美容院四個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例分享

美容院營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)可謂五花八門(mén)，除去經(jīng)常使用的營(yíng)銷(xiāo)手法，又興起許多新型營(yíng)銷(xiāo)方式。美容院可選擇的消費(fèi)領(lǐng)域變寬變大，有美容院將這些營(yíng)銷(xiāo)方式搭配組合，有的則仍舊套老路子，繼續(xù)觀(guān)望新興營(yíng)銷(xiāo)手段。

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)

美容院以抓住重點(diǎn)消費(fèi)者為突破口，做起了會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的美容院經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)?！澳趁廊菰骸笔紫茸鲎銣?zhǔn)備功夫，消費(fèi)客群按消費(fèi)時(shí)間、按消費(fèi)類(lèi)型、按消費(fèi)金額分類(lèi)。

按時(shí)間：從近到遠(yuǎn)的邀約

按消費(fèi)時(shí)間計(jì)算，由最近的會(huì)員開(kāi)始邀約。近期消費(fèi)過(guò)的顧客一般對(duì)于美容院的印象比較深刻，如果上一次的服務(wù)讓她滿(mǎn)意，她重復(fù)消費(fèi)的幾率就高。針對(duì)這類(lèi)顧客，“某美容院”延續(xù)了上一次的服務(wù)，在新品基礎(chǔ)上享受折扣優(yōu)惠。但是，針對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有消費(fèi)的顧客，“某美容院”要先引導(dǎo)她記起美容院的印象，喚醒了她對(duì)美容院的記憶之后，再切入正題。雖然花費(fèi)的功夫會(huì)增加，但是成功幾率會(huì)提升百分之六十以上。

按類(lèi)型：從老到新的邀約

根據(jù)消費(fèi)類(lèi)型的不同，“某美容院”將會(huì)員以老會(huì)員和新會(huì)員區(qū)分，老會(huì)員定義為一年前開(kāi)始消費(fèi)，并且有重復(fù)二次以上的消費(fèi)行為；而新會(huì)員泛指一年內(nèi)，且無(wú)重復(fù)消費(fèi)的行為?！澳趁廊菰骸闭J(rèn)為新老會(huì)員最大的區(qū)別就在于忠誠(chéng)度，有過(guò)二次消費(fèi)的會(huì)員，對(duì)于美容院本身是認(rèn)可的（也有因?yàn)榈乩碓驎?huì)重復(fù)消費(fèi)的）。針對(duì)這類(lèi)顧客，“某美容院”再次邀約，闡明了美容院近期推廣的活動(dòng)、優(yōu)惠政策或者是新品套餐。而新會(huì)員沒(méi)有重復(fù)消費(fèi)，那么大多可能是偶然性消費(fèi)，再次消費(fèi)的動(dòng)機(jī)不明確，所以作為邀約的次要對(duì)象。

按金額：從大到小的邀約

在電話(huà)邀約的過(guò)程中，“某美容院”首要選擇的客群也是從金額大的消費(fèi)者開(kāi)始，“某美容院”將其定義為超級(jí)VIP，他們一旦對(duì)美容院所推廣的活動(dòng)感興趣，那么成功的幾率比普通VIP來(lái)說(shuō)會(huì)更高。針對(duì)這類(lèi)型的消費(fèi)者，“某美容院”推廣活動(dòng)的側(cè)重點(diǎn)不在折扣與價(jià)格上，而在于提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的高端性。

點(diǎn)評(píng)：會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)也是有技巧和方法可依循的，并不是整理出消費(fèi)者名單，然后不管三七二十一打電話(huà)邀約。同樣的時(shí)間、金錢(qián)與效率之下，卻能夠?qū)?huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的力量迅速提升到2～3倍。此外，做會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于預(yù)約顧客的安排也是很關(guān)鍵的準(zhǔn)備功夫，時(shí)間節(jié)點(diǎn)如果湊一塊，讓顧客等待時(shí)間過(guò)久，或者享受的服務(wù)不到位，或者是產(chǎn)品缺貨等引發(fā)了顧客的不滿(mǎn)，那么本次會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)恐怕就會(huì)形成反效果。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

“某女子會(huì)所”是一家剛剛成立不久的會(huì)所，為快速打開(kāi)市場(chǎng)知名度，讓消費(fèi)者認(rèn)知這家會(huì)所?！澳撑訒?huì)所”決定用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)局面，邀請(qǐng)顧客到店體驗(yàn)SPA，做了以下幾件事情。

反其道：對(duì)客戶(hù)進(jìn)行限制

為了滿(mǎn)足上層社會(huì)女性的地位感，此會(huì)所特意對(duì)享受免費(fèi)體驗(yàn)的人員進(jìn)行了條件限制。申請(qǐng)免費(fèi)的人必須至少具備以下其中一項(xiàng)條件：年薪不低于十萬(wàn)，以及有私家車(chē)和私家別墅，同時(shí)將人數(shù)限定在50名。報(bào)名程序要求必須親自電話(huà)申請(qǐng)，而且必須經(jīng)過(guò)審核通過(guò)，才有資格享受價(jià)值500元的免費(fèi)體驗(yàn)。實(shí)際效果表明：限制條件阻止了無(wú)效免費(fèi)體驗(yàn)者，并激發(fā)了高收入人群的興趣。

