關(guān)于加強(qiáng)建行中間業(yè)務(wù)管理的幾點(diǎn)思考

董立軍

當(dāng)前，中間業(yè)務(wù)已經(jīng)成為我行新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。我行中間業(yè)務(wù)發(fā)展較快，但隨著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈及外部監(jiān)管的不斷加強(qiáng)，中間業(yè)務(wù)收入面臨著較大的挑戰(zhàn)。如何實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，保持中間業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，處理好中間業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)控制是擺在我們面前的課題。中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要性凸顯。

一、逐步改善定價(jià)策略

在中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，往往需要比照其他行同種產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)定價(jià)，不能簡(jiǎn)單的隨行就市，不顧自身的成本追隨市場(chǎng)的最低價(jià)。

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略

需要充分利用博弈論的思想，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供同種產(chǎn)品的價(jià)格情況，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同時(shí)間的定價(jià)情況，明確我行產(chǎn)品價(jià)格的相對(duì)水平，從而動(dòng)態(tài)的調(diào)整本行的產(chǎn)品定價(jià)，或者通過提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的品質(zhì)差異來(lái)吸引客戶。

2. 預(yù)期市場(chǎng)份額的目標(biāo)

預(yù)期市場(chǎng)份額目標(biāo)有近期目標(biāo)和遠(yuǎn)期目標(biāo)之分，有時(shí)眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間會(huì)產(chǎn)生沖突和矛盾。看重近期目標(biāo)可以采取更加進(jìn)取的定價(jià)策略?？粗剡h(yuǎn)期目標(biāo)，可以更多的考慮中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的整體定價(jià)水平，注重產(chǎn)品之間的價(jià)格關(guān)聯(lián)性，以及本行產(chǎn)品的品質(zhì)，可以高于市價(jià)來(lái)確定中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品價(jià)格。

3. 產(chǎn)品的市場(chǎng)容量及需求彈性

需要對(duì)各類中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的總需求進(jìn)行估計(jì)，有的產(chǎn)品剛投入市場(chǎng)，市場(chǎng)潛力大，有的則可能趨于飽和。不同的市場(chǎng)狀況與產(chǎn)品的功能相結(jié)合，決定著產(chǎn)品的需求彈性，降價(jià)策略只能運(yùn)用于需求彈性大于1的產(chǎn)品，否則，銀行就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)份額擴(kuò)大，利潤(rùn)反而下降的現(xiàn)象，不利于銀行未來(lái)的生存與發(fā)展。

4.建行的競(jìng)爭(zhēng)地位

建設(shè)銀行需要對(duì)自己提供的某種中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位進(jìn)行判斷，是處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，還是處于平均水平或劣勢(shì)；根據(jù)不同的地位確定擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目標(biāo)，并配以相應(yīng)的定價(jià)策略。如果在市場(chǎng)份額上處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，可以采取利潤(rùn)最大化策略，賺取一定的超額利潤(rùn)。如果處于平均競(jìng)爭(zhēng)水平，則只能采取追隨定價(jià)的策略，被動(dòng)的接受市場(chǎng)價(jià)格。

二、改善營(yíng)銷策略

1.構(gòu)架中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷體系。應(yīng)設(shè)置專門的營(yíng)銷部門來(lái)統(tǒng)一管理和規(guī)劃中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，建立中間業(yè)務(wù)新品種開放運(yùn)用和反饋的有效渠道，完善后臺(tái)的系統(tǒng)處理能力，整合客戶信息業(yè)務(wù)處理和分析決策技術(shù)處理系統(tǒng)，加強(qiáng)前臺(tái)工作人員的操作規(guī)范管理，增強(qiáng)控制市場(chǎng)的能力。

2.拓展中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道?？蛻羰倾y行開辟市場(chǎng)的生力軍。避免與客戶發(fā)生短期行為，要以客戶的需求和發(fā)展變化趨勢(shì)為向?qū)?，努力開發(fā)知識(shí)含量高的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，積極教育引導(dǎo)客戶進(jìn)行消費(fèi)，創(chuàng)作需求，擴(kuò)大客戶群。同時(shí)，隨著高新技術(shù)手段在金融業(yè)的廣泛應(yīng)用，金融產(chǎn)品的技術(shù)含量也越來(lái)越高，在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中要注重與客戶的知識(shí)交流，通過提供知識(shí)服務(wù)，激活客戶對(duì)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的興趣，使客戶在懂得如何使用金融產(chǎn)品以及所帶來(lái)的便利的同時(shí)，成為銀行的忠實(shí)消費(fèi)者。

