國際頂級(jí)獵頭的中國生意

張璐晶

對(duì)于大多數(shù)人來說，國際頂級(jí)獵頭行事向來神秘，比如從不做廣告，也從不去一般的人才招聘市場(chǎng)。只有為數(shù)不多的高管才能進(jìn)入他們的視野。

2013年10月的某天上午，某跨國企業(yè)的CEO喬宏（化名）終于等到了他期盼已久的電話。幾個(gè)禮拜前，通過一家國際頂級(jí)獵頭的牽線，經(jīng)過最后一輪的五人面試，他終于獲得了一家更大規(guī)模的跨國企業(yè)大中華區(qū)總裁的職位。對(duì)他來說，這不單單是加薪20%的欣喜，更重要的是他的職業(yè)生涯得到了行業(yè)內(nèi)的又一次認(rèn)可和提升。

這背后起到關(guān)鍵作用的就是國際頂級(jí)獵頭。

對(duì)于大多數(shù)高管來說，接到國際頂級(jí)獵頭的電話，既是對(duì)自己在本專業(yè)領(lǐng)域的認(rèn)可，也是一次加薪的機(jī)會(huì)。按照一位資深獵頭的話說：“知道我們的，不用介紹；不知道我們的，也不需要知道?！?/p>

喬宏告訴記者，即使在沒有計(jì)劃跳槽的日子里，他也愿意與國際頂級(jí)獵頭保持長(zhǎng)期的友好關(guān)系，畢竟“真正好的位子不會(huì)在市面上或者互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)”。

隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，一場(chǎng)“人才的戰(zhàn)爭(zhēng)”正在上演。越來越多的企業(yè)乃至政府機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，僅僅憑一己之力難以在全球范圍內(nèi)找到高端人才，而這恰恰是國際獵頭公司的長(zhǎng)項(xiàng)。

中國企業(yè)的高端人才缺口：7萬名

世界五大頂級(jí)獵頭公司之一的海德思哲國際咨詢公司中國業(yè)務(wù)管理合伙人石力（Steve Mullinjer ）直言：在中國，“人才的戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)開始，而且非常激烈”。

石力表示，2000年，中國大概只有5到6家的公司進(jìn)行全球化；而現(xiàn)在，中國大概有37家公司已經(jīng)開始進(jìn)行全球化的進(jìn)程，數(shù)量世界第一。這勢(shì)必會(huì)加劇對(duì)高端人才的需要，而中國的高端人才缺口巨大。

這里所說的高端人才，必須要有MBA的學(xué)位，必須要在業(yè)內(nèi)有三四年的經(jīng)驗(yàn)，尤其在國際市場(chǎng)上有相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)。

2013年11月11日，首屆國際獵頭與中國國際人才發(fā)展研討會(huì)在北京舉辦。來自世界的頂級(jí)獵頭公司和中國企業(yè)代表、政府人士匯聚一堂，共商高端人才在中國企業(yè)全球化戰(zhàn)略發(fā)展中的作用、全球高端人才的供需及面臨的挑戰(zhàn)等問題。

研討會(huì)上，中關(guān)村人才協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)劉淮松就直言：“人才問題仍是制約中關(guān)村突破發(fā)展的瓶頸之一，要建設(shè)好人才特區(qū)，必須有高素質(zhì)的人才資源作為基礎(chǔ)支撐?！?/p>

2011年3月14日，中組部等15家部委與北京市委、市政府聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于中關(guān)村國家自主創(chuàng)新示范區(qū)建設(shè)人才特區(qū)的若干意見》。針對(duì)人才特區(qū)的建設(shè)，中組部要求，人才工作要像改革開放初期建設(shè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)那樣，在一個(gè)較小范圍內(nèi)進(jìn)行試驗(yàn)和探索，為科研、創(chuàng)業(yè)和人才工作機(jī)制改革積累經(jīng)驗(yàn)，提供借鑒。

