91金融：打造金融業(yè)的“天貓”

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2013年可謂互聯(lián)網(wǎng)金融元年。諸多互聯(lián)網(wǎng)大佬紛紛涉足互聯(lián)網(wǎng)金融。先是阿里巴巴的“余額寶”在金融領(lǐng)域掀起一陣巨浪，接著，百度推出的“百度百發(fā)”理財(cái)產(chǎn)品又踏入金融領(lǐng)域分得了一杯羹。2014年3月，由中國電商巨頭京東聯(lián)合嘉實(shí)基金和鵬華基金共同推出的理財(cái)產(chǎn)品“小金庫”也不聲不響的低調(diào)上線了。

IT巨頭的舉動印證了互聯(lián)網(wǎng)金融的巨大潛力。而彼時(shí)，先知先行的91金融已經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域默默扎根3年。如果除去阿里巴巴、百度等巨頭在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的響亮頭號，單在金融領(lǐng)域PK，91金融一點(diǎn)都不遜色。日前，91金融的日貸款量已經(jīng)突破3億元人民幣。其80后的創(chuàng)始人許澤瑋不知不覺跑在了諸多IT巨頭的前面。

天上掉下的機(jī)遇

2011年，在眾人尚不知“互聯(lián)網(wǎng)金融”為何物的時(shí)候，許澤瑋就跳進(jìn)這個(gè)圈子了?！澳菚r(shí)候我們從事的行業(yè)被稱為‘金融電商。但2012年，我們又被改了名，叫做‘金融大數(shù)據(jù)。2013年，卻變成了‘互聯(lián)網(wǎng)金融?！痹S澤瑋就這樣成了“每年都被貼上一個(gè)不同標(biāo)簽”的新興行業(yè)的探路者。

在經(jīng)歷三年的艱苦創(chuàng)業(yè)，并且小有收獲的許澤瑋，已經(jīng)成為諸多同行眼中的成功者，并且大多數(shù)人都佩服這位80后小生頗具前瞻性的眼光。但許澤瑋卻認(rèn)為，“我們并沒有創(chuàng)造一個(gè)原來沒有的市場，我們只是改變了一下金融的營銷模式，將其搬到了網(wǎng)上?；ヂ?lián)網(wǎng)和金融的結(jié)合是很奇葩的事，因?yàn)榻鹑谑窍鄬Σ煌该鞯模ヂ?lián)網(wǎng)卻相對透明。能夠找到二者的結(jié)合點(diǎn)，并不是因?yàn)槲矣卸嗦斆?，這其實(shí)是順其自然的事情?！?/p>

許澤瑋更喜歡用雷軍的“風(fēng)口吹豬”來形容自己的創(chuàng)業(yè)。他出身銀行世家，他的父母和爺爺都在銀行工作，許澤瑋對金融的興趣與理解似乎是與生俱來的，但是他的志向卻并不拘于此，其實(shí)他對互聯(lián)網(wǎng)的興趣從某種程度上來講，是大于金融行業(yè)的。早在許澤瑋讀大學(xué)的時(shí)候，他就跑到搜狐實(shí)習(xí)。后來，他又在銀行工作了一段時(shí)間，但許澤瑋最終又跳了出來，選擇了新浪，做產(chǎn)品經(jīng)理，負(fù)責(zé)作為微博前身的互動社區(qū)。

在新浪，許澤瑋的工作就是跟蹤用戶的行為軌跡，緊盯這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并尋找精準(zhǔn)投放的機(jī)會，發(fā)掘變現(xiàn)的可能。這段經(jīng)歷讓許澤瑋對大數(shù)據(jù)的開發(fā)了如指掌。

在微博公測之前，許澤瑋退出新浪，加入了由前谷歌中國技術(shù)總監(jiān)周杰創(chuàng)辦的互聯(lián)網(wǎng)廣告公司——浪淘金。浪淘金通過技術(shù)手段將有需求的消費(fèi)者和企業(yè)進(jìn)行對接，并在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，分析客戶的行為規(guī)律和購買欲望，再用搜索引擎、門戶、社區(qū)等各種互聯(lián)網(wǎng)渠道將這些用戶送達(dá)至企業(yè)完成銷售，最終按照廣告效果收取費(fèi)用。這不僅最大化地發(fā)揮了許澤瑋大數(shù)據(jù)開發(fā)的能力，這種模式也被許澤瑋用到了后來自己的創(chuàng)業(yè)上。

其實(shí)，起初許澤瑋創(chuàng)辦的是一家提供精準(zhǔn)營銷方案的網(wǎng)絡(luò)廣告公司。而漸漸地，他發(fā)現(xiàn)越來越多的用戶通過互聯(lián)網(wǎng)尋找、比較、購買金融產(chǎn)品。這種新發(fā)現(xiàn)給了許澤瑋一個(gè)新的靈感：“如果我們做平臺，讓用戶在這里購買廣告主的產(chǎn)品，這樣廣告主也可以達(dá)到他們想要的效果?！庇谑窃S澤瑋果斷把公司變身為向用戶推薦金融產(chǎn)品，并為金融機(jī)構(gòu)篩選用戶的“金融電商”。

