利用民俗做營銷

雷春芝

當(dāng)年陳勝吳廣起義的時(shí)候，擔(dān)心眾人不服，就在魚肚子里塞進(jìn)寫有“陳勝王”的字條，利用迷信征服了人們的心理，使得起義成功舉行?，F(xiàn)在有一個(gè)下崗工人利用民俗，同樣抓住了消費(fèi)者的心理，把自己的生意做得風(fēng)生水起。

李廷柱是江蘇省沛縣沛城鎮(zhèn)的一名下崗工人。2003年，他送女兒到武漢上大學(xué)，看到武漢的市場上、超市里到處都在賣武昌魚，價(jià)格不菲卻擁有大量的消費(fèi)者。心里就想：自己家鄉(xiāng)的四孔鯉魚什么時(shí)候能賣得像武昌魚這樣紅火該多好啊。

李廷柱業(yè)余時(shí)間在家鄉(xiāng)做著婚喪嫁娶的主持人的業(yè)務(wù)，當(dāng)?shù)厝朔Q這些民俗主持人為“大老執(zhí)”。他在為別人的婚喪嫁娶忙碌的同時(shí)，腦子里總在思考著自己的四孔鯉魚。在一次婚宴上，他看到人們?cè)诔灾~說著吉利話的情景，心里不禁一動(dòng)：要是把婚宴上的鯉魚、草魚、鯰魚……都換成四孔鯉魚，那四孔鯉魚不就有銷路了嗎？李廷柱首先粗略計(jì)算了一下，自己每年都要替別人操辦四五十次的婚喪嫁娶，每次宴席幾乎要用到六七十條魚，這樣一算，魚的用量可是一個(gè)不小的數(shù)字。而且每次來參加婚喪嫁娶的客人就有上千人，如果這些人再對(duì)四孔鯉魚做宣傳……那該是多大的一個(gè)市場啊。

李廷柱明白，現(xiàn)在的人們生活都富裕了，辦什么事情都圖個(gè)吉利，愛聽一些吉祥的話。他要做的就是怎樣讓四孔鯉魚身上披滿吉祥的征兆，從而與當(dāng)?shù)氐拿袼捉Y(jié)合起來。為了達(dá)到這一目的，他翻閱了大量的有關(guān)民俗的書籍，并觀察和研究四孔鯉魚。鯉魚在民間本來有婚姻美滿、生活幸福以及日子過得年年有余等吉祥征兆，而四孔鯉魚顯然比別的魚更吉祥。它有四個(gè)鼻孔，李廷柱就用它來象征人們心里需要的“富貴、平安、吉祥、如意”的愿望；它有長長的胡子，而別的鯉魚沒有，胡子不就是長壽的象征嗎？它還有36片魚鱗，可不就是人們常常說的“六六大順”……李廷柱利用四孔鯉魚在當(dāng)?shù)乇环Q為吉祥魚的說法再加上自己創(chuàng)造的說法，就開始行動(dòng)了。

當(dāng)?shù)厝思也俎k婚事，都要提前請(qǐng)大老執(zhí)來商量婚禮的程序和伙食等問題。李廷柱就利用這個(gè)機(jī)會(huì)把四孔鯉魚的吉祥寓意說了出來，并建議婚宴上的幾道大菜都用四孔鯉魚，人們果然比較認(rèn)可吉祥的征兆和吉祥話。就這樣，李廷柱利用自己“大老執(zhí)”的“職務(wù)之便”和人們圖吉利的心理，每次說著吉祥話就把自己的四孔鯉魚銷售了出去，而且屢試不爽。由于他的大力營銷，人們不但接受了四孔鯉魚，而且四孔鯉魚還成了婚喪嫁娶中的最重要的禮品。

到了夏季，很少有人選擇在這炎熱的天氣里操辦婚事，魚的銷售無疑是個(gè)淡季。怎樣在淡季里讓自己的四孔鯉魚有更好的賣點(diǎn)呢？每年的五六月份是高三的學(xué)生備考和考試的時(shí)間，七八月份是各種院校錄取學(xué)生的時(shí)間。民間不是有“鯉魚跳龍門”之說嗎？李廷柱就開始利用“鯉魚跳龍門”的說法廣泛銷售自己的四孔鯉魚。別說，這一招還真靈，得到了家長和孩子們的認(rèn)可。首先，家有考生的家長們?yōu)閳D吉利，就買四孔鯉魚給孩子吃，考生也說吃了四孔鯉魚起碼對(duì)自己的心理有作用。到了七八月份，孩子考上了大學(xué)，家長都要舉辦宴席慶賀一番的，當(dāng)然更離不開四孔鯉魚了。

四孔鯉魚的賣點(diǎn)，現(xiàn)在除了婚喪嫁娶的大事，連考生市場上也是一片紅紅火火。但是，李廷柱不放過任何可以銷售四孔鯉魚的機(jī)會(huì)。二十多年前他就跟著一位復(fù)員軍人杜國華師傅學(xué)習(xí)梅花拳，自從經(jīng)營四孔鯉魚之后，“貪心”的他竟然打起了師傅的主意。杜國華是因傷復(fù)員的，對(duì)部隊(duì)情深義厚，每年春節(jié)他都要買許多白糖、豬肉等禮品到部隊(duì)去慰問。李廷柱就用“軍民魚水情”的說法去說服師傅，李國華欣然接受。從此，他每年都要從李廷柱手里購買上千條的四孔鯉魚到部隊(duì)去慰問?？恐败娒耵~水情”的說法，四孔鯉魚又有了一個(gè)新的銷售點(diǎn)。

四孔鯉魚就是長得比別的鯉魚特別一些，論肉質(zhì)、口感也不見得比別的魚好，李廷柱營銷四孔鯉魚用的也不過是最平常的“富貴、平安、年年有余、鯉魚跳龍門、軍民魚水情”等說法，然而正是這種毫無新意的說法卻抓住了消費(fèi)者圖吉祥、求平安的心理，得到了老百姓的普遍認(rèn)可，使得每年經(jīng)他銷售、用于民俗的四孔鯉魚竟有上百萬條之多，四孔鯉魚的銷售價(jià)格也由原來的每市斤3元錢上漲到現(xiàn)在的每市斤9元多。李廷柱不但自己賺取了可觀的利潤，而且?guī)?dòng)、發(fā)展了當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖業(yè)。

（責(zé)編 杰 曉）