大榮集團實施農(nóng)化攻堅戰(zhàn)的市場定位

梁建統(tǒng)(寧夏大榮實業(yè)集團有限公司 寧夏 石嘴山 753001)

一、實施農(nóng)化攻堅戰(zhàn)的宏觀經(jīng)濟大環(huán)境和政策機遇

分析國家宏觀經(jīng)濟大環(huán)境，不能不看到各行業(yè)嚴重的產(chǎn)能過剩。各行各業(yè)幾乎都是銷售困難、庫存積壓、價格下行，大到高端設(shè)備制造業(yè)飛機、輪船，小到民用的洗發(fā)水、衛(wèi)生紙，無不如此。這樣的宏觀經(jīng)濟背景，決定了宏觀調(diào)控采取剛性政策壓縮淘汰過剩產(chǎn)能勢在必行。

大榮集團所在的氰胺行業(yè)同樣是產(chǎn)能嚴重過剩。石灰氮、雙氰胺、單氰胺、硫脲是氰胺行業(yè)的四個主導產(chǎn)品，其它下游衍生的小產(chǎn)品，如胍鹽、肌酸等，總量偏小。截至到2013年底全國共有氰胺化工生產(chǎn)企業(yè)36家（起步于計劃經(jīng)濟時代的10余家企業(yè)已停產(chǎn)退出），以產(chǎn)品劃分，生產(chǎn)氰胺化鈣（石灰氮）的企業(yè)19家，生產(chǎn)雙氰胺的企業(yè)15家，生產(chǎn)單氰胺的企業(yè)10家，生產(chǎn)硫脲的企業(yè)9家。其中有些企業(yè)生產(chǎn)達到三個產(chǎn)品，有些企業(yè)只生產(chǎn)一個產(chǎn)品。企業(yè)主要分布在寧夏、江蘇、山東、山西、甘肅、湖南、河北、貴州、內(nèi)蒙等9省區(qū)。36家企業(yè)的總產(chǎn)能氰胺化鈣（石灰氮）是115.43萬噸，雙氰胺22.9萬噸，單氰胺（含30%、50%）11.82萬噸，硫脲11.78萬噸。如果整個產(chǎn)能全部發(fā)揮，銷售總收入約為100億元。36家企業(yè)中寧夏占16家，主要是石灰氮、雙氰胺、單氰胺、肌酸和脈鹽，沒有硫脲，寧夏16家企業(yè)全部在石嘴山，其中寧夏16家企業(yè)所占各產(chǎn)品的產(chǎn)能分別是石灰氮96萬噸；雙氰胺21.5萬噸；單氰胺2.72萬噸，所占總產(chǎn)能份額：石灰氮83%；雙氰胺93%；單氰胺23%，寧夏16家企業(yè)總產(chǎn)能或者總產(chǎn)值約占整個行業(yè)的65%左右。

當前整個氰胺行業(yè)的產(chǎn)能發(fā)揮僅為60%，相當一部分產(chǎn)能被閑置了，根本的原因是市場需求不足，正如同其他行業(yè)一樣，已經(jīng)形成了嚴重產(chǎn)能過剩。在需求不足的情況下，價格方面，石灰氮徘徊在2800元/噸左右（年后不足2700元/噸），雙氰胺普通級不足12000元/噸，低于20年前的價格水平，50%單氰胺不足15000元/噸，硫脲在10000元/噸左右徘徊，整個行業(yè)除個別企業(yè)外，基本都在虧損中。隨著行業(yè)外投資的進入和現(xiàn)有企業(yè)的擴能，形勢將進一步惡化。突圍的方向和突破口在哪里？這是當前行業(yè)急需解決的問題。不能解決這個問題，整個行業(yè)將面臨生存危機。這不僅是大榮集團的問題，也是整個行業(yè)的問題。

