新形勢下沭陽農(nóng)商行轉(zhuǎn)型發(fā)展的思考

十八屆三中全會后，金融改革釋放出向縱深推進的信號，市場機制在金融資源配置中的作用將越來越明顯，金融市場將引入更多的參與者，作為服務(wù)“三農(nóng)”的農(nóng)村金融主力軍，面對日益加劇的農(nóng)村金融競爭，農(nóng)商行如何謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展之路，加快從傳統(tǒng)金融向現(xiàn)代金融轉(zhuǎn)型，主動應(yīng)對市場發(fā)展的需要，更好贏得新一輪發(fā)展機遇，是農(nóng)商行必須正確思考和抉擇的現(xiàn)實問題。

加快商務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的實踐

（一）加快“專業(yè)化”進程，實現(xiàn)部門銀行向流程銀行的轉(zhuǎn)變

將原來的“縱向?qū)徟健鞭D(zhuǎn)型為“橫向流程式”，細分管理模塊及客戶模塊，落實好“三臺分離”，培養(yǎng)專業(yè)化人才，讓“專業(yè)的人”做“專業(yè)的事”。

一是管理上實施部門條線垂直管理與事業(yè)部板塊管理相結(jié)合。按貸款類別，在授信管理部分設(shè)公司信貸、個私信貸、農(nóng)戶貸款三大授信中心。信貸管理部下設(shè)用信中心，對授信、用信業(yè)務(wù)風(fēng)險實行集中橫向流程管理，嚴格實現(xiàn)營銷、授信、審批環(huán)節(jié)“三臺”分離。在運營管理部下設(shè)事后監(jiān)督、遠程授權(quán)、押品管理、對賬、清算等五大中心，所有委派會計采取總行委派，會計業(yè)務(wù)實現(xiàn)專業(yè)化、流程化操作。

二是客戶營銷上按事業(yè)部實行業(yè)務(wù)拓展和客戶維護的綜合性板塊管理。總行考核管理以事業(yè)部為單位，淡化支行管理邊界，支行僅作為服務(wù)客戶的操作終端，按照農(nóng)戶、個私、公司分類專業(yè)維護。

三是客戶經(jīng)理及內(nèi)勤人員實行等級考核，制定等級考核管理辦法，明確崗位職責(zé)，實行持證上崗。提高客戶經(jīng)理的準入標準，客戶經(jīng)理不僅要了解掌握宏觀政策、行業(yè)特點，還要熟知市場營銷和感情營銷。組織全行客戶經(jīng)理進行考試考核定級，不同等級享受不同崗位系數(shù)，不同等級對應(yīng)服務(wù)不同客戶，實行市場化運作，從營銷及組織資金的視角來審視客戶經(jīng)理，讓客戶經(jīng)理真正成為“客戶的經(jīng)理”。

四是客戶經(jīng)理從專業(yè)化角度，在營銷和服務(wù)過程中，查看客戶現(xiàn)金流情況，完善客戶存款、貸款、中間業(yè)務(wù)以及其他財務(wù)信息等近幾年歷史資料，以坐標模式形成曲線圖，對現(xiàn)金流變化較大的分析原因并說明情況，將收集的客戶信息，通過科技支撐，及時反饋至信貸、授信、市場、風(fēng)險、合規(guī)、審計等部門，實現(xiàn)信息共享，促進效率提升。

五是加強專業(yè)化培訓(xùn)，定期、不定期委托第三方對我行專職客戶經(jīng)理及內(nèi)勤人員，根據(jù)不同崗位進行專業(yè)化培訓(xùn)，包括營銷技巧、營銷方法、服務(wù)技能等。必要時也可選擇營銷力度大、營銷效果好的商業(yè)銀行讓我們的客戶經(jīng)理分批掛職鍛煉，推進客戶經(jīng)理及內(nèi)勤人員“專業(yè)化”程度的提高。

（二）規(guī)范“流程化”操作，促進內(nèi)部管理架構(gòu)科學(xué)化

按照“以客戶為中心”原則，以服務(wù)最方便、最優(yōu)質(zhì)為出發(fā)點，重新梳理各項制度流程，建立能以快速響應(yīng)機制和滿足客戶不斷變化需求的運營機制，實現(xiàn)業(yè)務(wù)流程和管理流程優(yōu)化再造。