突出名師貼身指點(diǎn)，彰顯會(huì)員身份

此次活動(dòng)特別邀請(qǐng)的郭健老師是美國(guó)加洲生命院的瑜伽導(dǎo)師，并且是中國(guó)瑜伽比賽的總裁判長(zhǎng)，以及隋影女士是為許多著名演員的化妝師，通過(guò)用名師面對(duì)面的貼身指導(dǎo)來(lái)吸引會(huì)員參與加入。

企業(yè)簡(jiǎn)介采用煽情手法

“某女子會(huì)所”的企業(yè)簡(jiǎn)介也放棄了傳統(tǒng)的說(shuō)明式介紹，抓住上層社會(huì)女性的心理采用了煽情手法，也體現(xiàn)了“上流名媛會(huì)所”與眾不同的服務(wù)。介紹文案為：“在‘某女子會(huì)所’，專(zhuān)家是您的私人美容師、美體師。這里是您的豪華會(huì)客廳，是您套牢男人的密練室，是您心靈棲息的港灣。在這里，您將體會(huì)到人生的另一種快樂(lè)！”

媒體的大力擴(kuò)散

活動(dòng)的同時(shí)，在《都市女報(bào)》連續(xù)四個(gè)半版的廣告集中投放，為擴(kuò)大“某女子會(huì)所”的影響力充分借助了媒體傳播。2013年3 月7 日，“某女子會(huì)所”上流名媛沙龍正式召開(kāi)，《濟(jì)南時(shí)報(bào)》、《財(cái)富時(shí)報(bào)》、濟(jì)南電視臺(tái)等多家濟(jì)南的新聞媒體爭(zhēng)相報(bào)道，“女人應(yīng)該懂得自愛(ài)”、 “關(guān)注女強(qiáng)人的感情世界”等一時(shí)成為新聞探討的主題。2013年3 月8 日，濟(jì)南電視臺(tái)在金牌直播欄目《泉城夜話(huà)》里，還對(duì)瑜伽教練郭健做了長(zhǎng)達(dá)一小時(shí)的專(zhuān)題訪(fǎng)談，這次表現(xiàn)效果非常突出，四天時(shí)間共接到近百人的報(bào)名電話(huà)。

把走進(jìn)門(mén)的客戶(hù)留下來(lái)

一方面，事先對(duì)“某女子會(huì)所”員工進(jìn)行了培訓(xùn)，樹(shù)立層層促銷(xiāo)的觀(guān)念，并進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，確保工作不出現(xiàn)紕漏；另一方面，通過(guò)服務(wù)員講解和“某女子會(huì)所”董事長(zhǎng)沙龍中的發(fā)言的形式，預(yù)告以后將要開(kāi)展的系列會(huì)員活動(dòng)，如上流名媛聯(lián)誼會(huì)、專(zhuān)業(yè)美容美體講座、維護(hù)家庭關(guān)系專(zhuān)題講座、濟(jì)南女商高峰論壇、貴婦人培訓(xùn)班、金領(lǐng)升級(jí)寶典等，以此吸引到場(chǎng)的女士成為會(huì)員。

點(diǎn)評(píng)：作為新開(kāi)的女子SPA會(huì)所，定位很重要。通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，不僅讓顧客認(rèn)識(shí)到這家會(huì)所，也打開(kāi)了知名度。

轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)

有美容院曾經(jīng)常舉辦“月月有抽獎(jiǎng)，天天有優(yōu)惠”的活動(dòng)，讓有潛力有意向的顧客來(lái)抽獎(jiǎng)。抽獎(jiǎng)是人人有獎(jiǎng)品，等領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)就有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。顧客貪圖便宜又面子薄，受到優(yōu)惠的誘惑，可以銷(xiāo)售超值特惠卡，內(nèi)容為740元的15次面部經(jīng)絡(luò)美容護(hù)理。等顧客第二次來(lái)的時(shí)候，不管她是否想買(mǎi)了，通過(guò)店長(zhǎng)、經(jīng)理的說(shuō)服，推銷(xiāo)價(jià)值2000元的眼部護(hù)理30次。在此基礎(chǔ)上，視顧客的購(gòu)買(mǎi)力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢(qián)不夠，可由店長(zhǎng)代墊，下次還她，定金一旦收到，第一時(shí)間上繳財(cái)務(wù)，就不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優(yōu)惠和好處，如果顧客帶個(gè)人也來(lái)辦終身卡，該顧客能享受積分優(yōu)惠，價(jià)值不等。終身卡也分類(lèi)型，如暖油包身終身1萬(wàn)5、足療終身1萬(wàn)5。如果顧客在美容院做護(hù)理，就多提一些轉(zhuǎn)卡的人和事，讓客人產(chǎn)生對(duì)比感和攀比心，從而達(dá)到轉(zhuǎn)卡的作用。

