圈地私人銀行

佟南

各家銀行的私人銀行客戶門檻有高有低，原本的一條“硬條件”如今變得“彈性十足”。如建設(shè)銀行、招商銀行、光大銀行門檻為1000萬元，交通銀行為200萬美元，工行、中行為800萬元。平安銀行及中信銀行只要達(dá)到600萬元即可

盡管各家銀行均認(rèn)為私人銀行業(yè)務(wù)已向精耕細(xì)作方向推進(jìn)，但實(shí)際上依舊處于跑馬圈地階段，未來爭奪客戶仍是重中之重，是否盈利尚未作為主要考慮因素

目前已有8家上市銀行的私人銀行客戶數(shù)量破萬。其中中國銀行客戶規(guī)模最大，已突破6萬戶，而工商銀行只有3萬戶

股份制銀行的私人銀行客戶量仍明顯落后于國有大行，但其增長速度明顯加快，其中，中信銀行2013年以50%的增速居首

不用擠在營業(yè)大廳長長的排隊(duì)大軍中，坐在豪華典雅的貴賓理財(cái)室里，一邊品嘗著精致的飲料和茶點(diǎn)，一邊享受著彬彬有理的理財(cái)顧問一對一的專業(yè)服務(wù)。

沒錯，這也是銀行提供的高端服務(wù)——私人銀行理財(cái)業(yè)務(wù)。若干年前，這種服務(wù)只為極少數(shù)人所享受，但隨著內(nèi)地高收入階層的日益壯大，私人銀行這種“高大上”的服務(wù)，正真切地呈現(xiàn)在更多人面前。

財(cái)富暴增VS私行遍地開花：入圍門檻500萬～1200萬

作為一種“舶來品”，私人銀行業(yè)務(wù)近年來在內(nèi)地迅速生根發(fā)芽。無論國有大型銀行還是中小銀行，均在這一領(lǐng)域跑馬圈地。而內(nèi)地私人財(cái)富及高凈值人群數(shù)量的快速增長，又為私人銀行在內(nèi)地的開展，提供了豐厚的基礎(chǔ)及廣闊空間。

日前，波士頓咨詢公司（BCG）發(fā)布的《2014年全球財(cái)富報(bào)告》中提到，2013年，中國私人財(cái)富的量級僅次于美國。

報(bào)告顯示，2013年，全球私人財(cái)富增長為14.6%，總額達(dá)到152萬億美元。這一增幅高于2012年8.7%的增長水平。而亞太地區(qū)（不包括日本）私人財(cái)富增長為31.0%，達(dá)37萬億美元。其中，亞太地區(qū)財(cái)富的增長與中國富豪的貢獻(xiàn)密不可分。去年，中國私人財(cái)富規(guī)模大幅增長49.2%，達(dá)到22萬億美元，僅次于美國。據(jù)預(yù)計(jì)，到2018年，中國的私人財(cái)富將從2013年的22萬億美元增長到40萬億美元，增幅超80%。

成功的企業(yè)家和投資者的個人資產(chǎn)大幅度增長，使得中國內(nèi)地的高凈值客戶的規(guī)模日益擴(kuò)大。相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，這些富人中有六成以上是企業(yè)主，兩成是職業(yè)經(jīng)理人，專業(yè)投資人占比約14%，還有一部分全職太太、演藝明星和體育明星等，占比不到10%。他們對自身和家庭的財(cái)產(chǎn)規(guī)劃訴求空前強(qiáng)烈，傳統(tǒng)的銀行理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不能滿足這部分客戶對于銀行服務(wù)水平更趨苛刻的要求，“私人銀行”——這一位于金字塔塔尖的高端零售客戶市場正逾發(fā)受到青睞。

