用企業(yè)文化軟實(shí)力打造煤炭營(yíng)銷的硬支撐

榮自修

長(zhǎng)期以來(lái)，作為軟實(shí)力的象征，企業(yè)文化建設(shè)一直備受重視，廣受關(guān)注。同時(shí)，企業(yè)文化軟實(shí)力如何轉(zhuǎn)換化為成為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的硬實(shí)力，在不同企業(yè)進(jìn)行著殊途同歸的實(shí)踐探索。尤其是在經(jīng)濟(jì)下行，市場(chǎng)惡化，競(jìng)爭(zhēng)更加激勵(lì)的今天，如何使企業(yè)文化的軟實(shí)力成為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的硬支撐更加備受關(guān)注。平煤股份運(yùn)銷公司（以下簡(jiǎn)稱運(yùn)銷公司）在歷經(jīng)三十年的發(fā)展中，形成了以“與客戶一起成長(zhǎng)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”為核心營(yíng)銷理念的績(jī)效型和諧企業(yè)文化，并通過(guò)績(jī)效型企業(yè)文化深入推進(jìn)市場(chǎng)“三化”建設(shè)，推進(jìn)兩個(gè)系統(tǒng)建設(shè)，取得了較好的成效。

一、績(jī)效型和諧企業(yè)文化的構(gòu)成

1.以關(guān)鍵指標(biāo)為核心的“主文化”

所謂以關(guān)鍵指標(biāo)為核心的主文化就是在進(jìn)行企業(yè)文化重構(gòu)的時(shí)候，將績(jī)效引入其中，并根據(jù)各文化指標(biāo)在實(shí)踐中得作用，確定關(guān)鍵指標(biāo)，一切工作圍繞著企業(yè)的績(jī)效進(jìn)行而形成的文化?；谶@種認(rèn)識(shí)，運(yùn)銷公司在少、精、實(shí)的原則指導(dǎo)下，分別從企業(yè)精神文化，行為、制度，物質(zhì)文化四個(gè)維度，以企業(yè)的總體戰(zhàn)略為基本目標(biāo)，從整體、部門、員工3個(gè)層次，提煉出關(guān)鍵績(jī)效考評(píng)指標(biāo)，實(shí)行百分制，按一定比例分配分?jǐn)?shù)指標(biāo)，并利用信息化手段，建立企業(yè)文化建設(shè)信息平臺(tái)，搭建了企業(yè)文化建設(shè)流程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化與科學(xué)化的一條企業(yè)文化建設(shè)和考核體系。在具體運(yùn)作中，該平臺(tái)通過(guò)跟蹤、分析、反饋、調(diào)整等環(huán)節(jié)，實(shí)時(shí)把握企業(yè)文化建設(shè)動(dòng)態(tài)，構(gòu)建共享開(kāi)放式的學(xué)習(xí)模式、分層級(jí)分權(quán)限式的文化管理模式以及信息自動(dòng)化與設(shè)計(jì)人性話地信息溝通考核文化平臺(tái)，以提高企業(yè)文化建設(shè)的效率與效果，完成了該公司績(jī)效考核由單項(xiàng)考核向雙向評(píng)價(jià)的順利過(guò)渡，大大提高了工作效率。

2.以市場(chǎng)為導(dǎo)向的豐富多樣的“支文化”

由績(jī)效考核帶來(lái)的負(fù)面影響必須通過(guò)一定方式予以化解，運(yùn)銷公司主要采取以下方法來(lái)實(shí)現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)的消減。

（1）大力建設(shè)特色營(yíng)銷文化

通過(guò)深入挖掘河南深厚的歷史沉積和文化底蘊(yùn)，舉辦特色文化營(yíng)銷系列知識(shí)講座，提高職工的文化品味和人文修養(yǎng)。同時(shí)，加強(qiáng)與客戶的文化交流，建立了戰(zhàn)略伙伴高層峰會(huì)制度，開(kāi)展首腦外交，并通過(guò)書(shū)畫和文體等健康高雅活動(dòng)互訪，加深與客戶之間的感情交流。

（2）大力支持志愿者文化

成利志愿者協(xié)會(huì)，以團(tuán)委為依托，積極鼓勵(lì)職工參加社會(huì)公益活動(dòng)，用自己的實(shí)際行動(dòng)踐行著“全心服務(wù)企業(yè)、無(wú)私奉獻(xiàn)社會(huì)”的承諾。

（3）持續(xù)強(qiáng)化孝道文化建設(shè)

近年來(lái)，公司合理吸收孝道文化精髓，將其融入到企業(yè)文化建設(shè)中，堅(jiān)持每年開(kāi)展“敬老孝賢模范”和“文明家庭”評(píng)選活動(dòng)，對(duì)評(píng)選出來(lái)的敬老孝賢模范和文明家庭，進(jìn)行了大張旗鼓的表彰和獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)造了“以孝為美、以孝為榮”的良好企業(yè)氛圍。

