淺論潛意識(shí)對(duì)理性與非理性決策的影響

摘 要：人類的決策行為受到理性與非理性因素的制約。文章對(duì)完全理性決策的缺陷進(jìn)行分析，指出有限理性決策理論中潛意識(shí)的影響，在非理性決策中分析了潛意識(shí)的對(duì)創(chuàng)新決策及決策動(dòng)力的積極影響，指出了潛意識(shí)對(duì)決策的盲目性和自發(fā)性的不利影響。

關(guān)鍵詞：潛意識(shí)；理性決策；非理性決策

中圖分類號(hào)：C934 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-8937（2014）30-0137-02

1 潛意識(shí)與決策

潛意識(shí)是古典精神分析學(xué)派創(chuàng)始人西格蒙德·弗洛伊德提出的，他認(rèn)為人的精神活動(dòng)分為意識(shí)、前意識(shí)、潛意識(shí)三部分，他把精神活動(dòng)比作一座冰山，我們所能看到的只是顯現(xiàn)在水上面的冰山一角，而大部分的活動(dòng)都在水下面，即屬精神的最深區(qū)域潛意識(shí)，我們無法被意識(shí)到或經(jīng)過努力集中也不能浮現(xiàn)于意識(shí)中。潛意識(shí)作為深度心理學(xué)研究的對(duì)象，具有原始性、沖動(dòng)性、非邏輯性、非時(shí)間性、非道德性以及非語言性的特點(diǎn)。

決策，就是做出判斷與選擇，它是人類“做得最多，理解最少”的行動(dòng)。許多決策是在潛意識(shí)中完成的，也就是出自直覺或習(xí)慣本能。決策對(duì)個(gè)人、組織是必不可少的過程，影響其生存與發(fā)展。決策者在決策過程中既要運(yùn)用科學(xué)方法，也要運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的“經(jīng)濟(jì)人假設(shè)”認(rèn)為人類的行為都是理性和自利的，就是使全社會(huì)資源分配達(dá)到效用最大化，也能使社會(huì)達(dá)到盡可能公平。所以，在這樣的假設(shè)條件下，整個(gè)社會(huì)井井有條而非混亂不堪。

而決策者的心理狀態(tài)和情緒狀態(tài)的不同，對(duì)所掌握的信息和情報(bào)的理解和判斷的結(jié)論是不同的。人在決策中追求理性，但無法擺脫非理性，潛意識(shí)被歸為非理性因素，而潛意識(shí)是無法察覺的，它在決策行為中眾多表現(xiàn)取決于本能的力量強(qiáng)度與控制，從而左右決策的形成。

理性與非理性對(duì)人的決策有著重要的影響。一般認(rèn)為理性具有邏輯性、規(guī)范性、系統(tǒng)性等特點(diǎn)，而非理性正好相反，沒有邏輯性，不講規(guī)則規(guī)范，不是系統(tǒng)呈現(xiàn)，具有直覺性、情緒沖動(dòng)性、盲目性等特點(diǎn)。

2 潛意識(shí)對(duì)理性決策的影響

理性決策的保證是建立在各個(gè)條件滿足的前提下，而這些條件中又一個(gè)是資源的獲取和分析。理性分析主要依靠對(duì)信息和數(shù)據(jù)的篩選與分析，從而達(dá)到科學(xué)化，系統(tǒng)化，得到最合適的方案，選擇最優(yōu)方案。在重大決策過程中，理性決策顯得更為重要，尤其在信息充分，數(shù)據(jù)豐富時(shí)，嚴(yán)密的邏輯推理和數(shù)據(jù)分析，有助于決策者發(fā)現(xiàn)目標(biāo)的正確方向，做出理性科學(xué)的決策。然而，理性決策的“目標(biāo)”與“現(xiàn)實(shí)”之間存在很大的差異。

“遺漏偏差”就是思維決策中存在的一個(gè)嚴(yán)重問題是指在初始狀態(tài)就存在了偏差，包含了兩個(gè)選擇之間的不對(duì)稱：一個(gè)是作為“參照點(diǎn)”的選擇，因?yàn)樗旧硎乾F(xiàn)在狀態(tài)；另一個(gè)創(chuàng)造不對(duì)稱的方法是作為棄權(quán)來設(shè)計(jì)一個(gè)選擇——如果決策者不做任何事情會(huì)發(fā)生什么。

2.1 在信息或數(shù)據(jù)篩選時(shí)，受到潛意識(shí)的影響

在信息和數(shù)據(jù)的獲取與途徑上，“遺漏偏差”所說的第一個(gè)“不對(duì)稱”是在參照點(diǎn)上的選擇，決策主體參照當(dāng)前主體狀態(tài)，以及從環(huán)境營造中獲取的信息與數(shù)據(jù)，即現(xiàn)在的狀態(tài)，而對(duì)問題信息和數(shù)據(jù)分析總是不斷變化，由于對(duì)復(fù)雜決策的影響因素的增多，在獲取分析材料過程中，往往存在收集有利于自我形勢(shì)，自我經(jīng)驗(yàn)及自我能力和獲取途徑的難易上出現(xiàn)利己傾向，而這個(gè)利己傾向是潛意識(shí)中的本我在無形控制。

