眾籌咖啡館經(jīng)驗(yàn)之《獨(dú)孤九劍》

劉鋒

第一式：選址

選址，要交通便利，靠近地鐵，位置偏一點(diǎn)沒事，但停車場要足夠大，最好借用免費(fèi)的公共停車場資源。不選門面房，租金不能貴，貴則經(jīng)營壓力大，總擔(dān)心賠錢，背離開咖啡館的初心。

第二式：做圈子

不是讓眾籌咖啡館本身靠賣酒水掙錢，而是經(jīng)營圈子。要有“不掙小錢，掙大錢”的覺悟。股東或客源單純，服務(wù)于同類圈子，“談笑有鴻儒，往來無白丁”，人文氛圍好。

彼此之間有利益需求是圈子存在的理性基石，需求互動(dòng)越強(qiáng)，圈子越成功，1898咖啡館就是幫參與眾籌的大家創(chuàng)造價(jià)值。一個(gè)圈子或協(xié)會(huì)的價(jià)值分兩種，一種是實(shí)的價(jià)值，直接促進(jìn)生意成交，一種是虛的價(jià)值，包括認(rèn)識(shí)朋友、擴(kuò)展人脈、宣傳、發(fā)文章、參觀了解的機(jī)會(huì)等。能不能創(chuàng)造實(shí)的價(jià)值，決定了是求別人給錢，還是別人求著給錢。務(wù)實(shí)的圈子才會(huì)有人買單，可持續(xù)生長。為什么不能以中介思路做圈子？中國文化不認(rèn)可中介服務(wù)價(jià)值，中介費(fèi)用很難收，即使第一次收上來往往也沒有第二次，又會(huì)對(duì)圈子口碑有負(fù)面影響，與其收不上來，不如不收。

第三式：籌資額

籌集總金額不能少，經(jīng)驗(yàn)是一年運(yùn)營成本的5倍，儲(chǔ)備資金多就不用在頭兩年過于在意虧還是賺，扛過風(fēng)險(xiǎn)最大的創(chuàng)業(yè)早期階段。

募到的多出來的錢，可以委托給投資機(jī)構(gòu)去理財(cái)，用理財(cái)年收益來平衡咖啡館的經(jīng)營成本，重點(diǎn)是讓它活得更久。籌集總金額少的話，萬一前期經(jīng)營不好，開一年錢花沒了，中間募錢會(huì)很困難，股東都怕無底洞式的投入。

第四式：股東結(jié)構(gòu)

眾籌股東中，需要有一些有影響力的大牌人物，吸引其它股東跟進(jìn)?？Х瑞^本身不能給這些大牌提供多少價(jià)值，他們處于施予者地位，別人過來主要是沖著想從這些人身上獲取社會(huì)資源。

因此，要把股東結(jié)構(gòu)搭好，形成互補(bǔ)的“生態(tài)環(huán)境”。而且，主要為圈子貢獻(xiàn)活力的股東要占70%，他們是資源需求和供給都比較旺盛的核心人群，互相創(chuàng)造價(jià)值做成生意的概率較大。

股東涉及的行業(yè)盡可能要多元化，通過利益結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，加強(qiáng)生意成交的必然性。把只索取不貢獻(xiàn)、甚至造成騷擾或附加成本的中介類機(jī)構(gòu)，如：搞銷售、賣保險(xiǎn)、做直銷、律師、財(cái)務(wù)顧問等職業(yè)的股東人數(shù)降到最低。參與眾籌的股東要有價(jià)值，身份要對(duì)等。年齡結(jié)構(gòu)也要定位好，年輕過小的群體數(shù)量超過一定比例，會(huì)對(duì)整個(gè)組織良性運(yùn)轉(zhuǎn)有威脅。

第五式：預(yù)期管理

落到每位眾籌股東身上的金額不能高，也不宜低，數(shù)字接近敏感點(diǎn)?？梢苑蒂?zèng)等值金額的股東消費(fèi)卡，3年有效期，余額不退還。眾籌咖啡館的核心是管理好期望值，而非財(cái)務(wù)回報(bào)。

國內(nèi)的眾籌就是給別人增值服務(wù)的機(jī)會(huì)，不建議做風(fēng)險(xiǎn)大的項(xiàng)目?？Х瑞^本身掙不到什么錢，但要為股東做好增值服務(wù)，幫他創(chuàng)造接業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，提升咖啡館的附加值。在咖啡館里植入隱性廣告，設(shè)置大屏幕媒體，鼓勵(lì)股東提供物品贊助。股東可以得到什么？大屏幕廣告媒體時(shí)段、等值消費(fèi)卡、參與分享豐富的活動(dòng)資源、自己免費(fèi)舉辦活動(dòng)的場所、多元行業(yè)背景人脈資源（跨界思想碰撞與合作）、管家式服務(wù)和個(gè)性需求大禮包。讓股東感覺“不欠他的”，超劃算（首先要能打動(dòng)發(fā)起人自己）。返與出資等值消費(fèi)卡與預(yù)付卡的區(qū)別：身份上，是股東與消費(fèi)者的區(qū)別，有歸屬感和情感認(rèn)同，可參與經(jīng)營決策，挑毛病的立場不同，有更多主人公意識(shí)，更溫和，有增值服務(wù)內(nèi)容，承諾有別。

