創(chuàng)業(yè)·致青春系列報(bào)道

一個(gè)包工頭的“O2O”試驗(yàn)

剛剛走進(jìn)社會(huì)的那幾年，劉芮安和很多年輕人一樣四處打工，修過電腦，接過網(wǎng)線，在裝飾公司打過工……一次拆遷，讓劉芮安做起了創(chuàng)業(yè)夢(mèng)，他抱著改變行業(yè)的理想，邁入了裝修行業(yè)……

初入裝修行業(yè)的門外漢

劉芮安，今年27歲，2009年畢業(yè)于首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)信息學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)。雖然上了4年大學(xué)，但他感覺什么也沒學(xué)到。

“雖然現(xiàn)在看電子商務(wù)前景廣闊，但我上學(xué)那幾年電子商務(wù)剛剛興起，老師根本不知道該怎么教，以至于什么都讓我們學(xué)，包括計(jì)算機(jī)編程、市場(chǎng)營銷、經(jīng)營管理……總之，就是大雜燴?！彼貞浾f。剛畢業(yè)那兩年，他就像一只沒頭的蒼蠅，修過電腦，接過網(wǎng)線，甚至一度賦閑在家。

直到2011年的5月，劉芮安才來到一家頗具實(shí)力的裝飾公司，做品牌推廣。他第一次接觸到了裝修行業(yè)。

初入裝修圈的他什么都不懂，不懂材料，不懂施工，甚至連裝修用的主材都認(rèn)不全，但他硬是憑借兢兢業(yè)業(yè)的打拼，1年后做到了部門經(jīng)理的職位。

“那段時(shí)間正處于公司的擴(kuò)張期，經(jīng)常要1個(gè)人當(dāng)幾個(gè)人使。雖然辛苦，但也給了自己歷練的機(jī)會(huì)?！碑?dāng)時(shí)的劉芮安既要做品牌推廣，還要做產(chǎn)品經(jīng)理，市場(chǎng)上的主材品牌幾乎都讓他跑遍了。哪家的主材好，哪家的輔料假貨少，如何辨別材料的好壞……這些東西在他心里慢慢形成了一本帳。而且，通過合作，劉芮安也和許多優(yōu)質(zhì)的品牌建立了良好的關(guān)系，這也為他日后另立門戶打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

混亂、暴利下的商機(jī)

隨著對(duì)行業(yè)了解的加深，劉芮安發(fā)現(xiàn)裝修這行的“水”挺深。

在國內(nèi)的家裝行業(yè)中，高端市場(chǎng)（別墅類）的家裝公司為客戶提供設(shè)計(jì)、施工、主材、軟配“一站式”的全案服務(wù)。裝修公司為了保住自己的招牌，不僅要為客戶量體裁衣，還要把好質(zhì)量和工藝關(guān)。總之，雖然表面上價(jià)格高了，但是不必?fù)?dān)心層出不窮的增項(xiàng)問題，也能從繁瑣的裝修過程中解脫出來，享受良好的裝修體驗(yàn)。然而，大多數(shù)老百姓卻難以接受，因?yàn)樗麄兏粗鼗ㄥX多少。

“中低端市場(chǎng)的消費(fèi)者都比較重視價(jià)格，甚至還有很多人選擇價(jià)格低廉的‘馬路游擊隊(duì)’。以至于許多裝修公司都是虛報(bào)價(jià)格，靠低價(jià)搶來客源。然后，再用廉價(jià)的材料、工人及不合格的工藝來降低成本，從中謀取暴利。例如，同樣是貼瓷磚，好的工人貼得細(xì)，整面瓷磚抹灰鋪貼，因此工期長(zhǎng)，人工成本高，但是質(zhì)量好；而有些工人干得糙，貼瓷磚時(shí)只貼幾個(gè)點(diǎn)，雖然干得快，但是如果趕上潮濕或者暴曬，用不了兩年就會(huì)脫落。”他說，“還有的裝修公司雖然報(bào)價(jià)低，但是裝修過程中還會(huì)冒出許多額外的費(fèi)用，例如鏟墻、格局改造、陽臺(tái)防水等名目繁多的增項(xiàng)收費(fèi)。業(yè)主本來想省點(diǎn)錢，結(jié)果騎虎難下，不僅省不下錢，反而比正常的價(jià)格還高……”

