總包商應(yīng)對分包商的新經(jīng)營策略

黃明輝

摘要：分包商打破常規(guī)經(jīng)營手段，通過做總包商的甲方——最終用戶的工作，在總包商還沒有中標(biāo)的情況下，分包商事實上已經(jīng)中標(biāo)了?？偘虝媾R很多不確定風(fēng)險，如何處理他們之間的關(guān)系并應(yīng)對分包商的經(jīng)營策略。

關(guān)鍵詞：EPC工程；最終用戶；總包商；分包商；項目管理

中圖分類號：F2 文獻標(biāo)識碼：A

文章編號：1672—3198（2014）16—0024—02

1前言

為了滿足人民日益增長的物質(zhì)文化需求，國民經(jīng)濟前一階段高速發(fā)展，為適應(yīng)經(jīng)濟的迅猛發(fā)展，各類總包工程或稱交鑰匙工程（EPC）如雨后春筍般在各行各業(yè)出現(xiàn)?？偘こ痰奶攸c是：投資費用巨大，技術(shù)水平要求高，建設(shè)周期特別長（數(shù)年），投資風(fēng)險大，牽涉到多個行業(yè)等特點。但最近幾年國家投資的方向和規(guī)模來看，為了加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式的主攻方向，將原粗放型投資發(fā)展經(jīng)濟的模式，改變?yōu)橐愿纳菩枨蠼Y(jié)構(gòu)、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展，著力解決制約經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的重大結(jié)構(gòu)性問題，即加大了技術(shù)含量高的項目投入。這就要求總包商和分包商不斷提高自己技術(shù)競爭力，加快傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，推動發(fā)展現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在企業(yè)中的廣泛運用。同時也意味著國家將放慢基本經(jīng)濟建設(shè)投資，上大型項目相對減少，將以前一些為經(jīng)濟發(fā)展需要，而沒有做的事情，現(xiàn)在要補償起來，如保護生態(tài)的需要。國家已經(jīng)出臺多項法規(guī)和政策，要求提高一些項目（設(shè)備）的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，使已經(jīng)建設(shè)好或正在建設(shè)的項目必須進行技術(shù)改造和升級，來滿足國家對環(huán)境的強制標(biāo)準(zhǔn)，為子孫后代留下一片藍天綠水。

2分包商采用的經(jīng)營手段

最終用戶為了降低自己在建設(shè)中的不可預(yù)知的各類風(fēng)險，將工程項目根據(jù)專業(yè)或技術(shù)要求或供貨范圍的不同特點，分包給不同的總包商，轉(zhuǎn)移自己在技術(shù)或財務(wù)上的巨大風(fēng)險，將自己的風(fēng)險通過總價合同（固定價格）或總價加經(jīng)濟價格調(diào)整來規(guī)避?？偘膛c最終用戶簽訂合同后，就意味著將各類風(fēng)險承擔(dān)下來，如何規(guī)避風(fēng)險也是總包商需要考慮的主要問題。一個總包工程牽涉到很多行業(yè)的各類技術(shù)，總包商自己已經(jīng)不可能完成所有的產(chǎn)品和提供良好的服務(wù)，自己也需要得到很多具有專業(yè)技術(shù)的分包商支持?？偘淘谡袠?biāo)和議標(biāo)時，往往是一個分包采購會有幾十個，甚至上百個分包商要求來參加投標(biāo)和競爭，會讓招標(biāo)公司和總包商無所適從，也無法迅速分辨出誰的技術(shù)水平高，或通過性價比分析出成本價格相對較低的合格分包商。前幾年國民經(jīng)濟的大力發(fā)展中，中小企業(yè)（分包商）也迅速發(fā)展起來，良莠不一，分包商之間的競爭加劇，面臨的經(jīng)營壓力更大，一次經(jīng)營決策的失敗，分包商可能就面臨破產(chǎn)的巨大風(fēng)險，如何做好歸避風(fēng)險，分包商被迫采用一些非常規(guī)的各類經(jīng)營手段。

