關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)浩髽I(yè)聯(lián)盟績(jī)效的影響研究

沙振權(quán)　何美賢　周飛

摘要： 基于珠三角214家集群企業(yè)的實(shí)證研究結(jié)果表明，關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向既直接影響聯(lián)盟績(jī)效，亦經(jīng)吸收能力施予間接影響；關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)χR(shí)創(chuàng)新的直接影響并不顯著，但通過(guò)吸收能力間接產(chǎn)生影響。

關(guān)鍵詞：關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向；吸收能力；知識(shí)創(chuàng)新；聯(lián)盟績(jī)效；產(chǎn)業(yè)集群

中圖分類號(hào)：F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1001-8409（2014）05-0057-05

中國(guó)是一個(gè)人情社會(huì)，對(duì)中國(guó)的“關(guān)系”研究自1980年代來(lái)漸成顯學(xué)（紀(jì)鶯鶯，2012）。儒家認(rèn)為人是關(guān)系的存在，而不是一個(gè)身體的存在，或者說(shuō)沒(méi)有關(guān)系就沒(méi)有人[1]。企業(yè)作為法人，作為人的一種延伸，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中同樣離不開(kāi)關(guān)系的作用。關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向是企業(yè)對(duì)關(guān)系營(yíng)銷理念的執(zhí)行，是一種獨(dú)特的組織文化或價(jià)值觀，強(qiáng)調(diào)企業(yè)應(yīng)與交易伙伴及相關(guān)群體建立互惠互利、相互信賴、共同成長(zhǎng)、長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系[2]。這種導(dǎo)向有利于企業(yè)與同一價(jià)值網(wǎng)絡(luò)的顧客、供應(yīng)商、政府等利益相關(guān)者發(fā)展互動(dòng)關(guān)系，締結(jié)為企業(yè)的聯(lián)盟關(guān)系資本（Cullen等，2000），對(duì)企業(yè)績(jī)效存在顯著正向影響[2，3]。Camarero對(duì)西班牙金融和保險(xiǎn)行業(yè)的研究驗(yàn)證了關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)績(jī)效的正向影響，這種影響在制造業(yè)中更為顯著[2]。對(duì)于轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)中的中國(guó)大陸，關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向較之市場(chǎng)導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)績(jī)效的正向影響更加顯著（Sin等，2005）。關(guān)系導(dǎo)向不僅影響企業(yè)自身績(jī)效，同時(shí)也影響供應(yīng)商的績(jī)效（Winklhofer等，2006）。

當(dāng)集群成為區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的新單元，集群企業(yè)將通過(guò)合作，實(shí)現(xiàn)從個(gè)體間的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向集群利益共同體的競(jìng)爭(zhēng)。集群企業(yè)與供應(yīng)商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等關(guān)聯(lián)群體發(fā)展為縱橫交錯(cuò)互相依存的戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)關(guān)系（宋鐵波等，2008），這種關(guān)系給企業(yè)帶來(lái)明顯的經(jīng)濟(jì)范圍和集聚經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)業(yè)集群集地理接近性和關(guān)系接近性雙重特征，集群企業(yè)在長(zhǎng)期發(fā)展中形成的共同信念、分工協(xié)作和集體主義精神、善于學(xué)習(xí)模仿、鼓勵(lì)創(chuàng)新等特征，不僅促進(jìn)關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向的形成，也提升了企業(yè)吸收能力。此外，創(chuàng)新能力是企業(yè)核心能力的最重要因素，研究表明創(chuàng)新與組織績(jī)效正相關(guān)。創(chuàng)新是一種交互的、分布式的過(guò)程，既包括企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)的交互，也涉及企業(yè)與外部合作者。那么知識(shí)創(chuàng)新作為企業(yè)創(chuàng)新的具體形式，能否提高聯(lián)盟績(jī)效？吸收能力在知識(shí)創(chuàng)新和關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)β?lián)盟績(jī)效的影響中扮演什么角色？現(xiàn)有研究尚未在集群背景下探究這些潛在關(guān)系，尤其缺乏實(shí)證支持。為此，本文構(gòu)建了關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向通過(guò)知識(shí)創(chuàng)新與吸收能力對(duì)聯(lián)盟績(jī)效產(chǎn)生作用的理論模型，并以珠三角214家集群企業(yè)為對(duì)象進(jìn)行研究。

1理論模型與研究假設(shè)

