高新區(qū)內(nèi)企業(yè)間合作營銷研究

劉根

摘 要：高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)（以下簡稱“高新區(qū)”）是我國促進(jìn)創(chuàng)新發(fā)展的重要載體。依托產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，是高新區(qū)發(fā)展的必然選擇。要做到這一點(diǎn)，必須深化區(qū)內(nèi)企業(yè)間的合作關(guān)系。我國高新區(qū)內(nèi)企業(yè)的關(guān)系模式主要有四種類型，其中核心企業(yè)主導(dǎo)模式是我國高新區(qū)發(fā)展的主要模式。深化區(qū)內(nèi)核心企業(yè)與中小企業(yè)之間的合作非常重要，這需要核心企業(yè)與諸多中小企業(yè)的共同努力，同時(shí)需要園區(qū)管委會的積極協(xié)調(diào)。

關(guān)鍵詞：高新區(qū)；企業(yè)間關(guān)系；合作營銷

高新區(qū)是我國促進(jìn)創(chuàng)新發(fā)展的重要載體。協(xié)調(diào)好區(qū)內(nèi)企業(yè)間的競爭與合作，關(guān)系到我國高新區(qū)的健康持續(xù)發(fā)展，也關(guān)系到我國產(chǎn)業(yè)競爭力的增強(qiáng)。[1]本文主要就我國高新區(qū)內(nèi)企業(yè)間關(guān)系的基礎(chǔ)、類型及關(guān)系的協(xié)調(diào)處理展開探討。

一、高新區(qū)內(nèi)企業(yè)間關(guān)系的基礎(chǔ)

高新區(qū)是我國促進(jìn)創(chuàng)新發(fā)展的的重要平臺，依托產(chǎn)業(yè)鏈，在區(qū)內(nèi)搞循環(huán)經(jīng)濟(jì)已成業(yè)界共識。[2]高新區(qū)循環(huán)經(jīng)濟(jì)應(yīng)從企業(yè)、產(chǎn)業(yè)以及園區(qū)三個(gè)層面展開。企業(yè)層面應(yīng)以綠色生產(chǎn)與技術(shù)為核心，開發(fā)綠色工藝，促進(jìn)資源節(jié)約與循環(huán)利用；產(chǎn)業(yè)層面應(yīng)合理規(guī)劃產(chǎn)業(yè)鏈條，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)在原材料、半成品及產(chǎn)成品供應(yīng)、技術(shù)研發(fā)等多方面的緊密合作，構(gòu)建副產(chǎn)品及廢物再利用的循環(huán)系統(tǒng)，圍繞產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)產(chǎn)業(yè)共生網(wǎng)，同時(shí)建設(shè)項(xiàng)目一體化、物流一體化、輔助公用工程一體化、環(huán)境保護(hù)一體化、管理服務(wù)一體化五個(gè)一體化集成系統(tǒng)；園區(qū)層面，應(yīng)實(shí)施綠色消費(fèi)與可持續(xù)生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)園區(qū)內(nèi)外第一、二、三產(chǎn)業(yè)的平衡發(fā)展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)與人文及環(huán)境的良好互動。[3]

高新區(qū)內(nèi)企業(yè)在循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式下，形成一個(gè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，該企業(yè)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)同時(shí)是一個(gè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及綠色供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)內(nèi)企業(yè)占據(jù)自己有優(yōu)勢的價(jià)值鏈節(jié)點(diǎn)，通過產(chǎn)業(yè)鏈上下游節(jié)點(diǎn)企業(yè)的分工合作增強(qiáng)價(jià)值創(chuàng)造能力。該網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)是介于科層組織與市場之間的交易組織模式，可解決通過價(jià)格機(jī)制及權(quán)威機(jī)制無法解決的交易。網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)內(nèi)成員通過信任、信息共享與共同解決問題增強(qiáng)競爭能力。網(wǎng)絡(luò)內(nèi)企業(yè)一方面通過內(nèi)部資源獲得競爭優(yōu)勢，另一方面通過識別和獲得網(wǎng)絡(luò)中互補(bǔ)性資源獲得競爭優(yōu)勢，這種互補(bǔ)性資源不僅指物質(zhì)資源，也包括信息、知識、技巧與技術(shù)等，從而提高合作效率，降低交易成本，造就范圍經(jīng)濟(jì)。