2.1針對最終用戶采用的策略

國家經(jīng)濟政策的調(diào)整，市場競爭的加劇，使得很多重復(fù)投資的中小企業(yè)（分包商）無法像以前那樣輕易接到分包合同，出現(xiàn)很多民營企業(yè)和中小企業(yè)接不到合同，或接到?jīng)]有經(jīng)濟效益的合同，最終導(dǎo)致破產(chǎn)的命運。為了在夾縫中求生存，有些行業(yè)的分包商的經(jīng)營工作已經(jīng)打破常規(guī)，從原來的針對總包商開展經(jīng)營工作，已經(jīng)發(fā)展到對總包商的甲方——最終用戶來制定全方位的經(jīng)營策略，使用多種經(jīng)營手段來攻關(guān)，大多數(shù)分包商是采用合法的經(jīng)營手段，但也有部分是采用打擦邊球的方法，甚至是違法的經(jīng)營手段。

首先，主動與潛在的最終用戶聯(lián)系。通過最終用戶的資質(zhì)文件和現(xiàn)場評審，成為最終用戶的合格分供方，但可能不是總包商的合格分供方。如有些屬于總包商下游的分包商，在最終用戶開始進行商業(yè)論證、估算成本和制定預(yù)算時，就通過設(shè)計院、投資公司和咨詢公司等，開始前期的經(jīng)營活動。其次，游說最終用戶在招標(biāo)技術(shù)文件或商務(wù)文件中推薦自己，并在推薦表中將自己的排名靠前，分包商很清楚，排名靠前就意味著有可能優(yōu)先被選擇。再次，在最終用戶前期商業(yè)論證階段，就讓最終用戶采用他們的先進技術(shù)或?qū)Ｓ眉夹g(shù)。后期就算最終用戶同意總包商改變分包商，因技術(shù)開發(fā)周期長，影響交貨周期，總包商不得以只能高價采用分包商的技術(shù)或設(shè)備，接受分包商的相關(guān)要求，總包方變得非常被動。最后，分包商利用最終用戶對總包合同中部分產(chǎn)品采購有最終分包商確定權(quán)，或明確供貨品牌等，讓最終用戶提前說服總包商采用自己的產(chǎn)品。分包商在經(jīng)營活動中的所有經(jīng)營成本，最終會轉(zhuǎn)移到總包方，增加總包方的成本，減少利潤，甚至有更惡劣的情況發(fā)生，如大幅漲價和以劣充好。

2.2針對總包商采取的經(jīng)營策略

首先，通過最終用戶來了解最終可能中標(biāo)的潛在總包商，前期就開始了解總包商的相關(guān)實力，如注冊資金和技術(shù)實力，特別是在技術(shù)上有那些不足和短板，增強自己在這方面的技術(shù)能力，將來與總包商在技術(shù)上互補。其次，根據(jù)總包商的情況，制定詳細的經(jīng)營策略，主動聯(lián)系EPC總包商，在前期總包商向自己詢價時，報價偏高或降低相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)或減少供貨范圍等策略，為將來與總包商合同談判時，留有很大的利潤和技術(shù)方案談判空間。最后，分包商們通過成立聯(lián)合實體或通過協(xié)議將幾個上下游的分包商或同一個平面上的幾個分包商聯(lián)合起來，爭取得到單個分包商無法獲得的利益和技術(shù)，抱團取暖，聯(lián)合起來一起參加總包商的招標(biāo)，讓總包商不能通過招標(biāo)或分別談判各個擊破，從而降低風(fēng)險和成本。

分包商通過上述一系列的經(jīng)營手段，特別是一些技術(shù)上比較有特點的分包商，如設(shè)計復(fù)雜但制造簡單，相關(guān)技術(shù)性能參數(shù)比別的分包商高的分包商，俱有先天技術(shù)優(yōu)勢，不管那個總包商中標(biāo)，都能確保自己最終能中標(biāo)，且盡可能使自己利潤最大化。

3對總包商造成的影響

分包商為了自己生存和利益最大化，為了應(yīng)對來自方方面面的許多強勁的競爭對手，采用這些經(jīng)營特點也無可厚非。但有些不良分包商，為了自已的私利，缺乏商業(yè)道德，損害國家和總包商的利益，與最終用戶或總包商的相關(guān)采購人員內(nèi)外勾搭起來，故意提高投標(biāo)價格，以次充好等手段，損害總包商的利益并最終損害最終用戶的利益。

（1）從技術(shù)風(fēng)險角度。有些分包商利用自己掌握的專有技術(shù)或獨特產(chǎn)品，致使總包商不得不被迫采用此項技術(shù)或產(chǎn)品，并故意或惡意哄抬市場價格，從中謀取暴利。或利用總包商不懂這方面的技術(shù)，而采用低劣的替代技術(shù)提供產(chǎn)品，或以二流或劣質(zhì)設(shè)備充當(dāng)好設(shè)備，從而達到他們損人利已的目地。endprint