美容院為推出新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，舉行“免費(fèi)月票”促銷(xiāo)活動(dòng)：消費(fèi)者可免費(fèi)領(lǐng)取“美容月票”，對(duì)該促銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行為期一個(gè)月的免費(fèi)體護(hù)理；凡在當(dāng)月購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量該促銷(xiāo)美容品的消費(fèi)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”；凡在當(dāng)月向本店介紹2名符合要求的消費(fèi)者來(lái)本店領(lǐng)取“美容月票”并進(jìn)行體者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”。活動(dòng)推出后一個(gè)月，美容院共發(fā)放“美容月票”90余張，有近40人領(lǐng)到了第二個(gè)月的“美容月票”。

點(diǎn)評(píng)：全年1元錢(qián)做美容方案，將顧客去年消費(fèi)者達(dá)3000元統(tǒng)計(jì)出來(lái)，只要交3000元，再交1元錢(qián)，可獲得免費(fèi)做美容的機(jī)會(huì)。其介紹顧客的消費(fèi)可以作半沖抵，如介紹2名顧客花了5000元，就沖抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優(yōu)惠產(chǎn)品，一般顧客的錢(qián)都不會(huì)拿回去的。

轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛(ài)占小便宜心理，讓顧客消費(fèi)更高價(jià)值的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉(zhuǎn)卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢(qián)，都按780元來(lái)算。依次類(lèi)推，或者余額翻倍。

微營(yíng)銷(xiāo)之微信營(yíng)銷(xiāo)

“某美容院”營(yíng)業(yè)面積有400多平方，有約50多名服務(wù)員工，因?yàn)槠渲苓吤廊菰罕容^多，生意不是很好?！澳趁廊菰骸崩习鍥Q定聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)老師制定微營(yíng)銷(xiāo)方案。方案如下：

第一步，要求所有員工學(xué)會(huì)熟練使用微信，給每名員工都配置一部3G手機(jī)。讓所有的服務(wù)員工都開(kāi)通微信，建立個(gè)人微信賬號(hào)，個(gè)人頭像里面放上比較青春、朝氣的圖片。每個(gè)人起一個(gè)藝名，個(gè)性簽名里面，寫(xiě)上比較風(fēng)花雪月的浪漫詩(shī)句。朋友圈里面先放一些同樣時(shí)尚、青春的照片，再把朋友圈權(quán)限設(shè)定為“允許陌生人查看十張照片”。

第二步，安排美容院?jiǎn)T工拿著手機(jī)去周邊一些居民區(qū)和寫(xiě)字樓場(chǎng)所走動(dòng)兩三個(gè)小時(shí)，比如購(gòu)物中心、地鐵站、公園等人口密集區(qū)域，這時(shí)員工的微信都會(huì)收到不少的搭訕，平均每人每天不會(huì)少于二、三十次。這么一來(lái)一個(gè)月每部員工手機(jī)就可以有不下千人來(lái)搭訕。50名員工意味有5萬(wàn)人搭訕。在搭訕過(guò)程中，要求員工們?cè)诒粏?wèn)及職業(yè)的時(shí)候，直接說(shuō)明。對(duì)員工們還有一個(gè)要求，那就是不要主動(dòng)邀請(qǐng)聊天對(duì)象來(lái)會(huì)所消費(fèi)，對(duì)于外出邀請(qǐng)，可以采取工作忙的理由拒絕。

第三步，設(shè)計(jì)一個(gè)集中聊的方式，即當(dāng)員工去服務(wù)時(shí)候，把手機(jī)集中起來(lái)，統(tǒng)一由若干人用文字的方式回復(fù)，繼續(xù)跟對(duì)方聊天。每隔兩、三天安排員工們?cè)谂笥讶锩姘l(fā)一兩張生活照。維持朋友圈的活躍度。后期可同時(shí)為每個(gè)員工安排陌陌賬號(hào)，以同樣的方式去吸引關(guān)注，但是在個(gè)人資料上注明了微信賬號(hào)，因陌陌經(jīng)常出現(xiàn)無(wú)厘頭的封停賬號(hào)，要求員工聊天時(shí)鼓勵(lì)吸引對(duì)方轉(zhuǎn)移到微信平臺(tái)上來(lái)。

提示：一般來(lái)說(shuō)，“某美容院”的員工整個(gè)微信好友中，會(huì)有約5%～6%左右的人愿意來(lái)美容養(yǎng)生會(huì)所消費(fèi)。這樣5萬(wàn)左右的搭訕，換來(lái)了3000左右的客人。平均每人消費(fèi)168的套餐，每天通過(guò)微信來(lái)的客人不少于100人，周末更多，僅此一項(xiàng)，每月增加收入超過(guò)60萬(wàn)元。

點(diǎn)評(píng)：微營(yíng)銷(xiāo)可謂是大熱的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方式，不僅是美容院，日化店也可以選擇同樣的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)?？傊梢赃\(yùn)用一切社交工具，包括后期推出的易信、遇見(jiàn)、碰頭等網(wǎng)絡(luò)社交工具。作為服務(wù)行業(yè)，緊跟時(shí)代潮流，并良好的加以運(yùn)用，會(huì)為工作業(yè)績(jī)帶來(lái)不少的收益。