陜西農(nóng)化如何實(shí)現(xiàn)逆勢增長

在當(dāng)前行業(yè)大勢極為低迷的情況下，陜西農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料化肥有限責(zé)任公司的經(jīng)營收入?yún)s比去年同期增長了10%以上。原因是什么?康滿紅談起了自己的經(jīng)營觀。

提前布局 拿下鉀肥代理權(quán)

康滿紅說：“我是2001年7月份進(jìn)入化肥行業(yè)的，那個(gè)時(shí)候生意相對(duì)好做，壓力也不大。但是我們算是走差異化經(jīng)營較早的一批人?！?/p>

他介紹說，進(jìn)入化肥行業(yè)后，他認(rèn)真研究了陜西的土壤狀況和種植結(jié)構(gòu)?！拔覀冞@里的土壤呈弱堿性，土壤中能被作物吸收利用的鉀元素偏少。經(jīng)濟(jì)作物品類較多，如蘋果、獼猴桃、紅提等。要提高這些經(jīng)濟(jì)作物的品質(zhì)，必須要施用鉀肥，尤其是硫酸鉀。此外，中國是一個(gè)鉀資源缺乏的國家，鉀肥在相當(dāng)長時(shí)期內(nèi)都是稀缺產(chǎn)品?！笨禎M紅說。

看準(zhǔn)了這一點(diǎn)，康滿紅就一直想如何成為硫酸鉀的代理?！敖?jīng)過不懈努力，我們終于獲得了新疆羅布泊硫酸鉀西北大區(qū)的總代理權(quán)?！笨禎M紅興致勃勃地說，“由于產(chǎn)品對(duì)路，市場需求不斷上升，這幾年硫酸鉀的銷量也是年年上漲。去年羅布泊又推出了硫酸鉀鎂肥，在市場上很受歡迎?！?/p>

如今硫酸鉀產(chǎn)品已成為公司抵抗市場風(fēng)險(xiǎn)的拳頭產(chǎn)品，康滿紅說：“就拿今年來說，幾乎所有的化肥產(chǎn)品，如尿素、二銨、復(fù)合肥等都是下行行情，流通環(huán)節(jié)在這種情況下想要賺錢很難。但是硫酸鉀卻是一枝獨(dú)秀，價(jià)格平穩(wěn)并有小幅上漲。所以對(duì)于流通商來說，找到一個(gè)適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮牟町惢卯a(chǎn)品十分重要，選對(duì)了就能極大地增強(qiáng)公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。比如，今年硫酸鉀銷售已成為我們公司利潤的重要組成部分。”

創(chuàng)建品牌 掙來永久“搖錢樹”

而對(duì)于流通商該不該做自己的產(chǎn)品，康滿紅非常堅(jiān)定地認(rèn)為：“流通商一定要有自己的產(chǎn)品，要做自己的品牌。”也正是基于這種想法，他在公司組建初期就開始生產(chǎn)BB肥，并給自己的產(chǎn)品品牌起了一個(gè)老百姓特別喜歡的名字——“搖錢樹”。

這些年，他在產(chǎn)品品質(zhì)提升上不斷動(dòng)腦筋、想辦法，讓“搖錢樹”BB肥成為當(dāng)?shù)亟邮芏群芨叩钠放啤！艾F(xiàn)在，我們一年的BB肥銷量能達(dá)到6萬噸以上?！笨禎M紅說?！叭绾巫龅竭@一點(diǎn)?首先就是產(chǎn)品品質(zhì)一定要保證，這是基礎(chǔ)。在含量上只多不少，在技術(shù)上不斷改進(jìn)。我們從2006年引入緩控釋肥技術(shù)，經(jīng)過這幾年的摸索，在大田作物上應(yīng)用很成功。一次性施肥，能滿足作物一季用肥需要，這是一個(gè)很大的進(jìn)步。比如，玉米追肥難度大，而施用這種緩控釋肥，一次施肥不用再追肥，省工省力，而且增產(chǎn)效果明顯?！?/p>

據(jù)康滿紅介紹，目前“搖錢樹”控釋肥已成為一個(gè)系列，大田方面有棉花控釋肥、玉米控釋肥、小麥控釋肥等不同規(guī)格的各種產(chǎn)品;而在經(jīng)濟(jì)作物方面，公司近年來根據(jù)當(dāng)?shù)氐淖魑锴闆r，推出了西瓜控釋肥、蘋果控釋肥等。“同時(shí)與西北農(nóng)林科技大學(xué)的專家合作，推出紅提葡萄、獼猴桃等控釋專用肥，并在這些產(chǎn)品上進(jìn)行試驗(yàn)示范，效果也很顯著，基本可以實(shí)現(xiàn)一次施肥、不用追肥，省工、省力、省錢，而且還能提高農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)?！笨禎M紅說。

作為流通商，康滿紅對(duì)于自己做BB肥一直堅(jiān)定地認(rèn)為這條路是走對(duì)了。他說：“流通商只有有了自己的BB肥產(chǎn)品，才能更好的將測土配方施肥落實(shí)到位，才能真正在當(dāng)?shù)卦赂?，無論市場如何變化都能從容應(yīng)對(duì)。”

如今，“搖錢樹”BB肥已成為公司的重要業(yè)務(wù)板塊，銷量年年上升?？傊?，自創(chuàng)品牌“搖錢樹”不僅成為農(nóng)民增產(chǎn)豐收的“搖錢樹”，也成為公司的永久“搖錢樹”。

