銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)歸屬感的實(shí)證研究：非經(jīng)濟(jì)因素視角

劉金花，劉 潔

(河北北方學(xué)院 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，河北 張家口 075000)

銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)歸屬感的實(shí)證研究：非經(jīng)濟(jì)因素視角

劉金花，劉 潔

(河北北方學(xué)院 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，河北 張家口 075000)

近些年企業(yè)員工離職率的上升使人們對(duì)員工組織歸屬感給予了更多關(guān)注。從非經(jīng)濟(jì)視角運(yùn)用描述統(tǒng)計(jì)、因子分析、方差分析等多種統(tǒng)計(jì)方法對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)歸屬感進(jìn)行了分析。通過(guò)因子分析法提取出5個(gè)共同因子，其中“領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格”因子是最重要的影響因素。通過(guò)單因素方差分析確認(rèn)被訪類別與共同因子的關(guān)系，結(jié)果表明“年齡”和“領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格”兩因素存在顯著相關(guān)關(guān)系，且呈弱負(fù)相關(guān)，據(jù)此提出相應(yīng)的參考建議。

銷(xiāo)售人員；團(tuán)隊(duì)歸屬感；統(tǒng)計(jì)分析；實(shí)證研究

網(wǎng)絡(luò)出版時(shí)間：2014-01-10 15:37

勞動(dòng)力的合理流動(dòng)對(duì)于勞動(dòng)者個(gè)人發(fā)展和一個(gè)地區(qū)或國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展都是不可或缺的，但是過(guò)高的離職率或過(guò)頻繁的流動(dòng)對(duì)企業(yè)或個(gè)人均會(huì)產(chǎn)生不良影響。多項(xiàng)調(diào)查資料顯示，企業(yè)銷(xiāo)售人員離職率明顯高于其他人員，這使得企業(yè)不得不花更多的資源不斷地進(jìn)行員工的招聘、培訓(xùn)等。同時(shí)，銷(xiāo)售人員的離職可能會(huì)帶走企業(yè)的部分客戶資源。降低銷(xiāo)售人員離職率的一個(gè)重要方法就是培養(yǎng)員工形成對(duì)組織的歸屬感，并使之不斷得到強(qiáng)化。這也是近些年組織歸屬感受到關(guān)注的重要原因之一。

歸屬感是一種主觀的個(gè)人感受，對(duì)它的理解會(huì)受到社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)等因素的影響。中國(guó)背景下組織歸屬感更多地表現(xiàn)為組織成員對(duì)組織的認(rèn)同、依戀和忠誠(chéng)。企業(yè)員工組織歸屬感是指員工在思想上、心理上和感情上對(duì)自己服務(wù)的企業(yè)逐漸產(chǎn)生認(rèn)同感，愿意為企業(yè)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和義務(wù)，愿意以主人翁的責(zé)任感和事業(yè)心為企業(yè)努力工作[1]。因此，組織歸屬感常常需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間才能形成，且受多因素影響，其形成也是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。

因此，撇開(kāi)經(jīng)濟(jì)因素主要從主觀認(rèn)知的視角設(shè)計(jì)問(wèn)卷題項(xiàng)，旨在從非經(jīng)濟(jì)的視角測(cè)評(píng)和研究組織歸屬感的相應(yīng)內(nèi)容。研究對(duì)象是企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的基層銷(xiāo)售人員，不包括銷(xiāo)售經(jīng)理。

一、研究設(shè)計(jì)與思路

(一)調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)

該文研究的是企業(yè)銷(xiāo)售人員對(duì)所在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的歸屬感。依據(jù)對(duì)組織歸屬感的理解，設(shè)計(jì)、修改、最終確定問(wèn)卷題項(xiàng)。問(wèn)卷題項(xiàng)分為兩部分：第1部分是銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)歸屬感的測(cè)評(píng)因素，主要涉及工作崗位、團(tuán)隊(duì)成員、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)等方面，共27個(gè)指標(biāo)因子。各指標(biāo)因子采用李克特7級(jí)量表，具體為“1=非常不同意、2=不同意、3=比較不同意、4=中立、5=比較同意、6=同意、7=非常同意”。第2部分是分類數(shù)據(jù)，即被調(diào)查人員(企業(yè)銷(xiāo)售人員)的個(gè)人資料，共4個(gè)題項(xiàng)。

