打好版權(quán)引進(jìn)持久戰(zhàn)三步驟

宋培

一兩次的合作容易，如何從這有限的文字溝通中發(fā)展成為超越商業(yè)伙伴關(guān)系的朋友關(guān)系，讓國(guó)外出版方看到我們的誠(chéng)意，從而在面對(duì)諸多競(jìng)價(jià)對(duì)手的情況下仍然可以順利取得外方的授權(quán)，這才應(yīng)該是每個(gè)版權(quán)從業(yè)者所追求的。

在生產(chǎn)精神食糧的出版社里，就外版書(shū)而言，如果說(shuō)編輯是圖書(shū)的耕種者，那么版權(quán)經(jīng)理人就是外版書(shū)選題的拓荒者，當(dāng)然那些集選題策劃與文稿加工為一身的編輯則是兩種身份兼具的復(fù)合型人才。無(wú)論是自主開(kāi)發(fā)還是在編輯的指引下有針對(duì)性地尋找某一選題，版權(quán)經(jīng)理免不了要和國(guó)內(nèi)外的出版社、代理機(jī)構(gòu)或代理人一一過(guò)招，經(jīng)過(guò)一番版權(quán)談判，將海外優(yōu)秀選題引進(jìn)，這才有了后期編輯對(duì)圖書(shū)的編輯和包裝。

在外行看來(lái)，版權(quán)經(jīng)理可以經(jīng)常參加國(guó)際性的書(shū)展，滿世界到處跑，殊不知版權(quán)經(jīng)理看似風(fēng)光，版權(quán)工作看似簡(jiǎn)單，實(shí)則極具挑戰(zhàn)性，對(duì)心態(tài)的要求也不低。從前期的資料準(zhǔn)備和信息搜尋，到中期的實(shí)際談判和擬定合同條款，再到最后的收尾階段，每本圖書(shū)的引進(jìn)過(guò)程都算得上是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。如果沒(méi)有足夠強(qiáng)大的內(nèi)心，是很容易被日復(fù)一日、一點(diǎn)一滴的郁悶、煩惱和挫敗打倒的。

版權(quán)引進(jìn)工作之所以可以稱之為是持久戰(zhàn)，具體可以從以下三個(gè)方面來(lái)談。

定位篇：圖書(shū)選題方向的把控

從事圖書(shū)版權(quán)引進(jìn)業(yè)務(wù)的版權(quán)經(jīng)理人必須具備對(duì)圖書(shū)的判斷力，通俗點(diǎn)講就是要發(fā)現(xiàn)適銷對(duì)路的好書(shū)，畢竟適合國(guó)外文化的圖書(shū)并不一定適合引進(jìn)到中國(guó)，很有可能因?yàn)樗敛环阡N量上遭遇滑鐵盧。版權(quán)經(jīng)理工作中能接觸到海外圖書(shū)信息的途徑是非常多的，最常見(jiàn)的就是代理發(fā)來(lái)的鋪天蓋地的推薦書(shū)目，其次是各大網(wǎng)站頻頻發(fā)布的、種類繁多的暢銷書(shū)排行榜，還有的是直接由國(guó)外出版社寄來(lái)的圖書(shū)目錄，在這滾滾的信息洪流中如何判斷出哪些書(shū)具有引進(jìn)的價(jià)值，既能獲得可觀的經(jīng)濟(jì)效益，又能創(chuàng)造出良好的社會(huì)效益呢，這考驗(yàn)的是我們的眼力和實(shí)力，也是最能衡量版權(quán)經(jīng)理業(yè)務(wù)素養(yǎng)的一個(gè)重要指標(biāo)。

在我們社，許多編輯都自己主動(dòng)尋找選題，我們版權(quán)人員在得到任務(wù)后會(huì)根據(jù)各自版權(quán)業(yè)務(wù)的分工，有針對(duì)性地去洽談版權(quán)。版權(quán)經(jīng)理自己主動(dòng)搜尋的選題還較少，大多時(shí)候還停留在為編輯相中的選題取得授權(quán)的階段。這種情況主要是因?yàn)榘鏅?quán)經(jīng)理人本身做書(shū)的機(jī)會(huì)不多，而各編室在不同時(shí)期選題的側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同，而版權(quán)部門不可能及時(shí)跟上，所以很多時(shí)候都被動(dòng)地接受編輯提交選題，進(jìn)而與外方或代理洽談版權(quán)業(yè)務(wù)。

