燙金采掘業(yè)

夢(mèng)想一夜暴富的礦工們蜂擁而至，在芬蘭東部地質(zhì)構(gòu)造復(fù)雜、寒冷徹骨的山脈中，尋找“篩盤(pán)里的閃光”。這些淘金者喜歡的方法是用吸泥機(jī)把泥土從河床吸上來(lái)。他們身穿雨衣，戴上面具，站在水里拿吸管，同伴從管子里流出的水中，用老式的篩盤(pán)和鐵鎬，尋找金粒和金塊。如果運(yùn)氣夠好，他們隨時(shí)可能一夜暴富。不過(guò)，類(lèi)似的場(chǎng)景都成了過(guò)去時(shí)。

從廣袤的露天尾礦壩向下望去，在遮天蔽日的針葉林中，Pampalo金礦只是一排低矮的廠房，你甚至聽(tīng)不到機(jī)器震耳欲聾的轟鳴聲—環(huán)保警示牌則提醒這里地處芬蘭生物保護(hù)區(qū)腹地。長(zhǎng)度超過(guò)40公里的Pampalo金礦坐落在芬蘭Karelian金礦礦脈上，目前它仍處在工業(yè)規(guī)模礦石試驗(yàn)開(kāi)采階段。這里亦是礦物加工業(yè)巨擘美卓的超級(jí)試驗(yàn)場(chǎng)。它的破碎篩分機(jī)械源源不斷地在礦山吞吐大量的礦石，類(lèi)似的工業(yè)芭蕾每時(shí)每刻都在上演。這些復(fù)雜的尖端設(shè)備包括顎式破碎機(jī)、圓錐破碎機(jī)、振動(dòng)進(jìn)給機(jī)、球磨機(jī)、浮選機(jī)、輸送機(jī)、不同類(lèi)型和大小的漿料泵。雖然現(xiàn)在只是試驗(yàn)開(kāi)采階段，但即使如此，Pampalo已成為礦業(yè)公司Endomines AB的提款機(jī)。2013 年，它開(kāi)采25萬(wàn)噸礦石，其品位為4克每噸，如此出廠約一噸黃金，芬蘭亦因此超越瑞典成為歐洲最大黃金生產(chǎn)國(guó)。倘若2014全面開(kāi)采后，金粉精煉廠的產(chǎn)能亦將迅速增至42萬(wàn)噸每 年。

采掘黃金并不容易。過(guò)去十年，年地質(zhì)通脹率高達(dá)4.5%。加工一枚金戒指所需的礦石數(shù)量從40年前的一立方米暴增至當(dāng)下的七立方米—你必須從貧瘠的礦石中榨干顯微鏡下才能看到的每一粒金子，才能賺錢(qián)。Pampalo金礦存在的意義還不限于此。它還證明了小規(guī)模的金礦開(kāi)采仍可以以環(huán)保且有利可圖的方式進(jìn)行—Pampalo金礦包括承包商在內(nèi)僅有100名員工，產(chǎn)能卻能以30%-50%的速度增加。金砂隱藏在地下深約360米的綠片巖中，利用美卓的重力分選和浮選技術(shù)，無(wú)需使用氰化物或酸性物質(zhì)，即可提取黃金。尾礦池中的水質(zhì)也非常潔凈，甚至達(dá)到可飲用標(biāo)準(zhǔn)。

Pampalo金礦的成功之處在于與美卓簽訂小而獨(dú)立的各類(lèi)合同，并由其提供主要的球磨機(jī)、浮選機(jī)、振動(dòng)篩、渣漿泵、CT濃密機(jī)、真空過(guò)濾機(jī)等礦物處理系統(tǒng)。如此一來(lái)，Pampalo金礦得以成功地在預(yù)算和計(jì)劃的時(shí)間表內(nèi)，建設(shè)礦井，節(jié)約金錢(qián)，提升效率—兩個(gè)月內(nèi)，其設(shè)備就達(dá)到90%以上的利用率。“多虧美卓提供的研磨加工技術(shù)，我們的黃金產(chǎn)量喜人，黃金回收率也很好，超過(guò)85%。”Endomines首席執(zhí)行官馬庫(kù)斯·艾克伯格（Markus Ekberg）對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。

優(yōu)勢(shì)

獲益于美卓等業(yè)內(nèi)巨擘的技術(shù)革命，芬蘭的采礦業(yè)持續(xù)30年的衰退已經(jīng)結(jié)束。其礦石開(kāi)采預(yù)計(jì)將從以往400萬(wàn)噸攀升至超過(guò)7000萬(wàn)噸，即增長(zhǎng)近20倍。冶金業(yè)由此成為芬蘭經(jīng)濟(jì)中快速發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一，金屬精煉行業(yè)的出口量占芬蘭總出口量的15%。

這個(gè)國(guó)家的采礦業(yè)傳統(tǒng)可以追溯到數(shù)百年前：從16世紀(jì)的小型礦山和鋼鐵廠到20 世紀(jì)開(kāi)辦的現(xiàn)代化礦井和金屬加工廠。在過(guò)去的半個(gè)世紀(jì)，芬蘭的礦山、選礦廠和車(chē)間發(fā)展了技術(shù)和開(kāi)采方法，使采礦的工作變得安全和高效。此外在礦石的準(zhǔn)備階段和金屬的進(jìn)一步處理階段，對(duì)礦石的礦物屬性進(jìn)行了最佳利用?！肮?jié)約即是新的增長(zhǎng)。”美卓礦山與建筑技術(shù)管理和研究副總裁杰瑞·里希拉蒂（Jari Riihilahti）對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。

要知道礦物加工約消耗世界能源的2%至5%，尤其是研磨工藝，如果技術(shù)得當(dāng)，就可以實(shí)現(xiàn)10%至15%的節(jié)能空間。提高處理復(fù)雜、低品位或難以破碎礦石的能力亦擴(kuò)大了潛在的礦物資源。美卓的優(yōu)勢(shì)即基于此。其礦山破碎機(jī)篩分系統(tǒng)即使在嚴(yán)酷的環(huán)境中亦能表現(xiàn)卓越，它擁有全球最完備的研磨設(shè)備、加工特殊礦物所需要的可靠泵機(jī)以及熱工解決方案，除此之外，它亦提供可持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)上的最佳性能服務(wù)。以美卓立式磨機(jī)為例，它能節(jié)約40%的能耗，在工藝末端還能保證良好的回收率。

獲益于此，美卓贏得了諸多引以為傲的訂單。從能夠?yàn)楣編?lái)半數(shù)以上收入的北美地區(qū)到一望無(wú)垠的俄羅斯、蒙古縱深腹地到中國(guó)西部的曠野洞穴，甚至是在非洲之角，都能看到美卓的身影。它是礦物加工業(yè)舉足輕重的玩家。在哈薩克斯坦Altay Polimetally LLP銅礦，屹立著迄今為止世界上最大的移動(dòng)式破碎站Lokotrack LT200。它重達(dá)400 噸，其生產(chǎn)能力為每小時(shí)2500 噸。配備完整的移動(dòng)式系統(tǒng)后，其總重將超過(guò)800噸，但這個(gè)龐然大物卻仍可在采掘面上自如移動(dòng)，且能夠在零下35攝氏度的情況下作業(yè)。