潛意識(shí)對(duì)決策中的具體問題影響更加嚴(yán)重。在理性決策的同時(shí)，我們的決策個(gè)體或集體往往在大的方向上更側(cè)重于理性思考，而在具體的問題或操作上則略顯粗糙，因?yàn)闆Q策者往往關(guān)心的是戰(zhàn)略上的設(shè)計(jì)，忽視細(xì)節(jié)的管理，而這些具體的問題往往被潛意識(shí)所控制，在信息和數(shù)據(jù)分析上及結(jié)論的部分只是指出大的方向性指導(dǎo)。這些偏差直接導(dǎo)致在管理執(zhí)行層面上的漏洞，這一點(diǎn)是讓很多決策者頭疼。對(duì)個(gè)體而言，無法擺脫已有的經(jīng)驗(yàn)與觀念，也無法擺脫本能的欲求與沖動(dòng)，更多的是情緒的沖動(dòng)力量左右人在細(xì)節(jié)上的行為成分，完全的理性決策的局限性凸現(xiàn)出來。

2.2 決策主體承擔(dān)的決策風(fēng)險(xiǎn)與責(zé)任受到潛意識(shí)的影響

理性決策的主體是就是對(duì)行動(dòng)結(jié)果承擔(dān)責(zé)任的決策者。決策者最終的決策的決定，意味著決策風(fēng)險(xiǎn)的伴隨產(chǎn)生。

“遺漏偏差”所說的第二個(gè)“不對(duì)稱”強(qiáng)調(diào)決策主體的“棄權(quán)”選擇而導(dǎo)致的偏差，決策中存在問題無法在某一個(gè)方案中完全解決，現(xiàn)實(shí)中往往存在社會(huì)困境，也存在多重博弈的特點(diǎn)。這些會(huì)直接讓決策者根據(jù)自身的理解來做出主觀判斷，甚至做出即興選擇。如果選擇一個(gè)方案會(huì)出現(xiàn)什么情況，舍棄其他方案會(huì)帶來哪些損失與不利，這些都取決于決策個(gè)體的潛意識(shí)或者是群體的潛意識(shí)，決策方案的選擇最終朝有利于自我的方向進(jìn)行選擇。

3 潛意識(shí)對(duì)非理性決策的影響

非理性決策是指主體在決策過程中依照自己的習(xí)慣、猜測(cè)、本能等非理性的心理因素，或者盲從權(quán)威的分析意見作出決策。非理性決策主要出現(xiàn)在對(duì)問題了解不到位時(shí)，問題有極少先例時(shí)，決策對(duì)象變化無法科學(xué)預(yù)測(cè)時(shí)，快速處理突發(fā)情況，需要快速?zèng)Q策時(shí)，對(duì)問題不夠熟悉時(shí)，幾個(gè)方案各有優(yōu)勢(shì)時(shí)，決策者只能憑自己本能的反應(yīng)和條件反射等主觀意識(shí)和直覺進(jìn)行決策。而這就是潛意識(shí)對(duì)現(xiàn)代決策主體的重要影響。

關(guān)于人類特性的一條基礎(chǔ)性定義是：人是一種理性的獨(dú)立個(gè)體，行為由自己的意識(shí)所決定。但最近一些心理學(xué)家通過大量的研究發(fā)現(xiàn)，我們的行為和決定被無意識(shí)的想法深深影響著，而這些想法又很容易被當(dāng)前的感知所動(dòng)搖。在信息快速發(fā)展的今天，數(shù)據(jù)變化日益加快的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，需要快速做出決策的頻率越來越高，根據(jù)自己意識(shí)的理解已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。弗洛伊德認(rèn)為我們的行為有許多取決于神秘的記憶和情感力量。這些力量主要是指非理性，它一般被認(rèn)為有直覺、靈感、沖動(dòng)、需要、動(dòng)機(jī)、欲望、情緒等因素，這些在潛意識(shí)領(lǐng)域占據(jù)重要位置，也是潛意識(shí)的研究內(nèi)容。

3.1 從人類進(jìn)化視角分析潛意識(shí)對(duì)非理性決策的影響

從人類進(jìn)化的角度來看，大約在16.5萬年前的現(xiàn)代人（又稱智人），經(jīng)過D4基因7次重復(fù)，基因變異為“追求新異刺激的基因”，而比他們稍早出現(xiàn)之穴居人在地球上度過了11.5萬年后滅絕了，而愿意冒險(xiǎn)的智人得已保留，成為我們的祖先。因此，潛意識(shí)中的破壞、攻擊、沖動(dòng)、想象是動(dòng)力源泉，沒有邏輯性，追求自由與本能欲求，這些在漫漫的人類進(jìn)化史中都得以證明。現(xiàn)實(shí)社會(huì)的不確定性，是意識(shí)層面無法完全解決對(duì)將來未知事件的發(fā)展。潛意識(shí)作為一種原始欲求的表現(xiàn)，就構(gòu)成非理性決策的主要因素。

