東亞破冬術(shù)

站在陸家嘴東亞銀行金融大廈42層的行長(zhǎng)辦公室，幾百米外花旗銀行、匯豐銀行、渣打銀行、恒生銀行等國(guó)際銀行大樓一眼望盡，這里是外資行在中國(guó)的據(jù)點(diǎn)，此時(shí)此刻，這些外資行正遭受漫長(zhǎng)寒冬的考驗(yàn)。在全球金融行業(yè)整頓、中國(guó)GDP增速放緩、互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)等多重挑戰(zhàn)下，中國(guó)銀行業(yè)面臨內(nèi)外交困的局面，外資銀行對(duì)此也一愁莫展。

2014年，國(guó)內(nèi)外資銀行業(yè)績(jī)普遍遭遇“滑鐵盧”。數(shù)據(jù)顯示，2013年恒生中國(guó)營(yíng)收下降4.5%，凈利潤(rùn)驟降38.1%；渣打中國(guó)營(yíng)業(yè)收入下降3%至65.69億元，凈利潤(rùn)下降25.5%；規(guī)模最大的匯豐中國(guó)其的營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)也分別下降2.4%、3.3%。

前五大外資行中，唯有東亞銀行（中國(guó)）有限公司（下稱東亞）實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)（截止發(fā)稿花旗中國(guó)還未公布相關(guān)數(shù)據(jù)）。2013年，東亞中國(guó)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)分別增長(zhǎng)17.05%、15.6%。

引領(lǐng)東亞中國(guó)渡過寒冬的正是東亞老將、現(xiàn)任東亞執(zhí)行董事兼行長(zhǎng)的關(guān)達(dá)昌。與國(guó)內(nèi)許多外資銀行高管把來中國(guó)任職當(dāng)作一種“下基層鍛煉”，兩三年后就會(huì)調(diào)回總部相比，關(guān)達(dá)昌在中國(guó)一呆就是三十多年，他從東亞銀行最基層做起，直到2009年成為東亞中國(guó)執(zhí)行董事兼行長(zhǎng)。

在中國(guó)的這三十年，關(guān)除偶爾出差外，他總是第一個(gè)到辦公室，最后一個(gè)離開，每天早上八點(diǎn)半雷打不動(dòng)地召集高管會(huì)議，并試圖時(shí)刻給員工傳遞正能量?！拔蚁嘈呸k法總是比困難多，環(huán)境不好的情況下才能顯示出真本事?！标P(guān)達(dá)昌告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

藍(lán)海

“在這種環(huán)境下，開源節(jié)流是最基本應(yīng)對(duì)”。作為職業(yè)經(jīng)理人，關(guān)達(dá)昌說話甚為謹(jǐn)慎，但思路非常清晰。

降低銀行網(wǎng)點(diǎn)成本是當(dāng)務(wù)之急，去年?yáng)|亞中國(guó)已經(jīng)放慢了新開分支行的速度，轉(zhuǎn)而加快電子渠道的建設(shè)，隨著傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)越來越多的交易都可以通過網(wǎng)上銀行處理，目前東亞中國(guó)的網(wǎng)銀渠道對(duì)柜臺(tái)業(yè)務(wù)的替代率已達(dá)75%。

至于收入端，整個(gè)行業(yè)凈息差收入縮小是必然趨勢(shì)，銀行躺著賺錢的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，每家銀行都在絞盡腦汁提高貸款議價(jià)能力、增加高息貸款收入，同時(shí)擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入來源，尋求傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)之外的業(yè)務(wù)藍(lán)海。

2013年初，東亞中國(guó)成立了一支新團(tuán)隊(duì)推廣供應(yīng)鏈金融服務(wù)，以拓展客源、取得更高的息差，成為首家在內(nèi)地啟動(dòng)供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的外資銀行。

供應(yīng)鏈金融是銀行將核心企業(yè)和上下游產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)系在一起提供金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種融資模式。在傳統(tǒng)的貿(mào)易融資中，金融機(jī)構(gòu)只針對(duì)單一企業(yè)進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估并據(jù)此做出是否授信的決策，而在供應(yīng)鏈金融模式下，銀行更加關(guān)注申貸企業(yè)的真實(shí)貿(mào)易背景、歷史信譽(yù)狀況，而不僅是財(cái)務(wù)指標(biāo)。