美卓正改變傳統(tǒng)采掘業(yè)。作為美卓重型設(shè)備的試驗(yàn)場(chǎng)，Altay Polimetally LLP每年要采掘數(shù)千萬(wàn)噸銅礦石和金礦石。在新露天礦現(xiàn)場(chǎng)，美卓MAF210型移動(dòng)式給料機(jī)將爆破后的銅礦石送入破碎站，移動(dòng)式輸送系統(tǒng)和履帶式堆料機(jī)將破碎物料運(yùn)輸至礦山的輸送網(wǎng)絡(luò)。如此一來(lái)，在現(xiàn)場(chǎng)你幾乎看不到運(yùn)輸?shù)V石的重型卡車(chē)，這不僅為該銅礦節(jié)省了一筆開(kāi)支，還大大降低了出現(xiàn)傷人事故的幾率。

來(lái)自芬蘭的工程技術(shù)巨人一片欣欣向榮，但其遭遇的競(jìng)爭(zhēng)與麻煩亦同樣可觀。在礦產(chǎn)從勘探、開(kāi)發(fā)、提取、物料搬運(yùn)、碎磨、分離、精煉等諸多環(huán)節(jié)，美卓遭遇特雷克斯（Terex）、山特維克（Sandvik）、阿特拉斯·科普柯（Atlas Copco）、史密斯（FLSmidth）、奧圖泰（Outotec），甚至來(lái)自中國(guó)的中信重工等勁敵的迎面狙擊，美卓最核心的競(jìng)爭(zhēng)力局限在物料搬運(yùn)、碎磨、分選等三個(gè)環(huán)節(jié)。2012年，美卓?jī)翡N(xiāo)售額為75億歐元，但較之上年，其來(lái)自于礦山和建筑領(lǐng)域的訂單量驟降17%。而在低端市場(chǎng)，中國(guó)軍團(tuán)勢(shì)頭強(qiáng)勁。

更廣闊的產(chǎn)業(yè)鏈、更專(zhuān)注的領(lǐng)域細(xì)分、更大的營(yíng)收規(guī)模……這些壓力都促使美卓總裁兼首席執(zhí)行官馬蒂·卡科寧（Matti K?hk?nen）不得不在2014年1月將公司重新拆分為兩家新公司。新的拆分方案將美卓制漿、造紙和電力業(yè)務(wù)的所有資產(chǎn)、債務(wù)與負(fù)債轉(zhuǎn)移給新公司維美德（Valmet），它將專(zhuān)注于為產(chǎn)業(yè)內(nèi)客戶(hù)開(kāi)發(fā)和提供生物基原料應(yīng)用的技術(shù)和服務(wù)。礦山與建筑和自動(dòng)化業(yè)務(wù)則繼續(xù)保留在現(xiàn)公司，并繼續(xù)以美卓的名稱(chēng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，其業(yè)務(wù)領(lǐng)域集中在為礦山、建筑領(lǐng)域提供破碎篩分設(shè)備和為石油與天然氣領(lǐng)域制造閥門(mén)及自動(dòng)化系統(tǒng)（美卓也是世界第五大閥門(mén)制造商，占美卓業(yè)務(wù)量的20%）?！安鸱衷蛟谟谑沟脩?zhàn)略實(shí)施以及提高盈利能力?！瘪R蒂·卡科寧對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》解釋說(shuō)。

馬蒂·卡科寧如此行事的目的在于讓其核心業(yè)務(wù)更專(zhuān)注，戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)更加聚焦。如上所述，采掘業(yè)正經(jīng)歷史無(wú)前例的“地質(zhì)通脹”，這對(duì)上游的設(shè)備制造商提出了新挑戰(zhàn)。銅、鐵礦石、磷酸鹽等礦石品位下降，它們更硬，體積更大，能源成本大幅上漲。以美國(guó)銅礦石為例，1900至2000年其選礦后的平均品位由3.5%跌至0.5%。礦石品位的下降直接推動(dòng)了礦山設(shè)備的長(zhǎng)期需求。但隨之而來(lái)的是投資者更缺乏耐心，項(xiàng)目延期，開(kāi)采重心轉(zhuǎn)移至更偏僻、運(yùn)輸成本更高的不毛之地。

開(kāi)采者首先注重成本，其次才是增長(zhǎng)。這使得礦業(yè)市場(chǎng)的需求更加平緩并轉(zhuǎn)向以績(jī)效為基礎(chǔ)的全壽命周期服務(wù)及高效的礦物加工解決方案，由此催生出更綠、更低能耗、更智能化、更低成本的硬需求?！八械牡V藏資源都在減少，理論上一種資源膨脹正在形成。你需要占有更多數(shù)量的鐵礦石、銅或者其他金屬。從這一角度來(lái)講，采礦公司也不得不為了將來(lái)的發(fā)展進(jìn)行一定數(shù)額的再次投資?！瘪R蒂·卡科寧說(shuō)。“從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我預(yù)計(jì)到2015年，采礦行業(yè)會(huì)再度迎來(lái)新一輪的投資?！?/p>

礦物加工裝備制造商必須確保礦主在嚴(yán)苛的條件下也能盈利。布利登（Boliden）公司的Aitik礦是歐洲最大的銅礦之一，位于瑞典拉普蘭地區(qū)荒野深處，其年礦石產(chǎn)量已增長(zhǎng)至3600萬(wàn)噸。但是雄心勃勃的瑞典人仍未松懈，他們計(jì)劃將Aitik的礦石產(chǎn)量達(dá)到每年4500萬(wàn)噸，甚至是5500萬(wàn)噸。但Aitik出產(chǎn)的礦石品位非常低，含銅量?jī)H為0.22%的，若想盈利，就必須提高產(chǎn)量。這需要達(dá)到設(shè)備利用率的最大化—從破碎機(jī)到過(guò)濾設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)率必須達(dá)到97%以上。要滿(mǎn)足這一點(diǎn)就意味著每一小時(shí)的停機(jī)時(shí)間均算在內(nèi)，每年只有不到12天的故障、修理和維護(hù)時(shí)間。只有在停機(jī)前執(zhí)行的經(jīng)過(guò)嚴(yán)密規(guī)劃的健康、安全和環(huán)境預(yù)防程序才能做到—在美卓的幫助下，Aitik成功地做到了這一切。

除了運(yùn)營(yíng)效率，馬蒂·卡科寧還需要讓公司變得更綠，更具能效。他已決定讓美卓的能源消耗和二氧化碳排放到2015年降低15%，到2020年降低20%，廢物生產(chǎn)和用水量到2020年減少15%。芬蘭拉赫蒂電廠即是這項(xiàng)行動(dòng)的一部分，它利用固體回收垃圾燃料（SRF） 制造清潔燃?xì)?，迄今為止，世界上尚無(wú)與之伯仲的發(fā)電廠。作為為綠投資的一部分，美卓為其提供了循環(huán)流化床氣化爐和自動(dòng)化控制系統(tǒng)。垃圾等回收燃料在經(jīng)過(guò)900℃的高溫流化床中燃燒至氣化后，會(huì)被導(dǎo)入400℃的環(huán)境下冷卻，使氣體中的雜質(zhì)凝結(jié)成顆粒。接著，氣體和顆粒的混合物會(huì)被一同輸送至過(guò)濾裝置，顆粒物質(zhì)以及燃燒產(chǎn)生的焦油等有害物質(zhì)會(huì)在此被吸附到過(guò)濾裝置之上變成灰狀物質(zhì)，與氣體產(chǎn)生分離，熱量則被帶走。

拉赫蒂電廠如此一年可消耗25萬(wàn)噸固體回收垃圾—其熱值相當(dāng)于3300節(jié)鐵路貨車(chē)車(chē)廂的煤炭。根據(jù)測(cè)算，焚燒2噸垃圾產(chǎn)生的熱量大約相當(dāng)于1噸煤，而電廠的轉(zhuǎn)化率已遠(yuǎn)超出這個(gè)比例?！霸谕瑯拥脑舷?，我們的發(fā)電機(jī)能夠提高30%的電力產(chǎn)出和熱能產(chǎn)出?！本S美德集團(tuán)總裁兼CEO（拆分前美卓制漿、造紙和電力總裁）帕斯·萊恩（Pasi Laine）對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。