一是以事業(yè)部為單位，完善流程、架構(gòu)。在原有事業(yè)部制基礎(chǔ)上，各事業(yè)部設(shè)總經(jīng)理崗一人，內(nèi)勤崗一人，授信人員若干名，貸后管理人員（年齡偏大不會使用電腦人員）若干名，并綜合各事業(yè)部重點客戶戶數(shù)、對我行貢獻度及網(wǎng)點業(yè)務(wù)量，核定客戶經(jīng)理及網(wǎng)點人數(shù)。各網(wǎng)點負責(zé)人全部兼任高級客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理由事業(yè)部統(tǒng)一調(diào)配、統(tǒng)一管理，將重點客戶分配至不同等級客戶經(jīng)理進行維護、營銷；貸款季檢、年檢由總行信貸管理部牽頭，事業(yè)部統(tǒng)一組織實施。每家網(wǎng)點留一名信貸中臺，負責(zé)貸款發(fā)放，貸款審批由業(yè)務(wù)部貸款記賬崗、農(nóng)村支行委派會計兼任，委派會計除負責(zé)內(nèi)勤結(jié)算管理外，同時要對貸款發(fā)放進行審批把關(guān)。

二是落實“嚴準入、細管理”的信貸流程管理理念。流程上主要突出嚴把貸前授信準入，規(guī)范貸時用信審查，依托季檢、季（年檢）長效機制，做好客戶營銷、拓展、風(fēng)險控制和授信調(diào)整，強化動態(tài)風(fēng)險控制，簡化流程提高效率。按照授信中心、業(yè)務(wù)部、事業(yè)部各崗位，合理匡算人員需求，細化崗位職責(zé)及全流程盡職要點，全面梳理再造制度、流程。

三是強化授信環(huán)節(jié)三臺分離，嚴控風(fēng)險源頭。貸款授信時嚴格執(zhí)行營銷、調(diào)查、審批“前、中、后”三臺分離，環(huán)環(huán)相扣、嚴格制約。主要流程為：客戶經(jīng)理營銷（全員營銷）→專職授信人員調(diào)查→獨立審批人審批。授信管理部下設(shè)農(nóng)戶貸款、個人貸款、公司貸款三大授信中心負責(zé)專職授信，調(diào)查人員2人一組，對財務(wù)、非財務(wù)信息各有側(cè)重，調(diào)查后出具授信意見，授信不設(shè)有效期，根據(jù)后續(xù)季（年檢）確定其有效性；貸款審批按照農(nóng)戶、個人、公司貸款類別，分別實行獨立授信審批官制度，由獨立授信審批官對貸款進行全流程審查作出審批意見，一定額度以上的提交授信部及分管領(lǐng)導(dǎo)從不同視角進行審查并行使否決權(quán)。

四是簡化用信管理流程，提高辦貸效率。放貸人員根據(jù)是否有限制用信條件實時受理用信業(yè)務(wù)，各網(wǎng)點設(shè)立用信獨立評審官，規(guī)范用信審核，對信貸管理部負責(zé)，具體由業(yè)務(wù)部貸款記賬崗、農(nóng)村支行委派會計崗人員行使用信獨立評審官職責(zé)，在授信條件下審查用信業(yè)務(wù)。信貸管理部對用信受理和審批環(huán)節(jié)加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)檢查。

五是做好系統(tǒng)流程配套支撐，將農(nóng)戶、個人、公司貸款統(tǒng)一實行“陽光信貸”管理。依托陽光信貸管理系統(tǒng)，實現(xiàn)公司、個人、農(nóng)戶貸款授信、用信系統(tǒng)控制，季檢、季（年檢）結(jié)果通過系統(tǒng)應(yīng)用。通過系統(tǒng)流程化操作實現(xiàn)調(diào)查結(jié)果系統(tǒng)錄入，調(diào)查、審批系統(tǒng)流程操作；用信審查由系統(tǒng)進行控制，滿足不了條件的，系統(tǒng)自動攔截，滿足條件才能發(fā)放；季檢、季（年檢）結(jié)果系統(tǒng)錄入后共享。