眾所周知，西部的寧夏、甘肅、內(nèi)蒙等省區(qū)，氰胺產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和諸多企業(yè)的興起都與大榮集團密切相關(guān)，正是大榮集團的引領(lǐng)和帶動了一批氰胺企業(yè)的跟進和興起。大榮集團是氰胺行業(yè)貨真價實的領(lǐng)軍企業(yè)，這不僅反映在行業(yè)發(fā)展史、知名度上，還表現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)、裝備更新、工藝改造等生產(chǎn)技術(shù)的創(chuàng)新上。但是“大榮”做為企業(yè)，無力改變產(chǎn)業(yè)的布局和無序競爭，今天的亂象既有市場經(jīng)濟的原因，也有地方政府引導不當，更有所謂“企業(yè)家”的素質(zhì)造成的。盲目發(fā)展、產(chǎn)能擴張、低水平的重復建設(shè)，所謂的做大、做強的投資沖動，是造成今天這個惡果的直接原因。因為他們都有所謂的“發(fā)展道理”，很多人會背“發(fā)展是硬道理”，在他們眼里發(fā)展就是擴產(chǎn)能，就是要延深產(chǎn)品鏈，這就是要做大做強。這些道理看起來無可厚非，但他們對前景的判斷、對全局的判斷、對經(jīng)濟發(fā)展的根本規(guī)律把握可以說是完全錯誤的。這就是“傳統(tǒng)思維”，按照這個思維定勢走下去，只能是死路一條?？梢詳嘌裕迥曛畠?nèi)如果沒有新的舉措，現(xiàn)有的一部分企業(yè)就要死去?，F(xiàn)在有一部分企業(yè)已經(jīng)處于停產(chǎn)和半停產(chǎn)了。因此改變發(fā)展思路，創(chuàng)新發(fā)展，開辟氰胺產(chǎn)業(yè)的新市場，不僅是大榮集團的當務(wù)之急，也是氰胺行業(yè)的當務(wù)之急。

由我國的具體國情所決定，多年來國家一直都把發(fā)展“三農(nóng)”擺在現(xiàn)代化建設(shè)全局重中之重的地位上，采取傾斜政策扶持發(fā)展。針對產(chǎn)能過剩，宏觀調(diào)控措施是有保、有壓，為確保國家糧食安全，2014年中央又把糧食安全作為經(jīng)濟工作的首要任務(wù)提了出來。農(nóng)業(yè)目前還是“四化同步”的短腿，農(nóng)村還是全面建成小康社會的短板。中國要強，農(nóng)業(yè)必須強。中國要美，農(nóng)村必須美。中國要富，農(nóng)民必須富。農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)穩(wěn)固，農(nóng)村和諧穩(wěn)定，農(nóng)民安居樂業(yè)，中國的穩(wěn)定發(fā)展就有保障。發(fā)展“三農(nóng)”確保糧食安全，工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)，具有全局性戰(zhàn)略性意義。這就從國家戰(zhàn)略層面為大榮集團的農(nóng)化發(fā)展提供了支持和機遇，這是大榮集團實施農(nóng)化產(chǎn)品營銷攻堅戰(zhàn)的政策保障。

二、極其廣闊的市場前景

民以食為天。我國是一個農(nóng)業(yè)大國，有13億人口。我國的耕地面積只占世界耕地面積的7%，用占世界7%的耕地，解決占世界1/5人口的吃飯問題，這是一個關(guān)系國家長治久安的重大課題。大榮集團多年來不斷組織人員搜集農(nóng)業(yè)方面的資料做專題調(diào)研，對我國農(nóng)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的認識日趨深刻。國內(nèi)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，由于工業(yè)污染、植被破壞、過度墾植、土傳病害及農(nóng)藥肥料的不合理使用，特別是一些劇毒化學農(nóng)藥和部分化肥的過度施用，導致土壤板結(jié)地力匱乏、農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)藥殘留超標、品質(zhì)下降，難以通過進口國的“綠色壁壘”，甚至威脅到人們的生命健康，這些已成為制約農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的瓶頸之所在。大榮集團依據(jù)國外應(yīng)用氰胺產(chǎn)品發(fā)展高效綠色農(nóng)業(yè)的經(jīng)驗和技術(shù)，將自己生產(chǎn)的氰胺產(chǎn)品作為涉農(nóng)產(chǎn)品推向農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，開拓氰胺產(chǎn)品新市場新用途，推動農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展，這是利國利民的創(chuàng)新之舉，大有可為。

