淺析北京現(xiàn)代汽車的銷售戰(zhàn)略

宋春朋

摘 要：如今的北京現(xiàn)代已經(jīng)是國內(nèi)用時(shí)最短實(shí)現(xiàn)“500萬輛”的品牌。雖然如今的北京現(xiàn)代深受中國人民的喜愛，但是在發(fā)展的過程中卻是坎坎坷坷，例如2005年北京現(xiàn)代以2.4L車型為主打的御翔首先在中國市場上市，嘗試與當(dāng)時(shí)如日中天的第七代雅閣進(jìn)行激烈競爭，由于種種原因2.4L車型沒有強(qiáng)大的競爭力，又隨著2.0L車型凱美瑞、蒙迪歐、致勝等車的上市，御翔的市場地位迅速下降，2007、2008數(shù)據(jù)慘不忍睹。為此，北京現(xiàn)代再也不能讓其他車型“為所欲為”，北京現(xiàn)代生產(chǎn)出價(jià)格低，性價(jià)比高的第八代索納塔和凱美瑞競爭。

關(guān)鍵詞：北京現(xiàn)代；銷售戰(zhàn)略；分析

我國為了擴(kuò)大內(nèi)需下發(fā)了一系列支持購車的政策，使得我國汽車行業(yè)迅速發(fā)展，成為了全世界產(chǎn)量最高的國家。2001年我國加入WTO后，我過的轎車保有量與日俱增，這對汽車行業(yè)來說是一個大好的機(jī)會，如何成為成為消費(fèi)者信賴的汽車企業(yè)是各大公司需要思考的問題。2007年中國汽車市場繼續(xù)增長，北京現(xiàn)代主動調(diào)整，有效緩解了北京現(xiàn)代發(fā)動機(jī)的供需矛盾，2008年4月8日，北京現(xiàn)代ELANTRA悅動上市，“伊蘭特-悅動”雙拳組合，成為國內(nèi)中級車市場的領(lǐng)軍車型。此前，2005～2006年，北京現(xiàn)代第一款城市SUV途勝正式上市，成為了北京現(xiàn)代的開山之作。2005年11月4日，北京現(xiàn)代榮獲中國企業(yè)卓越表現(xiàn)獎。

雖然我過得汽車保有量很高、汽車的性價(jià)比也很高，但是汽車的價(jià)格是我國大多數(shù)的家庭所接受不了的，北京現(xiàn)代注意到了這一點(diǎn)，改善自己的產(chǎn)品，為了更好的滿足消費(fèi)者的需求。

1 北京現(xiàn)代的銷售戰(zhàn)略

1.1 產(chǎn)品戰(zhàn)略：與時(shí)俱進(jìn)、開拓創(chuàng)新的北京現(xiàn)代

從北京汽車投資有限公司到北京現(xiàn)代汽車有限公司，三座整車生產(chǎn)工廠、三座發(fā)動機(jī)生產(chǎn)工廠，和一座承擔(dān)自主研發(fā)的技術(shù)中心。由于有了相當(dāng)精湛的生產(chǎn)基地，所以北京現(xiàn)代不短推陳出，新革故鼎新，從悅動與伊蘭特開始，到領(lǐng)翔與名馭、ix35與途勝汽車的組合就是現(xiàn)代的專用戰(zhàn)略，2007年北京現(xiàn)代銷售231000輛，2008年銷售295000萬輛，2009年銷量達(dá)570000輛……北京現(xiàn)代銷量升至第四名。即使是這樣，北京現(xiàn)代也沒有平靜，2010年正式提出“D+S”（中高級轎車和SUV車型）戰(zhàn)略，以88個月的時(shí)間成為第6家中產(chǎn)銷2000000輛速度最快的企業(yè)。有了這么優(yōu)異的成績，北京現(xiàn)代還在進(jìn)步，以合資自主品牌以及新能源汽車的研發(fā)為目標(biāo)，朝自己的光明的前方前進(jìn)。

1.2 服務(wù)戰(zhàn)略：靠完美的服務(wù)讓顧客滿意

北京現(xiàn)代靠完美的汽車開辟美好的生活讓顧客滿意，北京現(xiàn)代首先對產(chǎn)品、營銷、售后服務(wù)三個方面的提升，贏得消費(fèi)者對企業(yè)的一致好評。在服務(wù)方面享受整車5年/10萬公里的售后服務(wù)，以品質(zhì)為核心引領(lǐng)潮流。北京現(xiàn)代為了滿足消費(fèi)者的需求，在三、四線城市消費(fèi)者購車和維修保養(yǎng)，在沒有覆蓋4s店的地區(qū)建立“衛(wèi)星店”，2009年衛(wèi)星店的數(shù)量達(dá)到了五百多家，從而滿足了更多的消費(fèi)者的需求。