布局

美卓涉及的產(chǎn)品不像可口可樂(lè)或者iPad那樣動(dòng)人心弦，但它們卻在礦山、建筑、制漿與造紙、電力、石油、天然氣等領(lǐng)域卻不可或缺?！爸挥欣迷O(shè)備、服務(wù)和智能三位一體的獨(dú)特組合，才能進(jìn)一步強(qiáng)化我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！懊雷靠偛眉媸紫瘓?zhí)行官馬蒂·卡科寧（Matti K?hk?nen）對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。就產(chǎn)品而言，美卓必須開(kāi)發(fā)具有成本競(jìng)爭(zhēng)力、以市場(chǎng)為導(dǎo)向的技術(shù)產(chǎn)品，擁有將智能系統(tǒng)嵌入設(shè)備、服務(wù)和流程的能力。就增長(zhǎng)區(qū)域而言，它必須能夠在金磚國(guó)家增加業(yè)務(wù)布局。

但大宗商品市場(chǎng)的恐慌正摧毀采掘裝備業(yè)的訂單。銅價(jià)目前已跌至2010年6月份以來(lái)的最低水平，今年以來(lái)累計(jì)下跌超過(guò)12%。鐵礦石價(jià)格周一跌至2012年10月份以來(lái)的最低水平，本周以來(lái)累計(jì)下跌8.1%。鋁、鉛和鋅價(jià)格近日也全部告跌。即使如此下跌，但無(wú)人知曉何時(shí)才是底部。而采掘業(yè)的風(fēng)向標(biāo)—中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩正直接打擊一些原材料的價(jià)格，推動(dòng)鐵礦石、煤炭等工業(yè)大宗商品的價(jià)格走低。伴隨著歐美市場(chǎng)的沒(méi)落，贏在中國(guó)尤顯迫切。美卓的研究數(shù)據(jù)亦證明了這一點(diǎn)。中國(guó)的礦業(yè)價(jià)值預(yù)計(jì)年增長(zhǎng)率為5.7%，由2011年的大約3210億美元增至2017年的4480億美元。而在城市化和基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展的帶動(dòng)下，中國(guó)的建筑設(shè)備需求的年均增長(zhǎng)率為7.0%，到2016年將達(dá)到約1000億美元。這些都促使美卓加大賭注。

“中國(guó)將是我們所有業(yè)務(wù)在全球的最大市場(chǎng)?！?馬蒂·卡科寧說(shuō)。

馬蒂·卡科寧曾對(duì)兩次訪華經(jīng)歷記憶猶新。第一次是1989年，那是一次探路之旅，這次對(duì)中國(guó)的考察使美卓最終下定決心，融入中國(guó)。2011年的深度考察則令其決意深耕中國(guó)市場(chǎng)。“在美卓全球戰(zhàn)略中，我們每天都會(huì)探討兩件事情：一個(gè)是如何強(qiáng)化服務(wù)業(yè)務(wù)，另外一個(gè)，就是如何增強(qiáng)在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)?！懊雷康V山與建筑破碎篩分業(yè)務(wù)總裁Pekka Pohjoism?ki對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。

時(shí)至今日，美卓已廣泛參與了中國(guó)的采礦作業(yè)、熱工加工廠、港口和碼頭散料處理、大宗物料搬運(yùn)系統(tǒng)、骨料生產(chǎn)、水壩和道路、建筑、鋼鐵工業(yè)。這些礦業(yè)客戶(hù)涵蓋了其中國(guó)銷(xiāo)售額的一半。截止至今，它已向中國(guó)交付2000多臺(tái)礦巖破碎機(jī)、100多臺(tái)礦用磨機(jī)、30多個(gè)大宗物料搬運(yùn)系統(tǒng)。在鋼鐵領(lǐng)域，美卓斬獲迄今為止規(guī)模最大的一筆立磨機(jī)訂單，在煤炭領(lǐng)域，它成功中標(biāo)神華黃驊港煤碼頭翻車(chē)機(jī)系統(tǒng)項(xiàng)目，并將單線循環(huán)次數(shù)刷新至27次/小時(shí)，這是世界上翻卸能力最強(qiáng)，自動(dòng)化控制程度最高的翻車(chē)系統(tǒng)。

贏得這些訂單并不容易。那些重型設(shè)備必須能夠可靠運(yùn)轉(zhuǎn)在最為艱苦的環(huán)境當(dāng)中，必須經(jīng)歷長(zhǎng)途跋涉才能抵達(dá)目的地，運(yùn)輸途中有時(shí)還會(huì)遭遇意外。上世紀(jì)90年代初期，一艘來(lái)自法國(guó)的貨船搭載兩臺(tái)美卓用于粉碎石塊的HP500圓錐破碎機(jī)從長(zhǎng)江逆流而上，穿越水流湍急的三峽，抵達(dá)全球最大水電站三峽的施工現(xiàn)場(chǎng)。破碎機(jī)來(lái)自美國(guó)工廠，隸屬于美卓旗下品牌諾德伯格（Nordberg）。這兩臺(tái)設(shè)備由特殊鋼材鑄造而成，外觀呈圓柱體，直徑接近3米。每臺(tái)重量都超過(guò)33噸，價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元。它堪稱(chēng)當(dāng)時(shí)世界上最為強(qiáng)悍的破碎機(jī)，高轉(zhuǎn)速、更堅(jiān)固的破碎腔能讓其吞噬幾乎所有種類(lèi)的巖石，并將其化為均勻的骨料，最終成為混凝土原料。

出人意料的是船過(guò)武漢之后不久竟傾覆于長(zhǎng)江之中，兩臺(tái)破碎機(jī)沉入水底。由于汛期來(lái)臨，打撈計(jì)劃一再擱置。時(shí)隔一年，它們終于被拖出水面。令人稱(chēng)奇的是其金屬部件完好如初，簡(jiǎn)單更換幾個(gè)橡膠零件之后機(jī)器即可使用，并沿用至今。“我們真的沒(méi)有為沉船做過(guò)特殊準(zhǔn)備，應(yīng)該是防銹油漆和一種被稱(chēng)作‘迷宮’式的高性能密封件發(fā)揮了作用?！泵雷康V山與建筑高級(jí)副總裁梁曉峰對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)，

這是梁曉峰最為津津樂(lè)道的故事。梁是美卓在中國(guó)最早的四名員工之一，自1993年至今，他曾擔(dān)任過(guò)普通銷(xiāo)售工程師、項(xiàng)目服務(wù)經(jīng)理，而后則被提拔為美卓礦山與建筑的中國(guó)負(fù)責(zé)人—他深知機(jī)器的品質(zhì)、效率和可靠性對(duì)客戶(hù)意味著什么。破碎機(jī)不是一般的機(jī)械產(chǎn)品，它需要夜以繼日地高速連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。“客戶(hù)最擔(dān)心的就是故障導(dǎo)致停機(jī)?！绷汉軕c幸自己加入了一家對(duì)品質(zhì)要求極盡嚴(yán)苛的公司。