二、高新區(qū)內(nèi)企業(yè)間關(guān)系的基本類型

高新區(qū)發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)的基本模式有四種：

一是核心企業(yè)主導(dǎo)模式。園區(qū)內(nèi)擁有一核心企業(yè)，該企業(yè)在規(guī)模、技術(shù)、原料供應(yīng)等方面具有明顯優(yōu)勢，大量中小企業(yè)圍繞該核心企業(yè)延伸產(chǎn)業(yè)鏈，從核心企業(yè)獲得諸多資源，實(shí)現(xiàn)原料、半成品等的隔墻供應(yīng)，中小企業(yè)也為核心企業(yè)提供各種輔助服務(wù)，實(shí)現(xiàn)多贏，構(gòu)成一個(gè)產(chǎn)業(yè)共生網(wǎng)。因?yàn)橐栏接诤诵钠髽I(yè)，網(wǎng)絡(luò)容易產(chǎn)生，但如果核心企業(yè)運(yùn)營出現(xiàn)問題，將波及到中小企業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)增長。

二是雙核心或多核心企業(yè)模式。該類園區(qū)內(nèi)擁有兩個(gè)或兩個(gè)以上核心企業(yè)，每個(gè)核心企業(yè)基于一定的產(chǎn)業(yè)方向，彼此間并不一定有緊密的合作關(guān)系，但每個(gè)核心企業(yè)均與諸多中小企業(yè)有密切的合作關(guān)系。該種模式下的網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)低，但核心企業(yè)間依賴關(guān)系不強(qiáng)。

三是復(fù)合共生模式。園區(qū)內(nèi)企業(yè)依托于產(chǎn)業(yè)鏈，位于循環(huán)經(jīng)濟(jì)鏈條的各節(jié)點(diǎn)上，采取串聯(lián)、并聯(lián)或混合共生等形式形成產(chǎn)業(yè)共生網(wǎng)，共生網(wǎng)內(nèi)的企業(yè)依靠自我調(diào)節(jié)及市場調(diào)節(jié)協(xié)調(diào)彼此關(guān)系。該類模式結(jié)構(gòu)靈活，但波動大，抵御外界沖擊的能力低。

四是聯(lián)合生產(chǎn)模式。該模式結(jié)合了核心企業(yè)模式及復(fù)合共生模式的特點(diǎn)，由多個(gè)巨型企業(yè)及依附在其周圍的諸多中小型企業(yè)構(gòu)成一個(gè)相互嵌套的復(fù)雜共生網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，實(shí)行一體化、開放式管理。該種模式中的核心企業(yè)一般為世界級的企業(yè)。該類模式的優(yōu)點(diǎn)是交流合作渠道暢通，穩(wěn)定性高，缺點(diǎn)是管理及維護(hù)成本高。[4]

三、高新區(qū)內(nèi)企業(yè)間關(guān)系的協(xié)調(diào)與處理

高新區(qū)內(nèi)企業(yè)應(yīng)依托產(chǎn)業(yè)鏈，圍繞循環(huán)經(jīng)濟(jì)模式，構(gòu)建一個(gè)錯綜復(fù)雜、縱橫交錯的全方位、深層次正式與非正式合作關(guān)系，這是高新區(qū)創(chuàng)新發(fā)展的強(qiáng)大動力。我國高新區(qū)應(yīng)科學(xué)合理布局園區(qū)內(nèi)企業(yè)，處理好園區(qū)內(nèi)核心企業(yè)之間、核心企業(yè)與中小企業(yè)之間以及中小企業(yè)之間的競合關(guān)系。

