管理下沉 幫助客戶(hù)成長(zhǎng)

藍(lán)劍

江西是典型的渠道型市場(chǎng)，市場(chǎng)雖然不大，但很特殊，家電連鎖業(yè)態(tài)發(fā)達(dá)，以四平家電和騰達(dá)電器為代表的區(qū)域家電連鎖非常強(qiáng)勢(shì)，其零售賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，全國(guó)連鎖和區(qū)域連鎖各自有各自的利益，各家都要單店效率，都要專(zhuān)供機(jī)，但各渠道的量都不大。作為區(qū)域代理商，不僅備貨非常復(fù)雜，而且做三四級(jí)市場(chǎng)的費(fèi)用也非常高。所以，代理商必須要把三四級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)最大化，形成多元化的渠道布局，來(lái)提升整體的盈利水平。

南昌市駿馳電氣有限公司代理萬(wàn)和品牌多年，業(yè)務(wù)范圍涵蓋贛北和贛中區(qū)域，早期為了把市場(chǎng)做透，公司都是派業(yè)務(wù)員去鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑業(yè)務(wù)做銷(xiāo)售，把宣傳單頁(yè)發(fā)放到鄉(xiāng)村。但由于在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)經(jīng)常會(huì)遇到賒賬的問(wèn)題，今年買(mǎi)的電器，明年才能夠給錢(qián)，而且送貨也不方便，做得非常累。所以，我們由自己做鄉(xiāng)鎮(zhèn)改為提升縣級(jí)客戶(hù)的分銷(xiāo)能力，推動(dòng)他們?nèi)ゴ罅Πl(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)，最高峰時(shí)開(kāi)發(fā)了1000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，近幾年，經(jīng)過(guò)不斷對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化，目前直接與我們發(fā)生財(cái)務(wù)往來(lái)的客戶(hù)有500多家，其中核心客戶(hù)100多家。

通常鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的隨意性很強(qiáng)，誰(shuí)給的利潤(rùn)大，返利多就賣(mài)誰(shuí)的貨，品牌意識(shí)淡薄，對(duì)上級(jí)代理商的忠誠(chéng)度不高，這也是非常普遍的問(wèn)題。特別是有一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商惰性太強(qiáng)，沒(méi)有上進(jìn)心，不愿意去操心，這樣就與代理商不能形成合力。所以，代理商往往會(huì)感覺(jué)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)想要做些什么事情，落地很難。但同時(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)代理商的要求卻是越來(lái)越高。所以，我們就重點(diǎn)通過(guò)提升縣級(jí)客戶(hù)的管理水平，讓他們能夠走出去，進(jìn)一步去推動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的發(fā)展。

對(duì)于代理商來(lái)講，最終與客戶(hù)合作的緊密度，其實(shí)是取決于我們能不能幫他們賺錢(qián)。以前，為提升渠道客戶(hù)的銷(xiāo)售能力，我們也做過(guò)很多的工作，例如鼓勵(lì)縣級(jí)客戶(hù)開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店，幫助客戶(hù)做促銷(xiāo)，做活動(dòng)，幫他們做合理化庫(kù)存等，但這些并不解決根本性的問(wèn)題，核心還在于如何提高他們自身的競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)力提高了，一切問(wèn)題都解決了。

所以，今年我們對(duì)縣級(jí)專(zhuān)賣(mài)店客戶(hù)提出了更高的要求，開(kāi)始著手推他們脫離夫妻店坐店銷(xiāo)售模式，從100多個(gè)核心經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中選出50多個(gè)做試點(diǎn)，硬性要求他們要聘請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員，我們?yōu)槠涑袚?dān)導(dǎo)購(gòu)員的部分工資，這樣做主要是基于以下因素。

有助于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的拓展

很多縣級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商安于現(xiàn)狀，開(kāi)了專(zhuān)賣(mài)店之后還是等客上門(mén)，通常是老婆賣(mài)貨，老公送貨帶安裝，開(kāi)店是為了解決生存問(wèn)題，能賺錢(qián)解決溫飽就行，但我們希望他們能夠把做萬(wàn)和的產(chǎn)品當(dāng)成事業(yè)來(lái)做，他們發(fā)展了，我們自然也就發(fā)展了。所以，對(duì)于這些解決溫飽問(wèn)題的客戶(hù)，我們強(qiáng)制讓他們雇導(dǎo)購(gòu)員，把銷(xiāo)售交給更專(zhuān)業(yè)的人來(lái)做，從而引導(dǎo)這些專(zhuān)賣(mài)店的老板走出去。一是讓他們?nèi)チ私馐袌?chǎng)、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，出去做活動(dòng)。二是跑一些工程項(xiàng)目，搭建更廣泛的社會(huì)關(guān)系。三是要讓他們有精力去進(jìn)一步往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)去拓展，發(fā)展村級(jí)網(wǎng)絡(luò)。四是培養(yǎng)起縣級(jí)客戶(hù)帶團(tuán)隊(duì)的意識(shí)，客戶(hù)服務(wù)的意識(shí)，提升他們的經(jīng)營(yíng)管理能力。

有助于在縣級(jí)市場(chǎng)形成合力

對(duì)于這些縣級(jí)客戶(hù)招聘的導(dǎo)購(gòu)員，雖然我們承擔(dān)部分導(dǎo)購(gòu)員的工資，使經(jīng)營(yíng)費(fèi)用上升，但我們可以通過(guò)加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的統(tǒng)一培訓(xùn)、考核，即把渠道客戶(hù)當(dāng)作終端來(lái)做細(xì)致化的管理，提升他們的銷(xiāo)售能力，從市場(chǎng)中把這部分費(fèi)用賺回來(lái)。