3.2 潛意識(shí)在決策創(chuàng)新中的重要作用

在現(xiàn)代決策中，更加強(qiáng)調(diào)一種創(chuàng)造性的思維活動(dòng)。而創(chuàng)新思維是一種打破常規(guī)思維，敢于想象，突破規(guī)則，不看重系統(tǒng)呈現(xiàn)的思維方式。潛意識(shí)中包含的本能沖動(dòng)為此提供了創(chuàng)造性的源泉。弗洛伊德在潛意識(shí)論中提出的本能論中，破壞本能就是冒險(xiǎn)，打破常規(guī)，敢于挑戰(zhàn)的表現(xiàn)。

沖動(dòng)也是潛意識(shí)主要的研究內(nèi)容，在影響行為上表現(xiàn)出熱衷冒險(xiǎn)，放蕩不羈，追求自我的自由感。尼克·塔斯勒在《沖動(dòng)-如何成就你的決策》一書中通過大量的案例說明，“專注的人往往能從不同的角度專注于決策本身”。沖動(dòng)的這一特征，對(duì)決策創(chuàng)新至關(guān)重要。而這一點(diǎn)往往成為當(dāng)今社會(huì)不可多得的素質(zhì)。決策主體具備這樣的潛意識(shí)狀態(tài)，更加有助于在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在企業(yè)管理中等方面做出與眾不同的決策。

當(dāng)今時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是決策創(chuàng)新，而決策創(chuàng)新的基礎(chǔ)是非理性創(chuàng)造思維的運(yùn)用和發(fā)揮。競(jìng)爭(zhēng)的特征是多變、求新、主動(dòng)，而這也正是非理性的特征。潛意識(shí)在決策中，對(duì)創(chuàng)新性和開拓性提供了動(dòng)力，但與此同時(shí)，也加大了決策的風(fēng)險(xiǎn)。

3.3 潛意識(shí)的非理性對(duì)決策的消極影響

社會(huì)心理學(xué)研究表明：對(duì)于潛意識(shí)中的妒忌、貪婪、懶惰等本我特點(diǎn)，我們常常無法認(rèn)識(shí)到自己有自私、背叛等行為。潛意識(shí)難以約束的特點(diǎn)，在能量積累到一定程度時(shí)，潛意識(shí)追求快樂的欲求，無法控制，人在決策中就會(huì)缺少理性思考，嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范對(duì)人的行為失去控制，決策就會(huì)帶有較大的盲目性、自發(fā)性，因而在非理性因素的作用下，人們往往會(huì)犯一些不該犯的錯(cuò)誤。

在眾多決策中，我們需要的不是沖動(dòng)、創(chuàng)新，而是正常化運(yùn)作，適當(dāng)調(diào)整策略，適應(yīng)新的變化，在這個(gè)時(shí)候，失去理性約束的非理性因素是很危險(xiǎn)的。一般來說，現(xiàn)實(shí)中的人或組織都是有限的理性，我們?cè)跊Q策過程中，理性加強(qiáng)對(duì)信息的分析與判斷力，尤其在常規(guī)型或成熟模式的決策中，掌握對(duì)信息與數(shù)據(jù)的分析，是理性決策的風(fēng)向標(biāo)，也是避免決策風(fēng)險(xiǎn)的保證。與此同時(shí)，還需要注重非理性因素對(duì)決策的誘導(dǎo)與補(bǔ)償作用，潛意識(shí)提供的是人在決策中的的動(dòng)力與激情。對(duì)于復(fù)雜的、創(chuàng)新性強(qiáng)的決策，理性讓決策保持方向的準(zhǔn)確性，非理性則是專注決策本身，提供大量的激情與動(dòng)力。

總之，潛意識(shí)對(duì)決策主體的影響歸為理性與非理性兩個(gè)方面，決策主體的行為由于受到意識(shí)與潛意識(shí)兩個(gè)層面的影響，決策者在意識(shí)層面是理性為主，在潛意識(shí)層面是非理性的。而現(xiàn)實(shí)中的個(gè)體和組織都會(huì)受到兩者的影響，使決策者不可能讓它所做的決策全部滿足決策科學(xué)的要求，從而形成為有限理性決策。任何一項(xiàng)決策，都離不開理性決策與非理性決策的共同作用。在決策中，我們盡可能發(fā)揮潛意識(shí)對(duì)決策的有利影響，減少對(duì)決策的錯(cuò)誤引導(dǎo)與盲目性。

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