藍秀的產品與南寧百盛百貨的高層溝通的場景，蘇文峰至今仍覺心酸，“他們當時根本看不上藍秀，甚至沒有人認識這個品牌。”折騰了幾輪后，百盛相關高層終于愿意給藍秀一次機會。這讓派美的所有人備感珍惜，在大家的百般努力下，藍秀最終在百盛占有了自己的位置，至今仍保持單柜20多萬元的月銷量。

首戰(zhàn)告捷，之后在蘇文峰的帶領下，藍秀順利進入南寧夢之島購物中心、桂林微笑堂、柳州工貿等多個商場，成為了廣西地區(qū)本土彩妝在百貨渠道的代表品牌。

據蘇文峰透露，目前藍秀品牌在廣西省多個百貨專柜均能達到月銷10萬元以上的業(yè)績。

2013年十一期間，在好友北海和安商場老板的支持下，和安商場藍秀專柜用七天時間創(chuàng)下了單柜銷售57萬元的史前記錄，這一數(shù)據至今仍被藍秀品牌創(chuàng)始人張子龍津津樂道，并多次作為媒體宣傳的有力武器。

在派美代理的7個品牌中，藍秀是增長勢頭最猛的一個，2013年藍秀的整體銷售額實現(xiàn)了57%的高增長。作為藍秀品牌的功勛級代理商，派美公司每年能為廠家貢獻千萬元以上的回款額，位列全國各省份前幾名。在氣候炎熱，彩妝消費意識非常薄弱的廣西，蘇文峰所取得的成績讓很多人眼前一亮，包括張子龍本人。蘇文峰坦言，對于把定位于化妝品店渠道的藍秀打進百貨，張子龍最開始有些不解，但后來張子龍卻給自己頒發(fā)了一個功勛獎的稱號。張子龍自知，百貨渠道為藍秀樹立了極好的品牌形象，這也是之后藍秀為何向百貨集中發(fā)力的緣故。

在蘇文峰把藍秀打造成廣西的百貨品牌的同時，也為自己培養(yǎng)了一批實力強勁的彩妝銷售團隊。遺憾的是，因蘇文峰本人生性不夠主動，錯失了多次再接彩妝品牌的機會，以至其彩妝團隊無太多用武之地。為此，蘇文峰暗自下決心：在近兩年內，一定要找到更多合適的彩妝品牌，讓團隊發(fā)揮所長。

從營銷到營銷與管理并重轉型

“2006年以前，派美是典型的營銷型公司，在這之后，派美開始向營銷與管理并重轉型”。蘇文峰告訴《化妝品觀察》，派美轉型的第一步從優(yōu)化網點開始。2006至2008年，蘇文峰下店的頻率比以往任何時候都高。通過下店考察，蘇文峰將縣鄉(xiāng)發(fā)廊店、服裝與化妝品混搭店及經營過于落后的網點逐一淘汰，并要求區(qū)域經理親自登門收貨退款并給顧客致歉。統(tǒng)計下來，每年退款金額高達幾十萬，這對于當時銷售體量弱小的派美來說是不小的沖擊。

“那段日子真心很吃力。”蘇文峰坦言，因為退款直接影響到業(yè)務員的銷售提成，當時很多員工對公司出臺的這項政策表示不解，且時有抱怨。盡管這樣，蘇文峰還是堅持把不合格的網點全部砍掉?！拔耶敃r的原則是不合格的店堅決不能做，比如像很多業(yè)務員為了一時的得失，把貨硬塞給發(fā)廊或者服裝店甚至是眼鏡店，這不但是在忽悠人家，其實也是在傷害自己。代理商與化妝品店是一種雙贏的合作關系，只有讓下面的化妝品店賺錢了，代理商的口碑才能做起來。如果為了一時的利潤與發(fā)廊、服裝店合作，最終吃虧的還是自己?！蓖ㄟ^門店優(yōu)化，目前派美的優(yōu)質網點數(shù)量達到700多家，其中包括50家百貨，化妝品店與百貨渠道年銷售額占比為6：4。

除網點優(yōu)化外，蘇文峰還特別重視網點的維護工作。因早期經營過化妝品店生意，蘇文峰與店老板自然有聊不完的共同話題，往往十分理解店老板的困惑，所以在平時的合作政策上也會盡量站在對方的角度考慮。為避免店老板陷入混亂的價格戰(zhàn)漩渦，派美甚至出臺了不成文規(guī)定：一條街500米以內，派美只選擇一家店合作同一品牌。也就是說，同一條街道上500米以內，如果有5家化妝品店，派美只會選擇與其中一家合作自然堂，也只會選擇與其中一家合作春紀。如此一來，店與店之間就難以因為同一品牌掀起價格戰(zhàn)了。