當(dāng)企業(yè)為實(shí)現(xiàn)某一戰(zhàn)略目標(biāo)，與相關(guān)企業(yè)在利益共享基礎(chǔ)上，通過(guò)各種協(xié)議、契約形成一種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、分工協(xié)作的松散式網(wǎng)絡(luò)化聯(lián)盟，戰(zhàn)略聯(lián)盟已發(fā)展為社會(huì)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟。地理臨近使集群企業(yè)與關(guān)聯(lián)群體存在各種各樣網(wǎng)絡(luò)化合作，合作形式靈活多樣，既有合作研發(fā)、代工等有形的契約性合作，也有基于集群社會(huì)資本的信任維系而互相承諾的內(nèi)隱性契約合作，即部分交易行為的約束與保障措施在長(zhǎng)期交互中已內(nèi)化在組織制度與文化中，成為社會(huì)普遍認(rèn)同的價(jià)值觀和文化，對(duì)企業(yè)具有實(shí)際約束力但無(wú)正式形式契約（Barney等，1994）。因此，集群企業(yè)受交易成本或?qū)W習(xí)導(dǎo)向驅(qū)動(dòng)，結(jié)成不同程度的聯(lián)盟合作，通過(guò)交換互補(bǔ)知識(shí)、資源、技術(shù)而形成合力優(yōu)勢(shì)。Arino定義聯(lián)盟績(jī)效為聯(lián)盟各參與方有效實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟目標(biāo)的程度[4]。本文將集群企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效界定為集群或工業(yè)園企業(yè)與各關(guān)聯(lián)群體有效實(shí)現(xiàn)合作目標(biāo)的程度。

當(dāng)關(guān)系成為企業(yè)的一項(xiàng)重要資本，關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向便成為形成關(guān)系能力，獲取關(guān)系資本的重要經(jīng)營(yíng)理念。關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向促使企業(yè)內(nèi)部成員積極與合作伙伴保持長(zhǎng)期關(guān)系，有效利用溢出知識(shí)進(jìn)行創(chuàng)新產(chǎn)生增值，提高聯(lián)盟及各方的競(jìng)爭(zhēng)力，有效實(shí)現(xiàn)合作目標(biāo)。因此本文認(rèn)為實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向的集群企業(yè)，能通過(guò)提升對(duì)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)多樣性知識(shí)的吸收能力以及知識(shí)創(chuàng)新能力對(duì)聯(lián)盟績(jī)效起到顯著推動(dòng)作用，關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向從本質(zhì)上揭示企業(yè)經(jīng)營(yíng)與合作績(jī)效的深層次原因（如圖1所示）。

1.1關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向與企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效關(guān)系

企業(yè)間關(guān)系正成為一種不易模仿的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源[5]，關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向是維持這種長(zhǎng)期關(guān)系的“社會(huì)契約”（Kashyap，2007）。關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向幫助企業(yè)贏利并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其在聯(lián)結(jié)和溝通兩個(gè)方面顯著影響企業(yè)總體績(jī)效[3]。Langerak（2003）指出，關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)ζ髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生正向影響，其中差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。Hult和Ketchen（2001）也發(fā)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向作用下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)企業(yè)績(jī)效具有正面影響，關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向提升企業(yè)的績(jī)效[2，3]。

企業(yè)集聚使企業(yè)處于一個(gè)共生系統(tǒng)，從而擁有更為強(qiáng)大的生命力和成長(zhǎng)空間。產(chǎn)業(yè)集群是一種社會(huì)網(wǎng)絡(luò)組織，集群企業(yè)以市場(chǎng)交換或社會(huì)聯(lián)結(jié)為基礎(chǔ)，相互之間關(guān)系比較松散，更多的是依賴集群企業(yè)之間的信任和承諾等關(guān)系資本及非正式契約維持長(zhǎng)期合作關(guān)系（劉東，2003），這種信任在集群合作企業(yè)之間尤其突出。Zaheer等（1998）指出，聯(lián)盟伙伴的信任對(duì)聯(lián)盟績(jī)效具有正向影響。本文認(rèn)為，以關(guān)系營(yíng)銷為導(dǎo)向的集群合作企業(yè)彼此信任，聯(lián)結(jié)緊密且進(jìn)行經(jīng)常性溝通，從而推動(dòng)包括隱性知識(shí)在內(nèi)的交流創(chuàng)新及各種資源共享整合，由此產(chǎn)生的合力能給自身及合作伙伴帶來(lái)持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不僅提升自身運(yùn)營(yíng)效率，更推動(dòng)聯(lián)盟目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，從而對(duì)聯(lián)盟績(jī)效產(chǎn)生積極作用，因此提出以下假設(shè)。

H1：關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)浩髽I(yè)聯(lián)盟績(jī)效存在顯著正向影響。

