金興守的“肯定主義”

趙清

已經(jīng)有超過(guò)675萬(wàn)家庭體驗(yàn)過(guò)東方CJ提供的商品與服務(wù)。

韓國(guó)人金興守是個(gè)“中國(guó)通”，他在臺(tái)灣、香港、上海三地工作的時(shí)間加起來(lái)已經(jīng)超過(guò)二十年，目前定居于上海。金興守對(duì)中國(guó)的了解、對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解甚至不輸給許多本地人。

2004年，東方CJ正式開(kāi)播。過(guò)去十年的經(jīng)營(yíng)管理，作為東方CJ的總經(jīng)理金興守全程參與，功不可沒(méi)。

2009年和2011年，金興守曾先后兩次獲得白玉蘭獎(jiǎng)，這是上海市政府為表彰對(duì)上海經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展作出突出貢獻(xiàn)的外籍人士而設(shè)立的。

金興守認(rèn)為自己是個(gè)“肯定主義者”，從一開(kāi)始，他就對(duì)東方CJ未來(lái)持續(xù)發(fā)展懷抱著堅(jiān)定的信心。早些年，他的信心來(lái)自韓國(guó)CJ家庭購(gòu)物節(jié)目在韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣等地取得的空前成功，來(lái)自上海文廣強(qiáng)大媒體影響力的背書(shū)，來(lái)自中國(guó)這個(gè)巨大消費(fèi)市場(chǎng)的無(wú)限潛能。

然而，他又不那么像一個(gè)“肯定主義者”，他的身上幾乎沒(méi)有那類(lèi)人所常展現(xiàn)出來(lái)的激進(jìn)、沖動(dòng)。東方CJ前五年很專(zhuān)心，只做了“構(gòu)筑信賴(lài)”這一件事。從商品定位到信息管理、物流配送、顧客服務(wù)環(huán)節(jié)，只做打基礎(chǔ)的工作，做本地化的工作。

2013年，東方CJ年全年銷(xiāo)售額突破85億元，雖然目前仍有90%的業(yè)績(jī)來(lái)自上海地區(qū)，但節(jié)目已落地全國(guó)34個(gè)省市，從電視、網(wǎng)站、目錄，到IPTV、移動(dòng)端、OTT，全媒體發(fā)展勢(shì)頭正旺。

2014年5月，東方CJ開(kāi)放網(wǎng)站商品全國(guó)配送，加快全國(guó)化步伐；正式入駐天貓魔盒，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)電視業(yè)務(wù)。6月，將開(kāi)啟高清演播室改造項(xiàng)目，強(qiáng)化視頻制作優(yōu)勢(shì)；在IPTV開(kāi)設(shè)東方悅居、東方食味、東方尚品三個(gè)全新專(zhuān)門(mén)頻道，開(kāi)拓互動(dòng)電視市場(chǎng)。

金興守身上的矛盾基因在一切蓬勃發(fā)展之時(shí)又跑了出來(lái)。十年后的今天，他依然對(duì)東方CJ未來(lái)的成功抱有堅(jiān)定信念，但他頗為嚴(yán)肅地提醒企業(yè)的每一分子，只有在業(yè)績(jī)?nèi)栽鲩L(zhǎng)時(shí)居安思危，變革創(chuàng)新，才能在面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)化危為機(jī)，贏得未來(lái)。

信息傳遞者

東方CJ的事業(yè)，是從上海戲劇頻道每晚五小時(shí)的直播起步的。當(dāng)時(shí)的中國(guó)，衛(wèi)視購(gòu)物正大行其道，經(jīng)營(yíng)者們向電視臺(tái)購(gòu)買(mǎi)時(shí)段銷(xiāo)售商品，熒屏上充斥著夸張、煽情的叫賣(mài)，消費(fèi)者難以區(qū)分新生的家庭購(gòu)物節(jié)目與前者的區(qū)別。東方CJ的第一步，需要打破舊有印象，取得觀眾信賴(lài)。