不過也因為此種保護政策，派美失去了一些大連鎖客戶。蘇文峰透露，隨著大連鎖下沉至縣級市場，連鎖店與當?shù)乜h城店的競爭在所難免，強勢的連鎖系統(tǒng)本身掌握一定的品牌經營權，不可能完全受限于代理商。因此，派美不得不中斷與某些大連鎖的合作關系。

伴隨終端市場管理和維護的深入，蘇文峰愈來愈發(fā)覺后臺的重要性，在其努力下，派美的后臺人數(shù)從最初不到10個人增至目前的30多人，占到公司總人數(shù)1/3的比例。蘇文峰稱，從實際的效果來看，后臺的擴建，大大減少了派美公司在與客戶對接過程中出現(xiàn)的誤差，很少再出現(xiàn)配貨不及時、客戶打款后財務沒有及時核對等問題。

在派美的轉型過程中，股份制的啟動算是劃時代的一筆。為把大家捆綁在一起將企業(yè)做大做強，2013年蘇文峰在公司內部實行股份制分紅，將品牌經理、區(qū)域經理及品牌講師等若干個核心業(yè)務層的年薪與其負責的品牌盈利狀況直接掛鉤，到了年終，這些核心成員便可參與品牌盈利分紅。蘇文峰向《化妝品觀察》解釋，這么做的目的是為了增加大家的工作積極性，且前提是只有已經在派美盈利的品牌才能參與分紅政策。

蘇文峰坦言，自從實行股份制后，員工的工作效率提高了很多，他個人也從繁瑣的事物中解放出來，相比以往輕松許多。今后，他打算繼續(xù)擴大參股人數(shù)，優(yōu)化分紅制度。

下一步，多收“孩子”向南亞延伸

在蘇文峰代理的品牌當中，面膜品類占有較大的比例，除仟佰草、七百草外，不久前，極上面膜也被其納入麾下，并且創(chuàng)廣西百貨業(yè)先例首次以精小面膜柜進入了北海和安商場。

作為仟佰草面膜的優(yōu)質經銷商，蘇文峰非?？春妹婺て奉惖奈磥砬熬?，并在去年單獨成立了面膜事業(yè)部，將面膜作為戰(zhàn)略發(fā)展品類來經營?！扒迕鞴?jié)期間，親戚、朋友都來找我要面膜，無論男女，出去曬了一會太陽后回來都往臉上貼。面膜在廣西這種炎熱的地區(qū)未來應該有非常大的需求量。”蘇文峰打算有機會再接一兩個面膜品牌，未來他希望面膜品類能占到派美公司總體銷售額的30%左右。

不僅僅是面膜，對于蘇文峰而言，接品牌一直是當務之急。畢竟，僅憑自然堂、春紀、藍秀、仟佰草、極上、七百草、自然而然7個代理品牌供養(yǎng)100多人并不容易。蘇文峰稱，按品牌、品類、渠道等三元素綜合劃分下來，派美目前只有4個事業(yè)部，而他的目標是未來達到20個事業(yè)部。要達到這個數(shù)字必然需要收養(yǎng)更多的品牌，2014年蘇文峰的具體規(guī)劃是接3到5個品牌，其中彩妝和面膜品類被其列入第一考慮梯隊。

除接品牌外，向外延伸也日漸被蘇文峰提上日程。不過蘇文峰所指的外延并非指外省，而是越南、緬甸等南亞地區(qū)。據其透露，越南的省會河內距離南寧只需2、3個小時的車程，比同省份的桂林、柳州還近。另外，因早年姑媽嫁到越南后，蘇文峰一家經常去越南探親，通過頻繁出鏡，其在越南也積累了一定的人脈資源，因此，蘇文峰完全有實力在越南開拓零售網點。他向《化妝品觀察》透露，未來派美很可能會在河內成立分公司，將代理品牌出售給越南消費者。

“越南的總人口雖不及一個河南省，但其消費力不可小覷。當年捷安特自行車在廣西市場沉淀了十幾年，但進入越南三年后銷量就超過了廣西省?！碧K文峰堅信，未來五年內，將有很多民族品牌會成功進入國際市場。而派美通過品牌代理打通南亞市場，將助力其贏來事業(yè)的第二春。