作為國家自主創(chuàng)新示范區(qū)，2012年，中關(guān)村科技園區(qū)內(nèi)年收入過億元的企業(yè)已超過1900家，上市公司達(dá)到226家，中關(guān)村科技園區(qū)實(shí)現(xiàn)總收入25000億元。

如此高速的發(fā)展，需要大批的高端人才。中關(guān)村科技園區(qū)管理委員會(huì)副主任馬勝杰表示，要為中關(guān)村企業(yè)在全世界范圍內(nèi)招聘并留住優(yōu)秀的急需的專業(yè)人才，就需要打造一個(gè)與國際接軌的人才服務(wù)體系。需要專業(yè)協(xié)會(huì)和獵頭公司等相關(guān)人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)揮重要作用。

2013年中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)推出中國前100家跨國企業(yè)的跨國經(jīng)營(yíng)指數(shù)，用來衡量我國大企業(yè)的跨國經(jīng)營(yíng)水平，其研究結(jié)果顯示：中國前100家跨國企業(yè)的跨國經(jīng)營(yíng)指數(shù)平均為13.98%，不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于2013年世界100大跨國公司的平均跨國指數(shù)61.06%，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于2013年發(fā)展中國家100大跨國公司的平均跨國指數(shù)37.91%。

中國與全球化研究中心主任、歐美同學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)王輝耀告訴記者，這說明在跨國經(jīng)營(yíng)中，中國企業(yè)做得不好。對(duì)比中國企業(yè)500強(qiáng)和美國企業(yè)500強(qiáng)，中國企業(yè)的資產(chǎn)凈利潤(rùn)、凈資產(chǎn)收益率、收入利潤(rùn)率明顯低于美國企業(yè)，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量差距正在拉大。

按照麥肯錫咨詢公司的預(yù)測(cè)，如果那些尋求海外發(fā)展的中國公司想在未來十幾年中繼續(xù)發(fā)展的話，未來中國需要7.5萬名具有國際商務(wù)經(jīng)驗(yàn)的領(lǐng)導(dǎo)者，而中國市場(chǎng)只有3000到5000人可以獨(dú)當(dāng)一面，勝任國際化運(yùn)營(yíng)，熟悉國際語言、文化的人才非常少。

王輝耀舉例說，聯(lián)想成為了全球最大的PC制造商，聯(lián)想50%的高管都是外籍人士，聯(lián)想現(xiàn)在的工作語言基本上都是英文，聯(lián)想在美國的團(tuán)隊(duì)基本上都是當(dāng)?shù)孛绹?，因?yàn)槁?lián)想意識(shí)到要發(fā)展必須要有國際化的團(tuán)隊(duì)。

正是因?yàn)橛性絹碓蕉嗟闹袊髽I(yè)有了走出去的需求，收費(fèi)昂貴的頂級(jí)獵頭逐漸進(jìn)入越來越多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的視線。

招聘職位的年薪：至少人民幣100萬元以上

通常情況下，高端獵頭做業(yè)務(wù)都會(huì)有一個(gè)“最低收費(fèi)”，低于該價(jià)格，高端獵頭公司就不接單了。

業(yè)界公認(rèn)的世界五大頂級(jí)獵頭公司——光輝國際咨詢顧問公司、億康先達(dá)國際咨詢公司、史賓沙管理顧問咨詢公司、海德思哲國際咨詢公司、雷諾仕國際獵頭——的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，一般都為人才年薪的30%左右。

雖然沒有明確的數(shù)目，但據(jù)了解，能被高端獵頭公司“看上眼”的人才，年薪都要在25萬美元以上。

史賓沙管理顧問咨詢公司中國企業(yè)董事總經(jīng)理虞惠忠告訴記者，世界前五大高端招聘公司在中國招聘的職位，薪資范圍在100萬～500萬元人民幣，甚至更高，但至少在100萬元人民幣以上。

國內(nèi)的一些小型獵頭公司往往采取先找人后收費(fèi)的方式，即獵頭找來的人成功獲得某公司職位后，才向客戶收費(fèi)。而高端獵頭的生意模式是，先收定金，一般為最終收費(fèi)的30%，而且采用“排他”的手段進(jìn)行招聘。

