隱蔽戰(zhàn)線

涼雨

什么是體育經(jīng)紀(jì)人？

現(xiàn)在的體育經(jīng)紀(jì)人是隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，職業(yè)體育以及體育商業(yè)化、市場化的興起而出現(xiàn)的。從法律概念上來說，體育經(jīng)紀(jì)人是指在各類體育活動(dòng)中從事居間（居間人向委托人報(bào)告訂立合同的機(jī)會(huì)或者提供訂立合同的媒介服務(wù)，委托人支付報(bào)酬的一種制度）、行紀(jì)（經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)受委托人的委托，以自己的名義與第三方進(jìn)行交易，并承擔(dān)規(guī)定的法律責(zé)任的商業(yè)行為）、代理（指以他人的名義在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行對被代理人直接發(fā)生法律效力的法律行為）等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)并從中收取傭金的公民、法人和其他經(jīng)濟(jì)組織。

簡而言之，體育經(jīng)紀(jì)人其實(shí)就是受運(yùn)動(dòng)員委托，幫助他們處理日常事務(wù)的中間人。體育經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)濟(jì)收入來源于自己的委托人，按照NBA經(jīng)紀(jì)人條款規(guī)定，經(jīng)紀(jì)人傭金不得抽取球員薪資超過4%，但廠商贊助合約可以抽成百分10%到20%。

如何申請成為體育經(jīng)紀(jì)人？

按照美國四大職業(yè)體育運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)的要求，體育經(jīng)紀(jì)人必須在協(xié)會(huì)注冊后才有資格代理運(yùn)動(dòng)員的合同談判。一般說來這些體育經(jīng)紀(jì)人必須精通法律，但是由于各州法律不同，對于經(jīng)紀(jì)人資格的要求也并不相同。目前美國已有超過20個(gè)州制定了體育經(jīng)紀(jì)人管理的專門條例，其中有幾個(gè)州還要求體育經(jīng)紀(jì)人注冊時(shí)必須持有律師執(zhí)照。

在申請注冊體育經(jīng)紀(jì)人的同時(shí)，申請人還需要在注冊機(jī)構(gòu)指定的銀行存人一定數(shù)額的保證金，經(jīng)紀(jì)人在日后的操作中一旦違約，注冊機(jī)構(gòu)將從其銀行保證金中扣除部分或全部作為罰款；之后經(jīng)紀(jì)人還必須立即在銀行內(nèi)補(bǔ)足保證金，否則將被吊銷經(jīng)紀(jì)資格。

經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)狀

現(xiàn)在NBA注冊經(jīng)紀(jì)人一共有450名左右，只有111人旗下的球員有合約。旗下球員年薪達(dá)到1000萬的經(jīng)紀(jì)人一共只有51人，而1000萬可以說只能算是小康，真正邁入富裕階層，也就是旗下球員年薪總額達(dá)到5000萬以上的只有17人。

NBA經(jīng)紀(jì)人其實(shí)是一份壟斷行業(yè)，有錢有權(quán)的人什么都有，無錢無勢的如果沒有運(yùn)氣，甚至都不能找到一位長時(shí)間在NBA站穩(wěn)腳跟的球員。事實(shí)上，只有頂級(jí)經(jīng)紀(jì)人才會(huì)抽取球員薪資3%到4%的傭金，普通的經(jīng)紀(jì)人一般是2%左右。至于那些剛?cè)胄械?，有時(shí)候?yàn)榱藫屝氯耍踔聊眠^1%的傭金。

以hoopshype列出的本賽季NBA經(jīng)紀(jì)人排行榜上，排名第一的阿恩·特勒姆旗下共有44名球員，其中九人曾入選過全明星的球員，六人拿到的是頂薪合同。特勒姆麾下的球員年薪收入超過了三億美元，光算工資收入的4%，他就可以拿下1200萬美金，在NBA的球員工資收入中都可以邁入前10%的頂尖人群。