大榮集團研發(fā)的農(nóng)化產(chǎn)品榮寶、榮芽、多功能生態(tài)肥，經(jīng)試驗示范、臨時登記等程序，已經(jīng)通過國家正式農(nóng)藥登記，并向中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司申請保險保護消費者合法權(quán)益。權(quán)威部門的結(jié)論是：“榮寶”是一種緩效氮肥，主要成份是氰氨化鈣。它除了可提供作物生長所需的氮素外，還可調(diào)節(jié)土壤酸堿度，改良大水大肥造成的土壤退化，防治土傳病害特別是土壤線蟲；同時還可以加快有機肥的腐熱和轉(zhuǎn)化，抑制土壤氮的硝化反應(yīng)，提高施入的其它氮肥的利用率，緩解作物連茬障礙?！皹s芽”作為一種植物生長調(diào)節(jié)劑，在打破植物休眠、提高發(fā)芽率、改善品質(zhì)、增產(chǎn)、早熟等方面具有明顯的效果，并可為反季節(jié)生產(chǎn)提供保證。

我國人口眾多，確保糧食安全，解決人民群眾吃飽、吃好吃得健康，尚需付出不懈努力。為了保證糧食安全，中央劃定的耕地紅線是18億畝。全國有2015個縣以農(nóng)業(yè)為主業(yè)，大縣耕地面積都在100萬畝以上。以大榮銷售5萬噸榮寶為計算基數(shù)，每畝施用50公斤，充其量也就是一個大縣100萬畝的耕地面積。榮芽在農(nóng)作物上的應(yīng)用范圍不斷拓展，除了用于葡萄、櫻桃、獼猴桃外，正在有序向蘋果、棗、柑橘等林果推廣。全國葡萄種植面積有1000萬畝，平均每畝葡萄施用0.25公斤榮芽，1000萬畝葡萄就需要2500噸。以此可以看出“榮芽”產(chǎn)品市場極其廣闊，以2014年最新數(shù)字，全國安排3億畝蔬菜種植，以畝施50KG“榮寶”計，僅1億畝就需500萬噸“榮寶”。大榮集團農(nóng)化產(chǎn)品市場銷量逐年攀升，榮芽銷量2011年到2013年連年翻番，這證明應(yīng)用效果和知名度在大幅提升。農(nóng)業(yè)部將“榮寶”、“榮芽”列為低毒、無公害產(chǎn)品納入推薦名單，向全國蔬菜標準園推廣，花生、油菜在大面積做增產(chǎn)示范。全國眾多農(nóng)戶、農(nóng)業(yè)企業(yè)在咨詢和使用，這些都說明農(nóng)化產(chǎn)品市場前景云霞燦爛，應(yīng)用范圍、農(nóng)產(chǎn)品品種、地域分布、市場空間不可估量。

三、大榮集團實施農(nóng)化攻堅的優(yōu)勢所在

大榮集團的技術(shù)創(chuàng)新水平在國內(nèi)氰胺化工行業(yè)處于領(lǐng)先地位。進入氰胺化工行業(yè)構(gòu)筑起“電石—石灰氮—雙氰胺”這一基礎(chǔ)鏈條后，瞄準國際氰胺行業(yè)的前沿技術(shù)，通過引進、消化、吸收進行二次創(chuàng)新，構(gòu)筑企業(yè)領(lǐng)先他人自成一休的技術(shù)工藝裝備優(yōu)勢。在國內(nèi)同行業(yè)中以總體規(guī)模、產(chǎn)品總量、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品鏈長、擁有自主專利技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)等處于領(lǐng)先地位，被評為國內(nèi)同行業(yè)唯一的國家級高新技術(shù)企業(yè)。電子級雙氰胺、單氰胺、正肥丹等被評為國家級高新技術(shù)產(chǎn)品，進入國家重點出口產(chǎn)品目錄，電子級雙氰胺產(chǎn)品進入國家名牌產(chǎn)品儲備庫，引領(lǐng)著國內(nèi)氰胺產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。