1.2吸收能力的中介作用

吸收能力是承接企業(yè)將外部知識(shí)轉(zhuǎn)化為內(nèi)部資源的重要橋梁，對(duì)組織學(xué)習(xí)、創(chuàng)新及績(jī)效均有顯著影響[6]。然而吸收能力的作用與特定企業(yè)的文化和溝通結(jié)構(gòu)緊密相關(guān)。企業(yè)內(nèi)的知識(shí)不僅需要組織文化和開(kāi)放性溝通機(jī)制等內(nèi)部支持系統(tǒng)進(jìn)行有效解釋、分享與創(chuàng)新應(yīng)用[7]，而且從外部獲取的知識(shí)也要與組織文化或經(jīng)營(yíng)理念相吻合，才能在企業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)化利用[8]。可見(jiàn)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念對(duì)吸收能力具有明顯促進(jìn)或阻礙作用。關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向是企業(yè)通過(guò)信任、聯(lián)結(jié)、溝通、價(jià)值觀共享、移情與互惠、關(guān)聯(lián)群體建立長(zhǎng)期合作關(guān)系[9]，樂(lè)意對(duì)合作伙伴開(kāi)放知識(shí)，同時(shí)作為回報(bào)，相信對(duì)方也會(huì)交換有價(jià)值信息，從而加快合作各方對(duì)知識(shí)的轉(zhuǎn)化與創(chuàng)新應(yīng)用，即吸收能力得到提升。endprint

處于網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的企業(yè)能通過(guò)對(duì)知識(shí)的轉(zhuǎn)化與資源共享優(yōu)化資源配置，提高效率獲得績(jī)效[10]。Tsai指出，占據(jù)網(wǎng)絡(luò)中心位置的組織單元能產(chǎn)生更多創(chuàng)新、獲得更好績(jī)效[11]，但作用效果取決于企業(yè)吸收能力。換句話說(shuō)，處于網(wǎng)絡(luò)中心位置的企業(yè)也要具備較強(qiáng)吸收能力，才能顯著影響創(chuàng)新及績(jī)效。大量研究集中在吸收能力對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響，實(shí)際上吸收能力強(qiáng)的企業(yè)在提升自身績(jī)效的同時(shí)，也提升了與聯(lián)盟伙伴的合作所帶來(lái)的學(xué)習(xí)效應(yīng)，降低了交易成本，提高了共同研發(fā)、聯(lián)合銷售等合作效益，從而促進(jìn)聯(lián)盟目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。此外集群內(nèi)相似文化與長(zhǎng)期沉淀的信任基礎(chǔ)，為聯(lián)盟企業(yè)的知識(shí)共享效率及合作效率提供支持平臺(tái)，故提出以下假設(shè)。

H2a：集群企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)ξ漳芰τ酗@著正向影響。

H2b：吸收能力對(duì)集群企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效有顯著正向影響。

外部知識(shí)為企業(yè)提供廣闊視角和豐富市場(chǎng)信息，加快知識(shí)積累和知識(shí)創(chuàng)新速度。運(yùn)用外部知識(shí)的能力成為企業(yè)創(chuàng)新能力的重要標(biāo)志（Cohen等，1990）。集群內(nèi)尤其合作伙伴知識(shí)溢出是企業(yè)外部知識(shí)的重要來(lái)源，但并非網(wǎng)絡(luò)內(nèi)所有企業(yè)都能識(shí)別有價(jià)值知識(shí)進(jìn)行創(chuàng)新應(yīng)用。企業(yè)在知識(shí)轉(zhuǎn)移過(guò)程中獲取和吸收知識(shí)的能力存在差異，若接受端企業(yè)缺乏足夠能力，就不能很好吸收、整合新知識(shí)并轉(zhuǎn)化為組織創(chuàng)新能力（吳隆增等，2008）。知識(shí)創(chuàng)新是源于企業(yè)從外界獲取豐富知識(shí)資源并加以有價(jià)值消化應(yīng)用進(jìn)行創(chuàng)造的能力。吸收能力是企業(yè)創(chuàng)新的源泉（Zahra等，2002），吸收能力強(qiáng)可促進(jìn)知識(shí)的轉(zhuǎn)化與擴(kuò)散，并加速知識(shí)的創(chuàng)新過(guò)程[8]，影響企業(yè)創(chuàng)新績(jī)效[12]，因此提出以下假設(shè)。

H3：企業(yè)吸收能力對(duì)知識(shí)創(chuàng)新有顯著正向影響。

1.3知識(shí)創(chuàng)新的中介作用

掌握創(chuàng)造新知識(shí)的能力成為提高組織績(jī)效的關(guān)鍵因素（Hansen等，1984）。耿小慶指出，知識(shí)創(chuàng)新影響企業(yè)能力[13]，對(duì)組織績(jī)效有直接正向影響（曾萍，2009）。然而企業(yè)單憑自身知識(shí)存量不足為知識(shí)創(chuàng)新提供足夠的知識(shí)積累和靈感，需通過(guò)各種途徑吸收、整合外部知識(shí)以保持創(chuàng)新能力，而集群與聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)提供了超越企業(yè)邊界獲取合作伙伴知識(shí)的平臺(tái)。集群合作企業(yè)有更多機(jī)會(huì)進(jìn)行多種形式的交互學(xué)習(xí)，推進(jìn)顯性和隱性知識(shí)在松散型聯(lián)盟中的共享與學(xué)習(xí)，從而大大提高知識(shí)存量，使企業(yè)獲得巨大學(xué)習(xí)效應(yīng)，并結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)對(duì)獲取的新知識(shí)進(jìn)行創(chuàng)新性應(yīng)用，以此推動(dòng)聯(lián)盟的知識(shí)和管理創(chuàng)新，最終實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟特定的績(jī)效目標(biāo)（李運(yùn)河，2011），同時(shí)提高聯(lián)盟各方組織效率。