特勒姆能成為當(dāng)今最杰出的經(jīng)紀(jì)人，原因在于早點(diǎn)間通過與阿迪達(dá)斯的合作，他如愿以償?shù)卣业搅艘慌鷿摿o限的球星。他與“球星教父”卡瓦羅的合作被視為經(jīng)紀(jì)人業(yè)內(nèi)最完美的合作。另外，泰勒姆身上具備一名江湖大佬的很多特質(zhì)，他儀表堂堂，在外人面前總是顯出一副高大威武的樣子。事實(shí)上，在NBA和MLB（美國職棒聯(lián)盟）中，都能看到特勒姆忙碌的身影，他是美國體育經(jīng)紀(jì)人界少有的能同時(shí)領(lǐng)導(dǎo)兩個(gè)項(xiàng)目并獲成功的經(jīng)紀(jì)人之一。閑暇之余，特勒姆還擔(dān)任南加州大學(xué)法學(xué)院的客座教授，向大學(xué)生門言傳身教。無獨(dú)有偶，特勒姆的夫人也是一位赫赫有名的人士，曾今擔(dān)任CBS公司（哥倫比亞廣播公司）的主席。

杰夫·施沃澤旗下的NBA球員的薪資和數(shù)量都排名第二，他創(chuàng)立的卓越體育管理公司其主攻方向是籃球，在美國東海岸和西海岸都有分布。該公司其他體育項(xiàng)目上的業(yè)務(wù)拓展能力也不容小覷，比如在兩年多以前，高爾夫明星泰格伍茲攜其經(jīng)紀(jì)人馬克·斯坦伯格一同加盟卓越體育管理公司。

丹·費(fèi)根，他曾因?yàn)槭且捉?lián)的經(jīng)紀(jì)人而被中國球迷熟知。其實(shí)，費(fèi)根旗下并沒有太多一線巨星，最大牌的莫過于德懷特·霍華德，但他卻能夠從這些二線球星身上獲得足夠的經(jīng)濟(jì)收入。費(fèi)根曾讓休戰(zhàn)一個(gè)賽季的阿里納斯拿到過億合同，也曾讓傷病纏身的內(nèi)內(nèi)拿到六年6000萬美元，更神奇的是，他居然讓一無是處的丹皮爾拿到七年7000萬美元，可見他的談判功力絕對高明。

2012年夏天，費(fèi)根宣布他已經(jīng)離開了原來所屬經(jīng)紀(jì)公司，自立門戶，同另一個(gè)經(jīng)紀(jì)人沃爾特斯攜手創(chuàng)辦了相對論體育經(jīng)紀(jì)公司（Relativity Sports）經(jīng)紀(jì)公司。在HoopsHype的經(jīng)紀(jì)人排行榜上，費(fèi)根和沃爾特斯所擁有的球員幾乎一致，兩人合力使得其經(jīng)紀(jì)人勢力范圍更加龐大，以至于超過了羅伯·佩林卡。

有“金牌經(jīng)紀(jì)人”之稱的佩林卡因?yàn)橥票鹊暮献麝P(guān)系而備受關(guān)注，前不久他剛剛幫助“黑曼巴”同湖人續(xù)簽一份兩年4850萬美元（從2014-15賽季生效）的超級(jí)合同。除了科比，佩林卡還有詹姆斯·哈登這座靠山，但失去杜蘭特?zé)o疑對他是個(gè)極大損失。杜蘭特是在上賽季結(jié)束后同佩林卡分手，隨即他加盟到Jay-Z的Roc nation經(jīng)濟(jì)公司。雖然得到杜蘭特，但Jay-Z團(tuán)隊(duì)剛剛?cè)胄?，在?jīng)紀(jì)人圈中尚未形成大氣候。

