趙君：小牡蠣“廢料”做罐頭打進(jìn)國際市場

張臨軍

趙君是遼寧省大連莊河市人。1992年，因單位改制她意外下崗了。趙君不服輸，自己創(chuàng)業(yè)建游藝場，開餐館，5年時間積累了300多萬元。

1997年秋天，她走進(jìn)坐落在莊河市鞍子山鄉(xiāng)的一個小海灣，大手筆投入326萬元，一舉簽下3000多畝鹽堿荒灘的承租合同，租期20年。她請專家現(xiàn)場指導(dǎo)治理鹽堿，改良土質(zhì)。令人驚訝的是，她的“東方農(nóng)莊”建立第一年，水稻平均畝產(chǎn)達(dá)500多公斤，總產(chǎn)量120萬公斤，趙君一下成為大連市最大的“糧王”。更令人叫絕的是，她利用鹽堿地所產(chǎn)大米口感極好的優(yōu)勢，第一個在莊河市注冊了“紅果牌”商標(biāo)，由于這種大米被國家綠色食品發(fā)展中心批準(zhǔn)為“A級綠色食品”，趙君把賣價提升了5倍，在市場上仍供不應(yīng)求。

第二年，她又新墾水田900畝，使近4000畝水稻畝產(chǎn)超過600公斤，連專家都稱這是“在鹽堿地中創(chuàng)造的種植奇跡”。

2006年春天，趙君得知一條消息：長期虧損的國有莊河市貝類罐頭廠瀕臨破產(chǎn)，要公開拍賣。她不禁怦然心動，立即對其經(jīng)營和市場情況進(jìn)行考察，并以高價位參與競標(biāo)，最后以600萬元資金買下了不良資產(chǎn)達(dá)2000多萬元、已停產(chǎn)數(shù)月的這家罐頭廠。

趙君買下的這個國營企業(yè)是一幅怎樣的情景呢？5個車間6000平方米的廠房破敗不堪；滿是污漬陳舊落后的生產(chǎn)設(shè)備早已停止運轉(zhuǎn)；工廠經(jīng)營的產(chǎn)品不僅品種單一，而且已沒有訂單；160名工人因停產(chǎn)放假只靠每月380元工資維持生活……

“當(dāng)時上海的農(nóng)產(chǎn)品深加工率達(dá)到39%，我們這里才11%多一點，我認(rèn)為農(nóng)副產(chǎn)品深加工這一塊，是將來的發(fā)展趨勢。”趙君了解到這個廠的主打產(chǎn)品是煙熏牡蠣罐頭，主要銷往歐美和澳洲等地，不禁非常感興趣。

自幼在大海邊長大的趙君知道，牡蠣富含人體必須的18種氨基酸組成的蛋白質(zhì)，以及?；撬帷⑽⒘吭厝玟\、鈣等，素有“海底牛奶”之稱，常吃可以提高機體免疫力，有健美強身的功效，還能有效降血脂、血壓。

國外的消費者吃的生鮮牡蠣一般產(chǎn)自本地，而牡蠣罐頭則從中國等亞洲國家進(jìn)口，一般作為餐前的冷菜和喝酒前的開胃菜，市場需求穩(wěn)定。原味牡蠣從海水里撈出來會帶有一點異味，經(jīng)過烹飪以后異味也還會有點殘留，而用煙熏可以除去異味，并且食用起來味道更美。有原料，又有市場，趙君認(rèn)為讓廠子起死回生，只需解決廠房和設(shè)備老化問題。

怎樣才能盡快讓企業(yè)起死回生呢？向來性格潑辣的她快刀斬亂麻，馬上籌集900多萬元現(xiàn)金修建新廠房，引進(jìn)了兩條在歐美處于領(lǐng)先水平的罐頭加工生產(chǎn)線；產(chǎn)品單一，就開發(fā)研制———高薪聘用5名具有高級職稱的技術(shù)人員，成立新產(chǎn)品研發(fā)小組，很快研制生產(chǎn)出各種規(guī)格的油浸牡蠣、煙熏貽貝罐頭、水煮牡蠣、雜色蛤罐頭，以及油浸沙丁魚罐頭、清水滑子蘑罐頭和莊河大骨雞罐頭等新產(chǎn)品。