光輝國際人力咨詢（北京）有限公司首席代表、客戶合伙人劉家良告訴記者，許多大型公司在招聘高端人才比如CFO、CEO的時(shí)候，并不希望被市場(chǎng)上的其他人知道，如果是上市公司的話，過早或不恰當(dāng)?shù)匦孤墩衅感畔⑦€有可能對(duì)股價(jià)產(chǎn)生影響。

據(jù)劉家良介紹，簽訂工作合同后，獵頭公司會(huì)與客戶商量搜尋的策略，有的客戶期望得到直接從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過來的高管，也有的客戶喜歡來自完全不一樣行業(yè)的候選人。總之要根據(jù)客戶的要求，把整個(gè)市場(chǎng)可能的候選人都看一遍，很多時(shí)候，越到高管層，可選擇的人才范圍越窄。

史賓沙管理顧問咨詢公司中國企業(yè)董事總經(jīng)理區(qū)妙馨告訴記者，跨國公司與史賓沙的合作由來已久，很了解頂級(jí)獵頭公司所能提供的價(jià)值，雖然這幾年史賓沙公司在中國民營(yíng)企業(yè)和國營(yíng)企業(yè)的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)很快，但是大部分國內(nèi)公司對(duì)于高端獵頭公司所能提供的價(jià)值還在了解中。

史賓沙管理顧問咨詢公司中國企業(yè)董事總經(jīng)理吳劍說，很多時(shí)候因?yàn)閹椭蛻粽业搅撕线m的高管而挽救了客戶整個(gè)公司。曾經(jīng)有一家非常大的美國化學(xué)公司，以前的中國區(qū)負(fù)責(zé)人是美國人，當(dāng)時(shí)企業(yè)混亂、生意下滑、處于失控狀態(tài)，在經(jīng)過一系列的接觸后，最終由吳劍推選的總經(jīng)理創(chuàng)造了歷年銷售最高的紀(jì)錄，獲得了總部認(rèn)可，挽救了公司，成功扭虧為盈。

劉家良說，表面上客戶拿出了一大筆錢交給第三方招聘機(jī)構(gòu)，但其實(shí)經(jīng)過測(cè)算，如果企業(yè)選錯(cuò)了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，那么給公司帶來的損失更大，有可能將是其年薪的8倍，所以最省錢的方式反而是通過專業(yè)的獵頭公司找到更適合的高管。

吳劍表示，高管招聘主要涉及到三個(gè)環(huán)節(jié)：第一個(gè)環(huán)節(jié)是前期調(diào)研，第二個(gè)環(huán)節(jié)是招聘，第三個(gè)環(huán)節(jié)是入職的磨合期。一般獵頭在招聘過程中，花了很多時(shí)間在中間環(huán)節(jié)里，其實(shí)第一個(gè)和第三個(gè)環(huán)節(jié)才是至關(guān)重要的。

在前期調(diào)研過程中，作為用人單位的公司要考慮自己目前的現(xiàn)狀，還要對(duì)公司的愿景有一個(gè)明晰的規(guī)劃，然后據(jù)此制定對(duì)高管的需求，從而制定出招聘的策略。吳劍表示，在給跨國公司做招聘的過程中，他們對(duì)這一點(diǎn)非常明確，也知道需要什么樣的人，因此在交流的時(shí)候，前期花的時(shí)間很少；但從國內(nèi)公司的經(jīng)驗(yàn)來看，前期花的時(shí)間更長(zhǎng)一點(diǎn)，因?yàn)橐恍﹪鴥?nèi)公司對(duì)自己的需求不是很清晰，所以作為獵頭要花很多時(shí)間和客戶在一起研究公司的文化以及提出相應(yīng)的措施。