美卓與中國(guó)的結(jié)緣始于上世紀(jì)30年代的造紙業(yè)。當(dāng)時(shí)廣州造紙集團(tuán)有限公司向其前身瑞典克勞斯·瑪菲-韋格曼公司（KMW）訂購(gòu)了第一臺(tái)造紙機(jī)。不久，芬蘭開(kāi)始對(duì)幾家國(guó)有公司發(fā)起并購(gòu)，并由此組建維美德公司（Valmet）。此后，維美德越來(lái)越專(zhuān)注于造紙機(jī)技術(shù)，在出售其造船工業(yè)、機(jī)車(chē)車(chē)輛、電梯、拖拉機(jī)的制造業(yè)務(wù)之后，它購(gòu)買(mǎi)瓦錫蘭（Wartsila）的造紙?jiān)O(shè)備工廠及瑞典克勞斯·瑪菲-韋格曼公司。20世紀(jì)80年代，維美德已是國(guó)際知名造紙機(jī)供應(yīng)商。1999年維美德和勞馬公司（Rauma）合并為美卓公司，并在赫爾辛基證券交易所上市。此后10年間，美卓通過(guò)收購(gòu)挪威科瓦納公司（Aker Kvaerner ASA）和全球領(lǐng)先的織物供應(yīng)商坦姆菲爾德集團(tuán)，由此蛻變成為制漿、造紙領(lǐng)域的強(qiáng)大供應(yīng)商。而此時(shí)中國(guó)造紙行業(yè)正以每年10%以上的增幅蓬勃發(fā)展，生產(chǎn)量和消費(fèi)量位居世界第一位，美卓亦一舉成為該行業(yè)的最大贏家—時(shí)至今日，中國(guó)每2.5張紙中有1張是由美卓提供的生產(chǎn)線制造的。

較之于大獲成功的造紙業(yè)務(wù)，美卓在中國(guó)礦山和建筑業(yè)務(wù)的發(fā)展就艱難了許多。在梁曉峰的記憶中，中國(guó)業(yè)務(wù)是從北京梅地亞中心一間不足50平方米的公寓開(kāi)始的。當(dāng)時(shí)是1993年。這間公寓的客廳被改造成三人的寫(xiě)字間，唯一的臥室是總裁辦公室。在簡(jiǎn)陋的廚房中，午餐都是自己動(dòng)手。梁曉峰回憶說(shuō)：“從那時(shí)起，美卓一直給我家庭的感覺(jué)”。

梁當(dāng)時(shí)剛剛大學(xué)畢業(yè)兩年，由一家國(guó)有有色金屬研究院跳槽加入美卓，他的初衷是近距離觀察國(guó)際一流公司是如何運(yùn)作的。但事實(shí)上，彼時(shí)的美卓并非全球性公司，其礦山及建筑業(yè)務(wù)僅集中服務(wù)于歐洲和美國(guó)。上世紀(jì)80年代中后期，亞洲的經(jīng)濟(jì)開(kāi)始活躍，能源及建材的需求推動(dòng)了礦山的開(kāi)發(fā)熱潮，像卡特彼勒（Caterpillar）、小松制作所（KOMATSU）、特雷克斯（Terex）等重型機(jī)械制造商率先將目光投向亞洲。此時(shí)，美卓也逐漸開(kāi)始在新加坡、澳大利亞建立辦事處。但打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)卻并不容易，尷尬的局面直到三峽工程結(jié)束才得以改觀。

歷史性的契機(jī)出現(xiàn)在1994年。當(dāng)時(shí)，中國(guó)開(kāi)始建設(shè)人類(lèi)歷史上規(guī)模最大的水電站三峽工程。這座長(zhǎng)2335米，底部寬115米，頂部寬40米，高度達(dá)185米的宏偉大壩對(duì)混凝土的需求頗為驚人的。整個(gè)工程的土石方挖填量達(dá)到1.34億立方米，混凝土澆筑量約2800萬(wàn)立方米。美卓公司提供的18臺(tái)破碎和研磨設(shè)備最終生產(chǎn)出整座大壩90%的砂石骨料（在建筑行業(yè)中，碎石和細(xì)砂被稱(chēng)作骨料，它是混凝土最主要的原材料）。

“那種感覺(jué)真的無(wú)法形容?！绷簳苑寤貞浾f(shuō)。他當(dāng)時(shí)作為服務(wù)工程師參與了這個(gè)史無(wú)前例的宏大項(xiàng)目，如此經(jīng)歷堪稱(chēng)一次“洗禮”。所有的頂級(jí)設(shè)備提供商都帶來(lái)了最尖端的產(chǎn)品、工藝和服務(wù)，每個(gè)人清楚這個(gè)工程的名字一定會(huì)被長(zhǎng)久地印刷在日后的公司宣傳冊(cè)上。美卓的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括特雷克斯（Terex）、山特維克（Sandvik）、奧圖泰（Outotec）、 GE礦業(yè)（GE Mining）等公司，如何從激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出？美卓的獲勝法寶在于其先進(jìn)可靠的設(shè)備與最高效的施工工藝。例如，美卓帶來(lái)6臺(tái)破碎研磨設(shè)備，這些設(shè)備工藝流程只分“初碎-中碎-細(xì)碎”三段，這比以往其他公司尤其是中國(guó)本土設(shè)備提供商的做法減少了一段破碎工序，但工作效率卻提高一倍，而設(shè)備數(shù)量?jī)H為之前的三分之一。在工地上，美卓的中碎設(shè)備重量只有30多噸，細(xì)碎僅重約16噸，從設(shè)備所占空間、重量、數(shù)量上，美卓均優(yōu)勢(shì)明顯。

但當(dāng)時(shí)，設(shè)備采購(gòu)方對(duì)這套設(shè)備及工藝半信半疑。為了打消疑慮，美卓則邀請(qǐng)對(duì)方前往香港觀摩。當(dāng)時(shí)，香港新機(jī)場(chǎng)和石澳項(xiàng)目建設(shè)正如火如荼，美卓在當(dāng)?shù)亟⒘艘粋€(gè)非常大的石料廠。梁曉峰親自陪同項(xiàng)目指揮長(zhǎng)參觀工地。這一舉措頗有成效。

但在隨后的施工現(xiàn)場(chǎng)，美卓的進(jìn)展卻并不順利。最大的沖突在于中國(guó)人對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)評(píng)審度要求太松，對(duì)誤差寬容度很高，但美卓的工程師卻非常較真。例如對(duì)待施工現(xiàn)場(chǎng)的電力問(wèn)題，中國(guó)工程師只是兩線擰到一塊，膠布一纏即可，但美卓都是用線卡子。在現(xiàn)場(chǎng)施工中，有些基礎(chǔ)工作需要一個(gè)月才做完，但美卓工程師一檢查后就會(huì)發(fā)現(xiàn)諸多問(wèn)題，并強(qiáng)力要求施工方改正?！耙袁F(xiàn)在的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，我覺(jué)得沒(méi)有什么好談的，必須得改的東西。但那是一個(gè)教育的過(guò)程，一開(kāi)始對(duì)方覺(jué)得不舒服，覺(jué)得做的工作被否定了。但過(guò)了那個(gè)勁以后，你才發(fā)現(xiàn)這個(gè)才是對(duì)的，應(yīng)該這樣?！绷簳苑逭f(shuō)。

美卓在三峽項(xiàng)目上收獲頗豐。首先是它幫助中國(guó)在工藝上解決了巨量砂石的生產(chǎn)難題。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的工藝非常落后，誤將建筑石料和礦山石料混為一談。雖然兩者所用設(shè)備可能相同，但是用法和布置卻完全不同。經(jīng)此一役，中國(guó)的砂石工藝水準(zhǔn)提升了20年。另一個(gè)貢獻(xiàn)在于美卓將最先進(jìn)的制砂設(shè)備如巴馬克制砂機(jī)制沙機(jī)引入到中國(guó)，現(xiàn)在中國(guó)的一半建筑用沙都是人工沙—中國(guó)首臺(tái)制沙機(jī)即由美卓提供。