在預(yù)期管理上，如果傳遞給股東的期望值是60分，對(duì)自己的要求就是做到80分，對(duì)全職管理團(tuán)隊(duì)的要求要設(shè)定100分標(biāo)準(zhǔn)。

第六式：股東征募

熟人眾籌不要大張旗鼓地去做，否則沒有神秘感和凝聚力，要找好目標(biāo)，一個(gè)一個(gè)接觸。利用好微信等即時(shí)聊天工具。選什么樣的股東參與很重要，熟人眾籌因?yàn)閷?duì)“候選者”有了解，所以可以避免股東缺少契約精神，或避免和成本高的人打交道。另外，應(yīng)有梯次、有計(jì)劃地發(fā)展眾籌股東，第一批每人3萬元，第二批5萬元，第三批10萬元，逐步增值、提高門檻，前期股東因?yàn)橐篙^大風(fēng)險(xiǎn)，后來者也能夠理解。但股權(quán)要平均分配，讓每個(gè)人有主人感，而不覺得自己是小股東。

另外，要提出想法讓眾籌項(xiàng)目的潛在股東參與互動(dòng)研討，集中智慧、完善思路的過程就是籌智、籌資源和營銷的過程，思路成熟了，股東也選出來了。第一批股東一定要發(fā)展好，后面引入第二批股東時(shí)就可以采用推薦制。法律上，公司法限制，股東人數(shù)要在200人以內(nèi)。定期管理股東名單，把互相不能創(chuàng)造價(jià)值，互動(dòng)也不好的冷淡股東，通過執(zhí)委會(huì)投票和私下溝通清理出去。

第七式：管理模式

要穩(wěn)重、保守，沒把握的事最好不做，因?yàn)檫@是在熟人圈做眾籌創(chuàng)新，有個(gè)人的信用成本。要設(shè)計(jì)一個(gè)模式，讓店不僅能長期經(jīng)營，而且即使發(fā)起人不在店里，也能正常運(yùn)營。發(fā)起人“消失”得越遠(yuǎn)，眾籌咖啡館的圈子越有活力。

眾籌咖啡館的牽頭人要做“雪球”的核，發(fā)起人可以找2-3個(gè)沒有業(yè)務(wù)競爭關(guān)系，性格、能力、資源等各方面互補(bǔ)的人做牽頭人。比如：不能是三個(gè)律師。

眾籌項(xiàng)目運(yùn)營時(shí)，要選出7-11個(gè)人組成的執(zhí)委會(huì)做決策機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)（會(huì)計(jì)、出納）的執(zhí)委由執(zhí)委會(huì)推選出來。通過執(zhí)委會(huì)解決人一多決策效率會(huì)低的問題。

第八式：定義游戲

參與感很重要，要調(diào)動(dòng)眾籌股東出力，投入時(shí)間精力越多，對(duì)咖啡館就越有感情。對(duì)于身價(jià)越高、社會(huì)價(jià)值越大的股東，出那一點(diǎn)小錢，對(duì)他們來說根本就不在乎，全賠了也無所謂。所以要讓他們真正投入精力進(jìn)來，從感情上重視，敢于折騰大牌股東。

設(shè)定一個(gè)股東們愿意響應(yīng)的游戲規(guī)則，比如：北大1898咖啡館每位眾籌股東（聯(lián)合創(chuàng)始人）一年至少到店里來值一天班，至少貢獻(xiàn)一場活動(dòng)——也就是做一天“值日生”。參與的股東一多，可以吸納更多人才資源，咖啡館管理也更省心。身為老板的股東其實(shí)很愿意辦活動(dòng)，可以設(shè)計(jì)一天讓他覺得值、模式新鮮好玩、又能親身感受到咖啡館的活動(dòng)。比如，讓一個(gè)大老板去端盤子客串服務(wù)生，在這一天他可以把平時(shí)很少聯(lián)系的老朋友都聚在一起集中會(huì)談，讓時(shí)間更有效率。

第九式：品牌運(yùn)營

眾籌項(xiàng)目的定位起點(diǎn)要高，口號(hào)響亮有號(hào)召力，USP獨(dú)一無二，成為細(xì)分領(lǐng)域的No.1，把實(shí)體店（或圈子）人氣指數(shù)、體驗(yàn)環(huán)節(jié)、口碑營銷做好，讓他有歸屬感、榮譽(yù)感，滿足他的面子，出去的時(shí)候可以炫耀：“我是那的股東”。