當(dāng)然，這并不意味著我們就不用自己去判斷圖書(shū)的好壞良莠，直接將書(shū)訊轉(zhuǎn)發(fā)給編輯便完事了。每天代理都會(huì)發(fā)來(lái)很多的書(shū)訊，雖然代理們大致了解每個(gè)社的出版方向和選題偏好，但是面對(duì)大量的書(shū)訊，代理為了省事方便，也往往會(huì)群發(fā)書(shū)訊。于是在每天幾十條，甚至上百條的書(shū)訊中，版權(quán)經(jīng)理人就得充當(dāng)?shù)谝粋€(gè)過(guò)濾的關(guān)卡，將可能適合本社選題方向的圖書(shū)攔截下來(lái)進(jìn)行第二輪篩選，而那些肯定不做的書(shū)直接被淘汰掉。

編輯受工作所限，往往只能關(guān)注自己所責(zé)編的那些書(shū)或某幾個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的圖書(shū)情況，每個(gè)編室的聚焦點(diǎn)也就在本編室的圖書(shū)類型上，而版權(quán)經(jīng)理們就不同了，我們跟各個(gè)編室都有聯(lián)系，對(duì)各類選題都有所接觸。每年6月和12月還要做版稅報(bào)告，要查單次印量和累計(jì)印量、周期庫(kù)存、回款冊(cè)數(shù)等，這諸多數(shù)據(jù)為我們了解本社各類圖書(shū)提供了一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)。首印量和重印量讓我們知道哪類書(shū)是市場(chǎng)上需要的，回款快的是哪一類，主渠道和二渠道都發(fā)貨量大的是哪一類，書(shū)店喜歡的和銷量不樂(lè)觀的書(shū)又是哪幾類，等等。當(dāng)然，僅僅掌握數(shù)據(jù)是不夠的，版權(quán)人員還要多和發(fā)行業(yè)務(wù)員溝通，從圖書(shū)發(fā)行的角度深入到數(shù)字背后去分析，多比較，勤分析，常琢磨，結(jié)合其他出版社同類或相似品種圖書(shū)的市場(chǎng)表現(xiàn)和分析，時(shí)間長(zhǎng)了自然就能從中一窺本社各類圖書(shū)的市場(chǎng)表現(xiàn)和將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，從而做到對(duì)本社各編室選題的宏觀、總體的把控。

談判篇：溝通技巧的錘煉和心態(tài)的磨礪

在版權(quán)貿(mào)易的版權(quán)引進(jìn)方面，海外出版機(jī)構(gòu)處于絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)地位，一些大型出版商會(huì)委托代理機(jī)構(gòu)或代理人處理版權(quán)事宜，但是國(guó)外很多規(guī)模中等甚至家庭作坊式的小型出版社不僅沒(méi)有專門的版權(quán)部，甚至沒(méi)有專人來(lái)負(fù)責(zé)版權(quán)業(yè)務(wù)，而僅靠銷售人員或行政人員來(lái)處理與版權(quán)相關(guān)的事情。

當(dāng)然，并不是每一個(gè)版權(quán)出售方都很樂(lè)意將版權(quán)輸出到中國(guó)的。這些出版商也分兩種：第一種是從未對(duì)中國(guó)出版社授權(quán)的出版機(jī)構(gòu)，他們對(duì)中國(guó)接觸少或者不夠深入，主要是對(duì)中國(guó)國(guó)情不了解，擔(dān)心授權(quán)會(huì)帶來(lái)很多問(wèn)題，也許是圖省事，也許是從本國(guó)同行那里耳聞了中國(guó)出版社在版權(quán)貿(mào)易中的種種“劣跡”，怕自己也受到傷害，于是干脆放棄授權(quán)；第二種是出版社之前有過(guò)授權(quán)，但因收效甚微或因授權(quán)對(duì)他們?cè)诒緡?guó)的發(fā)行和銷售有所損害，從此決定不再對(duì)中國(guó)授權(quán)，這種情況一般在授權(quán)影印版權(quán)的圖書(shū)時(shí)才會(huì)出現(xiàn)。

