情理并茂說服人

舒曼

最近，趙美琳一點(diǎn)也不開心，因?yàn)樗恢痹跒殄X的事兒糾結(jié)著。先是學(xué)校舉辦書法比賽，同桌王斯語(yǔ)建議她參加，因?yàn)樗氝^書法，還在青少年才藝大賽上獲過獎(jiǎng)。可是，趙美琳說：“眼看就要中考了，哪有時(shí)間寫啊？老師布置的作業(yè)還沒完成呢！”時(shí)間是有點(diǎn)緊，可為班級(jí)爭(zhēng)光也不能忽略??！王斯語(yǔ)是班長(zhǎng)，她當(dāng)然希望班里有人去參賽，可是……雖然趙美琳這樣說，其實(shí)她是舍不得花錢罷了，因?yàn)榇筚愅ㄖ弦髤①愓邔?duì)自己的作品進(jìn)行裝裱，然后在校內(nèi)展覽。對(duì)于這份榮譽(yù)，趙美琳并不在乎，因?yàn)樗玫莫?jiǎng)太多了，榮譽(yù)證書就有一大堆。關(guān)鍵是，裝裱一幅書法，至少也得一百多元錢，這對(duì)于節(jié)儉的趙美琳來說如同割肉一般。王斯語(yǔ)想了想，對(duì)趙美琳說：“你只負(fù)責(zé)寫好了，也不會(huì)占用太多時(shí)間，其他的事交給我，我去工藝品店給書法裝裱。”趙美琳猶豫了一下，最后點(diǎn)了點(diǎn)頭。

新年到了，這可是初中里的最后一個(gè)新年了，同學(xué)們?cè)诿β抵懈械接行┦?，因?yàn)闆]多久大家就要各奔東西了。為了給初中生活留下美好的記憶，王斯語(yǔ)征得老師的同意，決定在新年前夕舉辦一次聯(lián)誼會(huì)。她在傳達(dá)這個(gè)通知時(shí)，還附上一句：“每個(gè)人交50元活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，希望大家都能參加！”對(duì)于這次活動(dòng)，大家都很感興趣，不僅可以放松一天，還能一展歌喉，關(guān)鍵是能說說心里話?？墒勤w美琳又不想?yún)⒓恿耍龑?duì)王斯語(yǔ)說：“我不會(huì)唱歌，也不想去KTV……”“這是集體活動(dòng)，最好能參加?！壁w美琳沉默了一會(huì)兒，說：“周末，我還要去奶奶家呢。”

說完，趙美琳流露出失落的神情，也許這次模擬考試給她的打擊太大了。王斯語(yǔ)沒有提費(fèi)用的事兒，而是安慰道：“勝敗乃兵家常事，我考得也不好?。?duì)了，我還欠你一頓飯呢！上次，我們打賭，我若是考進(jìn)前五名，我請(qǐng)客。這次就當(dāng)是我請(qǐng)你了?！壁w美琳低著頭說：“其實(shí)也不用你請(qǐng)，我參加還不行嗎？”兩個(gè)人都笑了，各自做自己的事情。

交際點(diǎn)評(píng)：

要想別人贊同自己，觀點(diǎn)正確還不夠，還要掌握一定的交際技巧來增強(qiáng)說服力。其實(shí)，增強(qiáng)說服力的方法有很多，最簡(jiǎn)單的就是“居家優(yōu)勢(shì)”。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，鄰居家的一棵大樹枝葉茂盛，遮住了你家菜地的陽(yáng)光，你想和他商量這個(gè)問題，是到他家去，還是把他請(qǐng)到家里來呢？心理學(xué)家認(rèn)為，把他請(qǐng)到家里來，更有助于增加自信，從而說服對(duì)方。也就是說，一個(gè)人在自己或自己熟悉的環(huán)境里比在別人的環(huán)境里更有說服力。所以，我們要充分利用這種“居家優(yōu)勢(shì)”，培養(yǎng)強(qiáng)勢(shì)心理。