正是看到了這樣的問題，他想：既然里外都省不了錢，那么為什么不能引導(dǎo)中低端的消費(fèi)者理性看待價(jià)格，通過透明的價(jià)格、過硬的質(zhì)量，讓中低端的消費(fèi)者在裝修中既省心又不受騙呢？

經(jīng)過一番深思熟慮之后，他決定借著自己家拆遷、裝修回遷房的契機(jī)，另立門戶，將高端服務(wù)理念引入回遷房裝修市場(chǎng)。

“首先，由于之前裝修公司大打價(jià)格戰(zhàn)，許多消費(fèi)者都因?yàn)檩p信低價(jià)而吃了虧，越來越懂得‘一分錢一分貨’的硬道理。其次，如今老百姓的腰包越來越鼓，尤其是一些拆遷戶更是‘不差錢’。第三，現(xiàn)在的年輕人追求個(gè)性、時(shí)尚，對(duì)設(shè)計(jì)的要求也越來越高。如果能把高端的‘全案設(shè)計(jì)’理念引入低端市場(chǎng)，那將改變整個(gè)行業(yè)！”

想到此處，他感覺熱血沸騰，眼前仿佛已經(jīng)浮現(xiàn)出一片未開墾的處女地，成功就在眼前……

向老婆借錢來發(fā)工資

出于改變裝修市場(chǎng)上的價(jià)格亂象，避免消費(fèi)者上當(dāng)受騙的初衷，劉芮安把自己的裝修公司取名為“興邦裝飾”。2012年7月16日，興邦裝飾（北京）有限責(zé)任公司在大興區(qū)舊宮鎮(zhèn)正式落成開業(yè)了。

然而，“理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”，這是年輕人創(chuàng)業(yè)的通病。為了打造理想中的公司，劉芮安在回遷小區(qū)附近租用了1套復(fù)式底商，一樓談客戶、二樓辦公；配備了當(dāng)時(shí)最好的電腦；聘請(qǐng)了1名設(shè)計(jì)師、3個(gè)助理、1個(gè)主材員……轉(zhuǎn)眼之間，東拼西湊來的8萬多塊已所剩無幾。

“那時(shí)大興區(qū)舊宮地區(qū)有一大片拆遷戶，每戶人家手里都有幾套回遷房，如果能拿下幾個(gè)單，那公司就能賺到第一桶金。實(shí)在不行，還有幾個(gè)親戚朋友年底就能拿到回遷房了，到時(shí)候就不愁沒生意了……可能是因?yàn)槟贻p氣盛、干勁十足，或是被理想沖昏了頭，完全沒有想過接不到生意的后果，滿腦子都是創(chuàng)業(yè)的理念。猶如打了雞血，只感覺興奮得不得了。” 回憶起當(dāng)時(shí)的情景，他后悔當(dāng)初太年輕、沒經(jīng)驗(yàn)。

由于他的理念是全案設(shè)計(jì)、無增項(xiàng)裝修，所以在初期報(bào)價(jià)上根本比不過其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。記得有一次，劉芮安在小區(qū)門口發(fā)廣告，趕上一個(gè)老大爺來咨詢裝修。剛聽完劉芮安的報(bào)價(jià)，老大爺扭頭就走，嘴里還嘟囔著：“太宰人了，比別的公司要價(jià)多一倍，簡(jiǎn)直是搶劫……”

雖然劉芮安的初衷是好的，但是根本就沒人愿意聽他解釋，甚至聽了也不相信他。結(jié)果，從7月到10月，劉芮安沒接到一單生意。

“公司是7月16號(hào)開業(yè)，只是在7月份給員工開了半個(gè)月的工資，等到8月底公司就沒錢了。當(dāng)時(shí)我一下就傻眼了，如果發(fā)不出工資，就只能看著公司散伙了。迫不得已，我只能厚著臉皮向老婆借來壓箱底的錢，用來發(fā)工資……”

創(chuàng)業(yè)需要堅(jiān)持，只有堅(jiān)持，才會(huì)讓希望變成現(xiàn)實(shí)?；貞浧鹉嵌巫钇D難的時(shí)期，他顯得有些激動(dòng)，眼圈竟有些泛紅。

“第一次”的意義總是非凡的

就在企業(yè)最困難的時(shí)候，劉芮安終于接到了第一單生意。

選擇信任劉芮安的是一對(duì)母子?！坝浀煤灱s那天晚上，由于屋里比較暗，我就一直在旁邊給她們舉著臺(tái)燈。那對(duì)母子看得也特別仔細(xì)，逐行逐句的看完合同之后，才和我們簽。原來，她們也是害怕我們拿了裝修款之后就人間消失了……”

