柳傳志廣積糧緩稱王

李偉

3月30日，在杭州的佳沃集團(tuán)總裁陳紹鵬用明前龍井招呼著客人，這些茶葉產(chǎn)自西湖風(fēng)景區(qū)梅家塢的茶園，去年佳沃控股了這家原本屬于農(nóng)科院的企業(yè)。現(xiàn)代農(nóng)業(yè)集團(tuán)佳沃是聯(lián)想控股旗下五大核心資產(chǎn)之一。為了和新茶上市氣氛相襯，這位原IT業(yè)銷售精英還臨時(shí)在杭州買了一件淺色唐裝，只是唐裝里面還是襯衣和考究的袖扣。

過去的2年多時(shí)間里，陳紹鵬的活動(dòng)地點(diǎn)從寫字間移到各地農(nóng)場(chǎng)內(nèi)，手機(jī)里存的照片是藍(lán)莓花和小山一樣的有機(jī)肥料堆。

4年前，聯(lián)想控股董事長(zhǎng)柳傳志宣布將進(jìn)軍農(nóng)業(yè)時(shí)驚詫了很多人。在花費(fèi)了10多億元后，陳紹鵬初步完成了上司柳傳志給農(nóng)業(yè)板塊最初的構(gòu)想：高端水果、進(jìn)口葡萄酒、茶葉。一切從買地、改土開始，這或許是聯(lián)想控股旗下最“慢”的一筆投資。

其實(shí)，紅塔集團(tuán)原高管、“中國煙王”褚時(shí)健則更早涉足農(nóng)業(yè)，在2002年出獄后便開始開荒種橙。度過了六七年虧損、在“傳奇”營銷模式下，褚橙已在高端水果市場(chǎng)頗具知名度，甚至有吃完褚橙的包裝箱也能賣上5元。

柳傳志和褚時(shí)健看到了同一條路，不同的是，柳傳志選了附加值更高的超級(jí)水果—藍(lán)莓、獼猴桃、車?yán)遄?、提子、澳柑、澳芒…?/p>

2010年，聯(lián)想控股（母公司）宣布成立農(nóng)業(yè)投資事業(yè)部。那時(shí)，陳紹鵬正任聯(lián)想集團(tuán)（子公司）高級(jí)副總裁，負(fù)責(zé)全球新興市場(chǎng)業(yè)務(wù)忙得不可開交，與農(nóng)業(yè)全無交集；不過，在IT業(yè)打拼了近19年后，他心底有了點(diǎn)兒新打算。

陳紹鵬回憶當(dāng)初，“我是想做一些新的事情，沖動(dòng)有一段日子了。偶爾靜下來想一想，覺得能有一個(gè)（新）機(jī)會(huì)該多好?！彼Ｍ軓臒o到有創(chuàng)辦一家企業(yè)，不會(huì)再是PC業(yè)務(wù)，但究竟要做什么沒想好。2011年初，聯(lián)想控股董事長(zhǎng)柳傳志的一通電話，讓陳紹鵬激動(dòng)許久。

柳傳志問陳紹鵬，有沒興趣做農(nóng)業(yè)？在征得聯(lián)想集團(tuán)董事長(zhǎng)楊元慶同意后，陳紹鵬開始從聯(lián)想集團(tuán)向母公司農(nóng)業(yè)板塊挪移，并在2011年底正式從聯(lián)想集團(tuán)辭職。這一變動(dòng)當(dāng)時(shí)曾引發(fā)了業(yè)界關(guān)于聯(lián)想集團(tuán)傳承的關(guān)注，也讓他的家人吃驚不已。那之前，聯(lián)想集團(tuán)的新興市場(chǎng)業(yè)務(wù)包括155個(gè)國家和地區(qū)，由陳紹鵬掛帥。陳紹鵬說：“我媽媽特別傷心，她問我，是因?yàn)槟愎ぷ髯龅貌缓?，老板給你調(diào)了一個(gè)不好的部門？父母不理解，一輩子辛辛苦苦就是想讓我們離開農(nóng)村，為什么又回來了？”