以其客戶上海某電子公司為例，它在與上下游的貿(mào)易中，以6個(gè)月的銀票作為向上游支付的工具，并與其下游買方采用賬期120天的賒銷模式結(jié)算，隨著銷售規(guī)模的擴(kuò)大，應(yīng)收賬款的增加造成對(duì)資金的占用，該公司希望通過銀行支持緩解壓力，因?yàn)楸旧碣Y信狀況無法符合銀行對(duì)信用貸款客戶的要求，且無法提供足額擔(dān)保品，因此其在與銀行洽談傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的過程中，遇到不少阻礙。

經(jīng)過詳細(xì)的調(diào)查，東亞了解到該客戶與下游買方的交易商品為電子元器件，不良率低，不易發(fā)生商業(yè)糾紛，且其下游買方為上市公司，資信情況良好，有很強(qiáng)的付款能力，雙方有穩(wěn)定的合作關(guān)系，買方付款意愿佳。于是為該客戶設(shè)計(jì)了“保理融資額度+全額保證金開票額度”的方案，客戶將對(duì)其下游買方的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給東亞中國(guó)，東亞以該客戶保理融資額度向其上游供應(yīng)商開立銀票，在銀票到期前，應(yīng)收賬款陸續(xù)回籠至東亞賬戶，填補(bǔ)敞口后，轉(zhuǎn)占用全額保證金開票額度，釋放保理融資額度。如此一來，一方面支持客戶循環(huán)開票，解決融資需求；一方面銀行也吸收了更多保證金存款，獲得存款收益，達(dá)到雙贏的效果。

其供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)以準(zhǔn)事業(yè)部的形式開展，整合前、中、后臺(tái)資源，通過集中辦公招聘專才，制定專門的信貸審批流程，開發(fā)出全流程系列產(chǎn)品，選定幾個(gè)重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行推廣。其目標(biāo)是在汽車、能源、家電、大宗商品等供應(yīng)鏈金融主流市場(chǎng)的業(yè)務(wù)占有市場(chǎng)份額，設(shè)計(jì)開發(fā)了商場(chǎng)通、工程通、汽車通、醫(yī)藥通等“通”系列產(chǎn)品，以東亞中國(guó)存量客戶為主，圍繞核心客戶向其上下游的供應(yīng)商以及商戶提供融資。

與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相較，供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)通過盤活企業(yè)應(yīng)收賬款、存貨等資產(chǎn)，存款帶動(dòng)效果優(yōu)于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，且能起到貸款結(jié)構(gòu)調(diào)整的作用，但在短期之內(nèi)對(duì)凈利潤(rùn)的貢獻(xiàn)不夠明顯。

在東亞中國(guó)2013年的凈利潤(rùn)增幅中，跨境業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)最大，2013年零售業(yè)務(wù)的服務(wù)費(fèi)收入增長(zhǎng)53%。以往東亞傳統(tǒng)的房貸業(yè)務(wù)正逐漸減少，著重做高息零售貸款，其中包括小微企業(yè)貸款、汽車貸款及信用卡分期貸款。2013年底，零售貸款占東亞中國(guó)貸款總額由2012年的20.6%上升至22.6%。

跨境業(yè)務(wù)本是東亞的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，在人民幣國(guó)際化趨勢(shì)下，業(yè)務(wù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)得以迅速增長(zhǎng)。關(guān)認(rèn)為企業(yè)“走出去”第一站往往會(huì)想到香港，與其他銀行相比，東亞銀行母行在香港的本土資源是很大優(yōu) 勢(shì)。

在人民幣國(guó)際化進(jìn)程中，香港已逐漸成為境外人民幣最集中、流通程度最大、市場(chǎng)化程度最高的人民幣離岸市場(chǎng)。超過一半以上的跨境人民幣往來都是通過香港離岸人民幣市場(chǎng)結(jié)算。因此，東亞中國(guó)作為一家香港銀行在內(nèi)地的法人機(jī)構(gòu)，中港聯(lián)動(dòng)機(jī)制成為在貿(mào)易、投資等領(lǐng)域發(fā)展相關(guān)業(yè)務(wù)的先天優(yōu)勢(shì)。