搭建金融導(dǎo)購平臺

其實(shí)，站在消費(fèi)者和金融機(jī)構(gòu)之間從事中介業(yè)務(wù)的公司出現(xiàn)已久。僅在北京一座城市，就有近三千家擔(dān)保公司或投資公司在兜售各類金融產(chǎn)品，但其盈利模式往往是向用戶收取中介費(fèi)用，而91金融的賣點(diǎn)是對消費(fèi)者免費(fèi)。

但是一個(gè)新的商業(yè)模式的誕生，必然要經(jīng)受多方面的考驗(yàn)。在91金融剛剛步入正軌的時(shí)候，曾一路碰壁。由于市場貸款難的現(xiàn)象普遍存在，因此銀行始終以“高姿態(tài)”面對許澤瑋團(tuán)隊(duì)的“說服工作”?！白铋_始銀行根本想不通憑什么要接受一家網(wǎng)絡(luò)平臺推薦客戶，并且還要向自己收取服務(wù)費(fèi)?！痹S澤瑋說。但現(xiàn)實(shí)給出了合理的驗(yàn)證：銀行之間的競爭激烈，成本高漲，雖然每家銀行的理財(cái)產(chǎn)品各有優(yōu)劣，卻難以向用戶普及。這就給許澤瑋找到了說服部分銀行的入口。

最開始，91金融首先選擇與個(gè)人和小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)較多的銀行進(jìn)行合作，比如民生銀行、北京銀行，以及在北京缺乏地面網(wǎng)店優(yōu)勢的地方股份制銀行。91金融的團(tuán)隊(duì)著重收集各銀行的業(yè)務(wù)信息，并通過精準(zhǔn)營銷的老本行，為平臺帶來客流，再從中篩選出匹配銀行產(chǎn)品的客戶進(jìn)行推送。

通常情況下，普通消費(fèi)者很難了解多家銀行的信息?！叭绻患壹胰ヅ苁羌茴^疼的事?！痹S澤瑋說，“更何況線下中介還要收取高額的費(fèi)用，這是擺在消費(fèi)者面前的一堵墻。所以絕大多數(shù)中國的普通老百姓，根本無從知曉哪家金融機(jī)構(gòu)更符合自己的意愿。”這也是許澤瑋開通91網(wǎng)上金融超市的原因所在。

其實(shí)91網(wǎng)上金融超市本質(zhì)上就是一個(gè)導(dǎo)購平臺。站在消費(fèi)者的角度上，這個(gè)平臺更便于購買；而在站在金融機(jī)構(gòu)的角度上看，這個(gè)平臺則便于他們推銷自己的理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)91金融利用信息和專業(yè)知識，將不同的人群與相適應(yīng)的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行配對，實(shí)現(xiàn)效益和效率的最大化。

但在公司發(fā)展前期，用戶通過什么知道91金融呢？這也許是諸多新興公司所面臨的市場問題，但對于許澤瑋而言卻并非難事。除了在專業(yè)知識及管理上有過人之處，許澤瑋的市場運(yùn)營則更勝人一籌?！爸袊说馁J款是圍繞生活展開的。例如婚姻，就是其中最重要的出發(fā)點(diǎn)?！痹S澤瑋分析?；谶@個(gè)分析結(jié)果，91金融設(shè)計(jì)了一套廣告投放模型，在婚慶公司、購車網(wǎng)站、二手房網(wǎng)站及一些社交媒體重點(diǎn)投放廣告。他用最少的錢，做了最有必要的宣傳。“這個(gè)時(shí)候根本不需要選擇財(cái)經(jīng)類網(wǎng)站，品牌形象廣告并不是這個(gè)階段我們所需要的。”許澤瑋說。

就這樣，91金融為前方逐漸鋪平了路，進(jìn)而拿下了第一個(gè)客戶：渣打銀行。隨后華旗銀行也開始投放貸款產(chǎn)品。在外資銀行之后，民生、光大、華夏、北京銀行等內(nèi)資商業(yè)銀行也加入了91金融的電商平臺。

萬事開頭難，當(dāng)許澤瑋帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成最初的拓荒任務(wù)之后，91金融的發(fā)展似乎勢不可擋。直到現(xiàn)在，已經(jīng)有300 多家銀行與91金融超市合作，為用戶提供貸款、保險(xiǎn)等產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在 91 金融超市平臺上目前有 30%的貸款最終會達(dá)成。在這個(gè)過程中，91 金融對于個(gè)人是免費(fèi)的?！拔覀冎皇浙y行的錢?！痹S澤瑋認(rèn)為，91 金融針對金融機(jī)構(gòu)正是“解決銀行抵擋客戶最后一公里的問題”。

打造企業(yè)版“余額寶”