就上例而言，我們要學(xué)習(xí)王斯語(yǔ)的交際藝術(shù)。學(xué)校舉辦書法大賽，王斯語(yǔ)希望趙美琳能參加，為班級(jí)爭(zhēng)光?？墒勤w美琳也有一定的顧慮，因?yàn)榻o書法裝裱需要一筆費(fèi)用，而且這次比賽對(duì)她的意義也不大，參加或不參加都可以。所以，她以時(shí)間緊為由，說出自己的想法。此時(shí)的王斯語(yǔ)能抓住問題的關(guān)鍵，決定自己掏錢給書法裝裱，這才征得趙美琳的同意?？磥恚胝f服別人，一定要找到關(guān)鍵點(diǎn)，才能對(duì)癥下藥。

班里舉辦聯(lián)誼會(huì)，這是一件好事，既能增進(jìn)友誼，又能調(diào)節(jié)緊張的學(xué)習(xí)氣氛。所以，每個(gè)人都應(yīng)該參加，可是趙美琳又打退堂鼓了，這種不喜歡參加班級(jí)活動(dòng)的人是極易脫離集體的。王斯語(yǔ)一想，肯定又和錢有關(guān)。這時(shí)，她巧妙地提到“打賭”，既達(dá)到了信守承諾的目的，又讓趙美琳無話可說，最后只好點(diǎn)頭同意。而且，成績(jī)不理想也是影響情緒的原因之一，王斯語(yǔ)先講自己的成績(jī)，再談趙美琳的成績(jī)，幫助她打開心結(jié)，以良好的心態(tài)面對(duì)以后的考試。由此可見，王斯語(yǔ)的工作沒有白做，起到了一定的效果。

通過上面的案例，我們可以總結(jié)出以下幾點(diǎn)：

1.使自己等同于對(duì)方。要想說服別人，試圖改變別人的想法，就要使自己等同于對(duì)方。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員會(huì)盡量使自己的聲調(diào)、語(yǔ)氣、節(jié)奏和顧客相稱，甚至身體姿勢(shì)、手勢(shì)等也和顧客一致，這樣做是為了減少距離感。身為班長(zhǎng)，王斯語(yǔ)不擺官架，不說官話，而是從朋友的角度入手，心甘情愿地為書法裝裱，這樣趙美琳就不好再拒絕了。相反，王斯語(yǔ)如果給她講大道理，或者讓老師出面，問題就變得復(fù)雜了。

2.說出對(duì)方的感受。對(duì)于同一件事，每個(gè)人的出發(fā)點(diǎn)不同，也會(huì)有不同的感受。就拿考試來說吧，趙美琳因?yàn)槌煽?jī)不理想，情緒很低落，而王斯語(yǔ)一如既往，還積極地籌備聯(lián)誼會(huì)。在勸說時(shí)，她先談了自己的感受，上次考試，她的成績(jī)也不理想，并記得那次“打賭”，這樣一說，既反映了對(duì)方的感受，又表明了自己的心態(tài)。其實(shí)，暴露自己的弱點(diǎn)沒什么不好，有退步才能更好地進(jìn)步！這樣一來，就把雙方的觀點(diǎn)擺在一起，哪個(gè)更好，就顯而易見了。面對(duì)成績(jī)下滑的同學(xué)，還可以說：“怎能每次考試都稱心如意？如果班里的‘前五老是被我占著，那別的同學(xué)就沒有機(jī)會(huì)了。而且，那次失利讓我看到自己的不足。如果把不足帶到中考考場(chǎng)，那才令人遺憾呢……”

3.運(yùn)用具體事例。寫文章要有理有據(jù)，說話也是如此，只有情理并茂才更具說服力。具體化的事例比概括的論證更有說服力。王斯語(yǔ)做到了這一點(diǎn)，也說服了趙美琳。再舉個(gè)例子，假如你是藥品推銷員，想要把藥品賣出去，與其講藥品的成分和功效，不如結(jié)合一個(gè)例子加以說明。也就是說，我們要旁征博引，使用具體的例子來說服別人，而不能一味空洞地說教。

總之，贏得贊同的能力并不是神秘的天賦，只要一邊學(xué)習(xí)一邊積累，掌握一定的交際技巧，就能達(dá)到談話的目的。