基于以賽促教視角的情景教學(xué)創(chuàng)設(shè)

摘 要：高職教育培養(yǎng)服務(wù)于社會(huì)的高素質(zhì)高級(jí)應(yīng)用型人才?；谝再惔俳痰囊暯牵O(shè)計(jì)了情景教學(xué)法強(qiáng)化和提高學(xué)生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能，以達(dá)到培養(yǎng)應(yīng)用型汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的目的，并對(duì)其在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)中的有效性進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：以賽促教；情景教學(xué)；角色扮演

中圖分類(lèi)號(hào)：G4

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1672-3198（2014）11-0143-01

1 以賽促教推進(jìn)教學(xué)改革的必要性

近年來(lái)，高職院校高度重視技能大賽，技能大賽成了高職院校學(xué)生培養(yǎng)水平的大檢閱。學(xué)校通過(guò)參加技能大賽一方面能檢驗(yàn)學(xué)校教育教學(xué)質(zhì)量和人才培養(yǎng)水平，另一方面因?yàn)楦?jìng)賽項(xiàng)目的設(shè)計(jì)能反映行業(yè)企業(yè)的需求，將競(jìng)賽內(nèi)容與具體的課程內(nèi)容結(jié)合，促進(jìn)教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)方法的改革，能突出職業(yè)教育的特色，在理論教學(xué)和實(shí)踐教學(xué)上更貼近專(zhuān)業(yè)崗位實(shí)際，以提高學(xué)生的實(shí)踐技能和職業(yè)崗位適應(yīng)能力。

2 情景教學(xué)在強(qiáng)化汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能的具體運(yùn)用

情景教學(xué)法是一種改變學(xué)生被動(dòng)學(xué)習(xí)的教學(xué)方法，指根據(jù)職業(yè)能力培養(yǎng)的需要，通過(guò)多種教學(xué)手段，創(chuàng)設(shè)特定教學(xué)情景，將教與學(xué)巧妙結(jié)合，將職業(yè)意識(shí)與職業(yè)技能進(jìn)行綜合培養(yǎng)，一方面充分發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、能動(dòng)性和創(chuàng)造性，另一方面使學(xué)生得到專(zhuān)業(yè)化的職業(yè)人才訓(xùn)練。在情景教學(xué)方式下，教師和學(xué)生在課堂中的地位發(fā)生了顯著的變化，教師的角色由課堂的主導(dǎo)者轉(zhuǎn)變?yōu)檎n堂的引導(dǎo)者以及輔助者，學(xué)生則成為整個(gè)課堂教學(xué)過(guò)程的主體，變?cè)瓉?lái)被動(dòng)的接受為積極主動(dòng)的探求。為了更好應(yīng)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽強(qiáng)化汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能，可以結(jié)合情景教學(xué)對(duì)學(xué)生進(jìn)行以下的訓(xùn)練。

2.1 銷(xiāo)售話術(shù)情景訓(xùn)練

高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生面向的主要崗位群之一是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，要求學(xué)生要具備一定的產(chǎn)品銷(xiāo)售能力。銷(xiāo)售話術(shù)情景教學(xué)從車(chē)輛配置或性能出發(fā)，以現(xiàn)實(shí)生活中類(lèi)似的場(chǎng)景、人物、故事為參照物，創(chuàng)設(shè)具有一定情趣色彩、形象感人的情景，同時(shí)讓客戶(hù)進(jìn)入情景中的相關(guān)角色，置身于生動(dòng)有趣的情景中，引起客戶(hù)情感體驗(yàn)和觸動(dòng)，生動(dòng)形象地傳遞車(chē)輛的優(yōu)勢(shì)，吸引和激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

汽車(chē)是專(zhuān)業(yè)技術(shù)性高的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)者不是因?yàn)槠?chē)產(chǎn)品配備的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)加起來(lái)最多而購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，他們感興趣的是這些汽車(chē)上的配備能帶來(lái)的具體好處和利益，因此這也是高職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)崗位——汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的存在價(jià)值，需要學(xué)生注意客戶(hù)本身所關(guān)心的利益點(diǎn)是什么，然后投其所好，使汽車(chē)配置的訴求點(diǎn)與客戶(hù)所需要的利益相吻合，充分挖掘客戶(hù)的特殊、潛在需求。所以，顧客來(lái)買(mǎi)車(chē)時(shí)，如果能有意識(shí)的在他面前勾畫(huà)出一種場(chǎng)景，同時(shí)讓客戶(hù)以一定的角色參與進(jìn)來(lái)，這樣很容易產(chǎn)生客戶(hù)的共鳴，從而就能達(dá)到有效刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的目的。如圖1所示。

這里，將這種方法概括為FBI法，即F：Feature特性，指產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給予的特性及功能；B：Benefit利益，該配備能滿(mǎn)足客戶(hù)本身的特殊需求；I：Impact沖擊，通過(guò)Image，即圖象、圖畫(huà)、故事等加以生動(dòng)描繪，給顧客帶來(lái)印象、甚至是沖擊。