三峽工程也帶來(lái)了示范效應(yīng)。例如遼寧阜新排山樓金礦曾特地前往三峽工地考察，最終成為美卓HP型圓錐破碎機(jī)在華的最早客戶(hù)。排山樓金礦采購(gòu)了3臺(tái)美卓礦機(jī)HP500破碎機(jī)（中碎1臺(tái)、細(xì)碎2臺(tái)），替代3臺(tái)原國(guó)產(chǎn)設(shè)備。當(dāng)時(shí)金價(jià)低至每克80元，但采用美卓設(shè)備之后，金礦的產(chǎn)能作業(yè)效率提升40%到50%，能耗卻大幅降低，礦場(chǎng)最終實(shí)現(xiàn)盈利。類(lèi)似的成功幫助美卓積累了口碑。

服務(wù)

不過(guò)，其后的生意拓展卻并不順利。1997年，亞洲金融風(fēng)暴席卷東南亞，繁榮戛然而止。這場(chǎng)危機(jī)持續(xù)了將近三年，中國(guó)亦受到波及。一些大型核電、水電和礦山項(xiàng)目被暫時(shí)叫停?！坝幸荒暌还P訂單也沒(méi)有?！绷簳苑宸Q(chēng)那是最艱難的日子。

正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)5年的美卓礦山和建筑業(yè)務(wù)當(dāng)時(shí)仍是零敲碎打，值得稱(chēng)道的大項(xiàng)目屈指可數(shù)。為數(shù)眾多的中國(guó)購(gòu)買(mǎi)者要么被其高昂的價(jià)格嚇跑，要么還在舉棋不定中等待觀望。雖然三峽項(xiàng)目為美卓在建筑行業(yè)樹(shù)立了標(biāo)桿，但其更為重要的礦山業(yè)務(wù)卻遲遲未能打開(kāi)局面—更糟糕的是其在國(guó)際市場(chǎng)賴(lài)以生存的產(chǎn)品質(zhì)量亦遭受質(zhì)疑。

這看上去像是滅頂之災(zāi)，而且是發(fā)生在美卓最重要的中國(guó)客戶(hù)—江西銅業(yè)集團(tuán)公司（Jiangxi Copper）身上。江西銅業(yè)是世界500強(qiáng)企業(yè)，是中國(guó)最大的陰極銅生產(chǎn)商，產(chǎn)能居世界前三。它經(jīng)營(yíng)著位于江西省上饒市的德興銅礦，其探明儲(chǔ)量為全球第三。在設(shè)立北京辦事處之前，美卓就已開(kāi)始向德興銅礦提供破碎設(shè)備和服務(wù)。但令梁曉峰終身難忘的是，1997年前后，德興銅礦突然接連發(fā)來(lái)數(shù)個(gè)要求購(gòu)買(mǎi)配套件的訂單。他先是一喜，再是一驚，因?yàn)橛唵味际侵赶蚱扑闄C(jī)的主軸（破碎機(jī)的核心部件之一）。

那是一臺(tái)超重型的西蒙斯圓錐破碎機(jī)，是當(dāng)時(shí)全球最先進(jìn)、最高效的破碎設(shè)備，由于采用大直徑主軸、重型化主機(jī)架以及獨(dú)立的稀油潤(rùn)滑系統(tǒng)，該產(chǎn)品堪稱(chēng)最堅(jiān)固的破碎機(jī)，但飽受詬病的是美卓的服務(wù)工程師卻遠(yuǎn)在新加坡。此前，在全球礦山的使用過(guò)程中，西蒙斯圓錐破碎機(jī)堅(jiān)固耐用極少發(fā)生斷軸事件。梁曉峰以服務(wù)工程師的身份進(jìn)行實(shí)地查看后發(fā)現(xiàn)，這臺(tái)使用近8年的設(shè)備使用不當(dāng)，存在長(zhǎng)期超負(fù)荷運(yùn)行的現(xiàn)象，且一些加大排量的操作遠(yuǎn)超出機(jī)器設(shè)計(jì)的極限能力。這種狀況就像一臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí)速200公里每小時(shí)的汽車(chē)卻要飆升至250公里，而且還經(jīng)常急停急起。

梁試圖向客戶(hù)解釋?zhuān)磺兴坪跻烟?。“客?hù)反感、憤怒，完全聽(tīng)不進(jìn)去?！绷夯貞浾f(shuō)，對(duì)方甚至根本不想看他一眼?！昂髞?lái)想想如果換作我，我也會(huì)憤怒，夜里正在睡覺(jué)，結(jié)果被叫起來(lái)告知設(shè)備又壞了，然后你要連夜去現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題，而且往往沒(méi)有一兩三天下不來(lái)?！?/p>

梁曉峰和他的團(tuán)隊(duì)陷入了反思。責(zé)任顯然不容推卸?！凹词故沁^(guò)度使用造成的問(wèn)題，你沒(méi)有告訴客戶(hù)該怎么使用?；蛘吒嬖V了，但他真的沒(méi)有弄明白?！边@肇禍于美卓早期的服務(wù)只是停留在表面，僅做好安裝和調(diào)試而已，后續(xù)服務(wù)卻完全跟不上。“這是走了一段彎路?！绷赫f(shuō)。

為了解決這個(gè)問(wèn)題，梁牽頭在內(nèi)部成立設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)團(tuán)隊(duì)。它將美卓的核心設(shè)備放入礦山或采石場(chǎng)的整個(gè)生產(chǎn)系統(tǒng)中，在對(duì)方采購(gòu)之初就幫助客戶(hù)進(jìn)行全面系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。因?yàn)橹T如破碎機(jī)這樣的設(shè)備需要放在一個(gè)系統(tǒng)中，前端如何給料，后端如何排料都會(huì)對(duì)整個(gè)工作過(guò)程產(chǎn)生很大影響。工程師會(huì)在設(shè)計(jì)之前先聯(lián)絡(luò)，設(shè)計(jì)之中再跟蹤，設(shè)備到場(chǎng)安裝和調(diào)試后，再告訴客戶(hù)如何按照規(guī)范去運(yùn)行和維護(hù)設(shè)備。

美卓在華很快建立了快速反應(yīng)機(jī)制，工程師們頻繁主動(dòng)走訪客戶(hù)，幫助客戶(hù)尋找并解決停機(jī)問(wèn)題。這些工程師遇到緊急情況往往都是連夜出發(fā)，第二天一早又得返回，預(yù)定的酒店甚至都來(lái)不及入住。梁有一次去遼寧為一座礦山做設(shè)備調(diào)試，到了夜里兩三點(diǎn)鐘，工程未完只能睡在機(jī)器頂上。室外溫度很低，他只能用工地的探照燈取暖，但如此面對(duì)光源，他根本睡不著，只能硬熬一晚。“總會(huì)有這樣的時(shí)候?！绷赫f(shuō)。如此努力最終換來(lái)客戶(hù)的正面反饋。有些客戶(hù)甚至對(duì)梁及美卓愛(ài)屋及烏—山東一座金礦主管甚至都覺(jué)得梁每次穿的美卓連體工作服時(shí)髦又實(shí)用，下令仿照其樣式更換員工工裝。