對(duì)于觀眾而言，有品牌、有品質(zhì)的商品消除了他們的疑慮，頻道固定、時(shí)段固定、風(fēng)格平實(shí)、信息完整的節(jié)目讓他們重新認(rèn)識(shí)了電視購(gòu)物，隨時(shí)能接通的咨詢(xún)電話、免費(fèi)快遞送貨的省心省力、退換貨及售后處理上的方便快捷，讓他們中的一部分人成為了東方CJ的忠實(shí)顧客。東方CJ的客單價(jià)一度達(dá)到3000多元人民幣，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率也很高。

在顧客信賴(lài)的基礎(chǔ)上，東方CJ開(kāi)始銷(xiāo)售一些之前在國(guó)內(nèi)，乃至全球范圍內(nèi)電視購(gòu)物渠道從未銷(xiāo)售過(guò)的商品，比如黃金、鉆石、汽車(chē)、保險(xiǎn)、收藏品。

2009年，東方CJ成立了汽車(chē)開(kāi)發(fā)部門(mén)，之后，又和永達(dá)汽車(chē)成立了合資公司，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售。在此之前，誰(shuí)也無(wú)法想象能通過(guò)幾十分鐘的電視節(jié)目賣(mài)出幾百輛汽車(chē)。而現(xiàn)在，每周一次直播的東方CJ汽車(chē)節(jié)目，已經(jīng)成為很多家庭購(gòu)車(chē)的首選平臺(tái)。平均每4.5秒售出一輛雪佛蘭科魯茲，每12秒售出一輛奧迪A6，電視購(gòu)物不斷突破想象的邊界。

短時(shí)間內(nèi)龐大的銷(xiāo)售規(guī)模，成為商品采購(gòu)與供應(yīng)商談判的籌碼。有時(shí)候，大銷(xiāo)量意味著大折扣，意味著供應(yīng)商、消費(fèi)者、東方CJ的共贏。不過(guò)，東方CJ之所以吸引了越來(lái)越多的合作伙伴，尤其是能夠保證商品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量的品牌供應(yīng)商，不僅是因?yàn)樗且粋€(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)。金興守認(rèn)為，東方CJ同時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)廣告、鋪貨、銷(xiāo)售等多重效果，是它的魅力所在。

東方CJ不是商品的制造者，而是信息的傳遞者。誠(chéng)信立業(yè)，是它持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵?，F(xiàn)在，已經(jīng)有超過(guò)675萬(wàn)家庭體驗(yàn)過(guò)它提供的商品與服務(wù)。

“萬(wàn)里挑一”

十年之前，東方CJ的愿景是成為全球最大的家庭購(gòu)物公司。世易時(shí)移，東方CJ緊跟市場(chǎng)需求的變化，迎對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，制定了全新的愿景與使命。成為全球首選優(yōu)質(zhì)在線零售服務(wù)集團(tuán)的愿景，在金興守看來(lái)，是東方CJ下一個(gè)十年發(fā)展的核心，所有戰(zhàn)略，都圍繞此展開(kāi)。

電視，是東方CJ最為人所熟知的渠道，是東方CJ未來(lái)發(fā)展的基業(yè)?；蜷L(zhǎng)或短的視頻被應(yīng)用在全媒體，是東方CJ獨(dú)有的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

電視頻道的播出時(shí)間是有限的，即使現(xiàn)在有了兩套24小時(shí)播出的專(zhuān)門(mén)頻道，一年在東方CJ播出的商品也只有幾千件。但這并不意味著選擇的局限，恰恰相反，這是東方CJ價(jià)值的體現(xiàn)。在難以計(jì)數(shù)的商品里做“萬(wàn)里挑一”的工作，通過(guò)對(duì)顧客的了解、對(duì)市場(chǎng)的洞察，選出高品質(zhì)、高價(jià)值、物超所值的商品，是東方CJ的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

金興守說(shuō)，東方CJ要做的，是搜羅有價(jià)值的商品，在線上展示給人們購(gòu)買(mǎi)的理由，改變?nèi)藗兊南M(fèi)觀念，提高人們的生活品質(zhì)。

