夕陽紅旅游市場SWOT分析與旅游產(chǎn)品促銷

摘 要：隨著人民生活水平的不斷提高，旅游已成為人們生活重要的一部分。2013年成為旅行社行業(yè)洗牌元年，加之現(xiàn)旅游行業(yè)的競爭加劇，要使旅行社居于不敗之地，必須尋求具有巨大潛力的旅游市場。文章通過運(yùn)用SWOT的分析方法，對我國老年旅游市場發(fā)展的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇和威脅進(jìn)行了具體分析，以宜賓方舟旅行社“夕陽紅”旅游產(chǎn)品促銷為實(shí)例進(jìn)行解析，以期為我國老年旅游市場和諧健康的發(fā)展提供有益的啟示。

關(guān)鍵詞：夕陽紅旅游市場；SWOT分析；旅游產(chǎn)品促銷；方舟旅行社

中圖分類號：F590 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-8937（2014）6-0126-02

1 “夕陽紅”旅游產(chǎn)品概述

1.1 “夕陽紅”旅游產(chǎn)品含義

夕陽紅旅游產(chǎn)品即即旅游目的地向老年游客提供一次旅游活動所需要的各種服務(wù)的總和。

1.2 宜賓“夕陽紅”旅游市場發(fā)展SWOT分析

1.2.1 優(yōu)勢條件分析（strengths）

①旅游資源優(yōu)勢。老年人旅游主要是對美麗的自然風(fēng)光和獨(dú)特的傳統(tǒng)文化感興趣，而宜賓的旅游資源正好符合了這一要求，與其他省市相比，具有很明顯的優(yōu)勢。

宜賓有著豐富的旅游資源，其中包括以僰人懸棺為代表的僰文化、五糧液為代表的酒文化、蜀南竹海為代表的竹文化、李莊為代表的抗戰(zhàn)文化以及敘府龍芽為代表的茶文化等，使老年人對其產(chǎn)生了吸引力和影響力。

②經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢。隨著中國改革開放三十幾年以來，宜賓的經(jīng)濟(jì)發(fā)展也相當(dāng)迅猛，而在三十年后的今天，當(dāng)初為宜賓經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出巨大貢獻(xiàn)的人們也無疑成為宜賓老年旅游市場的主力軍。所以經(jīng)濟(jì)顯然是推動發(fā)展老年旅游市場的巨大動力。

③旅游服務(wù)設(shè)施優(yōu)勢。宜賓市市委政府為了旅游業(yè)能得到長期有效的發(fā)展，對于一些發(fā)展還不健全的景區(qū)，政府已撥款用于其基礎(chǔ)服務(wù)設(shè)施的建設(shè)上。將從根本上改善宜賓市文化和旅游基礎(chǔ)設(shè)施條件，形成一個結(jié)構(gòu)完善的旅游產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，進(jìn)一步帶動宜賓市文化和旅游的全面發(fā)展。

1.2.2 劣勢分析（Weakness）

①旅游產(chǎn)品不能真正滿足老年人需求。老年人的身體健康素質(zhì)以及生活飲食習(xí)慣等方面的特殊性，所以很多旅行社還未針對老年群體設(shè)計出最適合的旅游產(chǎn)品線路。他們提供的老年旅游產(chǎn)品往往只是在常規(guī)旅游產(chǎn)品的基礎(chǔ)上給貼上一個“夕陽紅”的標(biāo)簽，就面向老年人群出售。

②老年旅游市場供需矛盾。一方面，在傳統(tǒng)思想的影響下，價格是影響老年人消費(fèi)時的敏感因素。與之同時，由于其年齡、身體的特殊性，他們又希望旅行社對其提供細(xì)致周到的服務(wù)，這無疑就出現(xiàn)了旅游成本高，而利潤低的情況。而另一方面，現(xiàn)針對老年人的旅游產(chǎn)品千篇一律，只有在老套的旅游產(chǎn)品基礎(chǔ)上加以選擇。造成老年旅游市場的供需矛盾。

③老年旅游專業(yè)人才欠缺。老年人往往都患有慢性疾病、體力低下。身體素質(zhì)差，除了要求旅游從業(yè)人員尤其是導(dǎo)游必須具備相應(yīng)的專業(yè)知識能力外，還必須具備一定的醫(yī)學(xué)健康保健知識。所以，如今能達(dá)到以上要求的老年旅游服務(wù)從業(yè)人員還比較缺乏。

1.2.3 機(jī)會分析（Opportunity）

①有利形勢。老年旅游市場起步雖然晚，但隨著國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人均消費(fèi)能力的日益增強(qiáng)，使老年旅游發(fā)展迅速，形勢大好。據(jù)全國老年旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展促進(jìn)研討會表明，中國現(xiàn)已進(jìn)入老年人口老齡化的快速發(fā)展階段。 可見老年人是多么大的一個消費(fèi)群體。