江西銅業(yè)最終也看到了這一點(diǎn)。事實(shí)上，經(jīng)歷過(guò)德興銅礦的挫敗之后，江西銅業(yè)一度拒絕與美卓進(jìn)一步合作，并把新訂單交給其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但梁曉峰卻始終沒(méi)有放棄。他利用為原有老機(jī)器做維護(hù)的機(jī)會(huì)，用高質(zhì)量的服務(wù)去打動(dòng)客戶(hù)?！白罱K打動(dòng)江銅的可能是執(zhí)著。”他自嘲般地說(shuō)：“就是去的次數(shù)多，老去，臉皮厚?！?/p>

功夫不負(fù)有心人。2008年，江西銅業(yè)最終再次啟動(dòng)了新合同，采購(gòu)了比原來(lái)更多的設(shè)備，該合作保持至今。此時(shí)距離江西銅業(yè)上一次采購(gòu)美卓設(shè)備已整整過(guò)去了18年。梁最大的感觸是，生意不是靠銷(xiāo)售人員談成的，而是靠一個(gè)項(xiàng)目接一個(gè)項(xiàng)目做出來(lái)的?！暗屡d銅礦項(xiàng)目其實(shí)就是定下一個(gè)很大的基調(diào)，我們不怕分歧，不回避矛盾，其實(shí)生意總在那，服務(wù)永遠(yuǎn)很重要”。合同簽訂那天，已成為美卓礦山與建筑高級(jí)副總裁和中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人的梁曉峰感慨地稱(chēng)：“這真是一個(gè)漫長(zhǎng)的輪回”。

而現(xiàn)在行之有效的服務(wù)已成為美卓與眾不同競(jìng)爭(zhēng)力。它是少數(shù)將服務(wù)作為一個(gè)單列業(yè)務(wù)線的重型機(jī)械制造商。它并不只關(guān)注技術(shù)和產(chǎn)品，而是試圖在一個(gè)相對(duì)狹窄的市場(chǎng)上將產(chǎn)品線縱向拉伸，并且在最下游的服務(wù)端挖掘利潤(rùn)。在美卓，服務(wù)銷(xiāo)售額總會(huì)被放置在財(cái)報(bào)最顯眼的位置，管理層都會(huì)異常關(guān)注服務(wù)營(yíng)收的占比，因服務(wù)產(chǎn)生的應(yīng)收已占凈銷(xiāo)售額的44%。但即使如此，馬蒂·卡科寧曾明確要求美卓全球服務(wù)營(yíng)收年增長(zhǎng)至少10%。

美卓在服務(wù)中實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售并不只是通過(guò)更換備品備件實(shí)現(xiàn)的，更主要是參與到客戶(hù)的生產(chǎn)過(guò)程中去。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是與客戶(hù)簽訂一份長(zhǎng)期服務(wù)協(xié)議，幫助客戶(hù)在合同期內(nèi)對(duì)設(shè)備進(jìn)行檢查，維護(hù)，跟蹤，優(yōu)化，對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)等一系列方案從而使設(shè)備達(dá)到最佳性能。這一殺手锏被稱(chēng)為“全壽命周期”服務(wù)?！翱蛻?hù)專(zhuān)門(mén)建一個(gè)廠，剩下的事都?xì)w美卓管。我可以管你生產(chǎn)、維護(hù)、培訓(xùn)、備品備件的供應(yīng)，每噸產(chǎn)出中提取三塊錢(qián)或十塊錢(qián)。在這一點(diǎn)，我們?cè)谒悸飞媳韧?lèi)的公司走的更前?！绷赫f(shuō)。通常，這項(xiàng)服務(wù)會(huì)幫助客戶(hù)產(chǎn)量增加5%至30%。

新模式亦催生了新客戶(hù)。作為中國(guó)最重要的黃金產(chǎn)區(qū)，煙臺(tái)每年都源源不斷地為市場(chǎng)輸送著占全國(guó)總產(chǎn)量16% 以上的黃金。山東中嘉礦業(yè)即名列其中。但其作業(yè)率僅達(dá)70%，因備品備件的消耗年損失高達(dá)500萬(wàn)。美卓最初收取其數(shù)十萬(wàn)元的服務(wù)費(fèi)，并提供備品備件服務(wù)，但中嘉礦業(yè)希望美卓能介入更多。介入運(yùn)營(yíng)后，美卓便根據(jù)用戶(hù)實(shí)際需求，量身定制了一份合理化的服務(wù)方案，包括設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)、問(wèn)題的跟蹤與處理、人員的培訓(xùn)指導(dǎo)、磨耗件采購(gòu)計(jì)劃制定以及庫(kù)存調(diào)整的綜合建議等方面。美卓現(xiàn)場(chǎng)工程師在分析現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)狀況后，調(diào)整了排料口大小及排料粒度。最終中嘉礦業(yè)通過(guò)生產(chǎn)系統(tǒng)的改進(jìn)，其日選礦能力、精礦產(chǎn)量和設(shè)備運(yùn)行時(shí)間的增長(zhǎng)均達(dá)到10%以上。

擴(kuò)張

為了更好的本地化，1998年，美卓開(kāi)始在天津建造工廠，這是美卓礦山與建筑業(yè)務(wù)在中國(guó)本地化戰(zhàn)略的開(kāi)端。之后幾年中，天津工廠經(jīng)兩次擴(kuò)建至如今的規(guī)模，它已是全球供應(yīng)鏈的重要一環(huán)。一些獨(dú)有類(lèi)型的破碎設(shè)備被用來(lái)供應(yīng)全球市場(chǎng)，出口臺(tái)數(shù)接近總銷(xiāo)量的一半。

這比其另外兩家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特雷克斯、山特維克反應(yīng)都要迅速。不斷增長(zhǎng)的訂單也證明了這一決策的正確—設(shè)備一旦出現(xiàn)問(wèn)題就可以直接從天津工廠而非海外調(diào)集，反應(yīng)周期會(huì)大大縮短，客戶(hù)美譽(yù)度也會(huì)大大增加。“這讓我們從容了很多。”梁曉峰說(shuō)。在此基礎(chǔ)上，美卓還在天津、上海和昆明分別建立了三座物流中心用于儲(chǔ)存?zhèn)浼?。這極大的促進(jìn)了美卓設(shè)備在中國(guó)的銷(xiāo)售，例如在金礦市場(chǎng)，美卓占有率已達(dá)80%以上。

美卓很難因此高枕無(wú)憂(yōu)。礦山和建筑行業(yè)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)常常反應(yīng)敏感。2008年爆發(fā)的全球金融危機(jī)一度讓基礎(chǔ)性行業(yè)陷入泥潭，重創(chuàng)至今仍未恢復(fù)。2013年美卓財(cái)報(bào)顯示，其在礦山和建筑領(lǐng)域收到的訂單就比前一年下降了17%。另外，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相繼布局中國(guó)加上本土制造商的崛起，市場(chǎng)格局開(kāi)始發(fā)生一些微妙的變化。美卓總裁兼首席執(zhí)行官馬蒂·卡科寧的對(duì)策是，先抓住原有客戶(hù)的換代需求，并與其在服務(wù)領(lǐng)域不斷深入合作；開(kāi)拓新客戶(hù)，進(jìn)入中端產(chǎn)品市場(chǎng)或者發(fā)現(xiàn)那些尚未充分競(jìng)爭(zhēng)的新機(jī)遇。

后者在今天顯得尤為重要。但并非每個(gè)公司都能做到，這大多是一場(chǎng)賭博，有時(shí)還需要運(yùn)氣?！艾F(xiàn)如今的競(jìng)爭(zhēng)的確到了新的階段。”在梁曉峰看來(lái)，跨國(guó)公的本地化戰(zhàn)略已經(jīng)跨越了銷(xiāo)售和建廠的布局階段，現(xiàn)在是提升和發(fā)展本地能力的窗口期?！暗诙喌牧α吭谟谀惚镜鼐烤瓜嗌偃虻募夹g(shù)。”梁認(rèn)為關(guān)鍵在于能否開(kāi)發(fā)出真正適合本地區(qū)需求的產(chǎn)品。具體而言，在中國(guó)就是如何開(kāi)拓中端產(chǎn)品市場(chǎng)的問(wèn)題。即開(kāi)發(fā)那種具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，但又不是那么昂貴的“足夠好”的產(chǎn)品。