聯(lián)盟和伙伴關(guān)系使企業(yè)的能力和資源獲得多樣化，為創(chuàng)新發(fā)展提供動(dòng)力[14]。這種組織形態(tài)將企業(yè)內(nèi)部資源和能力的獲得延伸為企業(yè)間關(guān)系驅(qū)動(dòng)能力的獲取[5]，以關(guān)系營(yíng)銷為導(dǎo)向的集群聯(lián)盟企業(yè)能更好利用企業(yè)間關(guān)系資源進(jìn)行知識(shí)創(chuàng)新。這些企業(yè)具有維持長(zhǎng)期關(guān)系的意識(shí)，在與合作伙伴進(jìn)行溝通、互訪、互助過(guò)程中，形成很強(qiáng)的信任與情感聯(lián)接紐帶（劉東，2003），便于獲取創(chuàng)新所需知識(shí)。即關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向企業(yè)更能有效獲取網(wǎng)絡(luò)內(nèi)溢出知識(shí)，提升總知識(shí)儲(chǔ)存水平，增大新舊知識(shí)的碰撞幾率，從而促進(jìn)知識(shí)創(chuàng)新。由于信息、知識(shí)的有效共享，聯(lián)盟各方從互助互惠的交互活動(dòng)中獲得巨大的學(xué)習(xí)效應(yīng)與資源共享收益，因此促進(jìn)合作績(jī)效。本文認(rèn)為，知識(shí)創(chuàng)新在關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向與集群企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效中起到中介作用，因此提出以下假設(shè)。

H4a：關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)浩髽I(yè)的知識(shí)創(chuàng)新具有顯著正向影響。

H4b：知識(shí)創(chuàng)新對(duì)集群企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效具有顯著正向影響。

2研究設(shè)計(jì)

變量測(cè)量主要引自成熟量表結(jié)合研究?jī)?nèi)容適當(dāng)調(diào)整。關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向量表來(lái)自Sin[9]和莊貴軍等（2007），包括信任、聯(lián)結(jié)、溝通、價(jià)值觀共享、移情與互惠6方面19個(gè)題項(xiàng)。知識(shí)創(chuàng)新量表源自Inkpen和Dinur （1998）、Shenkar和Li （1999），有3個(gè)題項(xiàng)。吸收能力量表來(lái)自Yong和Park（2004）、Liao等（2003），有7個(gè)題項(xiàng)。聯(lián)盟績(jī)效測(cè)量來(lái)自Anderson（1992）、Murray和Kotabe（2005），包括聯(lián)盟持續(xù)程度、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度與聯(lián)盟溢出效應(yīng)3方面共8個(gè)題項(xiàng)。

本文以珠三角工業(yè)園區(qū)、專業(yè)鎮(zhèn)的制造業(yè)為研究對(duì)象，采用電子郵件、傳真等發(fā)放問(wèn)卷，調(diào)查時(shí)間為2012年3～6月。共發(fā)放問(wèn)卷400份，回收265份，回收率為66%，剔除無(wú)效問(wèn)卷51份，共收回有效問(wèn)卷214份，有效問(wèn)卷回收率為53.5%。樣本主要集中在電子信息行業(yè)（20.6%），其次是服裝業(yè)（11.7%）。主營(yíng)方式為貼牌生產(chǎn)者（45.3%）、自有品牌運(yùn)營(yíng)（21.1%）、三資企業(yè)（45.8%）、民營(yíng)企業(yè)（19.6%），員工規(guī)模100～500人的企業(yè)比重最大，為73.4%，成立時(shí)間在7～10年64.5%；資產(chǎn)總值1千萬(wàn)元以下者47.7%，1千萬(wàn)元至1億元39.7%。

3實(shí)證分析與研究結(jié)果

3.1信度和效度分析

采用SPSS19.0和AMOS17.0進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，利用Cronbachs α系數(shù)和CR值對(duì)變量?jī)?nèi)部一致性進(jìn)行雙重檢驗(yàn)。量表總體信度達(dá)0.962（如表1所示）。關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向、吸收能力、知識(shí)創(chuàng)新、集群聯(lián)盟績(jī)效的Cronbachs α值均大于0.7，組合信度大于或接近0.8，說(shuō)明本文數(shù)據(jù)具有良好信度。