然而，劉芮安并沒有讓她們失望，并且把這個(gè)案例做成了活廣告。

“當(dāng)時(shí)周圍的鄰居一聽到我們的裝修價(jià)格，都紛紛搖頭，甚至還有人偷偷告訴這位業(yè)主，提醒她小心上當(dāng)?？墒?，等到裝修結(jié)束之后，整棟樓里唯一沒和業(yè)主發(fā)生糾紛的就是興邦裝飾。其他的施工隊(duì)不是有增項(xiàng)，就是要返工，幾乎每天都有因?yàn)槭┕た畹膯栴}而發(fā)生的糾紛。最后結(jié)賬時(shí)，許多鄰居才發(fā)現(xiàn)還是興邦裝飾的價(jià)格最實(shí)在?！?/p>

據(jù)他介紹，為了防止增項(xiàng)，在施工之前設(shè)計(jì)人員必須進(jìn)行特別細(xì)致的測(cè)量；為了防止返工，工長(zhǎng)必須選擇固定品牌的輔料，以及有經(jīng)驗(yàn)的工人；為了保證質(zhì)量，劉芮安還特別篩選了之前在高端裝飾公司時(shí)接觸的優(yōu)質(zhì)品牌。除此之外，劉芮安還要求施工人員嚴(yán)格執(zhí)行“文明施工體系”，垃圾不許亂扔，材料不能亂放，工地必須清潔整齊……經(jīng)過這樣的層層把關(guān)，雖然價(jià)格比其它公司報(bào)價(jià)高，但是質(zhì)量有保證，而且糾紛少、施工快，為業(yè)主節(jié)約了時(shí)間成本。

“由于這是我們的第一單生意，所以在施工時(shí)也特別用心，裝修后的效果特別好。此后再尋找新客戶時(shí)這個(gè)案例就成為了我們的招牌——‘80平米的房子想裝修成這樣嗎？6萬肯定能拿下！’”回憶起當(dāng)初選擇興邦裝飾的這對(duì)母子，他至今還是滿心的感謝。

創(chuàng)業(yè)要敢于糾正自己

在家門口做生意的劉芮安可謂是占據(jù)了天時(shí)、地利、人和，再加上客戶群定位精準(zhǔn)，專門服務(wù)回遷房的客戶，劉芮安的裝修公司迅速站穩(wěn)了腳。然而，隨著業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，他越來越發(fā)現(xiàn)，自己當(dāng)初選的這條路似乎有點(diǎn)走不通。

“‘把高端的服務(wù)引入低端市場(chǎng)’這個(gè)設(shè)想雖然看上去很美，但根本沒辦法實(shí)現(xiàn)?！痹诮佑|客戶的過程中，他發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)消費(fèi)者最看重的還是價(jià)格，即便是手上比較富裕的拆遷戶，也很難接受他的理念。

那么，就這么放棄當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)理念嗎？

“創(chuàng)業(yè)不能被熱情和理想沖昏頭腦。如果你定位于低端客戶，那么你的服務(wù)就要符合低端客戶的口味。否則，肯定是死路一條?！眲④前沧罱K還是做出了妥協(xié)，放棄回遷房客戶，轉(zhuǎn)而去尋找那些能夠認(rèn)可自己的理念并且有一定理性預(yù)算的客戶?！澳軌蚪邮芘d邦理念的客戶群體大致占總量的5%-15%左右，以25-45歲的中青年居多。與其費(fèi)盡口舌去勸說低端客戶接受較高的價(jià)格，還不如直接去選擇那些認(rèn)可你的客戶。20%的精準(zhǔn)客戶帶來80%的企業(yè)產(chǎn)值，這就是著名的二八法則。當(dāng)然，對(duì)于另外80%的客戶，如果在企業(yè)的能力范圍之內(nèi)也絕不能放棄，因?yàn)槠放频慕⑷匀皇墙⒃诖蟊娬J(rèn)可的基礎(chǔ)上，只不過它不是企業(yè)的重點(diǎn)。”

在劉芮安看來，創(chuàng)業(yè)其實(shí)就是自我否定、自我完善、不斷提升的過程，雖然痛苦，但必須面對(duì)。

打造線上線下的平臺(tái)