追隨陳紹鵬來佳沃的還有聯(lián)想集團(tuán)負(fù)責(zé)大中華區(qū)渠道銷售部的湯捷。2012年8月，佳沃集團(tuán)在原聯(lián)想農(nóng)業(yè)投資事業(yè)部基礎(chǔ)上正式成立。一個(gè)嶄新的團(tuán)隊(duì)，加一個(gè)嶄新的領(lǐng)域，開始在全球?qū)ふ夷繕?biāo)。

截至目前，佳沃在智利并購了Arandanos、Porvenir等5家種植公司，并與智利水果公司Subsole、澳洲果蔬公司Perfection Fresh戰(zhàn)略合作，初步完成了跨越南北半球的全球化布局。國內(nèi)，佳沃在青島、四川、安徽擁有水果基地，不久前又控股了杭州龍冠實(shí)業(yè)，生產(chǎn)龍井茶。

至今還有很多媒體記得這個(gè)場(chǎng)景，2013年5月，聯(lián)想控股董事長(zhǎng)柳傳志和陳紹鵬帶著佳沃牌藍(lán)莓亮相。在過去的20年里，外界更習(xí)慣于這對(duì)師徒出面展示IT產(chǎn)品，而不是藍(lán)莓和茶葉等農(nóng)產(chǎn)品。這種價(jià)格昂貴、包裝小巧的水果背后，是聯(lián)想控股已經(jīng)花費(fèi)10億元初步打造的水果全產(chǎn)業(yè)鏈版圖。

“諸位（記者），凡是你們問紹鵬問題，我聽著都是種享受。因?yàn)閳?zhí)委會(huì)里面他談這些問題的時(shí)候，我們問的肯定有的角度遠(yuǎn)沒有你們提的刁鉆。我聽著很舒服，很高興，你們放開了問?！北藭r(shí)，柳傳志斜靠在白色沙發(fā)上，聽陳紹鵬回答記者提問。一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間里，柳傳志幾乎一直看向左手邊的陳紹鵬而不是臺(tái)下。柳傳志也在做著筆記，還特意在會(huì)議結(jié)束后撕下來裝進(jìn)口袋，他要繼續(xù)和陳紹鵬“聊聊”。

在決定進(jìn)軍農(nóng)業(yè)領(lǐng)域后，柳傳志用了一年時(shí)間，選定由陳紹鵬完成他拓展新疆土的重任。現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，聯(lián)想控股旗下一個(gè)年輕的板塊，與IT、房地產(chǎn)、消費(fèi)與現(xiàn)代服務(wù)、化工新材料并列五大核心業(yè)務(wù)。

“我們不急著掙錢，紹鵬，咱們不急著掙錢，10個(gè)億，20個(gè)億咱們投得起。”柳傳志說：“紹鵬到智利買農(nóng)場(chǎng)，在執(zhí)委會(huì)上討論時(shí)，花多少錢我們打過一點(diǎn)兒磕巴嗎？沒有。換一個(gè)外邊來的、即使很有經(jīng)驗(yàn)的專家，提出來拿多少錢到國外買，我們能馬上就批嗎？” 這是柳傳志的態(tài)度，對(duì)于農(nóng)業(yè)全球化布局，聯(lián)想更看重長(zhǎng)期戰(zhàn)略，同時(shí)，也更信任由自己人操盤。

2013年年底，年過七旬的柳傳志和陳紹鵬一起赴智利考察，那是他第一次見到自家斥巨資收購的果園，那次考察給柳傳志耳目一新的感覺。

智利幾乎是南美最穩(wěn)定和繁榮的國家，土地肥沃程度也遠(yuǎn)非中國所及。進(jìn)軍農(nóng)業(yè)之初，陳紹鵬幾乎沒花多少時(shí)間就選定了這里，他在聯(lián)想集團(tuán)多年的海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)幫了忙。智利的勞動(dòng)力成本雖比中國高一倍，但土地成本低廉，每畝約合人民幣為4000-5000元，是永久產(chǎn)權(quán)。而中國有些土地一年的租賃成本就超過1000元。如果有合適的目標(biāo)，佳沃仍有意進(jìn)行更多海外收購。