這種方法在銷(xiāo)售場(chǎng)合中運(yùn)用的效果最好。例如，我們給客戶(hù)介紹雙區(qū)獨(dú)立控制恒溫空調(diào)時(shí)可以引入故事來(lái)介紹?！斑@款汽車(chē)采用的是左右雙區(qū)獨(dú)立控制恒溫空調(diào)，可以實(shí)現(xiàn)車(chē)內(nèi)兩種不同溫度的送風(fēng)。假設(shè)今天您的妻子跟您生了一點(diǎn)小孩子脾氣，您完全可以遷就她，您這邊的空調(diào)溫度可以自己調(diào)節(jié)，然后給她開(kāi)的溫度稍微高點(diǎn)。這雖然只是一個(gè)小小的動(dòng)作，是不是會(huì)讓您的愛(ài)人覺(jué)得其實(shí)您是一個(gè)非常貼心的人呢？”這里在介紹左右雙區(qū)獨(dú)立控制恒溫空調(diào)這種配備時(shí)，將客戶(hù)引入夫妻吵架這種現(xiàn)實(shí)生活中極可能發(fā)生的場(chǎng)景，容易引起客戶(hù)的感同身受，能切切實(shí)實(shí)的讓客戶(hù)感覺(jué)到這種空調(diào)和普通空調(diào)相比獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)和性能。

這種情景訓(xùn)練在教學(xué)中運(yùn)用時(shí)需要學(xué)生在六方位繞車(chē)介紹劇本完成的情況下，對(duì)其中的配置運(yùn)用銷(xiāo)售話術(shù)情景FBI法進(jìn)行完善，以達(dá)到形象生動(dòng)說(shuō)明汽車(chē)產(chǎn)品，打動(dòng)客戶(hù)的目的。

2.2 角色表演情景創(chuàng)設(shè)

這種情景教學(xué)是指教師根據(jù)教學(xué)內(nèi)容引入汽車(chē)銷(xiāo)售中的某個(gè)場(chǎng)景，學(xué)生通過(guò)配以不同的角色，如購(gòu)車(chē)客戶(hù)、銷(xiāo)售顧問(wèn)、前臺(tái)接待、銷(xiāo)售主管等，進(jìn)行真實(shí)的汽車(chē)銷(xiāo)售接待和洽談的訓(xùn)練，這樣通過(guò)學(xué)生在模擬訓(xùn)練中的情感體驗(yàn)，一方面可以激發(fā)學(xué)生的非智力因素，把分散的知識(shí)點(diǎn)綜合起來(lái)，使其積極參與教學(xué)活動(dòng)，提高教學(xué)實(shí)效，高質(zhì)量的實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，另一方面學(xué)生在這種情景模擬過(guò)程中，能理解和把握作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備的知識(shí)和技能，體驗(yàn)銷(xiāo)售的艱辛與樂(lè)趣，培養(yǎng)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力及團(tuán)隊(duì)精神和合作能力等。并進(jìn)行客戶(hù)、銷(xiāo)售顧問(wèn)、主管等角色的轉(zhuǎn)換，以此發(fā)現(xiàn)自己的不足和別人的長(zhǎng)處，能更好的提高職業(yè)能力和素質(zhì)。

這種方法最好選擇在汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行，并借助仿真汽車(chē)商務(wù)軟件，讓學(xué)生能夠在虛擬的場(chǎng)景中感受汽車(chē)銷(xiāo)售的實(shí)際情況，實(shí)現(xiàn)虛擬和現(xiàn)實(shí)的結(jié)合，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)認(rèn)知能力和基礎(chǔ)層面的操作能力。在這樣的情景訓(xùn)練中，教師將不再是“主講”或“主演”的身份，應(yīng)起到“編劇”和“導(dǎo)演”的作用，將教學(xué)互動(dòng)的空間交給學(xué)生。

如：情景（東風(fēng)日產(chǎn)專(zhuān)營(yíng)店）；氣溫（38度），業(yè)務(wù)員在展廳接待客戶(hù)。

客戶(hù)情況：一對(duì)夫妻到店，張先生和趙小姐；為太太買(mǎi)車(chē)，結(jié)婚三個(gè)月，太太喜歡騏達(dá)，紅色自動(dòng)波，準(zhǔn)備本月購(gòu)買(mǎi)。

扮演銷(xiāo)售顧問(wèn)的學(xué)生需要通過(guò)客戶(hù)接待、需求分析等環(huán)節(jié)，挖掘客戶(hù)的信息資料，扮演學(xué)生客戶(hù)的同學(xué)則按照既定的客戶(hù)背景資料來(lái)演練。這種情景訓(xùn)練主要考察扮演銷(xiāo)售顧問(wèn)的學(xué)生是否能掌握汽車(chē)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程的各環(huán)節(jié)，是否具有一定的溝通談判能力，是否能進(jìn)行危機(jī)處理和應(yīng)變等等，對(duì)學(xué)生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能力是一個(gè)綜合性的訓(xùn)練和提升的過(guò)程。

