汽車銷售技巧分析

劉洋 李媛媛 耿遠(yuǎn)城 李春陽 馮茹

摘 要：本文主要討論了銷售技巧以及銷售過程需要注意的事項(xiàng)、有效溝通與禮貌溝通、介紹汽車規(guī)格時(shí)注意的事項(xiàng)。話語的闡述，對(duì)購車人進(jìn)行定位分析后，為了更好的掌握銷售技巧，在以后的工作中能夠應(yīng)變不同的購車人群，不斷的提高自己語言的溝通能力和周到禮貌的服務(wù)是必要的。

關(guān)鍵詞：知己知彼；溝通；交流；回訪；專業(yè)知識(shí)；針對(duì)性

隨著今年生活水平的提升，人們對(duì)汽車的消費(fèi)欲望越來越強(qiáng)烈。汽車銷售成為了行業(yè)中的熱詞，汽車銷售技巧對(duì)于一次成功的銷售過程顯得及其重要。

汽車銷售的整個(gè)過程：

第一步：客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在顧客開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在顧客的購買需求來和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售顧問汽車銷售技巧確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在的客戶進(jìn)行邀請(qǐng)。

第二步：接待。為客戶樹立一個(gè)良好的第一印象。由于客戶先對(duì)對(duì)購車經(jīng)歷抱有不好的想法，因此殷勤有禮的人員的接待將會(huì)消除客戶的不好情緒，為購買經(jīng)歷鋪墊一種愉快和滿意的感覺。

第三步：咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售顧問汽車銷售技巧及對(duì)經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售顧問汽車銷售技巧的信賴會(huì)使客戶覺得放松，并暢所欲言地說出他的需求條件，這是銷售顧問汽車銷售技巧和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲取的利益。

第四步：產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售顧問汽車銷售技巧必須通過直接針對(duì)客戶需求和購買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品特性，幫助顧客了解這輛車是如何符合其顧客需求的，只有這時(shí)顧客才會(huì)認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值。直至銷售顧問汽車銷售技巧獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車輛符合他的心意。

第五步：試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最佳機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售顧問汽車銷售技巧應(yīng)該讓客戶集中精神對(duì)車輛性能進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話。銷售顧問汽車銷售技巧應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行詳細(xì)解釋說明，以建立顧客的信任。

第六步：協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段過程中引起客戶的疑慮，對(duì)銷售顧問的汽車銷售技巧來說感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)步驟。如果銷售顧問的汽車銷售技巧以符合了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么顧客將會(huì)感覺到他是在和一位誠實(shí)并值得信賴的銷售顧問打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的主要問題。

第七步：成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并要有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)要加強(qiáng)客戶的信心。銷售顧問的汽車銷售技巧應(yīng)對(duì)客戶的購買信號(hào)敏感。一個(gè)雙方都感到滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。

第八步：交車。交車步驟是客戶感覺到興奮的時(shí)刻，如果顧客有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長期的關(guān)系奠定了基礎(chǔ)。在這一個(gè)步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的車是我們的目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并且加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任。重要的是此時(shí)需要注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間應(yīng)答任何問題。

第九步：跟蹤。重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購買新車和第一次維修服務(wù)時(shí)繼續(xù)促進(jìn)雙方的合作關(guān)系，以保證客戶會(huì)去經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對(duì)客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而跟蹤十分重要。銷售顧問經(jīng)常與顧客溝通還可以促進(jìn)以后的合作，并且還可以增加顧客，通過顧客介紹顧客來增加顧客范圍。

在了解汽車銷售的過程后可以根據(jù)其過程針對(duì)性的理解銷售技巧。一個(gè)銷售顧問的專業(yè)知識(shí)掌握也是顧客在選擇車輛時(shí)要注意的，在與顧客交談時(shí)不要一味的交談汽車，可以談一些顧客感興趣的話題，側(cè)面的了解一下顧客資料，比如給誰買車？想買什么樣的？喜歡的顏色？大概可以承受的價(jià)位…同時(shí)，汽車在銷售顧問與顧客的每一次接觸都有可能促成交易的成功，所以在與顧客交談時(shí)可以讓對(duì)方覺得我們是朋友，這樣可以放下心理防備，還要為對(duì)方著想，從顧客的角度出發(fā)選擇對(duì)方想要的，還可以在交易成交時(shí)贈(zèng)送贈(zèng)品，讓顧客在心里上滿足，覺得我們是朋友才這樣的，覺得有面子，還可以在交易達(dá)成過后還繼續(xù)聯(lián)系為對(duì)方解答一些汽車的保養(yǎng)方面的問題溝通感情，從而使顧客介紹來別的顧客，發(fā)展“回頭客”。

要開發(fā)新的客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道有很多：朋友介紹、參加車展、舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵直郵也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來就可以增加出1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。

[參考文獻(xiàn)]

[1]孫路弘.《汽車銷售的第一本書》.中國人民大學(xué)出版社，2004年.

[2]陳寶.《汽車營銷》.重慶大學(xué)出版社，2006年.

[3]吳文彩.《汽車營銷》.北京郵電大學(xué)出版社，2008年.