沒有訂單，就進(jìn)行市場拓展———公司通過外經(jīng)外貿(mào)部門牽線，投資100多萬元在美國設(shè)立銷售辦事處；與海外客商合作，分別在英國和歐盟取得了食品衛(wèi)生注冊，還通過了輸美水產(chǎn)品HACCP國際食品安全控制體系認(rèn)證，具備了進(jìn)出口經(jīng)營資格。

果然，跑掉的客戶很快被趙君追了回來，兩年訂單總額達(dá)到1000多萬元。本以為這次可以大賺一筆，徹底翻身，可是結(jié)算后趙君卻懵了，心里原先盤算著利潤不會低于10%，結(jié)果竟然連5%的利潤都沒有達(dá)到。

趙君下定決心，要在一年內(nèi)扭轉(zhuǎn)千萬訂單不賺錢的局面。對于這點，員工們誰也不抱希望：利潤率低是罐頭廠經(jīng)營十多年都解決不了的難題，趙君半路出家，一年內(nèi)很難摸準(zhǔn)門道，找到好的辦法。可隨后趙君卻做出了連內(nèi)行人都佩服不已的舉動，把利潤提高了一大截，讓老員工們心服口服。

她到底有什么絕活呢？原來，按多年行規(guī)，從漁民那里進(jìn)料時，都是大小牡蠣按斤混合收購的。而做牡蠣罐頭要求肉塊大，過去那些規(guī)格較小的牡蠣屬淘汰貨，要么干脆倒掉，要么曬干以后作為餌料賣出去，養(yǎng)殖戶用它喂豬、喂雞喂鴨，四斤牡蠣曬成一斤餌料，賣一元錢一斤。趙君算了一筆賬，每賣出一斤餌料，同收購鮮牡蠣的價格相比要虧掉30多元錢。當(dāng)然，如果不賣它們就成了分文不值的垃圾。每年光是淘汰這些次品，企業(yè)就要損失好幾百萬元。

看著這些雖然不夠級別，但也不至于完全屬“廢料”的小牡蠣，趙君很心疼，因為它的量實在太大，她決心要將其變成賺錢的寶貝！員工們一聽卻笑了，大家說多少年以來就是這樣，無論如何它也不會值錢的，有人還勸她別勞民傷財瞎折騰了。

按以往的思維，大家認(rèn)為小牡蠣做成產(chǎn)品不會有人訂貨，趙君卻要打破常規(guī)。她試著從廢料中挑揀出質(zhì)量和外觀較好的牡蠣進(jìn)行加工，開發(fā)出了低端產(chǎn)品，以較優(yōu)惠的價格銷售。趙君說：“這種次品雖然樣子不太好看，實際上口感、味道和大牡蠣一模一樣，我們可以建議客戶走低端市場。”

可是，在國外，牡蠣罐頭已經(jīng)形成了多年的消費習(xí)慣和固定消費渠道。趙君的這個創(chuàng)新，外商并不買賬。一個新加坡公司駐北京的代表就直接說，如果消費者不接受這種低端產(chǎn)品，貨壓在手里發(fā)不出去，經(jīng)銷商豈不要承擔(dān)很大風(fēng)險？所以他干脆拒絕采購。

但碰壁后趙君并沒有喪失信心，她親自帶著樣品飛到美國、澳大利亞等地，直接與客戶的銷售人員溝通。不同于高端產(chǎn)品主打超市，趙君把低價位的產(chǎn)品定位于一歐元、一美元小店，或是用作比薩餅餡兒料等。準(zhǔn)確的定位讓市場銷售超乎想象。澳大利亞PTV貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人說：“她創(chuàng)造這個產(chǎn)品以后，等于引導(dǎo)了市場，引導(dǎo)了消費。2008年以后的經(jīng)濟危機，國外市場普通消費者更愿意去買那種物美價廉的實惠食品，雖不是最好，但是最便宜?！?/p>

趙君還把口味調(diào)整得鹽度更低，更加符合國外消費者的喜好。兩年時間，她把“廢料”真的變成了寶貝，而且在市場上非常俏銷。它們由過去的每年賠幾百萬到凈賺近千萬，她的企業(yè)也很快在同行中聲名大振。