②購買力和閑暇時間。伴隨著國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對退休人員的待遇大大提高，加之他們的開銷也甚少，可支配收入也就大大增加了，當(dāng)然除了老人自己的收入外，還有子女和親屬的供給?！坝绣X”、“有閑”無疑就成為老年人出游的首要必備條件。

③購買欲望。隨著改革開放以來，人們生活條件愈來愈好，老年人在過去的年代中吃盡了苦頭，為國家和社會做了大半輩子的貢獻(xiàn)，如今也到了他們好好享受生活的年紀(jì)。時代在進(jìn)步，人們生活質(zhì)量也在不斷提高。旅游活動不僅能欣賞祖國河山的美景，領(lǐng)略多樣的民族風(fēng)情，還能鍛煉身體、陶冶情操、忘卻煩惱、豐富晚年生活。因此，老年人對老年旅游產(chǎn)品是有購買欲望的。

1.2.4 威脅分析（Threats）

①與其他行業(yè)競爭激烈。不可忽視地說確實(shí)有相當(dāng)一部分老年人都有自己的興趣愛好，比如，有的愛好書法、有的愛好舞蹈、有的愛好戲曲，甚至是誦經(jīng)拜佛等等。面對老年市場這個大蛋糕其他行業(yè)也都想從中分上一塊，形成了競爭。如今教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)推出的老年書法、音樂、戲曲、繪畫班，專門將老年人作為培訓(xùn)對象，使老年人聚在一起互相交流學(xué)習(xí)，充實(shí)了老年人的生活。

②不可抗力因素造成的的災(zāi)害。如今社會，當(dāng)人類在利益的驅(qū)動下對大自然無止境的索取而造成的災(zāi)害是愈來愈多。而災(zāi)害的發(fā)生也就會影響人們外出旅游。一旦發(fā)生重大災(zāi)害，他們所受的身心刺激是久久不能忘懷的。因此，災(zāi)害無疑是對老年旅游市場的重創(chuàng)。

2 傳統(tǒng)旅行社“夕陽紅”旅游產(chǎn)品促銷手段分析

過去的旅行社對夕陽紅旅游產(chǎn)品進(jìn)行促銷一般都是采用非人員推銷，也就是通過發(fā)傳單、貼小廣告等方式向老年人傳遞信息進(jìn)行促銷宣傳。不但費(fèi)用投入高，而且效果往往也不好，原因有：

首先，現(xiàn)在的老一輩，都經(jīng)歷過文化大革命的影響，其文化水平普遍不高，甚至是文盲。對于信息的接收，他們大多偏向于比如聽廣播、看電視等直觀的宣傳。而且，老年人身體機(jī)能也呈現(xiàn)下降趨勢，因此傳單以及小廣告是達(dá)不到理想的宣傳效果。

其次，過去的旅行社在目標(biāo)定位上也不明確，沒有做到有的放矢，夕陽紅旅游產(chǎn)品是針對老年人的，找到合適的銷售群體固然也很重要。借助于這些老年協(xié)會、離退休辦團(tuán)體老干部社區(qū)等權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行夕陽紅產(chǎn)品促銷，能夠取得老年人的信任，起到事半功倍的效果。此外，老年人選擇出游活動，他們對有沒有同伴作陪是很看重的，如果同伴還是自己平日熟悉認(rèn)識的人的話，那就更愿意參加團(tuán)體旅游活動了。

再者，過去旅行社往往忽視了一部分有潛力的銷售群體——鄉(xiāng)鎮(zhèn)老人，這部分老人相對信息匱乏，對于廣告也不大有概念，對于他們最有效的辦法就是派業(yè)務(wù)員上門銷售。如果能做到現(xiàn)場講解為其解惑，想必會引發(fā)大量潛在購買者的購買欲望。

3 宜賓方舟旅行社“夕陽紅”旅游產(chǎn)品促銷實(shí)例解析

宜賓方舟旅行社是四川一級旅行社，作為宜賓優(yōu)秀旅行社之一，也打破傳統(tǒng)促銷方式。找到適合自己的產(chǎn)品促銷策略。2013年3月25日，宜賓方舟旅行社派銷售代表前往南溪區(qū)老年協(xié)會中心，為協(xié)會成員做旅游產(chǎn)品推介座談會。在會議結(jié)束后，現(xiàn)場報名參加外出旅游的人數(shù)就多達(dá)80多名。下面就其實(shí)例對宜賓方舟旅行社“夕陽紅”旅游產(chǎn)品促銷進(jìn)行解析。

3.1 了解顧客需求以及產(chǎn)品特點(diǎn)

