從情人節(jié)玫瑰花熱賣看如何挖掘商業(yè)機會

摘 要：挖掘商業(yè)機會是商人成功之本，是企業(yè)基業(yè)長青的保障。挖掘商業(yè)機會的基本思路是：判斷是否有購買意愿、能否創(chuàng)造購買意愿、判斷是否有購買能力、能否創(chuàng)造購買能力。

關(guān)鍵詞：情人節(jié)；玫瑰花；商業(yè)機會；市場需求

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2014）6-0117-01

每逢情人節(jié)，都是情侶們互表愛意的絕好時機。這一天，情侶們可能會找一家環(huán)境優(yōu)雅的餐廳享受燭光晚餐，也可能會去電影院觀看最新上映的情人節(jié)愛情大片。當(dāng)然，除此之外，他們可能還有更多其他屬于自己的方式過情人節(jié)?？蔁o論怎樣，總免不了買上一束玫瑰花或一盒巧克力送給自己心儀的愛人。

毋庸置疑，情人節(jié)這天，各大花店的銷量暴增、價格比平常翻上幾番已是司空見怪。如果你要問此時賣玫瑰花到底有多掙錢，看看各大城市的主要步行街附近一下子涌出賣花的小攤販數(shù)量就能略窺一二。

1 何為商業(yè)機會

所謂商業(yè)機會是指客觀存在于市場過程中，能夠給企業(yè)及其個人提供銷售（服務(wù)）對象，并帶來盈利可能性的市場需求。據(jù)此，商業(yè)機會的本質(zhì)是市場需求，而市場需求，是指顧客對某種商品或服務(wù)愿意而且能夠購買的數(shù)量。可見，市場需求受意愿和能力兩個因素的影響：只有購買意愿和購買能力同時具備，才能形成市場需求，繼而成為商業(yè)機會。

情人節(jié)賣玫瑰花之所以能成為一種商業(yè)機會，是因為在這一年一度的特殊日期，情侶們會用“玫瑰花”這一特定物品所具有的深刻含義來表達對有情人的愛慕與眷戀，因此有了購買意愿；一朵或999朵兒玫瑰的價格，對一個成年人來說基本上都能支付。這種強烈的購買意愿加上十足的支付能力，很明顯會立即成為現(xiàn)實的市場需求。

2 如何挖掘商業(yè)機會

商業(yè)機會本質(zhì)上是一種能夠帶來盈利可能性的市場需求?？蓡栴}的關(guān)鍵不在于“它是什么”，而在于“怎樣才能找到它”，即如何挖掘商業(yè)機會。正如你告訴某人某種東西如何如何的好，能給他帶來多么大的盈利可能性，可就是不能提供找到它的具體辦法一樣，毫無意義。

市場需求需要同時具備“意愿”和“能力”，那么，挖掘商業(yè)機會自然也就需要從這兩方面入手。面對市場中的某種潛在商業(yè)機會，我們要讓消費者從“沒意愿”到“有意愿”，從“沒能力”到“有能力”。為此，筆者總結(jié)了挖掘商業(yè)機會的基本流程，如圖1所示。

第一，判斷是否有購買意愿。對某種潛在的商業(yè)機會，我們首先要判斷消費者是否有購買意愿。從判斷的結(jié)果來看，非常簡單，無非就兩種情況：一是有購買意愿，二是沒有購買意愿。判斷的過程和方法雖然多樣，但遵循的規(guī)則只有一個，即我們要站在消費者的角度，設(shè)身處地的為他想想：我購買這種商品或服務(wù)，能給我?guī)硎裁春锰帲?/p>

情人節(jié)給心儀的愛人送上一束玫瑰花是愛情的象征，可以幫助情侶們將很多平時羞于表達或難以表達的情感展現(xiàn)出來。如果某一地區(qū)的年輕情侶很多，那么愿意購買的人應(yīng)該會有很多；如果該地區(qū)人員主要由兒童或中老年人構(gòu)成，那么具有購買意愿的人應(yīng)該就會相對較少。

第二，創(chuàng)造購買意愿。創(chuàng)造購買意愿分為兩種：一是將沒有購買意愿的變成有購買意愿；二是將有購買意愿的創(chuàng)造出更多地購買意愿。諸如向和尚推銷梳子，讓沒有穿鞋習(xí)慣的島民買鞋，使沒有送玫瑰花意愿的人買玫瑰花等等，都屬于第一種情況。

相比而言，第二種情況相對簡單，因為消費者畢竟已經(jīng)有購買意愿了，只是購買數(shù)量和購買方式問題。我們還拿情人節(jié)買玫瑰花做比：你不是想買玫瑰花送給戀人嗎？此時店員會告訴你，送一朵代表“你是我的唯一”，送兩朵代表“世界上只有你和我”，送三朵代表“我愛你”，送十朵那就代表“十全十美”等。如果你想向戀人表達“我愛你一生一世”，那就非常恭喜你，你得送上5201314朵玫瑰花。

第三，判斷是否有購買能力。對于市場中有類似商品或服務(wù)的潛在商業(yè)機會，我們可以從消費者日常對該類商品或服務(wù)的支出水平來判斷其是否有購買能力；對于那些具有開創(chuàng)性的商業(yè)機會，我們可以通過查找官方或民間的相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)加以判斷，這些統(tǒng)計數(shù)據(jù)主要包括當(dāng)?shù)叵M者的收入水平和儲蓄水平等。

情人節(jié)的玫瑰花賣得比平時貴好幾倍甚至十幾倍，依然有那么多人購買，一個很重要的原因就是在此價格水平下，擁有購買能力的人還是很多。那些追求最大利益最大化的商人為什么不把價格提得更高呢？

第四，創(chuàng)造購買能力。購買能力主要受經(jīng)濟因素和價格因素的影響，經(jīng)濟水平越高，購買能力越強；價格水平越高，購買能力越弱。同一時期、同一地區(qū)，經(jīng)濟水平受宏觀環(huán)境的影響較大，不是一位商人一己之力可以改變。這樣，就為我們創(chuàng)造購買能力提供了兩個思路：一是根據(jù)商品或服務(wù)的價格，尋找與之經(jīng)濟發(fā)展水平相適應(yīng)的地區(qū)；二是盡可能地降低商品或服務(wù)的價格水平。

目前，我國各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平十分不協(xié)調(diào)，在東部大城市以十元一束的價格賣玫瑰花可能會有很多人趨之若鶩，可是相同的價格在中西部小縣城賣，他們會以為商人們在光天化日之下?lián)屽X。因此，商人們只能更換購貨渠道，從而降低玫瑰花的售價。

通過以上四個基本步驟，我們對那些消費者沒有購買意愿或能力，同時又不能創(chuàng)造出購買意愿或能力的潛在商業(yè)機會，要果斷放棄，從而挖掘出真正的商業(yè)機會。這樣就可以避免走不必要的彎路，同時提高挖掘商業(yè)機會的能力和效率。回頭想想，情人節(jié)玫瑰熱賣，不正是滿足了以上幾個條件嗎？

3 結(jié) 語

對初進商場的創(chuàng)業(yè)者來說，挖掘商業(yè)機會是他們的成功之本；對于在商場摸爬滾打多年的企業(yè)家來說，持續(xù)挖掘商業(yè)機會則是企業(yè)基業(yè)長青的保障。本文以商業(yè)機會本質(zhì)為依據(jù)建立的挖掘商業(yè)機會的基本流程，是商人們拓展事業(yè)的重要法寶。

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