（三）強化科技支撐作用，提升科技應(yīng)用水平

要堅持科技興行戰(zhàn)略，圍繞自主可控、持續(xù)發(fā)展、實用便利三大要求，不斷提升科技工作水平，提高科技對業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營管理的支撐能力。信貸管理部和授信管理部將季（年）檢當(dāng)作日常信貸管理重要抓手，對流程進行優(yōu)化，對檢查事項予以明確，對檢查結(jié)果依托科技支撐予以鎖定，真正確立季檢、年檢結(jié)果的準確性、權(quán)威性。根據(jù)季檢、年檢結(jié)果，對收回再放貸款額度提出意見并承擔(dān)責(zé)任，真正實現(xiàn)陽光信貸可持續(xù)化。

一是對所有小額農(nóng)戶貸款實行批量式年檢，所有公司貸款、大額個人貸款按戶實行分期檢驗，原則上每季篩查放出后三月內(nèi)、到期前三月內(nèi)的貸款進行重點檢查，保證一年內(nèi)完成全部授信檢驗和授信額度確認，第一次重點檢查客戶現(xiàn)金流、原材料、人品等關(guān)鍵要素有無變化，貸款用途是否合規(guī)、貸款是否符合規(guī)定、經(jīng)營有無出現(xiàn)異常等，確定貸款是否維持、調(diào)增、調(diào)減或取消授信額度；第二次除要求的檢查內(nèi)容外，還需對貸款收回后能否再放以及額度是否調(diào)整提出意見，并對新增、調(diào)增戶及時跟進授信。

二是信貸分管行長定期召集信貸、授信、保全、科技、風(fēng)險、合規(guī)、審計等相關(guān)部門的聯(lián)席會議，對陽光信貸季檢、季（年檢）的結(jié)果進行討論和歸納匯總，分析客戶經(jīng)營變化以及市場變化，對風(fēng)險情況進行研判，對需調(diào)增、調(diào)減、取消的貸款予以確認。

三是實現(xiàn)季檢、年檢信息共享、成果共用。將成果及時運用到額度調(diào)整上，減少貸款授信零星調(diào)整；運用到授用信風(fēng)險管理上，吸取季檢、年檢中發(fā)現(xiàn)的風(fēng)險點和管理上的不足，不斷完善流程管控；運用到貸款風(fēng)險分類中，真實反映資產(chǎn)質(zhì)態(tài)；運用到稽核審計中，提高審計質(zhì)量。

四是推行盡職免責(zé)。在事業(yè)部“三臺”管理模式的基礎(chǔ)上，對信貸業(yè)務(wù)流程中各崗位、各環(huán)節(jié)的操作流程、風(fēng)險防控要點進行細化、量化，賦予相應(yīng)的風(fēng)險權(quán)重和違規(guī)積分值，信貸人員只要按流程做到盡職留痕，即便貸款因天災(zāi)人禍等客觀原因形成不良或出現(xiàn)風(fēng)險也不追究其任何責(zé)任；反之，如果違章操作或未能充分盡職，即使貸款如期收回也要在過程中追究責(zé)任。

五是成立不良貸款責(zé)任界定委員會。對全行當(dāng)年新增不良貸款統(tǒng)一實施最終責(zé)任界定，依認定責(zé)任的大小和性質(zhì)分別處以全額賠償、部分賠償及完全免責(zé)，當(dāng)年給予一次性了斷，免除信貸人員后顧之憂。把信貸風(fēng)險控制重心從有無最終損失轉(zhuǎn)移到放貸過程是否合規(guī)，從事后補漏變?yōu)槭虑邦A(yù)警、事中防范。改變農(nóng)村合作金融機構(gòu)長期以來的信貸管理模式，促進責(zé)任約束機制、權(quán)力制衡機制、利益驅(qū)動機制三者之間有機結(jié)合。

加快商務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的思考

（一）走差異化特色化可持續(xù)發(fā)展道路

按照“專業(yè)化、流程化、持續(xù)化”要求，圍繞“做優(yōu)、做精、做專”發(fā)展目標，明確服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)市民市場定位，在“三農(nóng)”、小微企業(yè)、社區(qū)市場領(lǐng)域形成比較優(yōu)勢和領(lǐng)先優(yōu)勢。

一是各支行網(wǎng)點根據(jù)自己區(qū)域輻射范圍內(nèi)的市場特點和資源狀況，定好位，找好主攻方向，做深做細做出支行特色。其次是定位明確，打好特色牌。各支行要根據(jù)自己區(qū)域輻射范圍內(nèi)的市場特點和資源狀況，定好位，找好主攻方向，做深做細做出支行特色。走出一條有別于其他類型銀行的差異化、特色化發(fā)展道路。

