“福來哥”官方授權：沒想能賺錢！

拿到官方授權，除了帶來更多的利潤、更多的客戶、更多的曝光和知名度之外，也讓孚德這樣的小公司有了鯉魚跳龍門的機會，借別人的品牌做品牌也是小公司的一條出路。

2006年德國世界杯吉祥物“格里奧”唯一指定生產商尼奇公司因產品嚴重滯銷導致破產；2010年南非世界杯吉祥物“扎庫米”中國生產商上海華聲因“血汗工廠”指控，訂單被叫停；2012年倫敦奧運會吉祥物“文洛克”特許生產商英國霍恩比公司賠了100萬英鎊。

一直以來，拿到重大國際賽事吉祥物生產和銷售授權的企業(yè)都被視為捧到了聚寶盆，但是近幾年，有關吉祥物“不吉祥”的案例層出不窮，因此，乍一拿到巴西世界杯吉祥物“福來哥”官方授權，杭州孚德品牌管理有限公司（下文簡稱杭州孚德）CEO李宏的唯一想法就是“不賠錢就好?！?/p>

為什么是孚德？

杭州孚德，隸屬杭州協(xié)程實業(yè)有限公司，是李宏為了這次的授權生意專門成立的子公司，負責2014年巴西世界杯官方授權吉祥物產品在中國大陸地區(qū)的運營。目前全公司也就二三十人，用李宏自己的話說就是，“小得不能再小了”。

不過，也正是這家小公司，在去年年中，經過多輪角逐，成功拿下了很多大企業(yè)想都不敢想的世界杯吉祥物生產和銷售的官方授權。

“我們自己也沒有想到。”據李宏透露，這其實是筆“試”出來的生意。

“最初的時候是2012年末，我們香港公司的德國董事Markus得知國際足聯(lián)要啟動巴西世界杯吉祥物的競標程序，建議我試試看。開始我們也覺得不可能，也就是試試?！碧峤毁Y料和商業(yè)計劃書、面談、郵件、電話溝通……在李宏看來，整個談判過程非常漫長曲折。

一直到2013年6月，談判終于有了結果，杭州協(xié)程實業(yè)有限公司旗下的Kayford Holdings Ltd與國際足聯(lián)正式簽下了巴西世界杯吉祥物的授權協(xié)議，授權產品包括毛絨玩具、3D玩偶、鑰匙鏈、派對產品和汽車掛飾五大系列，授權范圍是全球（巴西除外）所有地區(qū)。這在中國企業(yè)直接和國際足聯(lián)簽訂的合作協(xié)議中，授權產品如此重要、授權范圍如此廣泛，尚無先例。

為什么是孚德？

這是自授權協(xié)議簽署以來，李宏最常被問到的問題。據他分析，國際足聯(lián)選擇孚德，可能與公司近幾年的轉型有著密切聯(lián)系。

杭州協(xié)程實業(yè)是以外貿起家，主要經營時尚家居用品、禮品等，后來2008年全球貿易形勢急劇惡化，公司業(yè)務也受到很大影響，為另尋出路，2011年開始涉足授權領域，先后拿下了《冰河世紀》、《天才眼鏡狗》等動漫形象授權，并收購了一家德甲俱樂部授權產品公司。

“在動漫形象衍生品和足球授權產品方面，我們還是積累了一定的經驗和知名度。再加上，十多年的外貿渠道鋪貨能力的積累，拿授權，還是有些底氣的?！迸c此同時，李宏坦言，除了企業(yè)自身的優(yōu)勢外，龐大的中國市場也可能是孚德的加分項?！皣H足聯(lián)還是非?？粗刂袊袌龅模赡芤灿邢Ｍ澜绫铣霈F(xiàn)一些中國元素的考慮?！?/p>

向微利SAY NO

簽下授權協(xié)議，還僅僅是萬里長征的第一步。

拿到授權后，孚德需要做的第一件事就是產品開發(fā)，確定“福來哥”的立體形象。

“國際足聯(lián)對產品細節(jié)要求很高，嘴巴要求立體，眼睛要求活潑，甚至就連微笑的角度也有要求。”杭州孚德營銷總監(jiān)黃昆侖對國際足聯(lián)的高要求感觸良多，“設計，打樣，送國際足聯(lián)確認，然后再修改，毛絨玩具我們一共打了八次樣品才最終確認?！?/p>