拋棄了回遷房客戶，劉芮安把目光瞄準(zhǔn)了網(wǎng)絡(luò)。

由于選擇門店時(shí)過度考慮了與客戶洽談時(shí)的環(huán)境因素，而忽略了地理位置的顯著性，所以導(dǎo)致到店客流相對(duì)較少。再加上價(jià)格因素，能夠簽約的客戶就更少了。如果不想坐吃山空，就必須開發(fā)新的客戶。此時(shí)，電子商務(wù)專業(yè)出身的劉芮安想到了互聯(lián)網(wǎng)。

“如今，有很多專業(yè)的裝修網(wǎng)站，客戶在網(wǎng)上發(fā)布自己的裝修需求以及心理價(jià)位，然后我們這些裝修公司，就可以根據(jù)價(jià)格找到精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶。至于最后能不能談下來，就看公司自己的本事了。”

目前，興邦裝飾70%的客戶都來自網(wǎng)絡(luò)，簽約率超過了25%。

除了在互聯(lián)網(wǎng)上找客戶，劉芮安還希望自己可以做成一個(gè)從線上到線下的平臺(tái)。“別看我們公司不大，但是通過之前與主材廠商的合作，我們和許多優(yōu)質(zhì)的廠商都建立了良好的關(guān)系。另一方面，通過網(wǎng)絡(luò)，我們手中又聚集了大量的客戶。這就相當(dāng)于我們可以做成一個(gè)大型的團(tuán)購平臺(tái)，我們自己稱之為‘大客戶服務(wù)’，讓興邦成為業(yè)主和廠家之間的紐帶，不僅能夠幫助業(yè)主拿到最低的價(jià)格，還能夠幫助業(yè)主監(jiān)控廠家的服務(wù)?！?/p>

絕對(duì)不允許第二次犯錯(cuò)

“我是第一次當(dāng)老板，員工也都是第一次做裝修，所以我允許大家犯錯(cuò)，但絕對(duì)不允許同樣錯(cuò)誤犯第二次！”劉芮安記得，在興邦裝飾起步階段，由于資金有限，招來的員工是剛畢業(yè)的大學(xué)生。雖然他們都在大學(xué)里學(xué)過4年的設(shè)計(jì)，但是真正做裝修還是第一次，犯錯(cuò)也在所難免。

裝修中，問題最嚴(yán)重的就是在設(shè)計(jì)時(shí)丟項(xiàng)落項(xiàng)。不是忘了算吊頂，就是忘了算鏟墻，甚至還有一次在測(cè)量室內(nèi)面積時(shí)少算了幾米……因?yàn)榕d邦裝飾提出的理念就是“全案設(shè)計(jì)”、“無增項(xiàng)裝修”，如果裝修過程中還要再加錢，必然會(huì)產(chǎn)生糾紛。最后，劉芮安只能自己貼錢把這些漏項(xiàng)補(bǔ)上。否則，一旦質(zhì)量出了問題，不僅要返工，也砸了自己的招牌……

“我的師傅就曾經(jīng)告訴過我，沒有不出問題的施工隊(duì)。所以，不怕出問題，關(guān)鍵是看你如何解決問題。如果你能把問題解決好，業(yè)主不但不會(huì)生氣，反而會(huì)感覺你有本事，增進(jìn)彼此之間的信任感?！?/p>

除了允許員工犯錯(cuò)以外，劉芮安還特別注意培養(yǎng)員工洽談客戶的本事。

他認(rèn)為，一個(gè)好的設(shè)計(jì)師首先要懂得客戶的心理，比如客戶的心理價(jià)位是多少，能夠承受的底線是多少；其次還要具備良好的溝通技巧，留得住客戶；第三要懂得建材的知識(shí)，讓客戶覺得你專業(yè)；最后才是設(shè)計(jì)，只要能在前幾步取得客戶的信任，那么設(shè)計(jì)方案也容易獲得對(duì)方的認(rèn)可。

為了鍛煉新人，劉芮安盡管賠了不少錢、損失了不少客戶，但換來的卻是企業(yè)和員工的共同成長(zhǎng)，以及員工對(duì)企業(yè)的忠誠度。

如今，當(dāng)初一起跟著劉芮安打拼的大學(xué)生已經(jīng)成為了公司里的業(yè)務(wù)骨干。他們有的已經(jīng)開始培養(yǎng)新人，有的已經(jīng)可以獨(dú)挑大梁……

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本刊記者 王 碩