建筑工程投標、合同談判的策略和技巧分析

摘要：為有效提高建筑過程投標的中標率，加強建筑工程合同談判的成功率，從而使建筑企業(yè)能夠從中取得最大化經濟效益，本文通過總結多年的實踐經驗，并在相關理論知識指導的基礎下，就建筑工程投標、合同談判過程中應采取的策略與技巧進行了深入探究，供相關人士參考。

關鍵詞：建筑工程;投標;合同談判

1.前言

我國市場經濟的快速發(fā)展，在給建筑行業(yè)帶來極大發(fā)展空間的同時，也使其面臨著十分激烈的市場競爭。就目前而言，在政府的大力干預下，建筑工程投招標已逐漸成為我國建筑市場的主要交易形式之一，投標單位若想在激烈的市場競爭中中標，就必須具備豐富的投標經驗，并熟練掌握一定的投標技巧，此外，建筑工程項目一旦中標，則應立即根據自身所掌握的信息、占據的市場優(yōu)勢以及相關法律法規(guī)等采取恰當的談判策略、技巧進行合同談判，以此順利完成建筑項目合同簽訂，為企業(yè)贏得最大化的經濟效益[1]。

2.建筑工程投標策略和技巧

2.1建筑工程投標決策分析

通常情況下，企業(yè)在進行工程項目投標選擇時，應重點考慮以下幾方面：首先，承包招標項目是否具有較為可觀的可行性，即是否有足夠的能力承包該項工程項目或是否能夠抽調出一定人員力量、技術力量等參與該項工程項目;其次，該項招標工程是否具有一定可靠性，即該項目的相關審批事項是否均得以批準或專項資金是否均以落實到賬等;再次，企業(yè)自身運營狀況與發(fā)展情況是否符合該項招標工程的承包條件;最后，根據實際情況，主要包括：企業(yè)信譽、管理水平、經濟狀況以及競爭企業(yè)實力、工程投資與建設風險等，充分考慮該項招標工程中標機會的內部因素與外部因素。此外，若招標工程存在以下情況，企業(yè)則應果斷放棄投標機會。即：⑴本企業(yè)運營狀況、施工水平以及技術等級等與競爭對手存在顯著差異或未達到該招標工程的承包條件;⑵現階段內，本企業(yè)的承包任務已趨向飽滿狀態(tài)，且此招標工程又存在較大風險;⑶該工程招標項目不在本企業(yè)的經營能力與業(yè)務范圍之內[2]。

2.2建筑工程投標策略分析

首先，掌握信息，把握情勢。企業(yè)必須高度重視投標信息在建筑工程投標過程中的作用，例如，投標項目特征、工程投資風險以及參投企業(yè)情況等，并在有效確保投標信息的及時性、準確性以及全面性的前提下，對其進行整理、分析，為選取競標方式提供有利依據。其次，揚長避短，以優(yōu)勝劣。建筑工程承包企業(yè)應通過施工技術、管理水平以及企業(yè)信譽等方面客觀分析自身及參投企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢，并充分展現自身優(yōu)勢。最后，隨機應變，占據主動。投標企業(yè)應根據實際情況制定多種投標方案，以應付突發(fā)狀況，從而第一時間占據市場優(yōu)勢。

2.3建筑工程投標報價技巧分析

2.3.1不平衡報價法

不平衡報價法是一種為了使投標者能夠迅速收回墊付資金并獲取最大化經濟效益，而在基本確定總報價及不影響總報價的基礎上，對各子項目報價進行局部調整的報價方式，多適用于：⑴圖紙不明確，一經修改則需增加工程量，從而影響單價;⑵對能早期結賬而收回工程款項項目的單價可報高價，反之則降低;⑶未明確工程量而只需填報項目單價的項目是可酬勤報高價;⑷對已暫定且具有較高實施可能性的工程項目亦可報高價，反之則可報低價[3]。

2.3.2多方案報價法

多方案報價法是通過利用工程合同條款、設計圖紙或文件的不明確之處而力爭達到與修改合同、說明書要求相一致的報價方式，可最大限度降低投標風險，有效規(guī)避因高額報價而慘遭淘汰的下場，具體操作方法為在標書上報兩個項目單價，其中一個是原工程合同條款中的報價，另一個則為注解。