（一）高新區(qū)內(nèi)企業(yè)間宏觀關(guān)系的協(xié)調(diào)與處理

區(qū)內(nèi)企業(yè)應(yīng)按循環(huán)經(jīng)濟(jì)的要求來布局，在此基礎(chǔ)上深化合作。為此，區(qū)管委會應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

一是合理制定園區(qū)發(fā)展規(guī)劃，合理劃分園區(qū)功能區(qū)劃，為園區(qū)內(nèi)企業(yè)合作發(fā)展提供便利。

二是按循環(huán)經(jīng)濟(jì)的總體要求做好園區(qū)的招商引資工作，使各企業(yè)位于循環(huán)經(jīng)濟(jì)框架的各節(jié)點(diǎn)上，為園區(qū)內(nèi)企業(yè)的合作奠定基礎(chǔ)。

三是園區(qū)管委會下應(yīng)設(shè)立主管園區(qū)內(nèi)企業(yè)交流合作的職能科室。據(jù)筆者調(diào)查了解，我國高新區(qū)管委會下一般都設(shè)有有關(guān)發(fā)展規(guī)劃、招商、項(xiàng)目建設(shè)、財(cái)稅、安全生產(chǎn)監(jiān)督等職能科室，凸顯對這些工作的重視，但很少有園區(qū)設(shè)有促進(jìn)園區(qū)內(nèi)企業(yè)交流合作的職能科室，筆者建議設(shè)立這一職能科室，并承擔(dān)以下服務(wù)職能：（1）塑造并倡導(dǎo)創(chuàng)新、合作、多贏、誠信、信任的園區(qū)文化；（2）通過各種途徑了解和挖掘園區(qū)內(nèi)企業(yè)具體的合作需求和意愿；（3）為園區(qū)內(nèi)企業(yè)間的合作洽談牽線搭橋，提供中介平臺；（4）為園區(qū)內(nèi)企業(yè)間的交流及企業(yè)與管委會間的交流提供在線平臺；（5）為園區(qū)內(nèi)企業(yè)間的交流合作提供激勵、標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范；（6）為園區(qū)內(nèi)企業(yè)在合作中產(chǎn)生的矛盾和沖突提供解決機(jī)制，充當(dāng)調(diào)停人角色，同時(shí)評選表彰及宣傳合作的典范。

（二）高新區(qū)內(nèi)核心企業(yè)之間關(guān)系的協(xié)調(diào)與處理

雙核心或多核心企業(yè)模式是我國高新區(qū)內(nèi)企業(yè)組織模式之一。各核心企業(yè)一般位于不同產(chǎn)業(yè)鏈上和不同的循環(huán)閉路上，是推動園區(qū)發(fā)展的雙引擎或多引擎，彼此間的關(guān)聯(lián)較少，當(dāng)然也會有競爭與合作。核心企業(yè)之間的競爭給彼此的創(chuàng)新發(fā)展注入了動力，為中小企業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)會，帶動了中小企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展，推動了整個(gè)園區(qū)的創(chuàng)新發(fā)展。同時(shí)核心企業(yè)之間在維護(hù)自身利益的基礎(chǔ)上，尋找合作的機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏。