本文題項(xiàng)均來(lái)自成熟量表，并采用雙向互譯確保量表具有較好內(nèi)容效度。在收斂效度方面，各變量呈顯著相關(guān)關(guān)系，各指標(biāo)在對(duì)應(yīng)因子的標(biāo)準(zhǔn)化因子載荷及其T值較高，說(shuō)明所構(gòu)建理論模型具有較好收斂效度。同時(shí)，變量間相關(guān)系數(shù)均小于AVE的均方根，說(shuō)明各研究變量具有良好的區(qū)分效度（見(jiàn)表2）。

3.2假設(shè)檢驗(yàn)結(jié)果

本文對(duì)理論模型進(jìn)行結(jié)構(gòu)方程分析，總體擬合指標(biāo)如下：χ2/df =1.951，GFI=0.888，CFI=0.956，TLI=0.945，RMR=0.068，RMSEA=0.067。模型的擬合優(yōu)度皆大于或接近0.9，χ2/df值小于3的臨界值，可見(jiàn)模型總體擬合良好，具體的路徑系數(shù)和檢驗(yàn)結(jié)果見(jiàn)表3。endprint

除假設(shè)H4a外，其他假設(shè)均顯著通過(guò)檢驗(yàn)，表明關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)χR(shí)創(chuàng)新的直接影響并不顯著，主要靠吸收能力間接促進(jìn)知識(shí)創(chuàng)新。實(shí)際上，這一結(jié)論間接驗(yàn)證了李穎灝[15]的概念模型。他指出：顧客、供應(yīng)商等關(guān)聯(lián)市場(chǎng)是企業(yè)創(chuàng)新知識(shí)的重要來(lái)源，但企業(yè)需通過(guò)知識(shí)整合對(duì)獲取的知識(shí)與信息進(jìn)行有效加工，才有助于營(yíng)銷創(chuàng)新的成功，因此知識(shí)整合在關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向與創(chuàng)新之間充當(dāng)了中介作用。整合知識(shí)的能力主要取決于組織是否有效搜集信息并在組織內(nèi)有效擴(kuò)散，而信息的有效搜集則與企業(yè)內(nèi)部吸收能力相關(guān)（Volberda，1999）。因此，關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向通過(guò)吸收能力的中介作用對(duì)知識(shí)創(chuàng)新產(chǎn)生間接影響雖是首次實(shí)證結(jié)果，卻不乏相關(guān)理論研究的支持。

4結(jié)論與啟示

本文研究結(jié)論對(duì)關(guān)系營(yíng)銷理論的拓展和集群的轉(zhuǎn)型升級(jí)具有重要意義。

首先，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向和聯(lián)盟績(jī)效的關(guān)系進(jìn)行了開(kāi)創(chuàng)性的研究，推進(jìn)了現(xiàn)有文獻(xiàn)有關(guān)關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向與聯(lián)盟績(jī)效之間的關(guān)系研究。將關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向產(chǎn)生的作用效率的范疇深入拓展到企業(yè)合作層面，揭示關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向表3理論模型的路徑系數(shù)

假設(shè)路徑說(shuō)明路徑系數(shù)S.E.C.R.P結(jié)果H1集群聯(lián)盟績(jī)效←關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向0.225***0.0613.5910.000支持H2a吸收能力←關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向0.486***0.0586.0970.000支持H2b集群聯(lián)盟績(jī)效← 吸收能力0.360***0.1323.6100.000支持H3知識(shí)創(chuàng)新 ← 吸收能力0.706***0.0975.6670.000支持H4a知識(shí)創(chuàng)新← 關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向0.1020.0381.5050.132不支持H4b集群聯(lián)盟績(jī)效← 知識(shí)創(chuàng)新0.335**0.1773.2150.001支持注：**表示P<0.01；***表示P<0.001

對(duì)集群企業(yè)聯(lián)合效率的重大意義，就關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向影響聯(lián)盟績(jī)效機(jī)制進(jìn)行了探索性研究。由于集群聯(lián)盟企業(yè)的知識(shí)創(chuàng)新與聯(lián)盟效果均受到企業(yè)自身吸收能力的促進(jìn)與限制；同時(shí)關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向無(wú)法直接作用知識(shí)創(chuàng)新，須加強(qiáng)吸收能力才能促進(jìn)知識(shí)創(chuàng)新，這間接驗(yàn)證了李穎灝的理論模型，表明知識(shí)創(chuàng)新及聯(lián)盟績(jī)效的提高有賴于吸收能力的加強(qiáng)?？梢?jiàn)，集群企業(yè)不僅應(yīng)以關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?yàn)榻?jīng)營(yíng)理念，同時(shí)應(yīng)重視并加強(qiáng)自身吸收能力的培養(yǎng)，才能提升知識(shí)創(chuàng)新及聯(lián)盟績(jī)效。

