職業(yè)能力視角下高職商務(wù)談判課程教學(xué)模式改革研究

周雅琴

摘 要：本文以高職學(xué)生為主要研究對象，按照高職人才培養(yǎng)目標(biāo)，重點探索職業(yè)能力視角下的商務(wù)談判課程教學(xué)模式改革，包括科學(xué)設(shè)置教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和考核方式，切實提高教師的談判實戰(zhàn)能力，從而充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)和提高其職業(yè)談判能力。

關(guān)鍵詞：職業(yè)能力；商務(wù)談判；教學(xué)模式

在風(fēng)起云涌的市場經(jīng)濟大潮中，在“沒人逛街，但不一定沒人購物”的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，商務(wù)談判越來越成為市場活動中不可或缺的重要活動，它是從菜市場大媽到淘寶購銷雙方都必須掌握的生存技能，是人們從競爭走向合作的重要橋梁，也是獲取最大利潤或者減少損失的可靠手段。因此，高職院校應(yīng)不斷深化商務(wù)談判課程教學(xué)改革，行之有效地培養(yǎng)熟練掌握和運用商務(wù)談判技能，具備較高綜合素質(zhì)的優(yōu)秀談判人才。

一、高職商務(wù)談判課程教學(xué)模式現(xiàn)階段存在的問題

當(dāng)前，許多高職院校的相關(guān)專業(yè)都開設(shè)了商務(wù)談判課程，但教學(xué)效果并不理想，主要存在以下問題：

1.教學(xué)內(nèi)容上注重談判理論知識的講授，忽略了談判技能的提高和實踐經(jīng)驗的積累。高職院校大部分教授商務(wù)談判課程的教師來自于高校，缺少商務(wù)談判實戰(zhàn)經(jīng)驗，因此，在教學(xué)內(nèi)容的選擇上避重就輕，偏重學(xué)術(shù)性和理論性知識，忽視了學(xué)生談判技能的提高和談判實踐經(jīng)驗的積累，導(dǎo)致學(xué)生面臨真實談判場景時無所適從，甚至不知從何談起，談判也只能以失敗告終。大量實踐證明，談判技能和談判實踐經(jīng)驗不足，是職場新人在商務(wù)談判中暴露出的最大短板。

2.教學(xué)方式上重視講授法，忽視實踐性教學(xué)方法。高職院校商務(wù)談判課程教學(xué)方法仍以教師講授為主，注重傳授課本知識和現(xiàn)成案例，忽視了“以學(xué)生為主體”的實踐性教學(xué)方法的應(yīng)用，學(xué)生參與程度有限，學(xué)習(xí)興趣不高，夯實談判知識和提高談判能力根本無從談起。

3.考核方式上以模擬談判為主，忽視了過程考核和學(xué)生中存在的“搭便車” 過關(guān)現(xiàn)象。模擬談判法作為一種能提高和強化學(xué)生談判能力的考核方法，在各高職院校得到了越來越廣泛的運用，我校商務(wù)談判課程期末考試采取的也是模擬談判法。但在運行過程中，出現(xiàn)了兩個亟需解決的問題：一是學(xué)生準(zhǔn)備和參加考試的時間一般是2周，2周內(nèi)，學(xué)生需要確定談判主題和目標(biāo)、談判角色分工、搜集相關(guān)信息、制訂談判方案、談判彩排、模擬談判等，時間緊，任務(wù)重，學(xué)生倉促準(zhǔn)備，疲于應(yīng)付，普遍存在模擬談判前準(zhǔn)備工作不到位的問題，談判表現(xiàn)自然難以令人滿意；二是模擬談判一般都是多人對多人談判，需要依靠團隊協(xié)作才能順利完成，但有部分學(xué)生在模擬談判過程中不好好準(zhǔn)備，不積極表現(xiàn)，靠渾水摸魚，搭便車通過考試，而且成績跟談判能力強、表現(xiàn)好的學(xué)生的差距也不大。“勤無獎，懶無罰”的考核機制只會滋生更多的懶惰和不負責(zé)任，更談不上調(diào)動學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性。

4.注重教師的文憑和學(xué)歷，忽視教師的實戰(zhàn)經(jīng)驗。商務(wù)談判作為一門應(yīng)用性和可操作性極強的課程，對教師的要求極高，教師不僅要有談判理論知識，更要有豐富的談判實戰(zhàn)經(jīng)驗。然而，高職院校商務(wù)談判教師絕大部分直接來自于高校，缺少商戰(zhàn)經(jīng)驗。在重職稱、重學(xué)歷的高職院校環(huán)境里，教師更多關(guān)注自身職稱和學(xué)歷的提升，而忽略了實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，在講授商務(wù)談判課程時，缺少真實的談判經(jīng)歷和感受，只能講授現(xiàn)成的案例，難以為學(xué)生營造身臨其境的談判真實感受。實踐表明，自身談判實踐能力不強的教師難以教出談判能力很強的學(xué)生。