2011年4月，趙君接到了一個美國客戶的電話，開口就要下訂單2000萬。按理說這是件大喜事，可是員工們卻都唯恐避之不及，根本不愿意干。原來，客戶要的不是附加值高的煙熏牡蠣罐頭，而是水煮牡蠣罐頭。水煮牡蠣在行業(yè)中是出了名的又麻煩又不賺錢的生意。趙君說，“有一點點顏色不對，顆粒不對，破碎不對，就不能做?！奔庸るy度大，稍微不慎原料就成了廢料，加上客戶遇到財務(wù)問題出的價格又低，國內(nèi)廠家都不愿意做。

另外，一般訂單從下單到發(fā)貨要五個月，而這個訂單要在兩個月內(nèi)完成，時間急迫。而且，當(dāng)時這個訂單相當(dāng)于趙君工廠年生產(chǎn)量的三分之一，突然增加這么大的訂貨量，光是組織貨源難度就很大，大家勸她不要接手，但趙君不但接下了，還要求員工必須做好。

水煮牡蠣原料要求高，季節(jié)性強，趙君必須抓緊時間收購原料，原先的養(yǎng)殖基地不夠用，她又趕快拓展了王家島等地區(qū)收購牡蠣肉。但是，很快員工就向趙君反映，這些牡蠣蒸煮得半生不熟，根本無法做成罐頭，她聽后不由吃了一驚。

趙君收購的是高溫蒸煮后完全熟透的牡蠣肉，所以牡蠣的蒸煮，剝殼等環(huán)節(jié)都是在島上由漁民完成的。原料不合格，生產(chǎn)受到了嚴(yán)重影響?？蛻艏敝?，而原料卻出現(xiàn)這樣的問題，趙君很緊張也很著急。她仔細(xì)查看了漁民的操作，終于發(fā)現(xiàn)問題出在了蒸煮牡蠣的鍋上。

趙君認(rèn)為必須改變傳統(tǒng)的蒸煮方式。她主動聯(lián)系鍋爐廠家，作為擔(dān)保讓漁民貸款，用蒸汽式的大鍋取代傳統(tǒng)小鍋，徹底解決了原料蒸煮半生不熟的問題。經(jīng)過一番苦戰(zhàn)，企業(yè)終于有驚無險地完成了訂單。

很多人搞不明白，既然明知道是這么困難又不賺錢的訂單，趙君為什么要接呢？原來在2011年，韓國牡蠣被美國禁止入境，美國客戶無奈之下才找趙君求援生產(chǎn)水煮牡蠣。因為沒有中國廠商愿意接手，如果趙君也不答應(yīng)生產(chǎn)的話，客戶將會面臨斷貨的危險。在這種情況下，她決定出手拉客戶一把。

“這么大的生產(chǎn)量能按時完成，對我的企業(yè)來說也是一種形象宣傳?！惫?，趙君把這批貨保質(zhì)保量地發(fā)給客戶，外商很滿意，也感動于趙君在關(guān)鍵時候給予的幫助。第二年，這位美國老板把牡蠣罐頭等產(chǎn)品的訂單量，在原來的基礎(chǔ)上又增加了1000多萬元，而且還主動提高了采購價格。更讓趙君沒想到的是，對方還給公司介紹了好幾個北美的大客戶，趙君不得不添置生產(chǎn)設(shè)備才能完成訂單。

“客戶危難時我們挺身而出，雖然暫時吃了虧，但后續(xù)訂單卻越來越多，這就是經(jīng)營中的大智慧?！比缃?，趙君已經(jīng)開發(fā)出風(fēng)味、辣味等多種新口味的牡蠣罐頭以及魚類罐頭等數(shù)十個新品種。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐洲、北美、東南亞20多個國家，很受國際市場的歡迎。

2012年公司盈利1600萬，2013年僅前11個月就狂賺3000多萬元。2014年的業(yè)績更是有望翻倍。

昔日的下崗女工，如今成了受人尊敬的企業(yè)家，并帶動大批養(yǎng)殖戶走上富裕之路。為此，她還先后獲得了“全國勞動模范”等一大堆國家級和省市級榮譽稱號，并受到溫家寶、李克強等黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的接見。

（責(zé)編 孫禮勇）