與此同時，隨著利率市場化改革步伐加快，本已正在加快轉(zhuǎn)型的各家銀行，也紛紛將目光投向了私人理財(cái)這塊蛋糕，紛紛加大了對于“貴賓客戶”的爭奪。

在零售業(yè)務(wù)上，下有面對普通百姓的銀行理財(cái)產(chǎn)品，上有面對高端客戶的私人銀行產(chǎn)品，眾銀行在零售業(yè)務(wù)版圖上的布局也日趨均衡完善。盡管無論從資產(chǎn)規(guī)模及數(shù)量上，后者遠(yuǎn)不及前者龐大，但從這些富人客戶身上賺得的利潤，卻比普通客戶高出百倍千倍，這讓任何一家銀行都不能割舍。

至于私人銀行客戶的門檻，各家銀行有高有低，原本的一條“硬條件”如今在激烈競爭的局面下卻變得“彈性十足”。如建設(shè)銀行、招商銀行、光大銀行門檻為1000萬元，交通銀行門檻為200萬美元，工行、中行門檻為800萬元。平安銀行及中信銀行則較為“優(yōu)惠”，客戶資金只要達(dá)到600萬元就可成為私人銀行客戶。盡管各家銀行價(jià)碼不同，但據(jù)記者了解，在實(shí)際操作中，為了爭奪客源，有的客戶經(jīng)理甚至私下承諾，資產(chǎn)500萬也能成為私人銀行客戶。（見附表1：私人銀行客戶門檻簡況）

中資銀行VS外資銀行：私行業(yè)務(wù)各有優(yōu)勢

就在內(nèi)地各家銀行紛紛開展私人銀行業(yè)務(wù)時，在此業(yè)務(wù)上擁有傳統(tǒng)優(yōu)勢的外資銀行也不甘示弱，將私人銀行業(yè)務(wù)當(dāng)作了吸引客戶的一大利器，試圖通過豐富的財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)與跨市場的龐大渠道，為投資者進(jìn)行資產(chǎn)管理，賺取中間業(yè)務(wù)收入。

其實(shí)早在2005年，瑞士友邦銀行就已率先在中國開辦私人銀行，這比首家開設(shè)此業(yè)務(wù)的中資銀行還要早了兩年時間。隨后，花旗銀行、法國巴黎銀行、德意志銀行等外資銀行相繼跟進(jìn)，在內(nèi)地開設(shè)私人銀行業(yè)務(wù)。

當(dāng)下，內(nèi)地私人銀行的盈利模式以資產(chǎn)管理、代理業(yè)務(wù)和顧問咨詢?yōu)槿笫杖雭碓?，其中又以產(chǎn)品銷售為主要利潤來源。然而有別于普通的銀行理財(cái)和中高端的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，私人銀行在產(chǎn)品上更強(qiáng)調(diào)專屬性和定制化。整體來看，未來內(nèi)地商業(yè)銀行在貴賓客戶服務(wù)上要比拼的仍然是資產(chǎn)管理能力，即為投資者資產(chǎn)增值的能力。而外資銀行所擁有的豐富經(jīng)驗(yàn)及資源優(yōu)勢，將是其與中資銀行在貴賓理財(cái)業(yè)務(wù)中拼奪的優(yōu)勢所在。

在中國利率市場化進(jìn)一步深化的背景下，外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上的豐富經(jīng)驗(yàn)以及全球市場的資源優(yōu)勢，很可能將使其與中資銀行的差異逐漸凸顯出來，并且使其成為外資銀行與中資銀行相比的突出優(yōu)勢。

由于擁有廣大的海外市場和網(wǎng)絡(luò)，私人銀行主要做外幣的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品以及QDII及離岸投資方面的業(yè)務(wù)，這些方面外資銀行具有明顯的競爭力。

某外資銀行高層人士曾表示，目前因擾他們的首要問題就是客戶資源不足。與中資銀行從海量客戶中篩選出高端客戶不同，外資銀行基本上是直接尋找高端客戶，所以有一定難度。

如果說在與中資銀行的競爭中，外資銀行靠豐富的經(jīng)驗(yàn)占據(jù)上風(fēng)的話，那么中資銀行則擁有品牌認(rèn)知度的優(yōu)勢及更了解內(nèi)地客戶的需求。此外，中資私人銀行不僅自身理財(cái)產(chǎn)品豐富，而且還可以代銷其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，以及代銷及推介信托、證券、PE等機(jī)構(gòu)產(chǎn)品。

