農(nóng)村金融：小客戶也是“黃金客戶”

受金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)模式的影響，農(nóng)村金融網(wǎng)點(diǎn)效仿城市化金融服務(wù)模式發(fā)展大客戶，已成一定的發(fā)展趨勢(shì)。原因有三：一是激烈的農(nóng)村金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展大客戶是大勢(shì)所趨；二是由于城市銀行設(shè)立大客戶的成功經(jīng)驗(yàn)告訴金融機(jī)構(gòu)，這個(gè)辦法可行；三是大客戶便于管理，節(jié)省不少人力和財(cái)力，何樂(lè)而不為。豈不知，這種效仿模式，只能傷了農(nóng)民客戶的心，失去占有農(nóng)村這個(gè)市場(chǎng)90%的農(nóng)民客戶的份額，因?yàn)樵谵r(nóng)村這個(gè)金融市場(chǎng)里，90%的業(yè)務(wù)來(lái)自小客戶（農(nóng)民客戶），他們是達(dá)不到大客戶標(biāo)準(zhǔn)的小客戶。從往年信貸資產(chǎn)質(zhì)量來(lái)看，相對(duì)大額的貸款資金形成不良貸款，一戶損失要比幾戶甚至更多客戶的信貸資金之和高，損失率要高于小額客戶。而真正用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的信貸資金，損失占比較低。這一部分被稱之為小客戶的客戶群體，他們手頭的閑置資金，是金融部門組織資金的穩(wěn)定資源，存放一般是定期存款，成本雖然高了些，但有較高的穩(wěn)定性，是不可忽視，是真正的黃金客戶。

對(duì)于有發(fā)展農(nóng)村大客戶這種經(jīng)營(yíng)理念的想法，主要是不良思想支配：一是經(jīng)營(yíng)管理圖省事，只考慮組織資金任務(wù)數(shù)字完成情況，忽視了資金來(lái)源的穩(wěn)定性；注重了貸款發(fā)放時(shí)貸款調(diào)查資料的組織，花費(fèi)精力上去考慮，忽視了信貸資金的安全性，會(huì)導(dǎo)致信貸資金外流，會(huì)自然的變化服務(wù)區(qū)域的延伸。無(wú)論金額大小的一筆貸款，在貸后檢查時(shí)，必須面面俱到，由于貸款額度不同，放款筆數(shù)的差異，在同樣放款額度中，放大額的貸款，在貸前調(diào)查和貸后檢查，催收貸款利息時(shí)，在時(shí)間上、精力投入上都處于優(yōu)勢(shì)。而且基層績(jī)效考核，直接與工資獎(jiǎng)金掛鉤，大額貸款管理方便性、回報(bào)高效性，只要借款人順利完成結(jié)息、還款，使基層金融機(jī)構(gòu)成績(jī)斐然。也是造成偏愛大客戶的一個(gè)主要原因。二是缺乏敬業(yè)精神。基層信貸人員少，是每家金融機(jī)構(gòu)存在的通病，一個(gè)客戶經(jīng)理管理幾個(gè)甚至更多的村莊，是普遍現(xiàn)象，以前老一輩那種下鄉(xiāng)兩腿泥，腳蹬自行車那種敬業(yè)精神，吃住在鄉(xiāng)村的傳統(tǒng)服務(wù)模式基本不存在，受現(xiàn)代生活方式的影響，很難沉下去到農(nóng)戶家里核實(shí)貸款情況和催收貸款。自然成了影響對(duì)小客戶顧及的另一個(gè)原因。三是沒(méi)有切合實(shí)際的考慮農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)所處的地理環(huán)境，面對(duì)的客戶群的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，盲目過(guò)高的估值了農(nóng)民客戶的實(shí)力，忽視了農(nóng)民客戶的占比，在農(nóng)村金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，放棄小客戶，就是把客戶源拱手讓出。

這種不良傾向的形成，需要三劑良藥：一是提高一線客戶經(jīng)理福利待遇，提高他們的積極性。對(duì)于信貸崗位的客戶經(jīng)理，在提高基本工資基數(shù)的同時(shí)，增加鄉(xiāng)下補(bǔ)貼，讓他們勞有所得，按照小額貸款筆數(shù)比例計(jì)算補(bǔ)助工資額度。好比企業(yè)的計(jì)件工資制。二是強(qiáng)化一線員工吃苦耐勞敬業(yè)精神教育。多印發(fā)一些老一輩信貸人員背包下鄉(xiāng)，深入一線農(nóng)戶家中，田間地頭的宣傳小冊(cè)子，讓新一代員工重拾老一輩信貸人員的創(chuàng)業(yè)精神，從中找出自己的身影，深入農(nóng)戶與之達(dá)成一片，建立真正的友誼，穩(wěn)固農(nóng)村金融的市場(chǎng)地位。三是提高認(rèn)識(shí)，小客戶是農(nóng)村金融的主流客戶。要正確認(rèn)識(shí)到，受地理位置環(huán)境的影響，農(nóng)民用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，需要的流動(dòng)資金小，年收入額度小，資金來(lái)源少，是農(nóng)村金融服務(wù)的主流客戶，自有資金較為穩(wěn)定的客觀事實(shí)，要充分營(yíng)造出農(nóng)村金融服務(wù)農(nóng)村客戶的經(jīng)營(yíng)模式的氣氛來(lái)。金融機(jī)構(gòu)工作人員的工資要與發(fā)展客戶的數(shù)量與工資掛鉤，切實(shí)穩(wěn)定農(nóng)戶客戶資源，確保在客戶心中的地位，保障農(nóng)村金融在農(nóng)村市場(chǎng)中長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)不衰。一線營(yíng)業(yè)窗口要在服務(wù)上下功夫，使客戶來(lái)到營(yíng)業(yè)室有到家的感覺(jué)，切不可有歧視化的服務(wù)模式，傷了小客戶的心，即使來(lái)辦理1元的業(yè)務(wù)，同樣受到黃金客戶的待遇。

（作者單位：巨野農(nóng)信聯(lián)社）