付出總有回報，做這單生意，李宏最大的感觸就是，“我們終于可以向微薄的加工費SAY NO了?！?/p>

常年在外貿領域打拼的李宏一直對中國制造在整個供應鏈中的弱勢地位耿耿于懷，“上一屆南非世界杯，‘嗚嗚祖拉’響徹全球，但沒有開發(fā)權，沒有定價權，沒有銷售權，中國制造只占了整個供應鏈很小的一段，只能從中賺取幾毛錢的加工費?！?/p>

但是，這次不一樣了。在整個采訪過程中，李宏多次強調，孚德獲得了授權，就意味著在產品從生產到營銷到批發(fā)到零售的整個鏈條上都掌握了主動權?！艾F(xiàn)在我們可以決定讓誰生產，讓誰批發(fā)，我們還參考以往世界杯授權產品的零售價，制定了建議零售價，讓代理商和經銷商去執(zhí)行。”據李宏估算，與代工相比， “福來哥”的利潤至少翻了2-3倍。

官方授權的效果立竿見影，李宏告訴記者，原來都是自己追著別人要訂單，現(xiàn)在則是別人爭相要做“福來哥”的代理商，“僅智利一個國家就有十幾家企業(yè)搶著要做我們的代理商?！?/p>

前車之鑒，后事之師。面對國際代理商的熱情追捧，李宏并沒有因此而得意忘形，2012年倫敦奧運會吉祥物指定生產商的慘痛經歷在他心里留下了深深的印記。他清醒地知道，獲取授權，并不意味著一定能夠從世界杯中分得一杯羹，“我們經銷商的選擇非常謹慎，一個國家就選一個本地授權經銷商，和他們談也是看條件的，比如他的渠道多不多，能不能把福來哥賣到你國家更多的地方，你的銷售體系是否穩(wěn)定等等?！?/p>

并且，這次李宏提出了一個強硬條件，要求外商提貨必須全款付清，沒有討價余地?！斑@在以前，簡直是奢望?！?/p>

艱難維權路

與中國制造同樣享譽全球的還有中國山寨，孚德的授權生意同樣遭遇了中國山寨的圍追堵截。尤其是國內市場，其進攻的激烈程度大大超出了李宏的想象。

“我們預計到了國內有假貨，但沒預計到情況有這么嚴峻?！秉S昆侖告訴記者，“說了你可能不信，世界杯吉祥物福來哥的官方授權商說，整個阿里系只有一家天貓店是真貨，其余全是假貨。”

“我們發(fā)覺有假貨鏈接，就將鏈接保存下來，然后上報國際足聯(lián)，國際足聯(lián)再通過他們在上海的律師團隊打假。”黃昆侖說，“一般三四天后，就會看到相關非法的鏈接被強制下架，最多的時候，每周差不多有100多起?！?/p>

但這樣做的效果并不理想，并不能阻止更多鏈接的出現(xiàn)。據杭州孚德的監(jiān)測，在過去兩個月，每個星期都會出現(xiàn)70多頁，上千個假貨。

此外，孚德維權還有一個難處，國際足聯(lián)要求產品上標注公司英文名，國內山寨貨上也寫的是公司的英文名，問題在于，“國內打假，涉及主權問題，必須使用中文，所以結果就是，我們用中文，國際足聯(lián)不承認，用英文，國內不承認。本來冒用廠名廠址也可以維權，但就因為中英文的問題，我們無計可施?！?/p>

“我們著急歸著急，但也只能接受這個現(xiàn)實。”李宏表示，“以前我們覺得會蠶食，但現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，只能從假貨那里分一杯羹，是我們從國內市場分一杯羹。”

如今，世界杯生意已接近尾聲，據李宏介紹，雖然鑒于保密協(xié)議不能透露具體數(shù)字，但總的來說，目前的情況比預期要好，“略有盈余?！?/p>

這次，“福來哥”官方授權給杭州孚德帶來了更多的利潤、更多的客戶、更多的曝光和知名度。不過，這些都不是李宏最看重的。在他看來，最大的收獲是通過這筆生意讓他看到了未來公司轉型的方向，“之前做授權的生意只是有合適的就試試看，但是，我們現(xiàn)在基本上已經可以確定，未來公司將專注于體育授權?！?/p>

在他看來，企業(yè)做品牌有兩條路，一個是自創(chuàng)品牌，一個就是借品牌，“對于自創(chuàng)品牌的人我們非常佩服，因為做品牌的一百家里面可能只活了一家，不是所有公司都有能力做、適合做。所以，做授權生意，借別人的品牌做品牌也是條路?！?/p>