例如，萬(wàn)和在燃?xì)鉄崴黝I(lǐng)域很有競(jìng)爭(zhēng)力，但江西是電熱水器市場(chǎng)，天然氣開(kāi)通的速度非常慢，電熱水器市場(chǎng)更大，另外煙灶產(chǎn)品在三四級(jí)市場(chǎng)的前景也非常好。代理商想推電熱水器，推煙灶產(chǎn)品。但很多客戶(hù)本身對(duì)電熱水器、對(duì)煙灶產(chǎn)品的信心不足。實(shí)際上并不是萬(wàn)和的電熱水器和煙灶產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，在很多市場(chǎng)萬(wàn)和的煙灶和熱水器都做得很強(qiáng)勢(shì)，關(guān)鍵是三四級(jí)市場(chǎng)客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的信心不足，因此，我們需要增強(qiáng)他們的信心，這就需要給他們強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)及行業(yè)發(fā)展等方面的培訓(xùn)。

今年，萬(wàn)和廠家辦事處也在強(qiáng)化培訓(xùn)工作。以前無(wú)論是辦事處還是我們也是經(jīng)常做培訓(xùn)，很多三四級(jí)市場(chǎng)的老板都聽(tīng)不進(jìn)去，所以培訓(xùn)的效果并不好。雖然這些經(jīng)銷(xiāo)商老板自己不愛(ài)聽(tīng)課，但現(xiàn)在花錢(qián)請(qǐng)了導(dǎo)購(gòu)員，自然希望有更大的產(chǎn)出，所以會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)員來(lái)聽(tīng)課。因此，給導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)比給老板娘培訓(xùn)效果要好很多。這樣，我們就可以按照產(chǎn)品的規(guī)劃，讓業(yè)務(wù)培訓(xùn)全省一盤(pán)棋，在什么時(shí)間段給導(dǎo)購(gòu)員做哪些產(chǎn)品的培訓(xùn)，在什么時(shí)候段在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行什么樣的產(chǎn)品推廣，再由導(dǎo)購(gòu)員去向顧客主推，通過(guò)這種方式體現(xiàn)出市場(chǎng)的整體性。

有助于相互學(xué)習(xí)促進(jìn)提升

受電商的影響，三四級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格也以網(wǎng)絡(luò)為參考，做家電的投資回報(bào)率不高，現(xiàn)在正處于比較堅(jiān)難的時(shí)期，如果我們?cè)俨惶嵘@些客戶(hù)的贏利水平，他們很可能就會(huì)轉(zhuǎn)行做其它的生意。所以，與三四級(jí)市場(chǎng)客戶(hù)的合作中，代理商要轉(zhuǎn)換思維。以前我們只要吃點(diǎn)苦，起早摸黑，別人不加班你加班，別人不做活動(dòng)你做活動(dòng)，別人不下鄉(xiāng)你下鄉(xiāng)就能夠做得好。但現(xiàn)在很多品牌都在渠道下沉，你再單純這樣做就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了，必須要在其它方面尋求突破，讓你自己的客戶(hù)自身變強(qiáng)大，你也就發(fā)展了。

通?？h級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商相互之間都不來(lái)往，缺乏相互間的協(xié)作精神，各自為政。最早代理商做渠道生意時(shí)，往往是一個(gè)商家一個(gè)價(jià)，會(huì)爭(zhēng)取的人拿貨價(jià)格就低，不會(huì)爭(zhēng)取的人價(jià)格就高一些，所以代理商自己也很怕這些客戶(hù)見(jiàn)面，怕他們之間相互通氣套政策。但現(xiàn)在，我們對(duì)渠道客戶(hù)的政策都是公開(kāi)透明化，都是統(tǒng)一的價(jià)格體系，所以，我們希望客戶(hù)之間多交流，互相學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，而不要去傳達(dá)一些負(fù)面的東西。

讓客戶(hù)配導(dǎo)購(gòu)員之后，通過(guò)培訓(xùn)不僅可以讓導(dǎo)購(gòu)員之間相互學(xué)習(xí)，傳遞經(jīng)驗(yàn)提高銷(xiāo)售技能。而且這些經(jīng)銷(xiāo)商老板不用天天盯在自己的店中，就有時(shí)間參加我們組織的一些經(jīng)驗(yàn)交流活動(dòng)，讓經(jīng)營(yíng)狀況好的老板定期分享經(jīng)驗(yàn)，帶動(dòng)其他老板共同成長(zhǎng)。

今年，在縣級(jí)客戶(hù)中推行招聘導(dǎo)購(gòu)員的模式還處于初期探索當(dāng)中，我們也需要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，如果效果好，我們會(huì)在核心客戶(hù)中全面展開(kāi)。對(duì)于代理商來(lái)講，其實(shí)當(dāng)下正處于比較困惑的時(shí)間，社會(huì)在快速發(fā)展，電商、移動(dòng)電商的發(fā)展，讓未來(lái)有很多的不確定性。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，不僅僅是經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，還承擔(dān)著社會(huì)責(zé)任，我們不可能因?yàn)榇砑译娎麧?rùn)下降就去冒著風(fēng)險(xiǎn)去轉(zhuǎn)型，即便行業(yè)再發(fā)展，就算沒(méi)有了中間商，家電還是需要物流商、服務(wù)商，對(duì)于我們來(lái)講同樣有存在的價(jià)值。而當(dāng)下，我們必須把自己該能做的事情做到極致，與渠道客戶(hù)形成共贏共生的關(guān)系，才能渡過(guò)市場(chǎng)難關(guān)。（責(zé)編連曉衛(wèi)）endprint