（2）從商務(wù)風(fēng)險角度。針對不熟悉的分包商（最終用戶指定的），他們前期經(jīng)營成本加大，需要將此部分成本轉(zhuǎn)嫁給總分包商。分包商提供低劣的技術(shù)和設(shè)備，會使總包商的聲譽受到影響。在產(chǎn)品和設(shè)備運行一段時間后損壞，分包商就故意提供高價備件，進一步損害總包商和最終用戶的利益。

（3）滋生腐敗問題。由于分包商的競爭對手多，經(jīng)營壓力大，可能為了取得合同而采取一些打擦邊球或不合法的手段，會造成本行業(yè)和社會的腐敗現(xiàn)象越來越嚴重，社會不公平現(xiàn)象增多，最終導(dǎo)致合法經(jīng)營的分包商破產(chǎn)，或也不得不同流合污采用同樣的違法手段。

4總包方采取的策略

在參加EPC項目總包投標(biāo)前，總包商應(yīng)制定詳細的投標(biāo)經(jīng)營策略，包含對潛在分包商的詳細管理計劃，提前做好準(zhǔn)備工作。針對最終用戶招標(biāo)文件中的供貨范圍和采用的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)仔細閱讀，提前識別其中的技術(shù)和商務(wù)條款風(fēng)險，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施，以便順利完成投標(biāo)階段的各項準(zhǔn)備工作。

4.1前期投標(biāo)階段策略

（1）簽訂戰(zhàn)略合作意向。總包商應(yīng)與最終用戶或其上級公司通過項目建立良好的合作關(guān)系，根據(jù)分包商的經(jīng)營手段，提前做好相關(guān)應(yīng)對策略，即以其人之道，還治其人之身，與最終用戶簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議或備忘錄等形式，確定雙方良好的合作關(guān)系。要讓最終用戶明白，分包商選取的好壞，也一定會給最終用戶帶來很大的風(fēng)險，并與最終用戶聯(lián)合，共同應(yīng)對包商的經(jīng)營策略，讓他們回到正道上來，共同分享和承擔(dān)EPC項目風(fēng)險。

（2）在投標(biāo)過程中，先與最終用戶達成協(xié)議。將自己的優(yōu)良合格分供商名單加入到合同協(xié)議中，取消或設(shè)立相關(guān)條款和限制條件，減少最終用戶對總包商在自己招投標(biāo)過程中的影響，去掉和減少最終用戶指定分包商的權(quán)力，從而打亂分包商的經(jīng)營策略。

（3）總包商通過前期經(jīng)營手段，首先了解EPC合同中的專有技術(shù)，先與分包商或其它潛在的供應(yīng)商提前簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，組織聯(lián)合體一起參與投標(biāo)，風(fēng)險共擔(dān)，同時明確與供應(yīng)商和分包商的合作關(guān)系，如合作范圍，確定各種型號規(guī)格的價格。前期詢價時，盡可能與分包商溝通，希望他們給出合理的報價。前期詢價時，總包商也盡可能在供貨范圍和技術(shù)文件（如制造標(biāo)準(zhǔn)上）上做文章，一般分包商很難知道最終用戶的真實想法，以迷惑分包商，為后期合同談判留有余地。

（4）專有技術(shù)能夠通用化，尋找強有力的替代技術(shù)，打破分包商在技術(shù)上的壟斷。即在總包商提供的采購說明書中，不管讓那個分包商中標(biāo)，都要求他們按總包商的技術(shù)要求來設(shè)計和制造，而不是必須按分包商的專用技術(shù)來配合設(shè)計或接口，減少技術(shù)風(fēng)險，從技術(shù)源頭上解決問題。

（5）控股相關(guān)分包商公司。對潛在的優(yōu)良的有技術(shù)特點的供應(yīng)商和分包商投資，根據(jù)項目和未來的需要不斷提高注資比例，將總包合同中的設(shè)備和服務(wù)讓他們做，他們賺錢了，也就等與自己賺錢了?；蛘吲c相關(guān)研究院共同投資，成立研發(fā)中心，共同開發(fā)新技術(shù)，共同承擔(dān)技術(shù)風(fēng)險。

