互聯(lián)網(wǎng)的線下生意

O2O正是開(kāi)啟新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的標(biāo)志，我們將這個(gè)時(shí)代定義為：將人們從互聯(lián)網(wǎng)中解放，回歸生活的本質(zhì)。

最近我們發(fā)現(xiàn)一些小區(qū)的附近開(kāi)了一些奇怪的店，店內(nèi)沒(méi)有任何商品，取而代之的是二維碼商品圖片，整潔而具有個(gè)性的裝修，奇異的經(jīng)營(yíng)模式，讓大家對(duì)這些店產(chǎn)生了濃厚的興趣。

我們發(fā)現(xiàn)不少小區(qū)居民都去這些店領(lǐng)取自己的快遞，還有人在里面掃描二維碼購(gòu)買商品，更為神奇的是在網(wǎng)上買來(lái)的衣服在這里還可以進(jìn)行試穿，不滿意直接退貨。不僅僅如此，用戶甚至可以在購(gòu)買商品前將商品預(yù)約到店內(nèi)進(jìn)行體驗(yàn)，滿意后才支付貨款，不滿意只要告訴一下店主即可，相信不少人已經(jīng)猜到了，這就是2014年順豐快遞在國(guó)內(nèi)的一項(xiàng)重要商業(yè)舉措“社區(qū)便利店”，大舉殺入國(guó)內(nèi)火熱的O2O（從線上到線下）市場(chǎng)。

僅僅半年的時(shí)間順豐快遞就在全國(guó)陸續(xù)開(kāi)設(shè)了518家“嘿客”社區(qū)體驗(yàn)店，“嘿客”很多功能是基于其快速物流的優(yōu)勢(shì)，如顧客不用支付貨款即可向商家預(yù)約，待商品到店進(jìn)行體驗(yàn)后再行購(gòu)買，無(wú)論購(gòu)買與否配送均會(huì)由順豐承擔(dān)，除快遞物流業(yè)務(wù)、虛擬購(gòu)物外，“嘿客”還具備冷鏈物流、團(tuán)購(gòu)、預(yù)售、試衣間、洗衣、家電維修等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，提供完善的社區(qū)網(wǎng)購(gòu)便民生活服務(wù)。除此之外，話費(fèi)充值、機(jī)票預(yù)訂、水電費(fèi)繳納等服務(wù)也將是“嘿客”今后能實(shí)現(xiàn)的便民服務(wù)內(nèi)容。順豐的這種“物流+電商”模式為其O2O整體戰(zhàn)略擲下一枚重要的棋子。

不僅僅包括順豐，其他行業(yè)的大佬們也紛紛規(guī)劃、布局并實(shí)施著自己的O2O戰(zhàn)略。

京東商城與包括快客、好鄰居、良友、美宜等社區(qū)便利店進(jìn)行深入O2O合作，而不久前1號(hào)店宣布與山西大型連鎖超市美特好在太原簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議扎根中西部O2O市場(chǎng)，此前的阿里巴巴入股銀泰百貨、騰訊推出上品折扣微信店，互聯(lián)網(wǎng)電視公司樂(lè)視正在準(zhǔn)備擴(kuò)張線下體驗(yàn)店，婚戀網(wǎng)站世紀(jì)佳緣也將實(shí)體店視為與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的重要領(lǐng)域，更有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站滿座網(wǎng)也嘗試在蘇寧門店布局實(shí)體業(yè)務(wù)。環(huán)顧四周一場(chǎng)O2O的大戰(zhàn)與角逐，似乎正在我們身邊悄無(wú)聲息地上演著。