美國(guó)頂級(jí)的動(dòng)漫出版商DC漫畫(huà)公司算得上是第一種了。2011年，我社正式成立動(dòng)漫編室。成立之初，日本動(dòng)漫是我們主要的選題來(lái)源。但是要攻克日本出版社的難度比較大，于是我們也考慮從美國(guó)引進(jìn)漫畫(huà)和繪本，畢竟美國(guó)漫畫(huà)在國(guó)內(nèi)也有不少的粉絲。動(dòng)漫編室主任委托我聯(lián)系美國(guó)華納公司旗下的專業(yè)漫畫(huà)出版社DC Comics，我們看中了該社超人、蝙蝠俠等系列圖書(shū)，而他們?cè)诖酥皬奈磳?duì)中國(guó)內(nèi)地授權(quán)，這次的購(gòu)權(quán)難度非常大。果不其然，光是搜尋DC版權(quán)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式就花費(fèi)了不少時(shí)間，幾經(jīng)波折才終于找到。向他們正式提出要購(gòu)買中文簡(jiǎn)體版權(quán)后，卻怎么也沒(méi)想到光向他們解釋我們的意圖和初步計(jì)劃就花了好幾個(gè)月的時(shí)間。在這段時(shí)間里，我?guī)缀趺刻於家蛯?duì)方的版權(quán)經(jīng)理通郵件，給他解釋中國(guó)漫畫(huà)出版的現(xiàn)狀以及我社漫畫(huà)出版的實(shí)情。往往是一個(gè)問(wèn)題解答了，對(duì)方又接著拋出一長(zhǎng)串的問(wèn)題，以至于每次收郵件時(shí)我都提心吊膽，生怕又會(huì)有什么不好回答的問(wèn)題。針對(duì)這些問(wèn)題，有些可以立馬就給予答復(fù)，但是有些問(wèn)題就要慎重考慮，因?yàn)橐言搯?wèn)題涉及的方方面面都想清楚后再做出回答，否則很容易就因措辭不當(dāng)或意思含糊而讓對(duì)方誤解，導(dǎo)致前功盡棄，又得從頭再來(lái)一遍。

就這樣，在對(duì)方的反復(fù)追問(wèn)中，通過(guò)無(wú)數(shù)封的電郵，我詳細(xì)介紹了我社引進(jìn)版權(quán)的意向、選題報(bào)批流程、付款程序、出版計(jì)劃和營(yíng)銷規(guī)劃等一系列問(wèn)題，并在預(yù)付金和圖片使用費(fèi)等條件上來(lái)回討價(jià)還價(jià)。老外的問(wèn)題有些很極端，要求也很苛刻，我盡可能地做到詳盡回答，實(shí)事求是，有理有據(jù)，不卑不亢。在經(jīng)歷了這場(chǎng)持久戰(zhàn)后，在2011年5月份，外方終于同意了授權(quán)，并很快就發(fā)來(lái)了草擬合同，我社以相當(dāng)優(yōu)惠的價(jià)格一次性獲得了《綠燈俠：秘密起源》《超人：秘密起源》《蝙蝠俠：第一年》《超人與蝙蝠俠：世界最佳拍檔》等四本書(shū)的中文簡(jiǎn)體版權(quán)。此后與DC公司的合作便相當(dāng)順暢了，DC公司還在2012年允諾今后他們的圖書(shū)如果要在中國(guó)內(nèi)地授權(quán)中文簡(jiǎn)體版權(quán)，我社將享有優(yōu)先選擇權(quán)。

再來(lái)說(shuō)說(shuō)第二種。眾所周知，麻省理工學(xué)院的物理科學(xué)和工程學(xué)在世界上享有極佳的聲譽(yù)，是全球高科技和高等研究的先驅(qū)領(lǐng)導(dǎo)大學(xué)，那么麻省理工所屬的出版社自然會(huì)在這兩個(gè)領(lǐng)域出版不少傲視群雄、引領(lǐng)學(xué)科的精品圖書(shū)。我社自1986年成立以來(lái)一直保持著影印高端科技圖書(shū)的傳統(tǒng)，至今已購(gòu)買上千種英文科技圖書(shū)的影印版權(quán)，在教育界和科技界讀者中的認(rèn)可度極高。如果我們能取得麻省理工學(xué)院這樣世界頂尖級(jí)的專業(yè)科技出版社的影印授權(quán)，自然會(huì)為我們爭(zhēng)取更多的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。然而，我的幾任前輩盡管都多次與該社聯(lián)系，但他們至今沒(méi)有同意，他們認(rèn)為影印版權(quán)會(huì)對(duì)本土圖書(shū)的銷量帶來(lái)沖擊，此外也擔(dān)心中國(guó)出版社在影印版圖書(shū)的印刷質(zhì)量上沒(méi)有保障，對(duì)加印版稅隱瞞和不及時(shí)支付等，種種原因?qū)е轮两駴](méi)能拿下影印權(quán)。對(duì)于這種出版社，我們只能耐心等待，盡人事，聽(tīng)天命，別無(wú)他法。