作為早期業(yè)內(nèi)的失敗者，萊昂·羅斯也曾體會(huì)到失去大將之痛。他在一次偶然的機(jī)會(huì)中認(rèn)識(shí)了無所不能韋斯利，后者利用自己的關(guān)系網(wǎng)，幫助羅斯成功挖到詹姆斯。不過勒布朗在2012年離開羅斯，讓自己的密友里奇·保羅打理生意。羅斯現(xiàn)在代理的球員人數(shù)不多，但還有卡梅隆·安東尼和克里斯·保羅兩座金礦。與之相反，巴特爾斯坦作為NBA的老牌經(jīng)紀(jì)人，他一直信奉“薄利多銷”的策略，他從來不招攬大牌球星，但憑借自己多年為小客戶服務(wù)的名聲，他旗下球員最多時(shí)有80多名的角色球員，如今也能超過30人。

安迪·米勒的客戶也多達(dá)29人，但其薪水總額卻并不算太高。原因在于米勒手下實(shí)在沒有拿得出手的巨星，名頭最大的就是江河日下的加內(nèi)特。米勒也許是業(yè)內(nèi)最聲名狼藉的經(jīng)紀(jì)人，他之所以能夠成為NBA的頂級(jí)經(jīng)紀(jì)人，是因?yàn)樗軌虿幌侄蔚赝诮?。作為前弗萊舍家族（NBA最原始的經(jīng)紀(jì)人家族）的雇員，他居然利用埃里克·弗萊舍的信任而帶走其麾下的全部大牌客戶。當(dāng)然，挖角這種事在經(jīng)紀(jì)人界并不稀奇，這個(gè)行業(yè)的競爭遠(yuǎn)超過你的想象，不夸張地說，這要比起球員之間的競爭更加殘酷。endprint

現(xiàn)在NBA注冊經(jīng)紀(jì)人一共有450名左右，只有111人旗下的球員有合約，排名111的經(jīng)紀(jì)人名叫阿拉·瓦坦妮安，他旗下球員只有丹尼爾·奧爾頓一人，其年薪只有36萬9千美元。旗下球員年薪達(dá)到1000萬的經(jīng)紀(jì)人全NBA只有51人，但1000萬可以說只能是小康，真正邁入富裕階層，也就是旗下球員年薪總額達(dá)到5000萬以上的只有17人。

能力通天

抽取球員薪資的傭金只是一部分，優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人真正賺錢的地方是給球員們找代言和廣告，一次可以拿到最高20%的傭金。比如當(dāng)年小經(jīng)紀(jì)人大衛(wèi)·法爾克給喬丹與耐克牽線，可謂一筆生意成就一生傳奇。喬丹與耐克的合作中，法爾克賺得盆滿缽滿?！胺柨酥辽僭趩痰ど砩蠏炅宋迩f美金?！蹦硞€(gè)經(jīng)紀(jì)人說，“但現(xiàn)在想要復(fù)制喬丹傳奇，實(shí)在是太難了。”

在喬丹之前，從來沒有任何一位球員像“飛人”一樣有如此巨額的收入——賈巴爾同某球鞋品牌簽下的價(jià)值10萬美元的廣告合同在當(dāng)時(shí)已經(jīng)是天文數(shù)字，但是在法爾克的運(yùn)作下，喬丹最終從耐克公司拿到的廣告合同高達(dá)五年250萬美元。另外，在法爾克的堅(jiān)持下，喬丹的合約中還史無前例地規(guī)定了他將會(huì)按一定比例拿到球鞋銷售額的分紅。簽下球鞋廣告后的第一年喬丹系列球鞋就為耐克公司帶來了高達(dá)一億美元的收入，再加上法爾克幫助喬丹與可口可樂以及麥當(dāng)勞簽下的合同，喬丹一躍成為全美體育界最富有的球員之一。