從捆綁中解放

緣何大家都不約而同將目光投入到O2O市場(chǎng)呢。

互聯(lián)網(wǎng)1.0時(shí)代，信息對(duì)于用戶而言僅僅是被動(dòng)的接受，網(wǎng)民通過(guò)平臺(tái)了解信息，自己來(lái)分析信息的價(jià)值，門戶網(wǎng)站、信息分類網(wǎng)站，甚至QQ都是建立最基本的信息傳遞工作。我們將這個(gè)時(shí)代定義為：將人們帶入互聯(lián)網(wǎng)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，2.0時(shí)代到來(lái)，信息被重新劃分、區(qū)隔、垂直和工具的概念逐步興起，從最基礎(chǔ)的網(wǎng)站“用戶體驗(yàn)”到解決用戶“核心需求”。這個(gè)時(shí)代用戶會(huì)發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的個(gè)性化網(wǎng)站出現(xiàn)，如“豆瓣”、“優(yōu)酷網(wǎng)”、“QQ空間”等，提供專業(yè)的信息服務(wù)，為特殊用戶群體而設(shè)立的平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，人們發(fā)現(xiàn)生活已經(jīng)離不開(kāi)這些網(wǎng)站和工具，幾乎每天都要使用它們。我們將這個(gè)時(shí)代定義為：將人們捆綁在互聯(lián)網(wǎng)。

那么當(dāng)下呢？

我們是否還處在2.0時(shí)代，其實(shí)我們已經(jīng)借助O2O的概念在逐步切換到一個(gè)新的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代3.0。當(dāng)我們?cè)絹?lái)越依賴互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，我們的生活有時(shí)甚至沒(méi)有發(fā)生本質(zhì)的改變，我們的生活依然存在種種的不便利、不高效、甚至是不快樂(lè)，此時(shí)一些不一樣的服務(wù)誕生了，團(tuán)購(gòu)、O2O、分享、眾包這些服務(wù)讓人們更多借助互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生更多線下行為，其中我們認(rèn)為O2O正是開(kāi)啟新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的標(biāo)志。我們將這個(gè)時(shí)代定義為：將人們從互聯(lián)網(wǎng)中解放，回歸生活的本質(zhì)。

特別是那些互聯(lián)網(wǎng)大佬如京東、騰訊、阿里巴巴、百度，他們改變了中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)和用戶習(xí)慣，他們希望能夠更多改變用戶的生活。

尋找優(yōu)勢(shì)

在這里我們講述一個(gè)案例，通過(guò)對(duì)案例的分析我們能夠看出O2O對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的重要性。

百合網(wǎng)成立于2005年，從事婚戀交友服務(wù)至今已有近9年的時(shí)間，在其發(fā)展過(guò)程中經(jīng)歷著同許多企業(yè)一樣的過(guò)程，困難、競(jìng)爭(zhēng)與堅(jiān)持，早在百合網(wǎng)之前的世紀(jì)佳緣已經(jīng)在中國(guó)的婚戀市場(chǎng)取到了不錯(cuò)的成績(jī)，如何同其競(jìng)爭(zhēng)并超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一直是百合網(wǎng)全體高管一致追求的目標(biāo)。

互聯(lián)網(wǎng)婚戀平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)在于強(qiáng)大的數(shù)據(jù)、無(wú)地域限制、更好的用戶體驗(yàn)、高質(zhì)量的服務(wù)水平，再借助其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，在早期確實(shí)可以吸引大批的用戶，但是隨之而來(lái)的弊端也顯現(xiàn)無(wú)遺，由于用戶數(shù)據(jù)的真實(shí)性、還有服務(wù)等問(wèn)題，婚戀網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)狀況一直都不太理想，甚至出現(xiàn)虧損的情況。

2011年12月百合網(wǎng)率先推出“100%實(shí)名制”服務(wù)，打破了婚戀網(wǎng)站一直存在的信息真實(shí)及誠(chéng)信問(wèn)題。此舉改變了百合網(wǎng)在互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友的位置和影響力。

然而即便這樣的舉措也不能將百合網(wǎng)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離拉開(kāi)，因?yàn)榘俸暇W(wǎng)并沒(méi)有制造絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以完全照搬這樣的模式，甚至在用戶體驗(yàn)和服務(wù)上趕超百合。面對(duì)諸多這樣的問(wèn)題，百合網(wǎng)的管理團(tuán)隊(duì)不斷嘗試著與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的經(jīng)營(yíng)策略和服務(wù)方向。

最終百合網(wǎng)將核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位在線下服務(wù)上，我們可以注意到每個(gè)城市中都會(huì)有這樣的影子存在——“婚姻介紹所”，這些小小的服務(wù)站隱藏在城市的大街小巷中，顯得那么不起眼，百合網(wǎng)正是看準(zhǔn)了這些服務(wù)商所欠缺的東西，專業(yè)化。