國(guó)外也有一些出版機(jī)構(gòu)希望將外文圖書(shū)介紹到中國(guó)，中國(guó)規(guī)模巨大的市場(chǎng)對(duì)他們來(lái)說(shuō)很具吸引力。但是在外商做出決定前，他們需要掌握足夠多而有用的信息。在沒(méi)有版權(quán)代理可以代為溝通和解釋的情況下，作為版權(quán)經(jīng)理，就要想盡一切方法解答外商所有的疑問(wèn)，向他們提供豐富的信息。不僅要讓對(duì)方知其然還要知其所以然，打消外商的顧慮，才有可能說(shuō)服他們授權(quán)。在與外方談判磨合的過(guò)程中，如何溝通、如何掌握好度，這些都是需要長(zhǎng)期的磨煉才能掌握的。當(dāng)然，語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)自然是不消多說(shuō)的，除此之外還要有耐心、細(xì)心、誠(chéng)心和信心。版權(quán)談判的過(guò)程往往持續(xù)時(shí)間很長(zhǎng)，這實(shí)在是一場(chǎng)考驗(yàn)心智和體力的持久戰(zhàn)。

業(yè)務(wù)篇：數(shù)據(jù)的整合和收尾工作的持續(xù)性

這里將從兩個(gè)方面來(lái)闡述。第一個(gè)是對(duì)版權(quán)數(shù)據(jù)的整合。版權(quán)經(jīng)理人的業(yè)務(wù)性質(zhì)決定了我們?cè)谌粘９ぷ鲿?huì)接觸到大量的數(shù)據(jù)，從選題搜尋階段對(duì)擬引進(jìn)圖書(shū)在國(guó)外的銷售情況、網(wǎng)上書(shū)店銷售排名及同類圖書(shū)的市場(chǎng)調(diào)查，到報(bào)價(jià)階段的預(yù)付金、首印數(shù)、版稅率，再到版稅報(bào)告制作中圖書(shū)的銷量、庫(kù)存信息等，這些工作中都蘊(yùn)含了大量的數(shù)據(jù)。作為職業(yè)的版權(quán)經(jīng)理人，要具備處理和分析數(shù)據(jù)的能力，會(huì)歸納、精簡(jiǎn)、合并和刪除等方法，總之用最有效的方式將數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，否則數(shù)據(jù)越積越多之后，只會(huì)陷入被數(shù)據(jù)轟炸的惡性循環(huán)中，淪為數(shù)據(jù)的奴隸。

以合同數(shù)據(jù)為例，每份版權(quán)引進(jìn)合同多則數(shù)十頁(yè)，少的也有兩三頁(yè)，其中涵蓋的信息量非常大，預(yù)付金、稅率、圖片使用費(fèi)、預(yù)估定價(jià)和出版時(shí)間、出版期限和合同有效期等是重中之重。相信大家對(duì)科技通系統(tǒng)都比較熟悉，它為每家出版社提供全面的信息化管理，將出版流程中緊密相關(guān)的各部門數(shù)據(jù)通過(guò)ERP系統(tǒng)協(xié)調(diào)整合到一塊，實(shí)現(xiàn)信息的集成與共享。在此基礎(chǔ)上，版權(quán)經(jīng)理還應(yīng)結(jié)合自己工作的特點(diǎn)，在版權(quán)信息與資料的記錄和存檔方式上歸納總結(jié)出適合本社情況的數(shù)據(jù)留存方式，如合同歸檔方法和表格制作模板，并由專人負(fù)責(zé)匯總，定期更新各個(gè)板塊的最新資料，與社內(nèi)其他部門實(shí)現(xiàn)即時(shí)數(shù)據(jù)對(duì)接，保證數(shù)據(jù)能夠隨時(shí)雙向甚至多向傳遞和更新。這個(gè)技能應(yīng)始終貫穿在版權(quán)經(jīng)理的日常工作中，是工作必備的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