（三）高新區(qū)內(nèi)核心企業(yè)與中小企業(yè)之間關(guān)系的協(xié)調(diào)與處理endprint

核心企業(yè)模式是當(dāng)前我國高新區(qū)的主要模式，核心企業(yè)與環(huán)繞在其周圍的中小企業(yè)通常位于同一產(chǎn)業(yè)鏈的上下游，位于循環(huán)經(jīng)濟(jì)的相同循環(huán)閉路，相互之間理應(yīng)建立深入的合作關(guān)系。但核心企業(yè)多為大型企業(yè)，這些企業(yè)受國家政策扶持和保護(hù)，在資源、資金、技術(shù)及市場等諸多方面具有其它企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢，經(jīng)營中遇到問題與困難時(shí)傾向于求助于政府，與中小企業(yè)之間的關(guān)系停留在物料的市場交易層面，在技術(shù)、研發(fā)、人員培訓(xùn)、知識與信息共享、市場開拓等的深層次正式與非正式交流合作方面存在惰性與斷層，這既不利于核心企業(yè)自身的持續(xù)健康發(fā)展，也不利于園區(qū)的持續(xù)健康發(fā)展。為此，核心企業(yè)與園區(qū)內(nèi)諸多中小企業(yè)應(yīng)尋找深入合作的切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)互利雙贏。核心企業(yè)要做到以下幾點(diǎn)：

一是拋棄大而全的思想，凝煉核心競爭力，將非核心業(yè)務(wù)及工業(yè)流程外包給具備條件的中小企業(yè)。

二是核心企業(yè)應(yīng)根據(jù)需求組建技術(shù)創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)，篩選有條件的中小企業(yè)加入，共同就基礎(chǔ)性技術(shù)難題、共性應(yīng)用技術(shù)難題及節(jié)能減排等技術(shù)難題進(jìn)行研究，共同分擔(dān)技術(shù)創(chuàng)新成本與風(fēng)險(xiǎn)，共享技術(shù)創(chuàng)新成果，共同實(shí)現(xiàn)技術(shù)進(jìn)步。在此過程中核心企業(yè)應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)及引導(dǎo)作用。

三是推進(jìn)品牌建設(shè)。在競爭激烈的市場中，品牌就是競爭力。要建設(shè)核心企業(yè)品牌及產(chǎn)品品牌，發(fā)揮核心企業(yè)品牌的光環(huán)效應(yīng)，帶動中小企業(yè)品牌建設(shè)。

四是推進(jìn)企業(yè)信息化建設(shè)。企業(yè)信息化建設(shè)包括生產(chǎn)流程與工藝的信息化及管理的信息化。核心企業(yè)在這兩方面的信息化建設(shè)中應(yīng)吸納有合作關(guān)系的中小企業(yè)參與，促進(jìn)彼此間在知識、信息等方面的交流共享。

五是模范踐行責(zé)任關(guān)懷，履行對員工、消費(fèi)者、股東、社區(qū)及環(huán)境的義務(wù)，增進(jìn)健康、安全及環(huán)境保護(hù)，為中小企業(yè)樹立典范。從諸多中小企業(yè)角度來說，主觀上非常愿意與核心企業(yè)開展交流合作。在與核心企業(yè)合作的過程中，要把握好以下幾點(diǎn)：（1）平衡好與核心企業(yè)的利益關(guān)系。中小企業(yè)應(yīng)有戰(zhàn)略眼光，不計(jì)眼前得失，從長遠(yuǎn)角度看待與核心企業(yè)的合作。在合作的磨合過程中使合作關(guān)系從不穩(wěn)定到穩(wěn)定，利益分配從不均衡到均衡，最終構(gòu)建一個(gè)利益均沾的穩(wěn)固嵌套合作關(guān)系；（2）規(guī)劃好自身的發(fā)展戰(zhàn)略，培育核心能力?？刹捎每p隙戰(zhàn)略，瞄準(zhǔn)核心企業(yè)有需求但又不屑開展的業(yè)務(wù)，爭取合作空間；（3）中小企業(yè)應(yīng)利用自己的特長，爭取嵌入核心企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營流程中的某一環(huán)節(jié)或節(jié)點(diǎn)，使自己成為核心企業(yè)經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)必不可少的一環(huán)，鞏固合作關(guān)系；（4）在合作的組織形式方面，要增進(jìn)與核心企業(yè)的友誼，建立長期契約關(guān)系，爭取與核心企業(yè)建立戰(zhàn)略同盟，抓住核心企業(yè)兼并、重組及收購等機(jī)會，必要時(shí)可服從核心企業(yè)的組織安排，以核心企業(yè)為龍頭，成立管理式一體化組織。由于核心企業(yè)主導(dǎo)了與中小企業(yè)的合作，專用資產(chǎn)的投入及合作關(guān)系的不穩(wěn)定增大了中小企業(yè)與核心企業(yè)合作的風(fēng)險(xiǎn)，除通過上述四個(gè)方面的努力降低風(fēng)險(xiǎn)外，必要時(shí)中小企業(yè)可尋求園區(qū)管委會等第三方的支持與調(diào)解。