這些農(nóng)莊由佳沃控股，但一定會(huì)和當(dāng)?shù)厝吮３趾献?。陳紹鵬說：“農(nóng)業(yè)這不像工業(yè)，工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度高，農(nóng)業(yè)低。在異國他鄉(xiāng)管理農(nóng)業(yè)是個(gè)很有挑戰(zhàn)的活兒，而我有合作伙伴（小股東）之后，資源可以互相分享。佳沃不用從中國派很多人盯著，他們經(jīng)營肯定比我們派人靠譜得多?！?/p>

現(xiàn)在，佳沃沒有往智利派駐一名管理人員，只是在產(chǎn)季時(shí)去學(xué)習(xí)，倒是有智利技術(shù)人員在國內(nèi)基地教授經(jīng)驗(yàn)。

受惠于中國和智利之間的自貿(mào)協(xié)定，這些水果進(jìn)入中國關(guān)稅頗低。智利農(nóng)莊向中國出口價(jià)值100元的水果中，各項(xiàng)成本累加約占82-83元，農(nóng)場(chǎng)享受17-18元利潤；進(jìn)口到中國需要繳納17元增值稅和近3元關(guān)稅，分銷費(fèi)用10%，最終市場(chǎng)售價(jià)在130-140元左右。

現(xiàn)在，小有名氣的佳沃品牌下，擁有的水果品類包括藍(lán)莓、獼猴桃、車?yán)遄印⑻嶙?、澳柑、澳芒、牛油果等，都是偏“小眾”的品種，陳紹鵬暫時(shí)不打算再擴(kuò)張到更多普通水果品種，他希望“塔尖兒”能帶佳沃找到愿意為安全和品質(zhì)付錢的人。

陳紹鵬說：“佳沃大量使用有機(jī)肥，給員工更高的薪酬，方方面面加起來成本要比農(nóng)民種高很多。農(nóng)民蘋果兩三塊錢一斤，我跟他們做得一樣，就顯不出價(jià)值來。佳沃要先用差異化的產(chǎn)品培養(yǎng)忠誠的消費(fèi)者，把品牌塑造起來?！?/p>

在聯(lián)想集團(tuán)，陳紹鵬最擅長(zhǎng)的是銷售，但在佳沃，銷售技巧并不那么常被用到了。

在佳沃發(fā)展的第一階段，他們要做的是聚焦上游：不斷找地、找好品種。陳紹鵬說：“3-5年內(nèi)，佳沃要運(yùn)用農(nóng)業(yè)基因做好產(chǎn)品。在哪兒租地、研究品種、種好東西，是我們的最重要的戰(zhàn)略；要解決土壤、水、人才、農(nóng)業(yè)科技、資金問題……需要塌下心來好好做。我們很進(jìn)取，但是不著急，一著急肯定出問題。”

現(xiàn)在佳沃所做的一切，離賺錢看起來還頗為遙遠(yuǎn)。

在赴杭州學(xué)習(xí)徒手炒制龍井茶前，陳紹鵬剛剛從青島藍(lán)莓基地回來。那里堆成小山一樣的有機(jī)肥料，馬上會(huì)被用于改良土壤質(zhì)量。這些前期投入是高昂的：國內(nèi)貧瘠的土壤有機(jī)質(zhì)含量只有0.2左右，改良到2-3才能種出高品質(zhì)水果。而這部分投入每畝地一年需要上萬元。三四年后果樹才會(huì)掛果，再到豐產(chǎn)期要7年左右。

除了親自投入，陳紹鵬也設(shè)計(jì)了一套“六個(gè)統(tǒng)一”連鎖種植模式：統(tǒng)一品種授權(quán)、農(nóng)事標(biāo)準(zhǔn)、農(nóng)資農(nóng)具、品管、包銷、協(xié)助融資，希望撬動(dòng)更多外部資源投入。不過，一切還只是開始。

陳紹鵬說：“我相信這條路走下去會(huì)很辛苦、很漫長(zhǎng)，但是一定會(huì)笑到最后。我們遇山開路、逢河造橋，我相信能做得不錯(cuò)，是不是特別好還不敢說?！眅ndprint