(二)資料獲得的方式

學(xué)生利用假期按照便利原則向企業(yè)銷(xiāo)售人員進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，被調(diào)查者覆蓋多個(gè)行業(yè)、省市。共發(fā)放310份問(wèn)卷，收回304份，初步篩選有效問(wèn)卷292份，利用SPSS11.0 Analyze項(xiàng)的下拉菜單Data Reduction項(xiàng)中Factor，進(jìn)行Factor Analyze。選項(xiàng)options，missing value選擇缺失值的處理方法，該文選擇默認(rèn)的exclude cases listwise，即在分析過(guò)程中對(duì)指定變量中有缺失值的觀測(cè)量都予以剔除。顯示有效問(wèn)卷288份。

(三)分類數(shù)據(jù)的整理

被訪銷(xiāo)售人員的分類數(shù)據(jù)整理如表1所示。

表1 被訪銷(xiāo)售人員的分類數(shù)據(jù)

(四)研究思路

首先針對(duì)問(wèn)卷中的第一部分題項(xiàng)進(jìn)行因子分析，以期找出潛在的共同因子，因此，該研究屬于探索性因子分析。用描述統(tǒng)計(jì)分析法分析各共同因子的平均得分以對(duì)被訪銷(xiāo)售人員歸屬感進(jìn)行測(cè)評(píng)。其次是信效度分析，用Cronbach’s α系數(shù)分析問(wèn)卷第一部分和各共同因子組成題項(xiàng)的可靠性；依據(jù)KMO抽樣適當(dāng)性檢驗(yàn)及Bartlett球度檢驗(yàn)，驗(yàn)證因子分析的適當(dāng)性[2]61-111。第三，用單因素方差分析和相關(guān)分析的方法試圖判斷不同類別的銷(xiāo)售人員與團(tuán)隊(duì)歸屬感之間是否存在顯著相關(guān)。第四，在以上分析基礎(chǔ)上試圖對(duì)銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)歸屬感問(wèn)題得出相應(yīng)結(jié)論，并對(duì)企業(yè)如何培養(yǎng)和強(qiáng)化員工歸屬感提出有效的建議。

該文借助SPSS11.0進(jìn)行分析。

二、因子分析與描述統(tǒng)計(jì)分析

(一)因子分析

對(duì)問(wèn)卷中提出的27個(gè)測(cè)評(píng)因素進(jìn)行因子分析。采用主成分分析法(Extraction Method:Principal Component Analysis)抽取題項(xiàng)間的共同因子。以初始特征值(Initial eigenvalues)大于1作為選取因子的原則，該研究屬于探索性研究，因而更適合選用正交旋轉(zhuǎn)中的最大變異法(Varimax)，輸出結(jié)果顯示各指標(biāo)因子載荷量絕對(duì)值均大于0.4，因此保留全部27個(gè)題項(xiàng)。最后提取出了5個(gè)相互獨(dú)立的共同因子(Common Factor)。這5個(gè)共同因子的累積方差貢獻(xiàn)率為63.17%，能解釋原有變量的大部分信息，符合社會(huì)科學(xué)達(dá)到60%的要求。具體信息如表2所示。