為了占領(lǐng)夕陽紅旅游市場，前期做了許多準(zhǔn)備工作。老年人一般追求經(jīng)濟(jì)實(shí)用、安全平穩(wěn)、舒適健康。因此根據(jù)老年人的獨(dú)特性，方舟旅行社推出的旅游產(chǎn)品也不同于常規(guī)旅游產(chǎn)品。

老年人群的身體健康狀況是設(shè)計旅游產(chǎn)品考慮的首要因素。在行程安排上沒有像常規(guī)旅游產(chǎn)品那樣安排過多。食住行的安排上也是特別細(xì)心，飲食飯菜多以松軟、清淡、易消化為主，住宿強(qiáng)調(diào)安靜、舒適、整潔。行程中，盡量使用交通工具代步，減少路途中的疲憊。

考慮到老年人的旅游動機(jī)主要以懷舊、療養(yǎng)為主，方舟推出的旅游產(chǎn)品中對旅游目的地的選擇也是相當(dāng)注重，其中“北京天津雙飛六日游”“西安延安雙飛六日游”就是根據(jù)他們的懷舊心理為其安排歷史文化悠久，革命氣息厚重的紅色旅游景點(diǎn)。此外，“海南雙飛五日游”是最佳養(yǎng)老目的地，老人可以和美麗的熱帶風(fēng)光融為一體，對治療一些老年疾病也是頗有效果的。

3.2 銷售人員介紹產(chǎn)品

方舟采取的是現(xiàn)場促銷的方式，通過旅游產(chǎn)品推介面對面的營銷與老年人進(jìn)行情感交流、現(xiàn)場講解介紹。在推介座談會的現(xiàn)場，首先給大家現(xiàn)場分發(fā)圖文并茂、內(nèi)容設(shè)計完善、符合老年人閱讀習(xí)慣的旅游產(chǎn)品宣傳印制單，介紹旅游線路、詳細(xì)行程、注意事項(xiàng)等。給現(xiàn)場老年人建立初步旅游產(chǎn)品形象，然后乘熱打鐵，現(xiàn)場播放事先準(zhǔn)備好的一些城市景點(diǎn)錄像、演示文稿，其內(nèi)容均為方舟以前帶老年團(tuán)旅游各地的各種資料。

3.3 消除抗拒點(diǎn)，增加購買欲望

在推介會的現(xiàn)場，銷售人員介紹完旅游產(chǎn)品后，就激發(fā)了在座很多老年人的購買欲望。但還是對產(chǎn)品提出很多疑問，主要體現(xiàn)在旅游報價上，成為其抗拒的一個主要因素。老年人都希望價格能有折扣優(yōu)惠。因此，旅行社要創(chuàng)造利潤，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整價格也是重要的促銷手段，但旅行社應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況作出正確合理的價格促銷，而并不是行業(yè)惡性價格競爭。方舟旅行社就與自身?xiàng)l件相結(jié)合，推出合理有效的價格促銷。

3.4 產(chǎn)品售后，擴(kuò)大市場

產(chǎn)品售后主要是指回訪以及服務(wù)跟進(jìn)，投入較少的服務(wù)成本，就能獲得旅游中良好的口碑，提高品牌知名度。旅行社設(shè)立了專有的售后服務(wù)部門，對其進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，對顧客建立檔案，建立的資料當(dāng)然不是只是為了存檔而建立，旅行社在以后的產(chǎn)品設(shè)計中可以通過這些信息進(jìn)行分析設(shè)計出更能符合人們需求的旅游產(chǎn)品。售后聯(lián)系要及時，利用電話回訪，電話回訪能讓顧客感覺到旅行社不是只為利益出發(fā)，而是真正為自己著想。除了這種訪問形式外，還可以信件訪問。方舟旅行社在處理投訴時，對其是大為重視。處理投訴是把最壞的結(jié)果轉(zhuǎn)換為好的結(jié)果，這難度雖然大，但只要處理得好，必定會使之成為回頭客。所以旅行社面對投訴不要怕出現(xiàn)問題，就怕不處理問題。

4 結(jié) 語

雖然宜賓老年旅游市場發(fā)展還處于初生階段，但隨著老年人對旅游養(yǎng)老觀念的日益接受以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，這對旅行社來講，即是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。這就要求旅行社對目前老年旅游市場有充分的認(rèn)識，根據(jù)老年人的獨(dú)特性并結(jié)合自身產(chǎn)品特點(diǎn)為老年人提供適宜的老年旅游產(chǎn)品，制定合理有效的營銷策略激發(fā)老年人的購買欲望，擴(kuò)大旅游產(chǎn)品市場，在激烈的競爭中謀求廣闊的發(fā)展。

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