聯(lián)動(dòng)

2007年外資銀行陸續(xù)成立國(guó)內(nèi)法人銀行以來，日子一直不太好過。先是2008年遭遇金融危機(jī)，隨后更直接的沖擊在于銀監(jiān)會(huì)要求2011年底以后外資法人銀行的貸存比（銀行貸款總額/存款總額）不得超過 75%。

在存款增加不理想的情況下，調(diào)低存貸比意味著不得不縮減貸款，主動(dòng)減少收入，一些外資行業(yè)務(wù)因此迅速下降，在這一場(chǎng)被動(dòng)的角逐中，各家銀行的能力一見高下。

2009年上任開始，關(guān)的思路很明確，“核心是存款，有了存款才能做業(yè)務(wù)。” 隨后東亞中國(guó)開始廣開分支行，用遍布全國(guó)的基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)像八爪魚一樣去爭(zhēng)取客戶、吸收存款。目前東亞在全國(guó)擁有126家分支機(jī)構(gòu)，僅次于匯豐中國(guó)，成為內(nèi)地網(wǎng)點(diǎn)第二大的外資銀行。相比之下，在香港比東亞銀行規(guī)模更大的恒生銀行，其在內(nèi)地的分支機(jī)構(gòu)僅50余家。

帶動(dòng)存款的另一大利器在于各業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動(dòng)。比如在做公司貸款業(yè)務(wù)時(shí)，客戶經(jīng)理通常會(huì)問，“你個(gè)人有存款，為什么不存東亞？公司每月都會(huì)發(fā)工資給員工，是否考慮將員工的工資卡選擇在東亞開戶?！闭f服客戶的原因很簡(jiǎn)單，“通過這些賬戶我能了解你的資金流向，我們?cè)搅私饽?，?duì)你越放心，就能增加貸款額度?！?由此增加了客戶和銀行之間的黏度，一定程度上增強(qiáng)了存款的穩(wěn)定 性。

這種業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)、增加存款的做法已形成“思維慣性”，和東亞有合作的供應(yīng)商，其結(jié)算賬戶往往也開在東亞銀行，這些結(jié)算賬號(hào)剩余的資金閑置的時(shí)候，會(huì)累積成存款。

力推供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)亦是看重其聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，比如東亞中國(guó)給一家酒店開承兌匯票，將它交給食品、餐具等供應(yīng)商，這些供應(yīng)商前往東亞貼現(xiàn)就很方便，由此擴(kuò)大了客戶來源。此外，在給酒店開票時(shí)，東亞也希望酒店能幫忙說服部分下游供應(yīng)商前來開 戶。

所以吸收存款亦是東亞大舉進(jìn)軍供應(yīng)鏈金融的重要原因。相比中資銀行，即使是100多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)也相對(duì)較少，依賴網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張吸收存款形成規(guī)模增長(zhǎng)還是有一定難度。在這種情況下，發(fā)展供應(yīng)鏈金融，通過鎖定上下游結(jié)算，可有效吸收企業(yè)結(jié)算存款，彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)劣勢(shì)，保持貸存比始終在一個(gè)較好的水 平。

跨境業(yè)務(wù)則采用境外和境內(nèi)聯(lián)動(dòng)的方式運(yùn)作。隨著中國(guó)投資者歐洲并購(gòu)?fù)顿Y潮的興起，東亞常為這些投資者提供“內(nèi)保外貸”或“內(nèi)存外貸”的服務(wù)，舉例來說，投資者在東亞中國(guó)開戶存款后，國(guó)內(nèi)先為其開擔(dān)保單給東亞倫敦分行，由于是本行開具的擔(dān)保單，倫敦分行很快會(huì)放貸給他，“這樣一來，倫敦分行有生意做，我這邊也有存款吸收?！?/p>

紅利

面對(duì)漫長(zhǎng)的寒冬，一些外資行開始減少在內(nèi)地的投資，并采取極為審慎的信貸政策，力求安然度過不明朗的經(jīng)濟(jì)周期，不惜降低盈利也要力保資產(chǎn)質(zhì)量。