此外，在私人業(yè)務(wù)的增值服務(wù)方面，無論中資還是外資銀行已經(jīng)做到面面俱到，服務(wù)項(xiàng)目包羅萬象，力求為客戶在生活的各個方面提供諸如醫(yī)療、汽車、出行、留學(xué)咨詢等全方位服務(wù)，真正做到了從“搖籃到墓地”的全覆蓋，而這些服務(wù)的同質(zhì)化使得各家銀行很難拉開差距。

盡管這些服務(wù)的成本也相當(dāng)高昂，人力物力成本極大，但各家銀行為了爭搶客戶，凸顯自身的服務(wù)水準(zhǔn)，仍舊樂此不疲。

成為私人銀行客戶后，高端人士也將享受到各家銀行提供的不同的尊貴增值服務(wù)。如高爾夫球俱樂部、機(jī)場貴賓服務(wù)、紅酒品鑒會這些增值服務(wù)已是標(biāo)準(zhǔn)動作，藝術(shù)品鑒賞、高端經(jīng)濟(jì)學(xué)者的講座等，只要能想到的服務(wù)，私人銀行部門的服務(wù)幾乎全都涉獵。

針對一些私人客戶的特別需求，那些客戶經(jīng)理們也是盡量滿足，力求讓客戶滿意。如某中資銀行私行客戶為一攝影發(fā)燒友，客戶經(jīng)理得知后，就動用私人關(guān)系為其引薦了一位知名攝影專家，無償為其提供技術(shù)指導(dǎo)。說到底，服務(wù)的比拼，也是為了保住珍貴的客戶資源。

搶地盤VS精耕細(xì)作：國有銀行客戶數(shù)占優(yōu)

2007年，中國銀行推出內(nèi)地首個私人銀行業(yè)務(wù)，至今已7年有余，在此期間，該業(yè)務(wù)已經(jīng)在中國內(nèi)地生根發(fā)芽、茁壯成長，但未來之路顯然還很長。“盡管各家銀行均認(rèn)為私人銀行業(yè)務(wù)已向精耕細(xì)作方向推進(jìn)，但實(shí)際上仍處于跑馬圈地階段，未來爭奪客戶仍是重中之重?！庇袠I(yè)內(nèi)人士指出。

記者查閱16家上市銀行2013年年報(bào)時發(fā)現(xiàn)，對于該業(yè)務(wù)的具體經(jīng)營情況，各家銀行的披露內(nèi)容也不盡相同。有的并未單獨(dú)核算，有的則是未公布私人銀行客戶數(shù)量，華夏銀行、南京銀行等行對私人銀行情況則沒有絲毫提及。

記者統(tǒng)計(jì)已披露相關(guān)數(shù)據(jù)的上市銀行年報(bào)發(fā)現(xiàn)，截至2013年末，已有8家銀行的私人銀行客戶數(shù)量破萬。其中最早推出該業(yè)務(wù)的中國銀行，客戶規(guī)模最大，其客戶數(shù)突破6萬戶，在所有銀行中遙遙領(lǐng)先。而該行私人銀行客戶數(shù)量在2012年只有4萬多戶，一年內(nèi)增長明顯。農(nóng)業(yè)銀行則以4.5萬戶位居次席。而已成為全球最賺錢銀行的工商銀行，這一數(shù)字只有3.13萬戶。

股份制銀行在客戶數(shù)量方面要落后于國有大行，其中，招商銀行以2.55萬戶居首，而這要比中國銀行少了3.45萬戶。緊隨其后的分別為興業(yè)銀行1.5萬戶、民生銀行1.29萬戶、中信銀行1.15萬戶。