二是由“粗放經(jīng)營型”向“特色經(jīng)營型”轉(zhuǎn)變。精耕信貸領(lǐng)域，打好“專、精”牌。不再是芝麻西瓜碰到啥撿啥，而是形成自己的專、精特色，相信“越是自己的越有生命力”。農(nóng)商行大多數(shù)都規(guī)模比較小，如果盲目跟國有大銀行爭客戶、搶資源、走同質(zhì)化道路，勢必會處于劣勢。農(nóng)商行是金融業(yè)中的中小微企業(yè)，為中小微企業(yè)提供金融服務(wù)是其天然優(yōu)勢，應(yīng)充分發(fā)揮這個優(yōu)勢，形成自身的特色，做到“人無我有、人有我優(yōu)，人優(yōu)我精、人精我特。

沭陽農(nóng)商行就一直致力于支持地方中小企業(yè)，改制后更是精耕信貸領(lǐng)域，調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，成立了“小企業(yè)中心，出臺中小微企業(yè)貸款利率定價管理辦法，降低中小企業(yè)貸款利率，對300萬元以下小微企業(yè)及優(yōu)質(zhì)的小微企業(yè)利率上浮不超過30%。對兩證齊全的房產(chǎn)抵押貸款，該行自行評估，減少企業(yè)評估費用支出。傾力扶持小微事業(yè)。

（二）豐富產(chǎn)品，打造特色，滿足三農(nóng)服務(wù)需求

首先，創(chuàng)新金融產(chǎn)品。按照客戶細分和市場匹配原則，以市場和客戶為中心，量體裁衣，有針對性地研發(fā)和引入適合居民消費、適合“三農(nóng)”、中小企業(yè)多樣化、有特色的服務(wù)新產(chǎn)品，形成在金額、期限、方式、存貸款主體等各方面具有不同特點的、適合新農(nóng)村建設(shè)的信貸產(chǎn)品系列，滿足市民和中小企業(yè)的多層次、全方位的資金需求。在滿足金融需求中加大產(chǎn)品創(chuàng)新，及時開發(fā)“新、特、優(yōu)”產(chǎn)品。重點加大新產(chǎn)品推廣，加快適應(yīng)新需求推出花木抵押貸款“綠化貸”、創(chuàng)新推出“整貸零還”貸款新業(yè)務(wù)，在全縣率先推出“鄉(xiāng)鎮(zhèn)門面房、鎮(zhèn)區(qū)或集中居住點房屋抵押”貸款業(yè)務(wù)，“房屋二次抵押貸款”等新產(chǎn)品推廣。著力解決農(nóng)民和鎮(zhèn)區(qū)居民、小微企業(yè)貸款難、擔(dān)保難問題，進一步完善創(chuàng)新?lián)７绞?，探索各類有效的?jīng)濟主體擔(dān)保、聯(lián)保機制，探索新的組合方式，創(chuàng)新特色產(chǎn)品，滿足當(dāng)?shù)剞r(nóng)民創(chuàng)業(yè)、農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)、花木大戶、個體工商戶、小微企業(yè)及縣域其它主體信貸服務(wù)需求。

其次，推進戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。在差異化發(fā)展中服務(wù)實體經(jīng)濟。作為縣域金融主力軍，要主動順應(yīng)縣域經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級和綜合改革發(fā)展形勢，認真研究地方產(chǎn)業(yè)布局和資金流向，在“三農(nóng)”、小微企業(yè)、社區(qū)市場領(lǐng)域形成比較優(yōu)勢和領(lǐng)先優(yōu)勢。

推進業(yè)務(wù)定位轉(zhuǎn)型，在深耕本地市場中服務(wù)實體經(jīng)濟。一是推動“三項工程”擴面提質(zhì)。圍繞普惠型金融目標，縱深推進“快通工程”，實現(xiàn)農(nóng)村金融便民服務(wù)行政村向自然村花鄉(xiāng)通“村村通”的發(fā)展；擴大農(nóng)戶小額信用貸款覆蓋面，推廣手續(xù)簡便、服務(wù)周到、程序透明的“陽光信貸”。二是支持城鄉(xiāng)金融新需求。在農(nóng)業(yè)特色化、產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)業(yè)園區(qū)、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施、小城鎮(zhèn)建設(shè)等規(guī)?；谫Y領(lǐng)域，創(chuàng)新信貸產(chǎn)品，延身服務(wù)鏈條、推進社區(qū)金融銀行。三是深耕中小微企業(yè)。以地方優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，積極梳理上下游企業(yè)資金需求，支持優(yōu)勢企業(yè)橫縱雙向擴張。瞄準重點園區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)、組建專業(yè)團隊深入企業(yè)送服務(wù)。