讓關(guān)達(dá)昌感到欣慰的是，香港母行東亞銀行對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)依然信心滿滿，“現(xiàn)在很多銀行不輕易把錢投進(jìn)內(nèi)地，他們有很多其它考慮，可能會(huì)投向東南亞、新加坡、泰國(guó)等等。但東亞的母行思路很堅(jiān)定，有錢第一反應(yīng)是投入中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)?！?/p>

2月19日，東亞銀行香港母行再次向東亞中國(guó)增資20億元，并獲得銀監(jiān)會(huì)批復(fù)，東亞中國(guó)的注冊(cè)資本金升至100億元，僅次于匯豐中國(guó)和渣打中國(guó)。充足的資本金為大陸業(yè)務(wù)的擴(kuò)張?zhí)峁┝嘶A(chǔ)動(dòng)力。

目前東亞中國(guó)為對(duì)集團(tuán)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)達(dá)到三分之一，“母行期望內(nèi)地應(yīng)該超過一半，我覺得壓力很大，但同時(shí)新的機(jī)會(huì)也很多，比如自貿(mào)區(qū)、滬港通等一系列政策利好?！?/p>

最近關(guān)達(dá)昌和一些企業(yè)客戶碰面時(shí)，經(jīng)常會(huì)鼓勵(lì)其前往上海自貿(mào)區(qū)注冊(cè)公司，“最多一個(gè)星期就能辦完注冊(cè)手續(xù)，將來一旦有優(yōu)惠政策，第一天就能享受到，否則等機(jī)遇來了才跑去注冊(cè)，就要排隊(duì)了?！辈痪们八缴綎|日照出差，就說服當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患移髽I(yè)來上海自貿(mào)區(qū)開戶。

關(guān)的理由很簡(jiǎn)單，“上海浦東當(dāng)年沒開發(fā)的時(shí)候，到處都是農(nóng)田。1990年開始啟動(dòng)開發(fā)，現(xiàn)在回過頭來看，你甚至不敢想象20年的時(shí)間陸家嘴的變化會(huì)有這么大。同樣，對(duì)于目前剛啟動(dòng)開發(fā)的自貿(mào)區(qū)，有些企業(yè)家覺得沒什么特別的地方，但十年以后，他們會(huì)后悔當(dāng)年應(yīng)該早點(diǎn)入場(chǎng)。 ”

今年1月7日，東亞成為在上海自貿(mào)區(qū)第一家開業(yè)的外資銀行，開業(yè)初期業(yè)務(wù)主要包括：給企業(yè)客戶提供傳統(tǒng)金融服務(wù)，如企業(yè)貸款、銀團(tuán)貸款以及跨境信用證業(yè)務(wù)等，也有部分是香港母行直接給到區(qū)內(nèi)企業(yè)的外幣貸款，比如對(duì)美元貸款有需求的貿(mào)易、物流、基建等行業(yè)；隨后與第三方支付公司—上海盛付通合作，提供跨境人民幣支付業(yè)務(wù)的服務(wù)，包括結(jié)算、資金監(jiān)管等，成為第一家開展跨境電子商務(wù)人民幣支付的外資銀行。

今年2月份，央行先后出臺(tái)五項(xiàng)上海自貿(mào)區(qū)金融改革實(shí)施細(xì)則，鼓勵(lì)企業(yè)在自貿(mào)區(qū)開展跨境人民幣貸款，這對(duì)深耕跨境業(yè)務(wù)的東亞銀行來說是極大的利 好。

“目前企業(yè)從境外借人民幣，會(huì)首選香港，而不是繞道去倫敦、紐約市場(chǎng)借。”相比國(guó)內(nèi)動(dòng)輒6%以上的年貸款利息，香港市場(chǎng)上3%至4%的人民幣借款成本吸引著無數(shù)企業(yè)前來上海自貿(mào)區(qū)注冊(cè)。不久前，利用該政策，東亞中國(guó)聯(lián)合東亞香港母行給上海外高橋集團(tuán)做了一筆跨境人民幣貸款。關(guān)認(rèn)為這正東亞銀行的優(yōu)勢(shì)，而隨著上海自貿(mào)區(qū)資本項(xiàng)目的不斷開放，跨境業(yè)務(wù)將為東亞中國(guó)繼續(xù)帶來新的貢獻(xiàn)。