當(dāng)前，深化商務(wù)談判課程教學(xué)模式改革，科學(xué)設(shè)置教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和考核方式，切實提高教師的談判實戰(zhàn)能力，有效解決商務(wù)談判教學(xué)中存在的上述問題十分迫切和重要，也只有如此，才能充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，切實培養(yǎng)和提高其職業(yè)談判能力。

二、高職商務(wù)談判課程教學(xué)模式改革意義

本研究將以提升學(xué)生商務(wù)談判職業(yè)能力為目標(biāo)，從教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和考核方式等方面探討商務(wù)談判課程教學(xué)新模式。新的教學(xué)模式將融“教、學(xué)、練”為一體，重點突出課程的實踐性。該教學(xué)模式可以推動教學(xué)與工作實際融合，縮小理論與實際的差距，拉近課堂與實踐的距離，進一步提升學(xué)生的談判能力，為學(xué)生畢業(yè)后順利開展商務(wù)談判工作，滿足企業(yè)需求打下堅實的基礎(chǔ)，因此，該課程教學(xué)模式的改革對學(xué)生、專業(yè)建設(shè)和任課教師都有重大的意義。

1.對學(xué)生的意義。通過教學(xué)模式的改革和實踐，學(xué)生不僅能掌握談判基礎(chǔ)知識，具備較強的商務(wù)談判能力，還能為今后成長為一名具有良好職業(yè)道德、德才兼?zhèn)涞母呒壵勁腥瞬糯蛳聢詫嵒A(chǔ)，而這也將幫助他們得到用人單位的親睞，使其較順利地求職、入職和成功晉職。

2.對專業(yè)建設(shè)的意義。教學(xué)模式的改革和實踐能夠使商務(wù)談判課程取得較理想的教學(xué)效果，達成課程目標(biāo)，同時為專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)的實現(xiàn)打下良好基礎(chǔ)，并為專業(yè)開設(shè)的其他課程改革提供參考和借鑒。

3.對教師的意義。要實現(xiàn)改革目標(biāo)，就要求任課教師帶著任務(wù)深入企業(yè)，積極參加企業(yè)商務(wù)談判活動。在這個過程中，任課教師能及時獲得企業(yè)商務(wù)談判的前沿信息，快速積累商務(wù)談判實戰(zhàn)經(jīng)驗，由此較大幅度提高自己的談判能力和教學(xué)水平，實現(xiàn)高質(zhì)量地教書育人，受到學(xué)生真心的喜歡和愛戴。

三、高職商務(wù)談判課程教學(xué)模式改革的措施

1.職業(yè)能力視角下商務(wù)談判教學(xué)內(nèi)容的改革。商務(wù)談判課程要培養(yǎng)學(xué)生的談判能力主要包括三個層次，第一層：學(xué)生掌握商務(wù)談判基礎(chǔ)理論知識；第二層：學(xué)生掌握必需的談判技能（能寫、能談、能簽約）；第三層：學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中提高談判素養(yǎng)，增強談判職業(yè)道德。

職業(yè)視角下的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)按照“必需，夠用”的原則和以上三個層次的要求進行取舍。具體而言，先教授商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識和常用技巧，然后按照談判流程，即談判備局→談判開局→談判磋商（報價、議價、讓步）→談判終結(jié)與簽約安排教學(xué)， 而把其它相關(guān)內(nèi)容（如談判心理、談判禮儀、談判風(fēng)格、語言學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、倫理學(xué)、職業(yè)道德修養(yǎng)等）適當(dāng)?shù)卮┎迤渲?。在教學(xué)過程中，設(shè)置各種談判情境，讓學(xué)生扮演不同的談判角色去與對手談判，學(xué)生將所學(xué)知識運用到談判實踐中去，又從實踐中感悟更多，通過這樣反復(fù)的“學(xué)中練，練中學(xué)”，學(xué)生就能逐漸掌握談判技能，具備較強的談判能力。