梁曉峰曾通過(guò)半年多的實(shí)地走訪調(diào)查，撰寫(xiě)厚達(dá)百頁(yè)的中國(guó)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告遞交給總部。一些批評(píng)聲音亦認(rèn)為美卓專(zhuān)注技術(shù)卻對(duì)市場(chǎng)不夠敏感，不像美國(guó)公司那樣靈活激進(jìn)?！拔覀冇懻摿藢⒔荒曛??！绷簳苑寤貞浾f(shuō)。

收購(gòu)本地公司無(wú)疑是條捷徑。而眼下市場(chǎng)疲軟正是出手良機(jī)。在梁的推動(dòng)下，2012年11月，美卓宣布并購(gòu)中國(guó)中端破碎篩分設(shè)備的主要生產(chǎn)廠家韶瑞重工有限公司，韶瑞75%的股份及約330名員工將被轉(zhuǎn)移至美卓公司。美卓有可能在未來(lái)購(gòu)買(mǎi)其剩余25%的股份。3個(gè)月后，美卓再次宣布全資并購(gòu)其鑄造件供應(yīng)商浙江省巨鑫錳鋼鑄造廠。“并購(gòu)對(duì)我們而言是重要的一步，讓我們更深入的了解中國(guó)礦山與建筑市場(chǎng)的產(chǎn)品和客戶(hù)?！鼻懊雷康V山與建筑總裁安德魯·本克（Andrew Benko）說(shuō)。

在宣布收購(gòu)韶瑞重工的同時(shí)，美卓還拋出了與柳工集團(tuán)成立合資公司的計(jì)劃。為了爭(zhēng)搶這一細(xì)分市場(chǎng)，美卓主動(dòng)找到柳工。柳工當(dāng)時(shí)也正在研究移動(dòng)式破碎，雙方一拍即合，在中國(guó)共同開(kāi)發(fā)履帶移動(dòng)式破碎篩分業(yè)務(wù)。移動(dòng)式破碎是美卓第一個(gè)發(fā)明的，上世紀(jì)八十年代首先應(yīng)用于歐洲市場(chǎng)并風(fēng)靡一時(shí)，2000年之后在美洲市場(chǎng)也取得了成功，現(xiàn)在則輪到中國(guó)。成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)是建筑行業(yè)30%到50%破碎需要用到移動(dòng)式破碎。安德魯·本克認(rèn)為這些都是潛在的商機(jī)。兩者合作的第一批產(chǎn)品將于今年年中正式投放市場(chǎng)?，F(xiàn)在梁曉峰每個(gè)月都會(huì)在韶關(guān)、衢州、北京各呆一周，除此之外，還會(huì)安排一周的客戶(hù)拜訪時(shí)間。

類(lèi)似的品牌組合和反應(yīng)速度在美卓歷史上絕無(wú)僅有?！爸灰碛沙渥悖瑳Q策就會(huì)很快?！绷簳苑寤貞浰谝淮渭瘓F(tuán)會(huì)議期間向馬帝·柯科寧提出了這些想法，討論持續(xù)了整整2個(gè)小時(shí)，組合決策隨即做出—柳工集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)具有強(qiáng)大渠道優(yōu)勢(shì)，這有助于美卓快速切入履帶移動(dòng)式破碎篩分市場(chǎng)；韶瑞重工則有可能成為美卓旗下面對(duì)全球市場(chǎng)的中端品牌；鑄造廠是美卓最重要的一類(lèi)供應(yīng)商，收購(gòu)將有效調(diào)節(jié)鑄造件的供應(yīng)配比，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。

決策如此之快要?dú)w功于美卓全球董事會(huì)在中國(guó)召開(kāi)?！昂芏嗍虑樾枰垡?jiàn)為實(shí)?！绷赫f(shuō)。他利用會(huì)議間隙，為董事會(huì)成員安排了密集的參觀行程，去參觀了工廠、礦山和眾多正在崛起的城市，那種繁忙的景象即意味著財(cái)富。

梁意識(shí)到美卓設(shè)備尤其在建筑領(lǐng)域依然處于金字塔尖，但中國(guó)更大的市場(chǎng)發(fā)展卻是中端。早在2009年開(kāi)始，他醞釀在中國(guó)展開(kāi)收購(gòu)，有七八家公司曾進(jìn)入其視野，但最終韶瑞勝出。梁首先在總部?jī)?nèi)部花了一年時(shí)間進(jìn)行說(shuō)服工作，以后每每見(jiàn)到芬蘭高層都提及收購(gòu)事宜?！坝幸荒辏业阶詈蠖加X(jué)得自己說(shuō)疲了，見(jiàn)了所有的領(lǐng)導(dǎo)都說(shuō)一遍。但芬蘭人都是點(diǎn)頭、深思、不語(yǔ)，他們都這樣?！狈姨m人對(duì)并購(gòu)頗為謹(jǐn)慎，即使在最后一刻的簽約問(wèn)題上，高層仍意見(jiàn)不一。

芬蘭人最大的擔(dān)心在于韶瑞這樣的本地品牌會(huì)降低美卓的品質(zhì)，影響其高端市場(chǎng)，而且類(lèi)似的雙品牌策略在美卓歷史上從未有過(guò)。梁曉峰則竭力為韶瑞加分，他的理由在于“你不做別人也要做，你必須要先滲透進(jìn)去，因?yàn)橛幸惶熘卸撕透叨耸袌?chǎng)會(huì)合并的。” 如此反復(fù)再三，收購(gòu)最終得以成行。為了讓并購(gòu)后的公司平穩(wěn)過(guò)渡，梁保留了原有的管理團(tuán)隊(duì)，其之前的所有者仍是董事會(huì)成員，并擔(dān)任總經(jīng)理一職，并擁有25%的股權(quán)，而且至少可以干四年。

美卓對(duì)韶瑞輸出管理經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)升級(jí)ERP系統(tǒng)，加強(qiáng)財(cái)務(wù)計(jì)劃性及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等，提升其管理能力。美卓的工程師還花費(fèi)整整一年時(shí)間升級(jí)其產(chǎn)品線。韶瑞的產(chǎn)品策略是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品不做大改變，而立足于性能提高30%，成本僅提高2%至3%，如此確保利潤(rùn)率。這一決策非常正確—收購(gòu)后的韶瑞增長(zhǎng)迅猛，已連續(xù)四個(gè)月創(chuàng)造了訂單奇跡。

梁曉峰對(duì)此并不滿(mǎn)足，在他看來(lái)，韶瑞的規(guī)模仍偏小，仍不到三億?！叭绻伤蛐∈Т笠膊恍校撬莻€(gè)種子?，F(xiàn)在我正說(shuō)服公司成立專(zhuān)門(mén)做中端市場(chǎng)的品牌，它要是成為美卓全球的中端品牌就太值得做了?！?梁曉峰說(shuō)。

變革

通過(guò)對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)，美卓掌握在中國(guó)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量、低成本制造的秘密?！斑@是我的天職。我們擁有非常完善和高效的流程管理體系，但我還需要去發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題。”美卓礦機(jī)（天津）有限公司總經(jīng)理約翰尼·宏康南（Juhani Honkanen）對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。這位有著大鼻頭的芬蘭人，已經(jīng)在位于天津經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)的美卓礦機(jī)工廠工作和生活了14年。在來(lái)到天津之前，他曾在非洲、中東以及東南亞的近十個(gè)國(guó)家工作過(guò)。