（三）轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)發(fā)展方式

深化“陽光信貸”，做好“存貸通”的產(chǎn)品優(yōu)勢，做實農(nóng)村金融市場。此外，還需要做好以下幾方面的優(yōu)化：

一是優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。在鞏固傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的同時，大力拓展中間業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)，努力實現(xiàn)在農(nóng)村市場讓農(nóng)戶“足不出村、足不出戶”辦理金融業(yè)務(wù)，讓廣大城區(qū)居民“足不出戶、足不出社區(qū)”辦理金融業(yè)務(wù)。

二是優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。由偏重貸款總量擴張向資產(chǎn)多元化轉(zhuǎn)型。調(diào)整資產(chǎn)組合，以高效資產(chǎn)為主，提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，保持適量現(xiàn)金資產(chǎn)比例，增加債券資產(chǎn)品種，抑制固定資產(chǎn)增長，壓縮其他資產(chǎn)占用。要以短期資產(chǎn)為主，擴大中期資產(chǎn)，增加長期資產(chǎn)，積極開辦新興業(yè)務(wù)。

三是優(yōu)化負債結(jié)構(gòu)。推動負債結(jié)構(gòu)由高成本向低成本轉(zhuǎn)型，大力拓展對公業(yè)務(wù)、銀行間市場業(yè)務(wù)、代收代付業(yè)務(wù)等。

四是優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)。積極培育優(yōu)質(zhì)客戶群體，不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，將“自然型”、“被動接受型”客戶增長方式轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆袌鲂汀薄ⅰ爸鲃雍Y選型”增長方式，推動客戶群體由大客戶向個人客戶、中小微企業(yè)轉(zhuǎn)變。將“讓更多的客戶找到融資之道”作為切實目標，把客戶需求作為金融創(chuàng)新、流程設(shè)計的中心。

五是優(yōu)化成本管理方式。強化全行精益化管理，加快支行、部門成本核算管理的完善，提高內(nèi)部管理的效率，降低成本費用率。一是嚴格支出審批，降低成本；二是逐步建立和完善費用定額和支出標準體系，科學(xué)、合理地確定成本控制目標；三是不斷完善和深化集中采購制度與流程，建立健全符合現(xiàn)代金融業(yè)特點的采購供應(yīng)體系，充分發(fā)揮集中采購降低成本的作用。

（四）、創(chuàng)新服務(wù)模式

立足于自身的特點，發(fā)揚“小客戶、大市場”的營銷理念，探索和實踐客戶經(jīng)理專業(yè)服務(wù)模式，將客戶經(jīng)理按照行業(yè)進行分類，打造專家型客戶經(jīng)理。拓寬客戶經(jīng)理的服務(wù)領(lǐng)域，以信貸服務(wù)為切入點，推行“信貸服務(wù)+電子銀行+理財+N”的全方位金融顧問服務(wù)。正確處理好前中后臺的關(guān)系，將后臺“行政審批”的模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶姓?wù)”，在發(fā)揮監(jiān)督管理職能的基礎(chǔ)上，對前臺實行一體化服務(wù)，加快信貸業(yè)務(wù)等前臺營銷業(yè)務(wù)的流轉(zhuǎn)效率，提升客戶服務(wù)效能。同時，深入開展走訪活動，大力實施“增戶擴面”工程，建立包括中小企業(yè)、個體工商戶、高端客戶群的客戶信息系統(tǒng)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)和服務(wù)的廣覆蓋，進一步密切與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度，準確掌握市場需求和客戶動向，合理安排信貸資金，優(yōu)化信貸投向投量，提高信貸資金使用效率，著力培育一批優(yōu)質(zhì)、誠信、高成長的中小企業(yè)。實現(xiàn)從“做業(yè)務(wù)”到“做服務(wù)”的轉(zhuǎn)變。

（作者系江蘇沭陽農(nóng)商行董事長）