第二個(gè)來(lái)說(shuō)說(shuō)版權(quán)引進(jìn)的收尾工作。我社的版權(quán)貿(mào)易以翻譯版權(quán)的購(gòu)買為主，心理學(xué)、電影、動(dòng)漫、社科等編室每年都要引進(jìn)翻譯大量的版權(quán)圖書(shū)。如果版權(quán)人員認(rèn)為成功簽署合同即意味著購(gòu)權(quán)工作的結(jié)束，那么就大錯(cuò)特錯(cuò)了。以購(gòu)買翻譯版權(quán)的圖書(shū)為例，將翻譯完的圖書(shū)編輯加工出版，正式推向市場(chǎng)后，版權(quán)工作并沒(méi)有就此結(jié)束，因?yàn)楹罄m(xù)還要監(jiān)督編輯在合同規(guī)定的出版期限內(nèi)出版圖書(shū)、按照要求制作版權(quán)聲明和設(shè)計(jì)封面，圖書(shū)出版后還要及時(shí)寄送版權(quán)樣書(shū)、制作版稅報(bào)告、支付加印版稅、在合同快到期或已經(jīng)到期后提出續(xù)簽等。

這些看似無(wú)關(guān)大局的工作其實(shí)是與國(guó)外授權(quán)方保持細(xì)水長(zhǎng)流合作關(guān)系的重要法寶。一兩次的合作容易，如何從這有限的文字溝通中發(fā)展成為超越商業(yè)伙伴關(guān)系的朋友關(guān)系，讓國(guó)外出版方看到我們的誠(chéng)意，從而在面對(duì)諸多競(jìng)價(jià)對(duì)手的情況下仍然可以順利取得外方的授權(quán)，這才應(yīng)該是每個(gè)版權(quán)從業(yè)者所追求的。另外，通過(guò)這種方式與對(duì)方保持聯(lián)系，也有利于及時(shí)獲得對(duì)方的最新出版信息，為長(zhǎng)期合作打下基礎(chǔ)。我社心理學(xué)編室2013年9月出版的《情感依附——為何家會(huì)影響我的一生》一書(shū)，幾經(jīng)周折才找到作者的代理人，這家代理機(jī)構(gòu)也是一家小公司，起初我們并不清楚對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)條件的要求，只是按照成本比例測(cè)算出要支付的預(yù)付金，結(jié)果我們報(bào)過(guò)去的1700美元對(duì)方居然同意了，這個(gè)價(jià)格相較于我們購(gòu)買的其他版權(quán)書(shū)來(lái)說(shuō)都是較低的。此后圖書(shū)的出版非常順利，出版后兩個(gè)月便實(shí)現(xiàn)了加印，目前已加印了兩次。在2013年底需要批量制作版稅報(bào)告時(shí)，我留意到了這本書(shū)，因?yàn)楹贤炗啎r(shí)間是2012年12月，按照18個(gè)月的出版期限，這書(shū)完全可以到2014年6月份的時(shí)候再向國(guó)外出具銷售報(bào)告。但考慮到與這家代理是初次合作，既然我們已經(jīng)提前出版了，而且已經(jīng)在銷售了，那么就有理由為國(guó)外提供一份詳細(xì)的銷售報(bào)告，讓他們及時(shí)了解他們所授權(quán)圖書(shū)在中國(guó)的銷售情況。果然，我們這種主動(dòng)的態(tài)度讓國(guó)外很是滿意，代理和作者都對(duì)銷售情況表示很滿意，并進(jìn)一步推薦了其他作品?，F(xiàn)在我定期會(huì)收到這家代理發(fā)來(lái)的書(shū)訊，代理還把我加進(jìn)了她個(gè)人的社交網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，相信有了這次愉快的合作經(jīng)歷，國(guó)外對(duì)我社必定會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的印象，我們的合作還會(huì)持續(xù)下去。這就是不起眼的收尾工作為我?guī)?lái)的收獲和啟示。

（作者單位：世界圖書(shū)出版公司北京公司）