最危險(xiǎn)的經(jīng)歷是在沙特工作期間，當(dāng)時(shí)恰逢海灣戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)，炮彈曾從其頭頂劃過(guò)。相比戰(zhàn)爭(zhēng)，約翰尼·宏康南認(rèn)為管理好一家工廠則愜意多了，他已習(xí)慣每天從早上8點(diǎn)工作至晚上8點(diǎn)。作為工廠的管理者，他最關(guān)注的事情莫過(guò)于質(zhì)量與效率。自1999年建廠至今，天津工廠已生產(chǎn)和銷(xiāo)售了3000臺(tái)破碎機(jī)，這些設(shè)備被廣泛應(yīng)用于中國(guó)數(shù)千家大大小小的礦山和建筑工地。這里制造的設(shè)備有一半用于出口，服務(wù)于必和必拓（BHP Billiton）、淡水河谷（VALE）等巨擘。“這里能夠生產(chǎn)世界上最先進(jìn)的破碎機(jī)?！奔s翰尼說(shuō)。為了追求規(guī)?；б?，這里甚至生產(chǎn)某些機(jī)型的全部訂單—與芬蘭工廠別無(wú)二致。美卓在制造端從不迎合市場(chǎng)—即使市場(chǎng)供不應(yīng)求，它仍會(huì)依照質(zhì)量按部就班進(jìn)行生產(chǎn)。

早期為了尋找到合格的供應(yīng)商，約翰尼曾經(jīng)每月出差高達(dá)25天。除此之外，他還不斷向總部申請(qǐng)邀請(qǐng)供應(yīng)商到芬蘭觀摩學(xué)習(xí)?！拔易屗麄兠靼椎降讘?yīng)該如何對(duì)待生產(chǎn)。”約翰尼說(shuō)。他的經(jīng)驗(yàn)是“你要跟他們成為朋友”。

如今，天津工廠大部分零部件已實(shí)現(xiàn)本地采購(gòu)，但執(zhí)行的卻是全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。為了質(zhì)量一致，設(shè)置在制造最前端的零部件檢測(cè)環(huán)節(jié)顯得尤為重要。在天津工廠，你可以看到當(dāng)今世界上最先進(jìn)的三坐標(biāo)和光譜檢測(cè)器。激光探頭可輕易測(cè)試出鑄件里數(shù)十種金屬元素的成分及含量。一旦零部件的成分和結(jié)構(gòu)出現(xiàn)任何差錯(cuò)，都將被擋在生產(chǎn)車(chē)間之外。

除了零部件檢測(cè)，約翰尼還要精準(zhǔn)控制整個(gè)生產(chǎn)工藝流程?！拔覀冇写罅康臋z測(cè)人員分布在供應(yīng)商的車(chē)間里?！奔s翰尼說(shuō)。在他看來(lái)，進(jìn)廠時(shí)的檢測(cè)只是被動(dòng)把守，而更多的工作則是前端生產(chǎn)的過(guò)程控制—給予供應(yīng)商的工藝流程及技術(shù)支持，使其加工質(zhì)量更有保證。

他深知失之毫厘，謬之千里。例如某個(gè)安裝在破碎機(jī)內(nèi)與巖石直接接觸的圓錐體部件，其鑄造工藝十分復(fù)雜，涉及近20種合金元素。同時(shí)，其不同部位之間的壁厚亦差異巨大，厚度在10毫米至80毫米之間。由于原材料和生產(chǎn)條件的差別，初期在鑄造環(huán)節(jié)就很容易出現(xiàn)問(wèn)題，最終導(dǎo)致氣孔和砂眼。為了解決這一問(wèn)題，約翰尼從總部邀請(qǐng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，與供應(yīng)商同吃同住半個(gè)月之久，從最初的造型，到最后的成品，重復(fù)整個(gè)工序直到問(wèn)題解決。

為了讓其后的裝配環(huán)節(jié)準(zhǔn)確有效運(yùn)轉(zhuǎn)，美卓獨(dú)立開(kāi)發(fā)的名為“美卓DNA”的自動(dòng)化控制系統(tǒng)，它不僅令美卓的設(shè)備在礦山和建筑工地穩(wěn)定運(yùn)行，還能幫助其他工廠實(shí)現(xiàn)可靠高效運(yùn)轉(zhuǎn)，美卓甚至能通過(guò)出售該系統(tǒng)獲利。例如美卓的天津工廠擁有多達(dá)3300個(gè)庫(kù)位的倉(cāng)庫(kù)，高9.5米共計(jì)12層的貨架依次擺放，每件零件的進(jìn)出都具追溯性。在日常的任意排查和抽檢中，貨物擺放的準(zhǔn)確率亦能達(dá)到99.9%。這套系統(tǒng)還能指揮流水線上的工人完成裝配。

為了對(duì)出廠的成品進(jìn)行檢測(cè)，美卓興建了全球礦機(jī)制造工廠中最先進(jìn)的試驗(yàn)臺(tái)。試驗(yàn)臺(tái)于2011年投資完工，并經(jīng)由美卓法國(guó)工廠的工程師團(tuán)隊(duì)調(diào)試檢測(cè)完工。多達(dá)70頁(yè)的《試驗(yàn)指導(dǎo)書(shū)》被依次貼在5平米見(jiàn)方的試驗(yàn)臺(tái)一側(cè)的墻壁上，每項(xiàng)指標(biāo)都只有“YES”或“NO”選項(xiàng)。一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，整個(gè)測(cè)試都必須從頭再來(lái)?！拔覀兊漠a(chǎn)品賣(mài)得很貴。但這物超所值?！奔s翰尼說(shuō)。

不過(guò)，芬蘭人的固執(zhí)或?qū)⒏淖?。“以往美卓的業(yè)務(wù)主要來(lái)自高端市場(chǎng)。在高端市場(chǎng)，技術(shù)解決方案和產(chǎn)品都是最先進(jìn)的。它們功能完備但價(jià)格不菲。但當(dāng)客戶(hù)越來(lái)越在乎成本，或不愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)某些功能時(shí)。成本上的競(jìng)爭(zhēng)力就變得越來(lái)越重要?！瘪R蒂·卡科寧認(rèn)為切割中端市場(chǎng)將變得尤為重要。

當(dāng)下，他正在推動(dòng)一項(xiàng)關(guān)于內(nèi)部戰(zhàn)略的新變革。礦機(jī)業(yè)務(wù)是最先做出改變的版塊。一項(xiàng)旨在削減簡(jiǎn)化市場(chǎng)層級(jí)、降低中端產(chǎn)品售價(jià)將客戶(hù)與產(chǎn)品線無(wú)限拉近的計(jì)劃正在執(zhí)行，這有助于改善過(guò)去制造端與用戶(hù)端層次、話(huà)語(yǔ)權(quán)、信息不對(duì)稱(chēng)的局面?！澳欠N產(chǎn)品線占據(jù)強(qiáng)勢(shì)的時(shí)代結(jié)束了?！绷簳苑鍖?duì)《環(huán)球企業(yè)家》說(shuō)。“過(guò)去一些區(qū)域的市場(chǎng)層級(jí)過(guò)于臃腫，這以至于可能無(wú)法聽(tīng)到市場(chǎng)真實(shí)的聲音?！彼钩羞@場(chǎng)變革將是他加入美卓20年來(lái)最大的一次變化。