吳劍表示，研究失敗的案例可以發(fā)現(xiàn)，獵頭公司推薦的候選人到了新的崗位以后，絕大多數(shù)不是因?yàn)樗麄冊(cè)诩夹g(shù)方面的能力不夠，往往是對(duì)新公司文化的不適應(yīng)而導(dǎo)致失敗?！斑@一點(diǎn)非常重要，很多公司往往忽視了這一點(diǎn)?！眳莿φf，從開始調(diào)研到尋聘到最后入職簽字，經(jīng)歷了很多時(shí)間，但這實(shí)際上只是開始。

作為高端獵頭公司，很重要的一點(diǎn)是幫助新入職的高端人才制定出100天的計(jì)劃——在這100天里，他應(yīng)該考慮哪些方面的問題，包括注意那些有可能導(dǎo)致失敗的因素。除此之外，獵頭公司要與新入職的高端人才和他的老板間都保持緊密聯(lián)系，并及時(shí)提供反饋，如果早期發(fā)現(xiàn)交流不暢或者在某些地方有意見的苗頭，盡早提出并提供建議?！耙晕覀冞^去的經(jīng)驗(yàn)，在入職磨合期第一年里，如果能夠順利地進(jìn)入角色，那這個(gè)人成功的可能性就會(huì)高很多?！眳莿φf。

被挖過的牛人：公司高管、大學(xué)校長(zhǎng)、政府高官

頂級(jí)獵頭就好比“金牌紅娘”，將企業(yè)所需和高端人才匹配，畢竟到了一定的階層之后，高管們很少自己走到市場(chǎng)上應(yīng)聘。

頂級(jí)獵頭在國際上的成功案例很多。比如，2012年在頂級(jí)獵頭的幫助下，雅虎的CEO換成了一位懷孕的媽媽瑪麗莎·梅耶爾（Marissa Maye）。在選擇這位女士的時(shí)候也有很多爭(zhēng)議，比如她從來沒有做過CEO，而且她還是從谷歌過來的，沒有這方面經(jīng)驗(yàn)。但事實(shí)上，與之前三位任期短暫的前任不同，于2012年7月17日上任的梅耶爾，已經(jīng)成功擔(dān)任雅虎CEO一年多的時(shí)間，她甚至在任職才半年時(shí)就獲得了110萬美元的獎(jiǎng)金。

再如波音公司現(xiàn)任總裁詹姆斯（吉姆）·邁克納尼[W. James （Jim） McNerney]，也是獵頭公司選聘的結(jié)果。2005年掌舵波音之前，邁克納尼曾任3M公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官（編者注：3M是一家資產(chǎn)達(dá)200億美元的全球技術(shù)公司，在電子、電信、工業(yè)、消費(fèi)等領(lǐng)域居世界領(lǐng)先地位）。

目前看來，邁克納尼在波音的成績(jī)也非?？捎^。公開數(shù)據(jù)顯示，波音公司在2012年共收獲1203架飛機(jī)的凈訂單，為波音公司歷史上第二高的年度訂單數(shù)。同時(shí)，公司交付了601架飛機(jī)，為1999年以來最高年度交付數(shù)。截至2012年年底，波音民用飛機(jī)儲(chǔ)備訂單達(dá)到4373架，創(chuàng)波音公司歷史新高。

據(jù)悉，默多克旗下的許多傳媒高管也來自頂級(jí)獵頭的強(qiáng)大搜尋。除了跨國公司會(huì)選用頂級(jí)獵頭外，政府也是頂級(jí)獵頭服務(wù)的對(duì)象。比如美國總統(tǒng)奧巴馬上任后，其政府內(nèi)部的許多空缺都是通過頂級(jí)獵頭尋聘而來。

王輝耀告訴記者，不僅企業(yè)、政府，國外許多知名大學(xué)的校長(zhǎng)、中國香港大多數(shù)學(xué)校的校長(zhǎng)，都是頂級(jí)獵頭公司在全球招聘而來。