此外，從實(shí)踐上本文提供了一個(gè)從關(guān)系營(yíng)銷視角探尋集群轉(zhuǎn)型升級(jí)的潛在路徑，意在透過(guò)企業(yè)個(gè)體經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變帶動(dòng)集群企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效的提升，再以點(diǎn)帶面產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，最終通過(guò)集群整體經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變使集群保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)間的結(jié)構(gòu)性關(guān)系正成為不易模仿的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的主要來(lái)源[5]，集群內(nèi)企業(yè)基于集群關(guān)系資本及互惠互利長(zhǎng)期導(dǎo)向，可以有效利用合作組建集群利益共同體，從而實(shí)現(xiàn)將競(jìng)爭(zhēng)單元從個(gè)體到利益共同體的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，并借助由此帶來(lái)的范圍經(jīng)濟(jì)和聚集經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力的提升，確保聯(lián)盟的穩(wěn)定性以及提高集群的整體效率。

本文雖力求精確，但也存在不足之處。首先，后續(xù)研究可考慮從多個(gè)來(lái)源角度獲取數(shù)據(jù)，如集群企業(yè)與其合作群體的配對(duì)數(shù)據(jù)；其次，沒(méi)有考慮環(huán)境動(dòng)態(tài)性是否干擾吸收能力對(duì)聯(lián)盟績(jī)效的作用。Child（1972）指出，組織環(huán)境在戰(zhàn)略管理和組織理論研究中是極其關(guān)鍵的權(quán)變變量，研究表明企業(yè)績(jī)效受企業(yè)所處市場(chǎng)環(huán)境動(dòng)態(tài)變化的影響（Achrol，1997），因此后續(xù)將把環(huán)境動(dòng)態(tài)性納入理論模型加以研究。

參考文獻(xiàn)：

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[15]李穎灝.關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)I(yíng)銷創(chuàng)新的影響研究[J].科研管理，2012，33（3）：42-48.

（責(zé)任編輯：王惠萍）endprint

除假設(shè)H4a外，其他假設(shè)均顯著通過(guò)檢驗(yàn)，表明關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)χR(shí)創(chuàng)新的直接影響并不顯著，主要靠吸收能力間接促進(jìn)知識(shí)創(chuàng)新。實(shí)際上，這一結(jié)論間接驗(yàn)證了李穎灝[15]的概念模型。他指出：顧客、供應(yīng)商等關(guān)聯(lián)市場(chǎng)是企業(yè)創(chuàng)新知識(shí)的重要來(lái)源，但企業(yè)需通過(guò)知識(shí)整合對(duì)獲取的知識(shí)與信息進(jìn)行有效加工，才有助于營(yíng)銷創(chuàng)新的成功，因此知識(shí)整合在關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向與創(chuàng)新之間充當(dāng)了中介作用。整合知識(shí)的能力主要取決于組織是否有效搜集信息并在組織內(nèi)有效擴(kuò)散，而信息的有效搜集則與企業(yè)內(nèi)部吸收能力相關(guān)（Volberda，1999）。因此，關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向通過(guò)吸收能力的中介作用對(duì)知識(shí)創(chuàng)新產(chǎn)生間接影響雖是首次實(shí)證結(jié)果，卻不乏相關(guān)理論研究的支持。

4結(jié)論與啟示

本文研究結(jié)論對(duì)關(guān)系營(yíng)銷理論的拓展和集群的轉(zhuǎn)型升級(jí)具有重要意義。

首先，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向和聯(lián)盟績(jī)效的關(guān)系進(jìn)行了開(kāi)創(chuàng)性的研究，推進(jìn)了現(xiàn)有文獻(xiàn)有關(guān)關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向與聯(lián)盟績(jī)效之間的關(guān)系研究。將關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向產(chǎn)生的作用效率的范疇深入拓展到企業(yè)合作層面，揭示關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向表3理論模型的路徑系數(shù)

假設(shè)路徑說(shuō)明路徑系數(shù)S.E.C.R.P結(jié)果H1集群聯(lián)盟績(jī)效←關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向0.225***0.0613.5910.000支持H2a吸收能力←關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向0.486***0.0586.0970.000支持H2b集群聯(lián)盟績(jī)效← 吸收能力0.360***0.1323.6100.000支持H3知識(shí)創(chuàng)新 ← 吸收能力0.706***0.0975.6670.000支持H4a知識(shí)創(chuàng)新← 關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向0.1020.0381.5050.132不支持H4b集群聯(lián)盟績(jī)效← 知識(shí)創(chuàng)新0.335**0.1773.2150.001支持注：**表示P<0.01；***表示P<0.001