早在2006年百合網(wǎng)就開(kāi)始了線下經(jīng)營(yíng)模式的探索，因?yàn)楣緫?zhàn)略和其他種種因素的影響，直到2009年，第一家百合網(wǎng)線下VIP服務(wù)中心才在上海試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。然而，剛開(kāi)始線下的實(shí)體店發(fā)展速度并不快，至2011年，線下門店僅布點(diǎn)10家。

面對(duì)這樣的困境百合網(wǎng)調(diào)整了思路，他們依靠自身“實(shí)名制”的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，將企業(yè)經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)出讓一部分給加盟商，同時(shí)對(duì)加盟商進(jìn)行系統(tǒng)和嚴(yán)格的篩選，保證整體的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)體系都保持在一個(gè)高水準(zhǔn)上，通過(guò)這樣的方式百合網(wǎng)細(xì)化了整個(gè)商業(yè)模式。

百合網(wǎng)“線下VIP服務(wù)中心”的營(yíng)銷模式是，百合網(wǎng)與加盟商合作，百合網(wǎng)“出力”、加盟商“出錢”，收取的會(huì)員費(fèi)雙方共享。百合網(wǎng)負(fù)責(zé)督導(dǎo)和服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控。

另辟蹊徑

加盟商必須是在當(dāng)?shù)刈?cè)具備婚姻介紹資質(zhì)的實(shí)體公司，必須和百合網(wǎng)具有相同的價(jià)值觀。百合網(wǎng)對(duì)加盟商提供“軟實(shí)力”支持，包括對(duì)加盟商進(jìn)行專業(yè)的婚戀培訓(xùn)，定期請(qǐng)國(guó)內(nèi)頂級(jí)心理機(jī)構(gòu)對(duì)門店老師進(jìn)行針對(duì)性婚戀心理指導(dǎo)。在正式開(kāi)業(yè)之前，達(dá)到100%婚介師持證上崗。與一般加盟店還需招徠新顧客不同，百合網(wǎng)的加盟商負(fù)責(zé)承接百合網(wǎng)在當(dāng)?shù)氐臅?huì)員，同時(shí)百合網(wǎng)要求加盟商完全只做百合網(wǎng)的業(yè)務(wù)。

最后在績(jī)效參考規(guī)范加盟店?duì)I收，在收益方面，雙方采取“共享”模式。線上屬于自助型交友，線下的VIP服務(wù)則是傳統(tǒng)的紅娘服務(wù)，有較高的人工成本，收費(fèi)也較高。百合網(wǎng)和加盟商從收取的會(huì)員費(fèi)中進(jìn)行收益共享，具體費(fèi)用則“因地制宜”，根據(jù)不同地區(qū)的收入條件來(lái)劃分。

值得注意的是，百合網(wǎng)與加盟商在營(yíng)業(yè)收入核實(shí)上采取了“績(jī)效參考”。即根據(jù)其他店面的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，預(yù)估該店面的營(yíng)業(yè)收入，從而考量其是否誠(chéng)實(shí)報(bào)告實(shí)際營(yíng)業(yè)收入。

百合網(wǎng)通過(guò)這樣的方式一舉成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)婚戀服務(wù)平臺(tái)的佼佼者，2013實(shí)現(xiàn)收入5億元人民幣，同時(shí)其線下收入遠(yuǎn)超線上收入，最為重要的是對(duì)于用戶而言不用在面對(duì)電腦中的那些照片和生澀的描述，走到百合的體驗(yàn)店中認(rèn)識(shí)自我和找到所愛(ài)的人，開(kāi)始新的生活，這才是O2O的本質(zhì)。

因此，我們不難看出，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過(guò)與線下業(yè)務(wù)的結(jié)合、優(yōu)化、再造正改變著自己的業(yè)務(wù)模式和用戶的習(xí)慣，把更好的服務(wù)帶到用戶的身邊，把用戶從電腦桌前請(qǐng)到自己的實(shí)體店來(lái)，這種方式更好地促進(jìn)了企業(yè)與用戶之間的彼此信任，更有可能和機(jī)會(huì)達(dá)成交易和服務(wù)的落地。

如今互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)作為工具已經(jīng)足夠豐富和多樣，如何讓用戶走出家門，走進(jìn)你的門店，給用戶帶來(lái)更多新奇和不一樣的體驗(yàn)是每個(gè)行業(yè)管理者需要思考的新課題。