3.實(shí)行全過程服務(wù)。產(chǎn)品的營(yíng)銷始終以滿足用戶需求為出發(fā)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)客戶市場(chǎng)的研究，按國(guó)家政策因素，經(jīng)濟(jì)周期因素，行業(yè)發(fā)展因素和客戶利益因素等類別將企業(yè)和個(gè)人劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體，針對(duì)客戶的不同需求向選定的能夠給銀行帶來(lái)價(jià)值的目標(biāo)客戶群體提供獨(dú)特的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，服務(wù)和營(yíng)銷組合，使目標(biāo)客戶需求得到更為有效的滿足，從而不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。

三、加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新

一要更新思想，樹立新的經(jīng)營(yíng)觀念，要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的單一經(jīng)營(yíng)思想觀念；二要不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，盡管科技的發(fā)展為商業(yè)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新提供了便利條件，但是新產(chǎn)品開發(fā)的絕大部分是相對(duì)容易被模仿的。最重要的兩點(diǎn)是要確保創(chuàng)造新產(chǎn)品的組織能力并且努力提高在金融市場(chǎng)上的地位；三要強(qiáng)化管理。中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新涉及到各個(gè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，因此必須加強(qiáng)對(duì)中間業(yè)務(wù)統(tǒng)一的規(guī)劃和管理，避免在推廣新業(yè)務(wù)時(shí)出現(xiàn)多頭管理和職責(zé)不清而影響中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展。

四、實(shí)施中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)集中管理

建設(shè)銀行應(yīng)落實(shí)專門部門履行中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)集中管理職能，通過對(duì)中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、計(jì)量、監(jiān)測(cè)和控制等，提高風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)和報(bào)告水平，分類別、分階段、分步驟地將中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理從狹義的個(gè)別類別管理，向廣義的全面覆蓋管理過渡，并且強(qiáng)化中間業(yè)務(wù)授信及授信后的管理。

五、完善中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制

建設(shè)銀行應(yīng)建立嚴(yán)密的中間業(yè)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估和監(jiān)測(cè)機(jī)制，提高整體風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和監(jiān)測(cè)機(jī)制和能力，建立中間業(yè)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金補(bǔ)充機(jī)制。根據(jù)自身中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況，提取風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金。統(tǒng)一風(fēng)險(xiǎn)偏好，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，提升管理質(zhì)量，建立科學(xué)的中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)收益考評(píng)機(jī)制，引導(dǎo)業(yè)務(wù)健康發(fā)展。加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)的內(nèi)部審計(jì)，確保各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)管理政策和程序得到有效執(zhí)行.

六、對(duì)中間業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)施基礎(chǔ)管理

建設(shè)銀行應(yīng)堅(jiān)持和完善對(duì)客戶的信用評(píng)估制度，對(duì)較長(zhǎng)期限的貸款擔(dān)保承諾，定期重新協(xié)商合同有關(guān)條款，以控制信用風(fēng)險(xiǎn)；制度保護(hù)性條款，堅(jiān)持審核授權(quán)買賣的證據(jù)要求對(duì)方支付保證金或提供抵押，反擔(dān)保等合理確定和調(diào)整中間業(yè)務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，按客戶的信用等級(jí)與業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)收取傭金。例如，按照備用信用證明期限長(zhǎng)短，金額大小，企業(yè)的信譽(yù)程度，確定不同的費(fèi)率。通過同業(yè)工會(huì)的協(xié)調(diào)，規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，制止各種亂收費(fèi)，亂降價(jià)甚至不收費(fèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)行為；重視前臺(tái)交易和后臺(tái)管理的結(jié)合。不但要管好前臺(tái)交易，也要加強(qiáng)對(duì)后臺(tái)的結(jié)算，報(bào)告系統(tǒng)的管理，明晰管理，交易，清算三分離體系。