表2 銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)歸屬感的因子分析

因子1(領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格)：從“接受、允許、相信、鼓勵(lì)、幫助”等側(cè)面反映出被訪銷(xiāo)售人員內(nèi)心對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)知，共包括11項(xiàng)，方差貢獻(xiàn)率為36.255%，占總累積方差貢獻(xiàn)率(63.170%)的57.392%，因而該因素是非常重要的因素，對(duì)員工歸屬感的影響最大。因子2(自我認(rèn)同與自我實(shí)現(xiàn))：在團(tuán)隊(duì)中，價(jià)值觀的趨同、對(duì)工作的滿意與工作業(yè)績(jī)的出色、對(duì)團(tuán)隊(duì)的喜歡與關(guān)心等，從不同側(cè)面反映出員工的自我認(rèn)同，以及滿足自我實(shí)現(xiàn)需要的程度。該因子共包括5項(xiàng)，方差貢獻(xiàn)率為10.922%，占總累積方差貢獻(xiàn)率的17.290%。因子3(對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同)：從團(tuán)隊(duì)整體角度，個(gè)人與團(tuán)隊(duì)榮辱與共的情況，包括4項(xiàng)。方差貢獻(xiàn)率為7.496%，占總方差貢獻(xiàn)率的11.866%。因子4(對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的認(rèn)同)：被訪者對(duì)自己所在團(tuán)隊(duì)其他隊(duì)員的認(rèn)同情況，包括4項(xiàng)。方差貢獻(xiàn)率為4.468%，占總累積方差貢獻(xiàn)率的7.073%。因子5(內(nèi)部的和諧)：團(tuán)隊(duì)內(nèi)隊(duì)員之間彼此的關(guān)心與關(guān)注，共包括3項(xiàng)，方差貢獻(xiàn)率僅為4.028%，占總方差貢獻(xiàn)率的6.376%。最后兩因子對(duì)團(tuán)隊(duì)歸屬感的影響很小。

(二)描述統(tǒng)計(jì)分析

表2最后一欄“測(cè)評(píng)的均值”，是對(duì)每個(gè)共同因子下包含題項(xiàng)的測(cè)評(píng)分值進(jìn)行簡(jiǎn)單平均得出的。因子5“內(nèi)部的和諧”平均分值為5.297，最高，而其方差貢獻(xiàn)率最低。因子4“對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的認(rèn)同”平均分值為4.578，最低。因子1“領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格”、因子2“自我認(rèn)同與自我實(shí)現(xiàn)”、因子3“對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同”的平均分值分別為：5.099、5.054、5.055，非常接近。

三、信度和效度的分析

(一)信度分析

用Cronbach’s α系數(shù)對(duì)樣本資料信度評(píng)價(jià)的結(jié)果如表3所示。

表3 問(wèn)卷Cronbach’s α系數(shù)表

5個(gè)共同因子整體的Cronbach’s α系數(shù)為0.929 5，說(shuō)明問(wèn)卷的可靠性和穩(wěn)定性很好。各共同因子的Cronbach’s α系數(shù)均在0.8以上，說(shuō)明各因子間有著很好的內(nèi)部一致性。因此，提取的5個(gè)因子能很好地測(cè)量銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)歸屬感。

(二)效度分析

在前述因子分析的同時(shí)對(duì)其分析進(jìn)行了KMO檢驗(yàn)及Bartlett球度檢驗(yàn)，具體結(jié)果如表4所示。

表4 KMO檢驗(yàn)和Bartlett球度檢驗(yàn)

根據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)家Kasier給出的適足性準(zhǔn)則，0.8以上是優(yōu)良的。從表4可以看出，KMO值為0.898。Bartlett球度檢驗(yàn)的P值為0.000，小于顯著性水平0.05，因此拒絕Bartlett球度檢驗(yàn)的原假設(shè)。由此可以認(rèn)為該問(wèn)卷及其各題項(xiàng)組成因子的效度好，因而適合進(jìn)行因子分析。

四、單因素方差分析和相關(guān)分析

5個(gè)共同因子為因變量，被訪人員的類別為解釋變量，單因素方差分析的F值(F)和P值(Sig.)結(jié)果整理如表5所示。

表5 單因素方差分析的F值和P值表(0.05顯著水平下)

性別的P值均大于顯著性水平0.05，表明被訪不同性別在團(tuán)隊(duì)歸屬感上沒(méi)有顯著差異。

“年齡”一欄與“領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格”和“對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同”的P值小于顯著性水平0.05，表明不同年齡段的被訪者在這兩個(gè)因子上有顯著差異。再進(jìn)一步進(jìn)行相關(guān)分析和檢驗(yàn)后得知，“年齡”與“領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格”的相關(guān)系數(shù)(pearson correlation)為-0.269。在0.01顯著水平下，相關(guān)系數(shù)顯著異于0，兩者呈負(fù)弱相關(guān)，年齡越長(zhǎng)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同度越低。而“年齡”與“對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同”兩變量的相關(guān)系數(shù)不顯著異于0。