有這么一種說法，整個(gè)1990年代，NBA的真正統(tǒng)治者就是“兩個(gè)大衛(wèi)”一一大衛(wèi)·斯特恩和大衛(wèi)·法爾克。后者從1990年到2001年，連續(xù)11年入選《體育新聞》雜志評選出的“100位最具影響力的體育人物”。

現(xiàn)年63歲的法爾克在本賽季的經(jīng)紀(jì)人排行榜排名第17位，他代理的NBA球員只有九人，其中包括希伯特、杰夫·格林、埃文·特納和格雷格·門羅。法爾克已經(jīng)無力恢復(fù)自己昔日的榮耀，但他仍然被認(rèn)為是NBA有史以來最偉大的經(jīng)紀(jì)人。據(jù)粗略估算，在巔峰期，他每年旗下的簽約球星能夠拿到八億美元的收入。他首創(chuàng)了和球探合作尋找球星的經(jīng)紀(jì)人模式，并為日后眾多經(jīng)濟(jì)人效仿。

法爾克談判的首要原則是，如果你沒有魚死網(wǎng)破的信念，你就不能達(dá)成一個(gè)很好的合同。

這里有一個(gè)經(jīng)典例子。2002年，也就是布蘭德生涯第三個(gè)賽季結(jié)束，他有資格和快艇續(xù)簽合同，同時(shí)他已經(jīng)是個(gè)場均20分和10個(gè)籃板的球員了。

身為布蘭德的的經(jīng)紀(jì)人，法爾克要求快艇給出最大合同，就是六年7200萬美元。但是快艇僅僅愿意支付六年6000萬美元。埃爾頓是在紐約州一個(gè)非常貧困地區(qū)長大的。他的母親黛西覺得布蘭德應(yīng)該立刻接受6000萬美元的合同，回避這樣的合同是不可理喻的。

但埃爾頓最終接受了法爾克的建議，推掉了快艇的報(bào)價(jià)，選擇在第四個(gè)賽季之后成為限制性自由球員——任何球隊(duì)都可以給他提供六年8200萬美元的合同，而快艇有權(quán)去匹配這個(gè)合同。到了2003年夏天，只有爵士和熱火兩支球隊(duì)有足夠的工資空間提供最大合同。到了簽約市場剛剛啟動(dòng)的7月1日零點(diǎn)過了一秒鐘，法爾克就接到了爵士總經(jīng)理奧康納的電話，他們愿意給埃爾頓提供六年8200萬美元的最大合同。到了12點(diǎn)10分，快艇打來電話，說愿意提供六年6000多萬美元的合同。法爾克明確說，除了最大合同之外，我們不感興趣。

埃爾頓更喜歡在東部打球，因?yàn)榫嚯x他在紐約的家更近一點(diǎn)。此時(shí)法爾克得到了一個(gè)好消息，由于安東尼·卡特的團(tuán)隊(duì)忘記通知熱火實(shí)施球員選擇權(quán)，續(xù)簽2003-04賽季的合同。這樣熱火就獲得了400萬美元的工資空間。法爾克馬上和帕特·萊利聯(lián)系。熱火同意給予埃爾頓最大合同。法爾克極力勸說快艇不要匹配熱火的合同，但是快艇馬上就匹配了——所有的事情進(jìn)行得都很順利。想象一下，如果布蘭德早一年接受快艇的合同，埃爾頓就損失了2000多萬美元。

阿倫·古德溫，從1987年跨入經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)域。20多年的經(jīng)紀(jì)人生涯中，他扶植起了詹姆斯和杜蘭特等天才少年。古德溫在1999年就已經(jīng)發(fā)掘到詹姆斯，雖然當(dāng)時(shí)耐克一直不斷插手，但他最終還是取得了詹姆斯的信任。在詹姆斯一場NBA比賽都沒有打過的情況下，古德溫居然能夠說服耐克開出了七年9000萬的史上最大合同。但此后詹姆斯還是選擇轉(zhuǎn)投他家。古德溫并沒有因此一蹶不振，相反，他馬上發(fā)掘到了杜蘭特，并且再次利用自己的談判天分，幫助杜蘭特從耐克那里索要到了一份七年6000萬的大合同。