盡管在客戶數(shù)量上與國有大行仍有較大差距，但如同在理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量領(lǐng)域一樣，股份制銀行正加速追趕。與國有銀行四平八穩(wěn)不同的是，部分股份制商業(yè)銀行在私人銀行客戶增長上可謂小步快跑，后者在客戶規(guī)模的整體增速上都在30%以上。其中，中信銀行客戶數(shù)量增速為各銀行最高，達(dá)50.26%。

當(dāng)然，也有例外者。對比這些股份制銀行2012年年報(bào)不難發(fā)現(xiàn)，有些銀行在經(jīng)歷了前幾年私人銀行客戶的快速增長后如今也遇到了瓶頸。2013年度，興業(yè)銀行、民生銀行的增速較2012年出現(xiàn)了下滑。民生銀行私人銀行客戶數(shù)增速由2012年的101.91%下降至37.39%，增幅縮減達(dá)64.52個百分點(diǎn)，由2012年排名第二跌落至第五名，興業(yè)銀行私人銀行客戶數(shù)增速由2012年的199%下降至44%，增幅縮減達(dá)155個百分點(diǎn)。

此外，建行因其私人銀行業(yè)務(wù)歸屬在個人銀行業(yè)務(wù)部門里，并未單獨(dú)核算，但增長速度已由2012年的31.04%下滑至18.82%；北京銀行私人銀行客戶數(shù)也未明確公布，只公布了私人銀行達(dá)標(biāo)與潛力客戶突破1萬戶，達(dá)標(biāo)客戶增長46%（見附表2：私人銀行客戶數(shù)及其增速簡況）。

資產(chǎn)規(guī)模VS戶均資產(chǎn)：四家銀行邁入5000億元大關(guān)

除了所擁有私人客戶數(shù)量外，管理金融資產(chǎn)的規(guī)模也是考核各家銀行在私人銀行業(yè)務(wù)上的另一重要指標(biāo)。在16家上市銀行年報(bào)中，公布私人銀行管理金融資產(chǎn)規(guī)模的共有10家。目前，工行、中行、農(nóng)行及招行這四家銀行的管理資產(chǎn)規(guī)模均已突破5000億元大關(guān)，處于第一集團(tuán)位置。

截至2013年末，招商銀行管理資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到5714億元，緊隨其后的是中國銀行的5700億元。而在2012年仍為龍頭老大的工商銀行，在2013年則以5413億元退居第三，農(nóng)業(yè)銀行也達(dá)到了5050億元。在其它披露這一指標(biāo)的銀行中，交通銀行2339億元，興業(yè)銀行約2000億元，民生銀行1919億元，中信銀行1613.億元，浦發(fā)銀行1400億元。由于各家銀行為客戶定下了高低不等的入圍門檻，因此若按戶均管理資產(chǎn)這一指標(biāo)來衡量各銀行的私行業(yè)務(wù)，就顯得更加客觀。

在上市銀行2013年年報(bào)中，同時公布客戶數(shù)量和管理資產(chǎn)規(guī)模數(shù)據(jù)的銀行僅有8家，在這8家上市銀行中，招商銀行戶均管理資產(chǎn)為2241萬元，工商銀行為1729萬元，浦發(fā)銀行為1628萬元，民生銀行為1488萬元，中信銀行為1405萬元，興業(yè)銀行為1333萬元，農(nóng)業(yè)銀行為1122萬元；盡管中國銀行私人銀行客戶數(shù)高達(dá)6萬戶，但戶均管理資產(chǎn)規(guī)模僅為950萬元，排名最后（見附表3：私人銀行客戶資產(chǎn)規(guī)模簡況）。

值得注意的是，相比于客戶數(shù)量及管理資產(chǎn)規(guī)模，私人銀行收入或盈利情況則更加不透明，僅2家銀行就私人銀行盈利狀況進(jìn)行了闡述。