“在現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)工作的年限”一欄只與“對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的認(rèn)同”這一個(gè)因子的P值(為0.047)略小于顯著性水平0.05，進(jìn)一步的相關(guān)分析和檢驗(yàn)表明兩者的相關(guān)系數(shù)不顯著異于0。說(shuō)明“在現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)工作的年限”在團(tuán)隊(duì)歸屬感上沒(méi)有顯著差異。

“在現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)下工作的時(shí)間”一欄只與因子5“內(nèi)部的和諧”的P值(0.019)小于顯著性水平，進(jìn)一步的相關(guān)分析和檢驗(yàn)表明兩者的相關(guān)系數(shù)不顯著異于0。說(shuō)明“在現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)下工作的時(shí)間”在團(tuán)隊(duì)歸屬感上沒(méi)有顯著差異。

上述分析表明，只有“年齡”和“領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格”兩因素存在顯著相關(guān)關(guān)系，且呈弱負(fù)相關(guān)，其他方面均無(wú)顯著差異。

五、研究結(jié)論與討論

(一)研究結(jié)論

1.因子分析表明，銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)歸屬感可從5個(gè)方面進(jìn)行測(cè)評(píng)、培養(yǎng)和強(qiáng)化，即“領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格”、“自我認(rèn)同與自我實(shí)現(xiàn)”、“對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同”、“對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的認(rèn)同”和“內(nèi)部的和諧”。

2.銷(xiāo)售人員最關(guān)注“領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格”這一因素，即“領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格”是影響銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)歸屬感的最重要的因素。不同領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格各異，所營(yíng)造的顯性和隱性的團(tuán)隊(duì)氛圍不同，給內(nèi)部員工的主觀心理感受不同。其次重要的是“自我認(rèn)同與自我實(shí)現(xiàn)”因素。自己的價(jià)值觀得到認(rèn)同，做自己喜歡的工作并能取得出色的業(yè)績(jī)，是自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的重要體現(xiàn)，在這樣的崗位和團(tuán)隊(duì)工作會(huì)心情愉悅，并能激發(fā)出更高的工作熱情和更強(qiáng)的歸屬感，這會(huì)形成一個(gè)良性循環(huán)。其他3個(gè)因素的重要程度要弱些。

3.描述統(tǒng)計(jì)分析表明對(duì)銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)歸屬感方差貢獻(xiàn)率最低的因素“內(nèi)部的和諧”，其測(cè)評(píng)的均值最高。

4.單因素方差分析和相關(guān)分析顯示，“年齡”和“領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格”兩因素存在顯著相關(guān)關(guān)系，且呈弱負(fù)相關(guān)。被訪的其他方面在歸屬感的5因子上均無(wú)顯著差異。

(二)幾點(diǎn)思考

1.對(duì)員工組織歸屬感心理層面上的再認(rèn)識(shí)。員工決定在某企業(yè)工作，更多地考慮留在企業(yè)得到了什么，或會(huì)得到什么[2]61-111，包括經(jīng)濟(jì)的、非經(jīng)濟(jì)的，物質(zhì)的、非物質(zhì)的薪酬、獎(jiǎng)勵(lì)等。非經(jīng)濟(jì)、非物質(zhì)的鼓勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)員工心理的影響頗大。各級(jí)管理者，尤其是直接的領(lǐng)導(dǎo)者與之的有效溝通[3]，會(huì)使員工從心理上認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己是關(guān)注與重視的，進(jìn)而會(huì)產(chǎn)生向心力，激發(fā)工作熱情，增強(qiáng)歸屬感。“領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格”因子中包含題項(xiàng)內(nèi)容的達(dá)成大多是需要通過(guò)有效溝通完成的。