（4）積極鼓勵(lì)群眾性文化

為了更好的豐富員工文化生活，提升綜合素質(zhì)，先后組建了乒乓球協(xié)會(huì)、攝影愛(ài)好者協(xié)會(huì)、集郵協(xié)會(huì)等十幾個(gè)協(xié)會(huì)，并定期舉辦各類活動(dòng)，讓員工興趣、愛(ài)好和特長(zhǎng)得到最大程度的發(fā)揮。

二、用企業(yè)文化引領(lǐng)企業(yè)戰(zhàn)略

在和諧企業(yè)文化引領(lǐng)下，尤其是績(jī)效指標(biāo)的指引下，運(yùn)銷公司根據(jù)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)和日益完善的煤炭市場(chǎng)化改革，結(jié)合實(shí)際，提出了市場(chǎng)區(qū)域化、用戶差異化和服務(wù)專業(yè)化的“三化”戰(zhàn)略。

1.用關(guān)鍵指標(biāo)推進(jìn)市場(chǎng)區(qū)域化

在企業(yè)文化關(guān)鍵指標(biāo)的影響下，運(yùn)銷公司通過(guò)對(duì)運(yùn)輸、運(yùn)距、地域、煤種、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的綜合分析，按照“有所為、有所不為、有進(jìn)有退、進(jìn)退有序”的策略，對(duì)平煤的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了選擇和優(yōu)化，按照區(qū)域、煤種、戶型三種結(jié)構(gòu)，借助平煤與重點(diǎn)用戶的資本合作平臺(tái)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以戰(zhàn)略伙伴為依托，科學(xué)確定了合理銷售半徑和區(qū)域，優(yōu)化了各個(gè)不同煤種市場(chǎng)的比例，明確了目標(biāo)用戶的類型和銷售服務(wù)重點(diǎn)，積極推動(dòng)市場(chǎng)區(qū)域化運(yùn)作，為打贏煤炭市場(chǎng)下行做了必要準(zhǔn)備，贏得了寶貴的時(shí)間。

2.用和諧理念推進(jìn)用戶差異化

和諧共贏是企業(yè)間合作發(fā)展的最高境界，但“君子和而不同”，這是運(yùn)銷公司和諧文化的精髓，因此，對(duì)客戶必須推進(jìn)差異化。

（1）大客戶營(yíng)銷

按照二八原則，通過(guò)建立重點(diǎn)用戶，發(fā)展戰(zhàn)略用戶，以戰(zhàn)略用戶為依托，培育發(fā)展平煤關(guān)鍵客戶群。采取“抓大放小”、“有進(jìn)有退”的營(yíng)銷策略，全面調(diào)整、優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，形成了以外部市場(chǎng)為重點(diǎn)，以內(nèi)部市場(chǎng)為調(diào)劑，以重點(diǎn)大戶為主導(dǎo)、中小散戶為補(bǔ)充的科學(xué)、合理和穩(wěn)固的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

（2）建立聯(lián)盟

以業(yè)務(wù)戰(zhàn)略為基礎(chǔ)規(guī)劃和設(shè)計(jì)聯(lián)盟，以動(dòng)態(tài)的理念管理聯(lián)盟，按照“3×3”模式（即以資本合作協(xié)議、戰(zhàn)略合作協(xié)議、中長(zhǎng)期購(gòu)銷合同三種形式，開(kāi)展與集團(tuán)公司、天安股份公司和具體項(xiàng)目三個(gè)層次的資本合作），發(fā)展縱向戰(zhàn)略聯(lián)盟，增強(qiáng)了企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

3.用核心營(yíng)銷理念推進(jìn)服務(wù)專業(yè)化

“與客戶一起成長(zhǎng)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的核心營(yíng)銷理念確定了運(yùn)銷公司推進(jìn)服務(wù)專業(yè)化的發(fā)展戰(zhàn)略。在具體工作中，該公司主要通過(guò)以下手段，實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)：

（1）建設(shè)一支專業(yè)化的服務(wù)隊(duì)伍

以打造一支專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，一支專業(yè)化的技術(shù)隊(duì)伍，一支專業(yè)化地管理隊(duì)伍為主線，以績(jī)效型文化管理信息系統(tǒng)為平臺(tái)，總結(jié)出了三類人員的基本素質(zhì)，全面評(píng)估三支隊(duì)建設(shè)水平，并將評(píng)估結(jié)果與公司內(nèi)部培養(yǎng)和外部培訓(xùn)相結(jié)合，深入推進(jìn)全員職工素質(zhì)提升工程，全方位的推行“兩個(gè)服務(wù)”、青年示范崗、崗位標(biāo)兵評(píng)選等活動(dòng)，提升各類人員的綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)了公司服務(wù)水平的全面提升。

（2）建立專業(yè)化的服務(wù)機(jī)構(gòu)