中國銀行年報(bào)披露，其私人銀行業(yè)務(wù)收入在2013年實(shí)現(xiàn)了超過70%的增長，但具體盈利數(shù)據(jù)并未對外公開。民生銀行公布的數(shù)據(jù)則較為充分，該行年報(bào)顯示，2013年私人銀行業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入為16.99億元，同比增加9.37億元，增幅122%。

重效益VS拼規(guī)模：私人銀行仍處于布局為先階段

有喜有憂——這無疑是各家銀行目前私人銀行業(yè)務(wù)最為真實(shí)的寫照。喜的是無論從私人銀行客戶還是管理資產(chǎn)規(guī)模，仍是年年增長；而憂的是，在迅猛發(fā)展的同時，客戶基礎(chǔ)并不穩(wěn)固、盈利狀況也難如人意。

據(jù)記者了解，目前各家銀行開展的私人銀行業(yè)務(wù)賺錢的并不多，或者說是對銀行整體盈利的貢獻(xiàn)度微乎其微，這也就不難理解，為什么所有銀行在去年年報(bào)中大篇幅宣傳客戶數(shù)量、資產(chǎn)規(guī)模的同時，卻對盈利情況諱莫如深。顯然，報(bào)喜不報(bào)憂，也是多家銀行使出的共同伎倆。

“目前各家銀行的私人銀行仍處于占地盤的階段，短期的盈利能力與搶客戶相比，并不是最關(guān)鍵的因素，畢竟若形不成規(guī)模效應(yīng)，盈利也將無從談起?！蹦炽y行私人銀行相關(guān)人士對記者表示。

由于私行業(yè)務(wù)在前期的平臺搭建、網(wǎng)點(diǎn)開設(shè)、人力等方面的投入較大，且舉辦各項(xiàng)活動也是花費(fèi)不菲，在客戶規(guī)模和管理金融資產(chǎn)規(guī)模沒有沖上去之前，肯定是無法實(shí)現(xiàn)盈利的。

也正因如此，各家銀行才如此重視私人銀行網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)及客戶的爭奪。

數(shù)據(jù)顯示，招商銀行開設(shè)了29家私人銀行中心，排在首位，2014年還將在烏魯木齊和長沙新設(shè)兩家私人銀行中心。作為四大國有銀行中開展私人銀行業(yè)務(wù)最晚的農(nóng)業(yè)銀行，目前已設(shè)立了21家私人銀行，北京銀行雖然去年剛剛組建私人銀行部，但已于年內(nèi)成立了中關(guān)村、深圳、杭州3家私人銀行中心。2013年新建深圳本部、上海、天津3家私人銀行中心。相較于國有大行及股份制銀行在規(guī)模及品牌上的優(yōu)勢，面對私人銀行這塊蛋糕，城商行也正極力爭取分食?！皣写笮性谒饺算y行發(fā)展上具有先天優(yōu)勢，也就是網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢。相比中小銀行，前者由于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量眾多，更容易將私人銀行業(yè)務(wù)鋪開?！蹦持行°y行負(fù)責(zé)人對記者表示。

在140余家城商行中，上海銀行、成都農(nóng)商行、杭州銀行、大連銀行、晉商銀行、吉林銀行都已明確成立了相應(yīng)的私人銀行部門，甚至有些銀行的私人銀行部門已獨(dú)立于零售銀行部，開始在全國部署私人銀行與財(cái)富管理中心。

今年3月，北京銀行的上海私人銀行中心落地，這是北京銀行在全國成立的第四家私人銀行中心，而其開展私人銀行業(yè)務(wù)也僅有兩年時間。

有業(yè)內(nèi)人士指出，相較于國有大行，城商行開展私行業(yè)務(wù)，除了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需要外，更是為了借私人銀行業(yè)務(wù)留住寶貴的高端客戶，“這些富人客戶給銀行帶來的存款和貸款業(yè)務(wù)的利潤，不一定體現(xiàn)在私人銀行的盈利中?！?