2.3 分組對(duì)抗情景教學(xué)法

在汽車(chē)銷(xiāo)售中引入分組對(duì)抗模式，即讓各個(gè)團(tuán)隊(duì)小組扮演不同品牌的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，給定幾個(gè)市場(chǎng)背景，如十一黃金周，春節(jié)，2、3月的淡季期，或給定促銷(xiāo)主題，如節(jié)日促銷(xiāo)、周年店慶、開(kāi)業(yè)慶典、公益活動(dòng)、客戶(hù)答謝會(huì)等，各經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)策劃和推廣，小組之間互相競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)取客戶(hù)。這種情景設(shè)置與啟發(fā)性的策劃主題結(jié)合起來(lái)，讓學(xué)生切實(shí)地置身于具體、生動(dòng)、直觀的學(xué)習(xí)情景中去觀察、分析、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，由情入思、由思入理，從而達(dá)到訓(xùn)練學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃能力的目的，一方面讓學(xué)生能夠迅速了解多種汽車(chē)品牌和車(chē)型的情況，另一方面鍛煉學(xué)生綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)技巧來(lái)發(fā)掘潛在客戶(hù)的技能。

3 通過(guò)情景教學(xué)強(qiáng)化汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能的有效性分析

情景教學(xué)法的運(yùn)用實(shí)現(xiàn)了教學(xué)活動(dòng)中教師與學(xué)生、學(xué)生與學(xué)生的角色贏動(dòng)的立體模式。這種教學(xué)方法能使學(xué)生處于生動(dòng)、具體的情景中，感情投入、思想活躍地去感知所學(xué)內(nèi)容，但為了更好的達(dá)到教學(xué)目的，起到高效的教學(xué)效果，在實(shí)際訓(xùn)練中取決于情景創(chuàng)設(shè)的有效性。

3.1 強(qiáng)調(diào)情景創(chuàng)設(shè)的生活性、情感性

銷(xiāo)售話術(shù)情景創(chuàng)設(shè)中為了引起客戶(hù)的共鳴來(lái)形象生動(dòng)的說(shuō)明某種汽車(chē)配備和性能，需要學(xué)生提煉生活中可以類(lèi)比或可以引用的場(chǎng)景，因此學(xué)生應(yīng)注意收集和整理生活中的故事、場(chǎng)景，與所學(xué)的汽車(chē)配備聯(lián)系起來(lái)，場(chǎng)景設(shè)計(jì)題材盡量貼近生活，這樣，場(chǎng)景不僅僅是場(chǎng)景，而是內(nèi)含情感，以情動(dòng)人的情景了，同時(shí)也容易提高學(xué)生的銷(xiāo)售能力、實(shí)現(xiàn)學(xué)生的銷(xiāo)售目的。

3.2 關(guān)注情景的實(shí)踐性、實(shí)戰(zhàn)性

瑞士心理學(xué)家皮亞杰指出：“知識(shí)來(lái)源于動(dòng)作”，也就是說(shuō)，只有具體地自發(fā)地參與各種活動(dòng)，才能獲得真實(shí)的知識(shí)，這就強(qiáng)調(diào)了“實(shí)踐體驗(yàn)”的重要性。因此，教師應(yīng)具有企業(yè)實(shí)踐鍛煉的經(jīng)驗(yàn)，角色情景和分組對(duì)抗情景的創(chuàng)設(shè)既要符合學(xué)生的特點(diǎn)，又要真實(shí)、準(zhǔn)確的反映企業(yè)的實(shí)際操作。這就需要教師在企業(yè)實(shí)踐中不斷探索、不斷補(bǔ)充更新相關(guān)知識(shí)，完善知識(shí)結(jié)構(gòu)，精心設(shè)計(jì)情景，提高教學(xué)水平。此外，學(xué)生在校期間也盡可能增加企業(yè)實(shí)習(xí)經(jīng)歷，這樣一方面能接觸到真實(shí)客戶(hù)，更好的了解客戶(hù)需求，另一方面在企業(yè)實(shí)習(xí)中也能發(fā)現(xiàn)自己的不足，看到自己和企業(yè)需求的缺口，激發(fā)提高自身營(yíng)銷(xiāo)技能欲望。

運(yùn)用情景教學(xué)法來(lái)培強(qiáng)化汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能，這樣既有利于應(yīng)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技能競(jìng)賽的需求，又能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和強(qiáng)化知識(shí)的掌握，以及促進(jìn)教師提高教學(xué)質(zhì)量，是值得倡導(dǎo)的一種教學(xué)模式。

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