雖然古德溫總是能夠挖掘到天才，但由于實(shí)力單薄，他找到的球星都很容易被人挖走。同類的著名經(jīng)紀(jì)人有比爾·達(dá)菲和亨利·托馬斯。達(dá)菲也善于在基層中找到天才，納什和普林斯等球員都是達(dá)菲自己發(fā)掘到的。另外，達(dá)菲開始開拓國際市場，他充任了姚之隊(duì)的經(jīng)紀(jì)人。托馬斯在別人都在爭奪詹姆斯時(shí)，他卻一心一意地發(fā)掘出了韋德和波什兩名球星。

若票選本世紀(jì)以來最具影響的NBA的轉(zhuǎn)會(huì)，非詹姆斯與波什加盟熱火和韋德組成三巨頭莫屬。在這筆交易中，托馬斯起到了至關(guān)重要的作用。托馬斯手下有波什和韋德，還有哈斯勒姆，當(dāng)年詹姆斯是等到波什先與邁阿密簽約之后才去邁阿密的，如果沒有托馬斯，波什、韋德和哈斯勒姆根本沒有機(jī)會(huì)坐在一起討論降薪簽約勒布朗的機(jī)會(huì)。

看似球員降薪對于經(jīng)紀(jì)人沒有好處，但后者是希望自己的球員能夠在高曝光率的地方打球，一旦球員能夠取得很好的曝光率，那么他們簽代言的幾率和價(jià)格也就越高，這一塊是經(jīng)紀(jì)人收入的重要部分。

反面案例

大牌經(jīng)紀(jì)人能力通天，但他們也可能會(huì)犯錯(cuò)，畢竟在金錢的傭金的誘惑下，也有經(jīng)紀(jì)人會(huì)選擇鋌而走險(xiǎn)，把職業(yè)操守完全拋在腦后。更遑論是那些不靠譜的經(jīng)紀(jì)人，他們甚至不知道談判的尺度，從而鑄成大錯(cuò)。

可以說隨著球員薪水越來越高，經(jīng)紀(jì)人和客戶間這種彼此之間淳樸的信任正在慢慢變質(zhì)。很多人談到經(jīng)紀(jì)人就會(huì)聯(lián)想起貪婪、自私和冷血這樣的詞匯，但誠如比爾·達(dá)菲所言，成功的體育經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該是充滿溫情的。endprint

如果沒有聽從古德溫的教唆，奧馬爾·庫克一定會(huì)靜心地留在大學(xué)磨煉自己的球技。但是庫克只在大學(xué)上了一年，就經(jīng)不住古德溫的慫恿，決定進(jìn)軍NBA。當(dāng)時(shí)古德溫向庫克打包票：一定能進(jìn)入首輪。但是在2001年選秀大會(huì)，庫克只是在第32順位被魔術(shù)選中，然后被交易到掘金。這時(shí)古德溫又犯了一個(gè)錯(cuò)誤，在古德溫和掘金商討庫克的合同期間，他禁止庫克打球。這直接導(dǎo)致掘金放棄了庫克。庫克在兩年過后才以自由球員身份在NBA獲得了一份工作，但他完全沒有了靈氣。

大牌經(jīng)紀(jì)人能力通天，但他們也可能會(huì)犯錯(cuò)，畢竟在金錢的傭金的誘惑下，也有經(jīng)紀(jì)人會(huì)選擇鋌而走險(xiǎn)，把職業(yè)操守完全拋在腦后。更遑論是那些不靠譜的經(jīng)紀(jì)人，他們甚至不知道談判的尺度。