公司依托對(duì)外服務(wù)機(jī)構(gòu)分為機(jī)關(guān)本部、駐外分公司、運(yùn)輸保證單位和質(zhì)量計(jì)量管理4大機(jī)構(gòu)，設(shè)立了公司本部設(shè)調(diào)運(yùn)、結(jié)算兩大中心，精煤銷售部、電煤銷售部、輕工建材煤銷售部、市場(chǎng)煤銷售部、市場(chǎng)發(fā)展研究部5個(gè)專業(yè)部、全國(guó)首個(gè)煤炭交易大廳、商務(wù)賓館，遍布中南及華東地區(qū)十二個(gè)省、市、區(qū)的26個(gè)駐外分公司，6個(gè)運(yùn)輸保證單位和1個(gè)商品煤質(zhì)檢測(cè)部門，最大限度地滿足了廣大客戶的需求。

三、用企業(yè)文化提升核心競(jìng)爭(zhēng)力

無(wú)論是績(jī)效型的“主文化”，還是市場(chǎng)導(dǎo)向的“支文化”，其核心是與客戶和諧共贏。要實(shí)現(xiàn)與客戶的和諧共贏，就必須通過(guò)企業(yè)文化的軟實(shí)力不斷提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，保持企業(yè)持續(xù)不斷地生機(jī)和活力，正是基于上述認(rèn)識(shí)，運(yùn)銷公司將用企業(yè)文化的軟實(shí)力建立以客戶為中心的快速反映機(jī)制作為提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的硬支撐作為主要手段，在實(shí)踐中大力實(shí)施。

1.構(gòu)建動(dòng)態(tài)信息收集處理系統(tǒng)

建立每天早會(huì)制度，及時(shí)公布通過(guò)分公司、專業(yè)部和公司領(lǐng)導(dǎo)層三條線收集的信息；成立市場(chǎng)研究部，關(guān)注國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)向、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方向等宏觀層面信息，結(jié)合實(shí)際分析，建立中心組分析制度，定期分析市場(chǎng)，企業(yè)快速反應(yīng)能力得到顯著提升。

2.構(gòu)建運(yùn)輸資源配置系統(tǒng)

建立專門機(jī)構(gòu)，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)與資源、運(yùn)力與流向兩個(gè)主要矛盾，利用火運(yùn)、汽運(yùn)雙通道，按照“東口保量、西口掉流”和“效益優(yōu)先、精細(xì)發(fā)運(yùn)”的戰(zhàn)略部署，加強(qiáng)與武漢鐵路局、鄭州鐵路局得溝通聯(lián)系，及時(shí)了解鐵路施工、運(yùn)力、車源、流向變化，增強(qiáng)請(qǐng)調(diào)車力度，提高鐵路運(yùn)輸?shù)膮f(xié)調(diào)組織水平。同時(shí)，加強(qiáng)與相關(guān)部門的溝通，準(zhǔn)確掌握產(chǎn)、運(yùn)需求和煤質(zhì)變化，精確掌握資源和去向。

3.構(gòu)建優(yōu)質(zhì)銷售服務(wù)系統(tǒng)

以銷售服務(wù)作為公司營(yíng)銷職能定位，不斷提升服務(wù)水平。一是加大煤質(zhì)跟蹤力度。在源頭上，對(duì)生產(chǎn)、洗選施行全過(guò)程監(jiān)督，對(duì)出現(xiàn)的煤質(zhì)問(wèn)題，早報(bào)告，早反饋，形成了快速反應(yīng)的起點(diǎn)監(jiān)控機(jī)制。強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)采制化工作，建立質(zhì)量監(jiān)督中心，加強(qiáng)信息日?qǐng)?bào)制度，形成快速靈敏的中段檢測(cè)機(jī)制。最后，及時(shí)了解客戶化驗(yàn)結(jié)果誤差，對(duì)分歧較大的結(jié)果實(shí)行雙方現(xiàn)場(chǎng)采樣、共同化驗(yàn)的方式予以解決，建成煤質(zhì)末端分歧化解機(jī)制。

4.構(gòu)建了化解商務(wù)糾紛機(jī)制

本著對(duì)自身產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)、對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，提出質(zhì)檢工作要做到“三項(xiàng)要求，四項(xiàng)對(duì)照，五項(xiàng)監(jiān)督”，即按國(guó)標(biāo)采樣、及時(shí)制樣化驗(yàn)、裝車監(jiān)控的三項(xiàng)要求；運(yùn)銷公司分站質(zhì)檢結(jié)果、運(yùn)銷公司小分隊(duì)質(zhì)檢結(jié)果、集團(tuán)公司質(zhì)監(jiān)中心商檢站質(zhì)檢結(jié)果、客戶質(zhì)檢結(jié)果的四項(xiàng)對(duì)照；運(yùn)銷公司抽查小分隊(duì)監(jiān)督、集團(tuán)公司質(zhì)監(jiān)中心商檢站監(jiān)督、運(yùn)銷公司監(jiān)察部門監(jiān)督、運(yùn)銷公司分公司監(jiān)督、各生礦監(jiān)督的五項(xiàng)監(jiān)督。同時(shí)，與客戶建立了長(zhǎng)期的質(zhì)管理效能監(jiān)察雙向、雙線交流機(jī)制，達(dá)到了提升管理水平，完善監(jiān)督制約機(jī)制，在客戶中樹(shù)立了“負(fù)責(zé)任、講信用”的良好企業(yè)形象。