對(duì)集群企業(yè)聯(lián)合效率的重大意義，就關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向影響聯(lián)盟績(jī)效機(jī)制進(jìn)行了探索性研究。由于集群聯(lián)盟企業(yè)的知識(shí)創(chuàng)新與聯(lián)盟效果均受到企業(yè)自身吸收能力的促進(jìn)與限制；同時(shí)關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向無(wú)法直接作用知識(shí)創(chuàng)新，須加強(qiáng)吸收能力才能促進(jìn)知識(shí)創(chuàng)新，這間接驗(yàn)證了李穎灝的理論模型，表明知識(shí)創(chuàng)新及聯(lián)盟績(jī)效的提高有賴于吸收能力的加強(qiáng)。可見(jiàn)，集群企業(yè)不僅應(yīng)以關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?yàn)榻?jīng)營(yíng)理念，同時(shí)應(yīng)重視并加強(qiáng)自身吸收能力的培養(yǎng)，才能提升知識(shí)創(chuàng)新及聯(lián)盟績(jī)效。

此外，從實(shí)踐上本文提供了一個(gè)從關(guān)系營(yíng)銷視角探尋集群轉(zhuǎn)型升級(jí)的潛在路徑，意在透過(guò)企業(yè)個(gè)體經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變帶動(dòng)集群企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效的提升，再以點(diǎn)帶面產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，最終通過(guò)集群整體經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變使集群保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)間的結(jié)構(gòu)性關(guān)系正成為不易模仿的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的主要來(lái)源[5]，集群內(nèi)企業(yè)基于集群關(guān)系資本及互惠互利長(zhǎng)期導(dǎo)向，可以有效利用合作組建集群利益共同體，從而實(shí)現(xiàn)將競(jìng)爭(zhēng)單元從個(gè)體到利益共同體的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，并借助由此帶來(lái)的范圍經(jīng)濟(jì)和聚集經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力的提升，確保聯(lián)盟的穩(wěn)定性以及提高集群的整體效率。

本文雖力求精確，但也存在不足之處。首先，后續(xù)研究可考慮從多個(gè)來(lái)源角度獲取數(shù)據(jù)，如集群企業(yè)與其合作群體的配對(duì)數(shù)據(jù)；其次，沒(méi)有考慮環(huán)境動(dòng)態(tài)性是否干擾吸收能力對(duì)聯(lián)盟績(jī)效的作用。Child（1972）指出，組織環(huán)境在戰(zhàn)略管理和組織理論研究中是極其關(guān)鍵的權(quán)變變量，研究表明企業(yè)績(jī)效受企業(yè)所處市場(chǎng)環(huán)境動(dòng)態(tài)變化的影響（Achrol，1997），因此后續(xù)將把環(huán)境動(dòng)態(tài)性納入理論模型加以研究。

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[6]Flatten T C，Engelen A，Zahra S A，et al.A Measure of Absorptive Capacity：Scale Development and Validation[J].European Management Journal，2011，29：98-116.

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[8]徐二明，張晗.企業(yè)知識(shí)吸收能力與績(jī)效的關(guān)系研究[J].管理學(xué)報(bào)，2008，5（6）：841-848.

[9]Leo Y M Sin，Alan C B Tse，Oliver H M Yau，et al.Relationship Marketing Orientation： Scale Development and Cross-cultural Validation[J].Journal of Business Research，2005，58：185-194.

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[11]Tsai W.Knowledge Transfer in Intra Organizational Networks：Effects of Network Position and Absorptive Capacity on Business Unit Innovation and Performance[J].Academy of Management Journal，2001，44（5）：996-1004.

[12]戴勇，朱桂龍.以吸收能力為調(diào)節(jié)變量的社會(huì)資本與創(chuàng)新績(jī)效研究[J].軟科學(xué)，2011，25（1）：80-90.

[13]耿小慶.組織知識(shí)創(chuàng)新與企業(yè)能力成長(zhǎng)：一個(gè)實(shí)證分析[J].軟科學(xué)，2011，25（8）：21-34.

[14]Stuart T.Network Positions and Propensities to Collaborate：An Investigation of Strategic Alliance Formation in a High- Technology Industry[J].Administrative Science Quarterly，1998，43（3）：668-698.

[15]李穎灝.關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)I(yíng)銷創(chuàng)新的影響研究[J].科研管理，2012，33（3）：42-48.

（責(zé)任編輯：王惠萍）endprint

除假設(shè)H4a外，其他假設(shè)均顯著通過(guò)檢驗(yàn)，表明關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?qū)χR(shí)創(chuàng)新的直接影響并不顯著，主要靠吸收能力間接促進(jìn)知識(shí)創(chuàng)新。實(shí)際上，這一結(jié)論間接驗(yàn)證了李穎灝[15]的概念模型。他指出：顧客、供應(yīng)商等關(guān)聯(lián)市場(chǎng)是企業(yè)創(chuàng)新知識(shí)的重要來(lái)源，但企業(yè)需通過(guò)知識(shí)整合對(duì)獲取的知識(shí)與信息進(jìn)行有效加工，才有助于營(yíng)銷創(chuàng)新的成功，因此知識(shí)整合在關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向與創(chuàng)新之間充當(dāng)了中介作用。整合知識(shí)的能力主要取決于組織是否有效搜集信息并在組織內(nèi)有效擴(kuò)散，而信息的有效搜集則與企業(yè)內(nèi)部吸收能力相關(guān)（Volberda，1999）。因此，關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向通過(guò)吸收能力的中介作用對(duì)知識(shí)創(chuàng)新產(chǎn)生間接影響雖是首次實(shí)證結(jié)果，卻不乏相關(guān)理論研究的支持。