4.2執(zhí)行階段的策略

如前期采用的相關(guān)策略沒有達到或只部分達到目地，或前期相關(guān)問題沒有很好的解決，需要評估EPC合同中所有技術(shù)規(guī)范和要求，結(jié)合自身的技術(shù)水平和生產(chǎn)能力，最終確定是否自制或外購的策略。

（1）不斷提高自己的研發(fā)水平。加強自身的技術(shù)研發(fā)投入。針對EPC項目中特殊的技術(shù)要求，以前沒有涉及到的技術(shù)，或自身缺乏的技術(shù)能力，投入大量研發(fā)資金自己來開發(fā)，或來請第三方設(shè)計，或聯(lián)合外部設(shè)計研究院，或請相關(guān)專家（借腦）來攻關(guān)或指導(dǎo)工作?？偘桃靼?，自己不可能掌握所有的技術(shù)，分工與合作是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢，總包商不可能做到大而全，總包商是金字塔結(jié)構(gòu)的塔尖，必須通過分工與合作來團結(jié)一大批下屬企業(yè)，以項目管理和成本為導(dǎo)向，率領(lǐng)下屬所有供應(yīng)商和分包商共同完成合同所規(guī)定的相關(guān)條款，一榮俱榮，讓最終用戶滿意。

（2）通過合同形式規(guī)避相關(guān)風(fēng)險。積極評估潛在賣方，特別是針對以前有問題的賣方，施加一定的影響或控制，考慮到他們手中持有的相關(guān)許可證或?qū)Ｓ屑夹g(shù)，他們可能是EPC總包合同中明確規(guī)定和要求的。采用簽訂不同的合同類型，規(guī)避自己的風(fēng)險。提高自己招標(biāo)階段的門檻，將一些技術(shù)差，履行合同能力差的分包商直接拒之門外。通過簽訂總價合同，仔細斟酌采購條款的措辭，將其中已經(jīng)識別的已知風(fēng)險和未知的所有風(fēng)險全部轉(zhuǎn)稼給分包商，并確保分包商履行合同，滿足自己的技術(shù)規(guī)范要求。

（3）通過合同上的罰款和終止條款，約束分包商的不良行為。根據(jù)合同監(jiān)造協(xié)議，經(jīng)常派員或常駐分包商，確保分包商按質(zhì)按期交貨。加強對分包商的監(jiān)督和管理，全方位服務(wù)，也就是全方位了解分包商的情況，每個人都是“商業(yè)間諜”，全方位的收集對公司的有用信息，加強對分包商在履行合同各個階段的管理。同時對參與內(nèi)部招標(biāo)人員及知曉此事的公司員工不得以任何形式向其它任何供應(yīng)商或分包商泄露招標(biāo)期間的敏感信息，否則將按公司的保密條例予以處理。

4.3收尾階段的策略

（1）分包商將來在產(chǎn)品現(xiàn)場多多少少會出現(xiàn)一些問題，有些問題他們解決起來需要和得到總包商的支持和幫助?？偘痰默F(xiàn)場經(jīng)理要將所做工作反饋給采購部數(shù)據(jù)庫，可以為將來的合同索賠提供依據(jù)。通過合同收尾階段的對分包商的經(jīng)驗總結(jié)，再為后續(xù)項目投標(biāo)或簽訂合同時，可以讓分管新項目的項目經(jīng)理作為參考和借鑒。

（2）刪除某些不合格分包商。對于前期合作中有些不愉快的事情發(fā)生，特別是給總包商造成重大損失的分包商，應(yīng)立即從合格分供方中替除。加強對分包商的管理，定期對相關(guān)分包商的資質(zhì)進行重新評審，不定期替換不合格的分包商。并在行業(yè)內(nèi)對違法違紀(jì)的分包商予以通報，要讓分包商的違法違紀(jì)的成本增加，要讓分包商不敢輕易做違法的事情，要讓他們走向正軌經(jīng)營。

5總結(jié)

總包商的策略必須是循環(huán)上升的，要比分包商多考慮下一步的行動措施和方案。只有這樣才能走在分包商的前面，才能在談判過程中占得先機?？偘桃膊荒芷蹓鹤约旱姆职?，將一些不合理的商務(wù)和技術(shù)風(fēng)險都轉(zhuǎn)稼給自己的分包商，應(yīng)該主動牽著分包商和自己一起，攜手共同朝著雙贏的目標(biāo)發(fā)展和前進，而不是誰牽著誰的鼻子走。endprint