做好服務(wù) 增產(chǎn)作物會(huì)說話

康滿紅認(rèn)為，流通商制勝市場的另一個(gè)重要法寶就是服務(wù)。

為了做好服務(wù)，他們公司從4年前就開始與西北農(nóng)林科技大學(xué)進(jìn)行合作，由西北農(nóng)林科技大學(xué)的專家教授提供作物施肥試驗(yàn)示范方案，公司提供經(jīng)費(fèi)，用事實(shí)說話，讓農(nóng)民看到實(shí)實(shí)在在的效果。

說到這兒，康滿紅展示了今年5月份“搖錢樹”小麥控釋肥在華陰豐盛農(nóng)場小麥上的試驗(yàn)示范效果。

據(jù)康滿紅介紹，華陰豐盛農(nóng)場是個(gè)大農(nóng)場，“搖錢樹”小麥控釋肥試驗(yàn)涉及到其中700畝小麥，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民以前都是施用60斤二銨做底肥再追施40～50斤尿素，今年用的是他們的小麥控釋肥做試驗(yàn)。他說：“5月22日，我們請專家去現(xiàn)場開了一個(gè)觀摩會(huì)，效果的確很好。農(nóng)場主——華陰市桃下鎮(zhèn)上營村的孫紅江當(dāng)時(shí)跟我們說，他今年一畝地差不多可以增產(chǎn)小麥200斤以上。另外由于是控釋肥，一次施肥即可，不用追肥，僅追肥人工成本就可省下1萬多元。而在化肥投入上卻沒有增加，所以當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)場主特別高興?！?/p>

據(jù)康滿紅講，這樣的例子很多?！霸鍪盏淖魑飼?huì)說話。農(nóng)民用了好肥，嘗到了甜頭，他就會(huì)繼續(xù)用下去。如孫紅江，他用了我們的小麥控釋肥覺得好，所以表示種玉米時(shí)還要用‘搖錢樹。而他的好效果也會(huì)帶動(dòng)他身邊的人用我們的肥料?！?/p>

康滿紅說：“隨著土地流轉(zhuǎn)的進(jìn)一步推進(jìn)，流通商如果僅僅停留在賣化肥上是沒有前途的，一定要把服務(wù)做到位，才不會(huì)被淘汰。你看現(xiàn)在的農(nóng)場主，他們手上有幾百甚至上千畝地，肯定會(huì)直接到廠家要貨，這樣的話，鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至縣級(jí)的經(jīng)銷商就被越過去了。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商能做的就只有服務(wù)和配送了?！?/p>

為了做好服務(wù)，康滿紅還要求業(yè)務(wù)人員關(guān)注各種農(nóng)業(yè)新技術(shù)，如種肥同播、耕作技術(shù)等。“目前，我們在控釋肥這塊已堅(jiān)持做了近十年，有很好的積累，對(duì)陜西的作物實(shí)現(xiàn)了全部覆蓋，有技術(shù)、有人才。未來，我們的基層門店就相當(dāng)于作物的“4S”店，能幫助農(nóng)民解決種植過程中出現(xiàn)的各種問題。我對(duì)自己未來的定位就是植物營養(yǎng)及服務(wù)的提供商?！笨禎M紅說。

一生只做一件事

康滿紅認(rèn)為，要把一件事情做好，就要投入。“做農(nóng)資是個(gè)辛苦活兒，而且資金投入大，資本回報(bào)率低。我有很多朋友，他們做化肥掙了一些錢后，就轉(zhuǎn)型去做房地產(chǎn)或者其他更賺錢的行業(yè)。他們也勸我去，我沒有去，因?yàn)槲矣X得一個(gè)人的精力是有限的，既然我選擇了農(nóng)資，就要把它當(dāng)成一個(gè)事業(yè)來做，不能分心，才能做得越來越好。”

康滿紅意識(shí)到土地集約化及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)突飛猛進(jìn)發(fā)展必然會(huì)給農(nóng)資流通體系帶來深遠(yuǎn)變革?！半娚炭隙〞?huì)進(jìn)入農(nóng)資體系，至于會(huì)如何進(jìn)入，我也一直在思考和關(guān)注。但是無論怎樣，首先電商只是一個(gè)平臺(tái)，一種交易手段，必須與原來的實(shí)體交易體系相結(jié)合;其次一定要解決好物流問題，保證物流體系的暢通。我們現(xiàn)在也在想如何與電商平臺(tái)結(jié)合去做銷售、做服務(wù)?！?/p>

而對(duì)于公司未來的發(fā)展，康滿紅說：“我并不是要把公司做得特別大，關(guān)鍵是做出自己的特色，做出自己的個(gè)性，做自己力所能及的事情，做對(duì)社會(huì)有意義的事情。一個(gè)企業(yè)成功的標(biāo)準(zhǔn)不僅僅是它賺了多少錢，還有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是看員工能否在企業(yè)得到成長?！彼詮娜ツ觊_始，康滿紅在公司內(nèi)部推進(jìn)改革，實(shí)行事業(yè)部制，鼓勵(lì)員工在公司這個(gè)平臺(tái)上創(chuàng)業(yè)，每個(gè)人都有自己的目標(biāo)任務(wù)、目標(biāo)市場，開展自己的經(jīng)營，自己給自己打工。“他們的能動(dòng)性釋放出來了，企業(yè)與員工的關(guān)系也發(fā)生了變化。這兩年效果還不錯(cuò)。”康滿紅笑著說。

今年，康滿紅被選舉為陜西省農(nóng)資協(xié)會(huì)的會(huì)長，未來除了公司的事情，他還要思考如何推進(jìn)陜西省農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展。他說，今年的首要任務(wù)就是把行業(yè)里的優(yōu)秀企業(yè)組織起來，同時(shí)成立種植大戶俱樂部，促進(jìn)產(chǎn)需對(duì)接，雙方互通有無，共同發(fā)展，進(jìn)而推進(jìn)三農(nóng)事業(yè)的發(fā)展。endprint