十年來(lái)，東方CJ幾乎見(jiàn)證了上海消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變遷。從保鮮膜到塑料保鮮盒、玻璃保鮮盒，從化纖被到羊毛被、蠶絲被、羽絨被，從鐵鍋到不銹鋼鍋、玻璃鍋、不粘鍋，東方CJ引領(lǐng)了很多次時(shí)尚，也享受到了培育市場(chǎng)、培育消費(fèi)習(xí)慣帶來(lái)的紅利。

在生鮮、保險(xiǎn)、旅游、藝術(shù)收藏品等全新的品類(lèi)，東方CJ已經(jīng)開(kāi)始了新一輪的布局。這些商品抓到了消費(fèi)者的痛點(diǎn)，也顛覆著東方CJ原本的流程與模式。

在外圍市場(chǎng)不規(guī)范的家裝市場(chǎng)，東方CJ巧妙地利用自己“值得信賴(lài)”的品牌優(yōu)勢(shì)作為擔(dān)保，打造整體家庭裝潢套餐，商品按面積計(jì)價(jià)，包含裝修材料、櫥柜、潔具、人工等在內(nèi)，首播節(jié)目進(jìn)行到24分鐘時(shí)所有250個(gè)名額就預(yù)訂一空。這類(lèi)商品避開(kāi)價(jià)格激戰(zhàn)正酣的紅海，將視線移向消費(fèi)者需求，跨越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)邊界，著眼于未來(lái)，開(kāi)創(chuàng)新事業(yè)。

如今，每個(gè)人手里的屏幕越來(lái)越多，電視、電腦、手機(jī)、Pad，各個(gè)平臺(tái)都因其個(gè)性而產(chǎn)生傳播內(nèi)容、適應(yīng)商品、受眾使用習(xí)慣上的差異。東方CJ的居家商品依舊在電視平臺(tái)熱賣(mài)，而其他平臺(tái)的商品，則漸漸呈現(xiàn)快消品、個(gè)人消費(fèi)品增多的趨勢(shì)。人們?cè)谒槠瑫r(shí)間里看一段1分鐘的視頻，就可以決定購(gòu)買(mǎi)一箱蘋(píng)果，但如果要購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果牌電腦，可能還是需要更詳細(xì)的介紹，更長(zhǎng)時(shí)間的考慮。

關(guān)心價(jià)值鏈

85億元，只是過(guò)去一年的成績(jī)，是東方CJ的一個(gè)階段。對(duì)于未來(lái)，金興守有更為明確的想法，要達(dá)成1000億元的銷(xiāo)售目標(biāo)，將通過(guò)以顧客為導(dǎo)向、擴(kuò)展覆蓋區(qū)域、拓展媒體渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)。

以蘇浙滬地區(qū)及合資公司所在區(qū)域?yàn)橹行模椛渲苓?，并將移?dòng)APP、OTT等新媒體渠道細(xì)數(shù)充分利用，是東方CJ接下來(lái)一段時(shí)間的具體戰(zhàn)略舉措。

在更長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)，要真正成為新概念的平臺(tái)，成為全球首選的優(yōu)質(zhì)在線零售服務(wù)集團(tuán)，需要不斷創(chuàng)新與變革，不斷探索新路徑，不斷創(chuàng)建新業(yè)務(wù)模式。

東方CJ已經(jīng)開(kāi)始關(guān)心價(jià)值鏈另一頭的商品制造商，以此創(chuàng)建新業(yè)務(wù)模式，創(chuàng)造自身新價(jià)值。目前，正通過(guò)建立數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)，開(kāi)展顧客分析、業(yè)績(jī)分析的優(yōu)化與跨平臺(tái)整合。自2013年起，東方CJ逐步開(kāi)放整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，與聯(lián)想、三星等公司合作，為其智能電視、高溫煮洗衣機(jī)等新品提供調(diào)研、發(fā)布、回訪等全套服務(wù)，致力于打造新概念商品的首選合作平臺(tái)。

在數(shù)據(jù)庫(kù)資源挖掘、呼叫中心資源利用上，在為供應(yīng)商提供服務(wù)、創(chuàng)造價(jià)值上，東方CJ又一次走在了前列。也許，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)將在未來(lái)成為東方CJ新的增長(zhǎng)點(diǎn)。endprint