2013年10月，91金融獲得來自寬帶產(chǎn)業(yè)資本的6000萬元A輪融資。當(dāng)下，即將完成B輪融資的許澤瑋意欲打造一家金融業(yè)的“天貓”，他的理想畫面是：在網(wǎng)絡(luò)貨架上陳列來自金融機(jī)構(gòu)和自行開發(fā)的類企業(yè)余額寶的產(chǎn)品——后者意味著許澤瑋在向金融更后端冒險(xiǎn)。

2013年下半年，金融界發(fā)生了幾件大事。6 月初，阿里巴巴余額寶對接資產(chǎn)管理公司天弘基金的增利寶；10月，阿里巴巴以11.8億認(rèn)購天弘基金26230萬的注冊資本額，持股51%入駐天弘基金。當(dāng)然，騰訊也第一時(shí)間有所行動。同年8月，騰訊微信5.0 聯(lián)合財(cái)付通推出“微信支付”。新增的支付功能為其涉足金融行業(yè)鋪平道路。

阿里巴巴在獲取第三方支付牌照后，與平安集團(tuán)、騰訊聯(lián)合成立眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（放心保）公司，正式進(jìn)入金融領(lǐng)域，并成立金融事業(yè)群。阿里的“大金融”戰(zhàn)略版圖已清晰呈現(xiàn)。而騰訊的財(cái)付通因之與拍拍網(wǎng)、騰訊QQ和微信有著深度融合，其交易量僅次于阿里巴巴的支付寶，占市場份額的20%。

這場互聯(lián)網(wǎng)金融革命轟轟烈烈，同時(shí)阿里巴巴與騰訊的舉動讓許澤瑋蠢蠢欲動?！笆菚r(shí)候該推出自己的金融產(chǎn)品了。”許澤瑋下定決心。于是他將目光瞄準(zhǔn)阿里的余額寶，希望做出一款類似余額寶的自有產(chǎn)品。但許澤瑋心知肚明，在個(gè)人金融產(chǎn)品領(lǐng)域，91金融與阿里和騰訊都沒有可比性，于是他在企業(yè)端找突破口，就這樣，91金融增值寶問世了。

“中國的很多中小企業(yè)手中都有些‘閑錢，但這筆錢達(dá)不到銀行企業(yè)級理財(cái)產(chǎn)品的門檻，他們通常會在銀行存活期。即便一些企業(yè)購買年收益3-4%的理財(cái)產(chǎn)品，也經(jīng)常要被封閉很長時(shí)間。所以中小企業(yè)的理財(cái)需求一直得不到滿足。這實(shí)際上是個(gè)巨大的市場缺口?！痹S澤瑋細(xì)心地發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，“如果我們把這些資金合并在一起，然后到銀行團(tuán)購理財(cái)產(chǎn)品將會如何呢？”

很快，許澤瑋在寬帶資本入股一個(gè)月后的董事會上提出了這個(gè)設(shè)想，并獲得了資本方的認(rèn)可。2013年底，在資本方的幫助下，91金融超市拿到了國內(nèi)首張“金融信息服務(wù)牌照”。并以此為敲門磚，與民生銀行旗下加銀資產(chǎn)管理公司達(dá)成合作，推出一款年收益率在 5.5%、一個(gè)月就能贖回的理財(cái)產(chǎn)品——“民生加銀資管91金融月月盈”，對外的品牌名稱為“增值寶”。

增值寶首期收益率為6.5%，起始資金100萬，一年合同，封閉期一個(gè)月。很快，91金融的增值寶就受到了中小企業(yè)的熱捧。截至目前，增值寶一共吸引了累計(jì)1300家企業(yè)加入，囤積資本量逾10億元人民幣。

增值寶的成功給許澤瑋更多的啟示，之后，91金融不斷推出了91旺財(cái)、91貸款、91車險(xiǎn)等自營產(chǎn)品。與此同時(shí)，91金融超市也按照許澤瑋的設(shè)想——做成金融業(yè)的“天貓”而改變了原有的垂直搜索、匹配推薦的模式，而是按貸款、理財(cái)、保險(xiǎn)等大類區(qū)分虛擬樓層，陳列300余家合作金融機(jī)構(gòu)的各類產(chǎn)品，其中品牌專區(qū)將開放給五家銀行，類似天貓旗艦店。而91金融與金融機(jī)構(gòu)合作推出的自有產(chǎn)品，也將在貨架上占據(jù)一席之地。

3年時(shí)間，許澤瑋將一個(gè)個(gè)設(shè)想變成現(xiàn)實(shí)，已然成為互聯(lián)網(wǎng)界和金融界的一匹黑馬。他就像一個(gè)魔術(shù)師，他的花招無處不在，他也幾乎無所不能。接下來91金融將往何處去，他自己也給不出一個(gè)最終答案。在商業(yè)模式不斷被顛覆的今天，許多人也許在吃飯喝茶之間即可經(jīng)歷從有到無，但這個(gè)時(shí)代卻給草根們提供了一夜成名的機(jī)會。許澤瑋并不相信奇跡，他只相信一步一個(gè)腳印地走過的路，與向前遙望中隱約可見的景致。