因?yàn)榕c客戶的保密協(xié)議，各獵頭公司都不能透露具體的客戶名單。一位頂級(jí)獵頭公司的合伙人告訴記者，他們目前正在幫中國南方的某所大學(xué)全球?qū)て感ｉL(zhǎng)，而且，近2～3年來，他們?cè)谥袊臉I(yè)務(wù)逐漸被民營(yíng)企業(yè)、國有企業(yè)甚至政府所知曉，雖然中國的業(yè)務(wù)僅占其全球業(yè)務(wù)的一小部分，但發(fā)展空間巨大，不容小視。

中國的政府機(jī)關(guān)開始成為客戶

對(duì)于大多數(shù)頂級(jí)獵頭公司來說，尋聘范圍就是高管，CEO、COO、CFO，最低的位置做到副總裁，業(yè)內(nèi)稱之為“C-LEVEL”（C水平，即高管水平）的搜尋。

但在中國，獵頭行業(yè)的準(zhǔn)入門檻似乎被無限降低，一張桌子、一部電話似乎就可以進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。在高端獵頭的眼里，現(xiàn)在許多招聘公司根本不能被稱之為“獵頭”，而是“獵身、甚至是獵尾”。難怪曾經(jīng)有公司高管在微博上訴苦，他最討厭的職業(yè)之一就是獵頭。

對(duì)此，史賓沙中國企業(yè)董事總經(jīng)理虞惠忠告訴記者，頂級(jí)獵頭和頂級(jí)人才是直接交流，而且公司同事中，有很多人都曾在跨國公司做過CEO或當(dāng)過亞太區(qū)的主席，或者是從像麥肯錫這樣的頂級(jí)咨詢公司過來的精英，所以雙方之間的對(duì)話更傾向于職業(yè)規(guī)劃。

劉家良告訴記者，頂尖人才用常規(guī)的方法找不到，頂級(jí)獵頭公司就是靠著多年形成的品牌、信譽(yù)，使得高管們?cè)敢馀c獵頭接觸甚至是主動(dòng)接觸。這部分高管在未來極有可能成為獵頭公司推薦的候選人，同時(shí)他們本身也可能成為獵頭公司的客戶，為自己的公司招聘高管。

“在國外，如果高管接到了五大頂級(jí)獵頭公司的電話，反而會(huì)高興得炫耀。”吳劍說。

不過雖然頂級(jí)獵頭在國外的成功經(jīng)驗(yàn)很多，但面對(duì)中國市場(chǎng)，他們被企業(yè)尤其是國有企業(yè)以及政府認(rèn)可，還需要經(jīng)歷一段時(shí)間的磨合。

王輝耀告訴記者，這個(gè)過程有些像當(dāng)年麥肯錫剛進(jìn)入中國的情景，許多企業(yè)不明白做個(gè)咨詢、做個(gè)PPT就要收那么多錢是為什么，但是經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展，已經(jīng)有越來越多的中國企業(yè)，包括國有企業(yè)，開始使用國外一流的咨詢公司。

區(qū)妙馨表示，民營(yíng)企業(yè)對(duì)頂級(jí)獵頭的認(rèn)知度比較高，很多時(shí)候是因?yàn)樗侥蓟鹜读嗣駹I(yíng)企業(yè)之后，希望改造企業(yè)，所以引進(jìn)了獵頭公司。而國企這邊，由于薪酬方面受到一些限制，所以在吸引人才的時(shí)候有一些障礙。

劉家良表示，未來光輝國際在中國的發(fā)展策略是，希望做到從過去99%是外資企業(yè)，到如今的客戶比例是外企和本土企業(yè)各占一半，再到未來中國的民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、國資三分天下的發(fā)展模式?！?0年前很難想象國企，甚至央企利用獵頭公司招聘，而現(xiàn)在許多國企都聘用國際獵頭在全球范圍內(nèi)尋找高管?！眲⒓伊颊f。

一位不方便透露姓名的頂級(jí)獵頭公司合伙人表示，中國的“千人計(jì)劃”中已經(jīng)有國際頂級(jí)獵頭的參與，而他們目前也已經(jīng)開始與政府機(jī)關(guān)、中國企業(yè)進(jìn)行越來越多的合作。（編輯/張本科）