2.職業(yè)能力視角下商務(wù)談判教學(xué)方法的改革。商務(wù)談判教學(xué)方法設(shè)計應(yīng)以學(xué)生為主體，強調(diào)實踐的重要性，要求在實踐過程中培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，為此，采用融“教、學(xué)、做”為一體的項目任務(wù)式教學(xué)是一種首選的教學(xué)方法，運用此方法時，可將模擬談判項目分解為一個個的具體任務(wù)，如確定談判主題和目標(biāo)、確定談判角色、為談判從不同方面收集資料等。課程知識講到哪，就要求學(xué)生做到哪，即布置相應(yīng)的任務(wù)，要求學(xué)生或獨立或小組合作去完成，在這個過程中，教師主要負責(zé)監(jiān)督和指導(dǎo)，最關(guān)鍵的是讓學(xué)生親自去做，實現(xiàn)分階段、分步驟地提高談判能力。此外，還可采取模擬談判教學(xué)法、案例教學(xué)法、視頻教學(xué)法、情境展示法、第二課堂教學(xué)法等方法進行課堂教學(xué)，充分調(diào)動學(xué)生的興趣和學(xué)習(xí)積極性。

3.職業(yè)能力視角下商務(wù)談判考核方式的改革。商務(wù)談判考核內(nèi)容設(shè)計要以學(xué)生完成工作任務(wù)所需的談判能力和職業(yè)素質(zhì)為主，既注重考核學(xué)生綜合應(yīng)用所學(xué)知識解決實際談判問題的能力，又要考核學(xué)生的職業(yè)素質(zhì)情況?？己朔绞礁鶕?jù)課程教學(xué)目標(biāo)要求，采取過程性考核。

在具體操作中，過程性考核可由三個部分的成績組成：學(xué)風(fēng)（30%）、學(xué)業(yè)（40%）和實操（30%）。其中，學(xué)風(fēng)成績主要包括學(xué)生平時出勤和課內(nèi)、外的學(xué)習(xí)態(tài)度，學(xué)業(yè)成績主要依據(jù)學(xué)生平時完成各項目任務(wù)的表現(xiàn)和作業(yè)而定，實操成績包括學(xué)生談判基礎(chǔ)知識測試得分和模擬商務(wù)談判得分。

4.職業(yè)能力視角下教師談判能力的提高。教師必須深入企業(yè)，積極參與企業(yè)商務(wù)談判，收集來自企業(yè)真實的談判案例，不斷積累談判實戰(zhàn)經(jīng)驗，較大幅度地提高自己的談判能力，由此更好地指導(dǎo)學(xué)生增強其談判能力，擁有較高的談判素養(yǎng)和職業(yè)道德。

四、切實改善高職商務(wù)談判課程教學(xué)條件

1.建立專門談判室。由于很多高職院校并沒有專門的談判室，因此只能把模擬談判地點選在教室，雖然學(xué)生對談判環(huán)境做了相應(yīng)的修飾，把桌椅擺成談判桌的樣子，但與專門的談判室布局、功能等真實感上差得遠，學(xué)生難以進入角色，很難形成正式的談判氛圍，影響學(xué)生的現(xiàn)場發(fā)揮。為了增強模擬談判的真實性，建議有條件的高職院校建立專供學(xué)生進行模擬談判的談判室，如此，談判情景更加真實，更有助于學(xué)生進行角色的考慮，掌握東道主和談判對手之間的座次禮儀方面的內(nèi)容，同時有助于談判雙方各自在組員之間進行暗示，達到更好地情景模擬效果。

2.加強對商務(wù)談判多媒體資料的觀摩，增強對模擬談判的理解與把握。目前市面上商務(wù)談判的多媒體資料多以講授式為主，部分資料中會進行一些情景的模擬和展示，但僅限于個別問題的說明，從開局到磋商再到結(jié)束階段的全面情景的展示很少見。為增強對實際情況的了解和掌握，觀摩一些企業(yè)的實際或模擬的談判資料會很有幫助。因此，建議高職院校與一些企業(yè)進行協(xié)商，獲取一些相關(guān)的錄像資料。另外，學(xué)校還可組織模擬商務(wù)談判大賽，一方面培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的談判能力，另一方面，選手比賽時將其比賽實況及時錄下，供教師在課堂教學(xué)中使用。

3.引進必要的教學(xué)軟件。專業(yè)的商務(wù)談判教學(xué)軟件都是參照企業(yè)的實際談判流程開發(fā)和設(shè)計的，仿真度很高，最接近真實的談判。但由于各種原因的限制，很多高職院校一直沒有采購這類教學(xué)軟件。學(xué)生缺乏真刀實槍實踐的場所或情境，很大程度上限制了其實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累和談判能力的培養(yǎng)。因此，建議相關(guān)高職院校采購必要的教學(xué)軟件改善教學(xué)條件，使課程教學(xué)更上一層樓。

4.加強談判實踐。鼓勵任課教師積極參加企業(yè)的談判實踐，切實提高其談判實戰(zhàn)能力和談判素養(yǎng)。因此，高職院校需支持、鼓勵和幫助商務(wù)談判課程任課教師走進企業(yè)，參與企業(yè)的談判實踐，以更好地實現(xiàn)課程目標(biāo)。

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