2.在企業(yè)層面上整體把握。第一，歸屬感依據(jù)其生成和發(fā)展可分為5個(gè)層次，從低到高依次為：功利性歸屬感、參與性歸屬感、親屬性歸屬感、目標(biāo)性歸屬感和精神性歸屬感[4]。企業(yè)應(yīng)了解員工需要什么樣的歸屬感，同時(shí)確定企業(yè)能給員工什么樣的歸屬感，兩者之間有哪些差異，這些差異是否可以協(xié)調(diào)等，怎樣分類分梯度地給予滿足。企業(yè)保持合理的人員流動(dòng)才有活力，并不是歸屬感越強(qiáng)、人員越穩(wěn)定對(duì)企業(yè)越有利。對(duì)中層管理者的激勵(lì)與約束更不容忽視。

3.銷(xiāo)售管理層面上宜以相適、靈活與創(chuàng)新為原則。銷(xiāo)售人員不僅僅是經(jīng)濟(jì)的人，更是社會(huì)的人。其工作時(shí)間和工作方式具有很強(qiáng)的靈活性，同時(shí)業(yè)績(jī)或收入又具有高風(fēng)險(xiǎn)性。所以應(yīng)給予其相對(duì)更大的自主權(quán)，對(duì)客戶關(guān)系的處理上更需要靈活與創(chuàng)新。因此，更需要人性化的管理，需要溫馨和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍，樹(shù)立有凝聚力的管理理念，創(chuàng)建有向心力的文化環(huán)境，使員工愿意且喜歡工作。

(三)討論

1.該文調(diào)查問(wèn)卷僅涉及非經(jīng)濟(jì)因素，并不意味著經(jīng)濟(jì)因素不重要，僅是研究視角的限定。更加全面的調(diào)研會(huì)逐步進(jìn)行。

2.問(wèn)卷調(diào)查對(duì)象是由學(xué)生利用假期依便利原則確定并實(shí)施調(diào)查的，分析結(jié)論有一定的局限性。

3.被訪人員分類數(shù)據(jù)不全面，如文化程度、離職意愿等因素未涵蓋，使得最后的方差分析和相關(guān)分析的結(jié)論受到限制。

[1] 劉小平．企業(yè)員工的組織歸屬感及形成研究[J]．管理現(xiàn)代化，2002，(6)：36-40．

[2] 王保進(jìn)．多變量分析：統(tǒng)計(jì)軟件與數(shù)據(jù)分析[M]．北京：北京大學(xué)出版社，2007.

[3] 黃敏學(xué),李小玲,潘黎．銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員的溝通質(zhì)量對(duì)其工作結(jié)果影響的研究[J]．武漢大學(xué)學(xué)報(bào)(哲學(xué)社會(huì)科學(xué)版)，2008,(6)：862-867．

[4] 雷洪,朱玲．國(guó)營(yíng)大中型企業(yè)工程技術(shù)人員勞動(dòng)組織歸屬感及其相關(guān)因素分析[J]．社會(huì)學(xué)研究，1995,(3)：8-24．

(責(zé)任編輯 治丹丹)

Empirical Research on Sales Personnel’s Sense of Belonging to Team from the Perspective of Non-Economic Factors

LIU Jin-hua,LIU Jie

(School of Economics and Management,Hebei North University,Zhangjiakou,Hebei 075000,China)

In recent years,the separation rate of enterprise employees leads to people’s more attention to the employees’ sense of belonging to the organization.An analysis of enterprise sales personnel’s sense of belonging to team is made from non-economic angle of view via many kinds of statistical methods,including descriptive statistics,factor analysis,and analysis of variance,etc.Five common factors are extracted from factor analysis,of which,“style of leadership” is the most important influencing factor.Via one-way analysis of variance,the relation between the category of respondents and common factors is confirmed with the results that there is significant correlation between “age” and “style of leadership”,and they reflect weak and negative correlation.Thus,corresponding proposals are put forward accordingly for reference.

sales personnel;sense of belonging to team;statistical analysis;empirical research

2013-11-03

劉金花(1966-)，女，河北文安人，河北北方學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授，管理學(xué)碩士，主要研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)管理。

F 27

A

2095-462X(2014)01-0057-05

http://www.cnki.net/kcms/detail/13.1415.C.20140110.1537.066.html