4結(jié)論與啟示

本文研究結(jié)論對(duì)關(guān)系營(yíng)銷理論的拓展和集群的轉(zhuǎn)型升級(jí)具有重要意義。

首先，對(duì)關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向和聯(lián)盟績(jī)效的關(guān)系進(jìn)行了開(kāi)創(chuàng)性的研究，推進(jìn)了現(xiàn)有文獻(xiàn)有關(guān)關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向與聯(lián)盟績(jī)效之間的關(guān)系研究。將關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向產(chǎn)生的作用效率的范疇深入拓展到企業(yè)合作層面，揭示關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向表3理論模型的路徑系數(shù)

假設(shè)路徑說(shuō)明路徑系數(shù)S.E.C.R.P結(jié)果H1集群聯(lián)盟績(jī)效←關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向0.225***0.0613.5910.000支持H2a吸收能力←關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向0.486***0.0586.0970.000支持H2b集群聯(lián)盟績(jī)效← 吸收能力0.360***0.1323.6100.000支持H3知識(shí)創(chuàng)新 ← 吸收能力0.706***0.0975.6670.000支持H4a知識(shí)創(chuàng)新← 關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向0.1020.0381.5050.132不支持H4b集群聯(lián)盟績(jī)效← 知識(shí)創(chuàng)新0.335**0.1773.2150.001支持注：**表示P<0.01；***表示P<0.001

對(duì)集群企業(yè)聯(lián)合效率的重大意義，就關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向影響聯(lián)盟績(jī)效機(jī)制進(jìn)行了探索性研究。由于集群聯(lián)盟企業(yè)的知識(shí)創(chuàng)新與聯(lián)盟效果均受到企業(yè)自身吸收能力的促進(jìn)與限制；同時(shí)關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向無(wú)法直接作用知識(shí)創(chuàng)新，須加強(qiáng)吸收能力才能促進(jìn)知識(shí)創(chuàng)新，這間接驗(yàn)證了李穎灝的理論模型，表明知識(shí)創(chuàng)新及聯(lián)盟績(jī)效的提高有賴于吸收能力的加強(qiáng)?？梢?jiàn)，集群企業(yè)不僅應(yīng)以關(guān)系營(yíng)銷導(dǎo)向?yàn)榻?jīng)營(yíng)理念，同時(shí)應(yīng)重視并加強(qiáng)自身吸收能力的培養(yǎng)，才能提升知識(shí)創(chuàng)新及聯(lián)盟績(jī)效。

此外，從實(shí)踐上本文提供了一個(gè)從關(guān)系營(yíng)銷視角探尋集群轉(zhuǎn)型升級(jí)的潛在路徑，意在透過(guò)企業(yè)個(gè)體經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變帶動(dòng)集群企業(yè)聯(lián)盟績(jī)效的提升，再以點(diǎn)帶面產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，最終通過(guò)集群整體經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變使集群保持持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)間的結(jié)構(gòu)性關(guān)系正成為不易模仿的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的主要來(lái)源[5]，集群內(nèi)企業(yè)基于集群關(guān)系資本及互惠互利長(zhǎng)期導(dǎo)向，可以有效利用合作組建集群利益共同體，從而實(shí)現(xiàn)將競(jìng)爭(zhēng)單元從個(gè)體到利益共同體的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，并借助由此帶來(lái)的范圍經(jīng)濟(jì)和聚集經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)及風(fēng)險(xiǎn)抵抗能力的提升，確保聯(lián)盟的穩(wěn)定性以及提高集群的整體效率。

本文雖力求精確，但也存在不足之處。首先，后續(xù)研究可考慮從多個(gè)來(lái)源角度獲取數(shù)據(jù)，如集群企業(yè)與其合作群體的配對(duì)數(shù)據(jù)；其次，沒(méi)有考慮環(huán)境動(dòng)態(tài)性是否干擾吸收能力對(duì)聯(lián)盟績(jī)效的作用。Child（1972）指出，組織環(huán)境在戰(zhàn)略管理和組織理論研究中是極其關(guān)鍵的權(quán)變變量，研究表明企業(yè)績(jī)效受企業(yè)所處市場(chǎng)環(huán)境動(dòng)態(tài)變化的影響（Achrol，1997），因此后續(xù)將把環(huán)境動(dòng)態(tài)性納入理論模型加以研究。

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（責(zé)任編輯：王惠萍）endprint