2.3.3突然降價法

突然降價法是一種通過以迷惑競爭對手為目的而以低報價投標的報價方式，其通過預先估算降價幅度，而故意于投標報價過程中散布虛假投標情報，例如，棄投、市場值投標以及高價投標等，一旦臨近投標截止日期，卻依然前往投標，并以低報價參投;此外，還有提高零星用工報價法、先虧后贏法、尋求聯合投標法以及許諾優(yōu)惠條件法等[4]。

3.建筑工程合同談判策略與技巧

首先，明確并始終堅持建筑工程合同談判的原則。合同談判的最終目的為在相互合作的基礎上達成一致的利益分配意見，使各合作方均能獲得較為客觀的最大化經濟效益，此外，由于合同談判過程中，難免會出現不同程度的分歧，使談判無法持續(xù)，若無法順利達成一致協(xié)議等，因此，整個合同談判環(huán)節(jié)，各談判方均必須始終堅持依法談判、公平競爭、妥協(xié)互補以及求同存異等原則。

其次，做好建筑工程合同談判的各項準備工作。例如，⑴做好談判思想工作與建立談判組織。一方面要做好談判思想工作，即明確談判目標、態(tài)度、原則以及了解談判對方談判動機、誠意等;另一方面要建立相應的談判組織，即由主要負責建筑工程項目合同條款的相關負責人、曾參與建筑工程項目投標文件編制的商務人員以及熟悉建筑工程合同轉移的律師等組成談判小組。⑵資料準備。合同談判過程中，最忌諱空談與捏造事實，因此，談判前必須對對方的資信狀況、履約能力以及發(fā)展背景等基礎資料進行收集、整理、研究。⑶對談判目標進行可行性分析。一般情況下，只要正確合理、切合實際以及能在對方接受范疇內的談判目標較為容易達成一致意見，并完成簽訂[5]。⑷制定合同談判方案。根據上述諸多資料，在權衡建筑工程建設過程中的潛在危險、合同雙方共同利益與沖突利益基礎上制定合同談判方案，并以此明確談判重點、難點以及突破點等。

最后，采取恰當的建筑工程合同談判策略與技巧。具體可從以下幾方面入手：⑴掌握談判議程。由于建筑工程合同談判是一項較為冗雜的工作，加上談判方所關注的重點亦不同，因此談判者必須抓住時機，充分利用談判氣氛，全面闡述自己所關注的議題或適當拋開細節(jié)性問題，引導對方共同商討已達成共識的議題，從而縮短談判時間，降低談判成本，并促進談判的順利完成。⑵實施高起點戰(zhàn)略。即通過向對方提出在其接受范圍的苛刻條件或要求，使其高估本方談判底線，從而做出更多讓步。⑶避實就虛。談判各方均存在自身優(yōu)勢與劣勢，這就要求談判者必須根據實際情況，充分利用自身優(yōu)勢攻擊對方劣勢，逼迫其妥協(xié)，同時也要防范對方以同樣的手段迫使自己就范，例如，實現綜合考慮是否讓步、讓步程度以及讓步后是否能夠獲取一定利益等[6]。⑷合理分配談判角色。由于談判小組由多人組成，其具有不同的性格特征、專長以及談判技巧等，因此，必須對其進行具有針對性的談判角色分配，使其在充分展現自身實力的同時，能有效促進談判的完成。

4.結束語

公平、公開以及公正是建筑工程投標過程中始終要堅持的基本原則，而根據相關招標文件的重要內容進行實事求是、科學公正的談判則是合同得以簽訂的重要前提條件，因此，在日益激烈的市場競爭環(huán)境中，相關建筑企業(yè)要想順利并成功的承攬下建筑工程項目，就必須全面并熟練掌握建筑工程投標、合同談判的策略與技巧，進一步促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

[1]吳增坤.建筑工程投標和合同談判策略及技巧探討[J].房地產導刊.2014（22）：426-427.

[2]李楓，許佳，隋立雪.淺析建筑工程投標策略和技巧[J].科技風.262-263.

[3]魏振杰.建筑工程投標策略和技巧之淺見[J].科技向導.2011（11）：226-227.

[4]魏娜，張麗娟.淺析建筑工程投標策略和技巧[J].企業(yè)管理.2010（03）：33-34.

[5]牛剛.合同談判之淺議[J].百科論壇.2010（37）：391-392.

[6]霍麗偉，孫勁峰.工程合同談判技巧[J].合作經濟與科技.2010（08）：44-45.