2005年，斯普雷維爾在經(jīng)紀(jì)人鮑勃·吉斯特的勸說下，選擇不履行他和明尼蘇達(dá)最后一年1450萬美元的合同，成為自由球員。森林狼給予了他三年2100萬的續(xù)約合同，這個(gè)價(jià)碼的確缺乏誠意，但斯普雷維爾的答復(fù)令人捧腹：“我希望得到平均年薪1640萬美元的合約，要知道，我還要養(yǎng)家糊口?！?/p>

每年700萬的工資都無法養(yǎng)家，這樣的言論得不到任何的同情。吉斯特偏偏讓“狂人”等待時(shí)機(jī)，這樣做的后果就是連三年2100萬的合同也沒了，斯普雷維爾的NBA生涯就此結(jié)束。

在NBA歷史上，還有兩起著名的事件，經(jīng)紀(jì)人都扮演了非常不光彩的角色：一個(gè)是2000年經(jīng)紀(jì)人操縱喬·史密斯合同舞弊案；另一個(gè)是2004年，經(jīng)紀(jì)人幫助布澤爾叛逃案。

1995年，喬·史密斯以狀元秀身份加盟勇士，隨后在1998年被交易到森林狼，雖然賽季后期又被交易回勇士，他在賽場上的表現(xiàn)深得森林狼高層欣賞。1998-99賽季NBA聯(lián)盟被罷工鬧得烏煙瘴氣，史密斯的經(jīng)紀(jì)人費(fèi)根在和森林狼進(jìn)行過秘密協(xié)商之后，代表史密斯和森林狼簽下了一份年薪175萬美元的合同。盡管該合同的數(shù)額與當(dāng)時(shí)史密斯的表現(xiàn)并不相符，但是受聯(lián)盟內(nèi)大罷工的影響，當(dāng)時(shí)并沒有多少人注意。隨后的兩年（1999和2000年），森林狼先后和喬·史密斯簽下一年的合同，年薪分別為217萬美元和225萬美元，這兩份奇怪的合同引起了聯(lián)盟注意。

2000年10月，經(jīng)過聯(lián)盟調(diào)查后，這份奇怪合同背后的秘密曝光——原來森林狼為了避開奢侈稅，與費(fèi)根在私下達(dá)成協(xié)議，先分別用三個(gè)一年合同低薪簽下史密斯，2001-02賽季球隊(duì)騰出薪水空間后，再為他提供一份不少于七年4000萬，最高可達(dá)8600萬的高薪合同。丑聞曝光后，森林狼隊(duì)被聯(lián)盟處以350萬美元罰款，連續(xù)五年剝奪首輪選秀權(quán)，而史密斯則被強(qiáng)制性轉(zhuǎn)為自由球員。

作為該事件的重要經(jīng)手人，費(fèi)根的行為并不光彩，但他不但沒有受罰，也保住了自己的江湖地位。

佩林卡也是如此，他在2004年幫助布澤爾在已經(jīng)口頭答應(yīng)和騎士續(xù)約的情況下又接受了爵士隊(duì)開出的大合同，盡管兩人在經(jīng)濟(jì)利益上都有所收獲，但布澤爾從此背上了“叛徒”的罵名。

在球員薪水越來越高，經(jīng)紀(jì)人和客戶間這種彼此之間淳樸的信任正在慢慢變質(zhì)。很多人談到經(jīng)紀(jì)人就會(huì)聯(lián)想起貪婪、自私和冷血這樣的詞匯，但誠如比爾·達(dá)菲所言，成功的體育經(jīng)紀(jì)人都是充滿溫情的。

“我把自己的客戶當(dāng)親人一樣對待，除了經(jīng)濟(jì)方面之外，我們還會(huì)在其他方面為他們提供幫助，比如幫助那心里壓力很大的年輕球員排解壓力，建議他們?nèi)绾翁幚砗门c家人的關(guān)系，甚至為他們安排如何度假。他們信任我們，而我們很珍惜這種信任?！边_(dá)菲說。endprint