大榮集團率先開拓氰胺產(chǎn)品新用途取得階段性成果。從上世紀末的1998年起就調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略開拓氰胺產(chǎn)品新用途，將傳統(tǒng)應(yīng)用于工業(yè)領(lǐng)域的氰胺產(chǎn)品推向農(nóng)業(yè)、公共衛(wèi)生等新的應(yīng)用領(lǐng)域，另辟蹊徑開拓新的發(fā)展空間。率先在國內(nèi)深度開發(fā)石灰氮，生產(chǎn)出“榮寶”（改性石灰氮）“榮芽”（單氰胺），在國家農(nóng)業(yè)部、衛(wèi)生部的大力支持下，投入1 600余萬元，先后在全國26個省市70余個縣區(qū)400多個點上完成了試驗示范。大榮集團不遺余力開拓氰胺產(chǎn)品新用途，已取得“榮寶”殺滅釘螺、防治香蕉黃葉病、糧食增產(chǎn)等7項在農(nóng)業(yè)、公共衛(wèi)生領(lǐng)域應(yīng)用的國家發(fā)明專利，還有5項專利申報正在接受審議。經(jīng)過10多年的不懈努力，大榮集團已經(jīng)擁有了對農(nóng)化產(chǎn)品市場的深刻認識，有了正反兩方面的經(jīng)驗和教訓，掌握了農(nóng)化產(chǎn)品的基本應(yīng)用技術(shù)。所做各類試驗示范遍及全國26個省的70余個市、縣區(qū)，涵蓋的范圍和區(qū)域不可謂不大，包括的作物品種不可謂不多，成功率和有效率幾乎是百分之百。在農(nóng)用化學品市場上，占有較強的性價比優(yōu)勢。

四、用新思維、新措施確保實現(xiàn)農(nóng)化攻堅目標

大榮集團定位農(nóng)化產(chǎn)品市場確定的攻堅目標是：利用3—5年的時間，分兩步實現(xiàn)攻堅目標，第一步取得大突破，銷售“榮寶”3萬噸、“榮芽”1000噸，第二步取得大發(fā)展，銷售農(nóng)化產(chǎn)品數(shù)十萬噸，完成產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，把公司由傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)樾滦团庌r(nóng)肥生產(chǎn)供應(yīng)商。通過3—5年的攻堅，務(wù)必要打造出在全國具有知名度的大榮農(nóng)化品牌。

堅定不移地開拓氰胺產(chǎn)品新用途、新市場，把農(nóng)化銷售工作作為主要著力點，這是推動大榮轉(zhuǎn)型升級的必由之路，是大榮實施調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略的核心所在，也是大榮做強做大的依托所在。農(nóng)化攻堅，這不僅是大榮當前組織生產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)實需要，更是企業(yè)長遠發(fā)展的戰(zhàn)略大計。

201 4年開年之際，大榮集團就召開了農(nóng)化營銷經(jīng)營工作會議做出了安排，確定把“農(nóng)化”真正擺在經(jīng)營全局的核心位置上，各項工作都要突出以農(nóng)化品營銷為中心的優(yōu)先地位和指導思想，不容動搖。會議從解放思想更新觀念增強責任感入手，學習理解十八屆三中全會有關(guān)農(nóng)村改革、全國農(nóng)村工作會議等發(fā)展“三農(nóng)”的政策，用新的思維拓寬思路分析搶攻農(nóng)化面臨的機遇，破除畏難守舊觀念、心理，解決思想和行動障礙。同時采取10多項新舉措，諸如公司老總騰出更多精力集中抓農(nóng)化攻堅，落實農(nóng)化品市場開拓重心轉(zhuǎn)移；確定細化片區(qū)、明確責任、明確目標區(qū)域、目標市場、目標客戶、目標作物，將長江以南15個省區(qū)作為重點攻堅省區(qū)交給各辦事處；確定從速籌建西南辦事處，開拓川、渝、滇市場；確定集團公司農(nóng)化辦主抓陜、甘、寧的市場，為各辦事處做出表帥。確定要加大招聘專業(yè)對口的農(nóng)化品營銷人員力度，擴大營銷隊伍，在未來的3—5年內(nèi)，將農(nóng)化推銷的隊伍擴展到100人左右。確定實行任務(wù)包干、銷售提成激勵機制，把個人銷售業(yè)績同收入緊密掛鉤，實行上不封頂下不保底的激勵措施等。

201 4年是大榮集團確定的農(nóng)化營銷攻堅年，全公司員工把思想和行動統(tǒng)一到公司的決策部署上，正以攻堅不畏難的勇氣和信心，投入農(nóng)化營銷攻堅戰(zhàn)。