（四）高新區(qū)內(nèi)中小企業(yè)之間關(guān)系的協(xié)調(diào)與處理

高新區(qū)內(nèi)中小企業(yè)之間的競爭主要來自于對園區(qū)內(nèi)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)位置的爭奪，這種良性競爭對于提升園區(qū)整體競爭力有幫助，但當(dāng)惡性競爭產(chǎn)生時(shí)，需要核心企業(yè)、園區(qū)管委會或其他第三方主體協(xié)調(diào)。中小企業(yè)之間具有合作的積極性，這種合作能降低交易成本，造就范圍經(jīng)濟(jì)，同時(shí)大面積的交錯合作能有效降低與核心企業(yè)合作的風(fēng)險(xiǎn)，鞏固合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。中小企業(yè)應(yīng)從認(rèn)知、關(guān)系及結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)等角度入手[5]，利用當(dāng)?shù)貎?yōu)良文化傳統(tǒng)、共同的價(jià)值追求，促進(jìn)共同行為規(guī)范及合作意識的形成；利用園區(qū)網(wǎng)絡(luò)的各種社會關(guān)系，爭取及整合資源；積極嵌入由核心企業(yè)主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)鏈網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)及循環(huán)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，在人才招聘與培訓(xùn)、獲取訂單、訂單轉(zhuǎn)包、采購、營銷、拆借資金、設(shè)備租借、創(chuàng)新、信息交流及共同應(yīng)對外部競爭等方面展開合作，具體做到以下幾點(diǎn)：

一是在中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)及成長期充分利用企業(yè)家及企業(yè)高管的社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)系快速獲取和整合企業(yè)必須的資源。

二是構(gòu)建與高聲望企業(yè)、知名投資公司、優(yōu)質(zhì)客戶及市場領(lǐng)先企業(yè)的關(guān)系，借助合作伙伴的聲譽(yù)快速提升知名度和美譽(yù)度，助推企業(yè)發(fā)展。

三是構(gòu)建廣泛的正式與非正式營銷合作網(wǎng)絡(luò)，助推企業(yè)占領(lǐng)和擴(kuò)展市場。

四是打破傳統(tǒng)觀念，與園區(qū)內(nèi)其他中小企業(yè)構(gòu)建廣泛的競合關(guān)系，促進(jìn)績效提升；四是深入開展技術(shù)合作，共同改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品、研發(fā)新產(chǎn)品。

四、結(jié)論

以產(chǎn)業(yè)鏈條為依托，開展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，是我國高新區(qū)內(nèi)布局企業(yè)及處理園區(qū)內(nèi)企業(yè)間關(guān)系的基本準(zhǔn)則。園區(qū)內(nèi)企業(yè)應(yīng)構(gòu)建多面深入嵌套的合作關(guān)系。核心企業(yè)模式是我國高新區(qū)發(fā)展的主要模式，且核心企業(yè)多為大型企業(yè)，處理好園區(qū)內(nèi)核心企業(yè)與廣大中小企業(yè)之間的關(guān)系，才能有效避免循環(huán)不經(jīng)濟(jì)局面出現(xiàn)，促進(jìn)園區(qū)持續(xù)健康發(fā)展。促進(jìn)園區(qū)內(nèi)企業(yè)間的交流合作，特別是核心企業(yè)與諸多中小企業(yè)之間的交流合作，應(yīng)成為園區(qū)管委會非常重要的工作職責(zé)之一。

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