1.3 戰(zhàn)略分析：北京現(xiàn)代的“不同”

北京現(xiàn)代通過制定差異化品牌策略，贏得了消費(fèi)者對企業(yè)品牌的喜愛，北京現(xiàn)代的升級是用“風(fēng)動美學(xué)”的理念，滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)最優(yōu)的期待，未來北京現(xiàn)代將持續(xù)秉承“品質(zhì)經(jīng)營”的方針，提升的SSI（銷售服務(wù)滿意度）和CSI（售后服務(wù)滿意度）指數(shù)，使北京現(xiàn)代的消費(fèi)者成為優(yōu)秀品質(zhì)的受益人。

2 中國車市應(yīng)關(guān)注消費(fèi)者

隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步和人民生活水平的不斷提高，我認(rèn)為會有更多年輕人加如車組的行列，因此可以預(yù)見，在未來幾年內(nèi)，我國的汽車消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大和拓寬，而增長較為迅速的應(yīng)該為年輕群體，其次為老年群體（中年群體市場先對比較成熟）。年輕群體希望獲得更快捷、環(huán)保，更具有駕馭樂趣的車型，針對廠商可以更多發(fā)展高性能、大馬力或者小排量、節(jié)能環(huán)保乃至混合動力及新能源車輛，隨著我國老齡化程度的提高，廠商可以開發(fā)操縱便利性、可靠性更高、維護(hù)成本更低、安全性更強(qiáng)的產(chǎn)品來滿足老年群體的消費(fèi)需求。

通過以往車型購買者的對比不難看出，年齡和文化不同，導(dǎo)致了消費(fèi)理念的不同，而消費(fèi)者又直接影響到我國的汽車市場各類車型的銷售。1、消費(fèi)者為王，汽車市場正在向買方傾斜2、中國乘用車排量消費(fèi)重心有向1.6～2.0L車型偏移的趨勢3、消費(fèi)者關(guān)注乘用車的價(jià)格向12萬元和22萬集中3、自主品牌關(guān)注份額呈現(xiàn)出擴(kuò)張態(tài)勢4、質(zhì)量先行，消費(fèi)者購車關(guān)注要素轉(zhuǎn)變5、消費(fèi)者更加青睞SUV。

北京現(xiàn)代注意到了以上總結(jié)的幾點(diǎn)，例如：斯柯達(dá)首款SUV，野帝的登場一石激起千層浪，但是北京現(xiàn)代生產(chǎn)出ix35，ix35以流體雕塑外形，全景天窗和無鑰匙一鍵啟動，6檔位手自一體等優(yōu)點(diǎn)橫空出世，這些性能在同級車?yán)锖茈y找到。

一個例子并不能說明什么問題，八代索納塔與豐田凱美瑞的對比，索納塔提2.0L和豐田凱美瑞2.0L相比，豐田凱美瑞無論從軸距、空間大小、功率、扭矩和價(jià)格都不能與索納塔相比，發(fā)動機(jī)最大功率為121千瓦，最大扭矩為198牛米，軸距2795mm，并配以6檔手自動一體。而豐田凱美瑞發(fā)動機(jī)最大功率為108千瓦，最大扭矩為190牛米，軸距2775mm，而且還是四檔自動檔，無論從車的本身質(zhì)量還是價(jià)格北京現(xiàn)代都占優(yōu)勢。

北京現(xiàn)代在不斷的改革創(chuàng)新和不斷加強(qiáng)的服務(wù)是取得成功關(guān)鍵的因素，還有注重大量的人才培養(yǎng)，培養(yǎng)人才也是北京現(xiàn)代的一大支柱，北京現(xiàn)代最主要的還是注重以人為本的理念，不斷的生產(chǎn)出價(jià)格低性價(jià)比高的產(chǎn)品，不斷的加強(qiáng)服務(wù)業(yè)。北京現(xiàn)代成立到現(xiàn)在十多年的時(shí)間能有如此的影響力，這和它的創(chuàng)新和服務(wù)有著密切的關(guān)系，它將引領(lǐng)中國銷售模服務(wù)式變得更加為“上帝”著想。