出境游創(chuàng)業(yè)：細(xì)分、細(xì)分、再細(xì)分

王根旺

“傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品的在線化及標(biāo)準(zhǔn)化程度越來(lái)越高，給整個(gè)旅游行業(yè)帶來(lái)了‘核反應(yīng)?！痹谌涨暗暮隈R大賽“旅游行業(yè)導(dǎo)師招徒賽”上，核物理專業(yè)出身的大賽評(píng)委、“航班管家”CEO王江如此描述當(dāng)下旅游業(yè)的爆發(fā)態(tài)勢(shì)。

通過(guò)在線旅游尤其出境游領(lǐng)域的資本活躍度可窺斑見豹。出境自由行特賣網(wǎng)站“來(lái)來(lái)會(huì)”獲得鼎暉創(chuàng)投百萬(wàn)美元融資；國(guó)際機(jī)票多段線路搜索服務(wù)提供商“微驢兒”獲得戈壁創(chuàng)投天使投資；游記App“面包旅行”獲得數(shù)百萬(wàn)美元投資；出境購(gòu)物攻略App“小紅書”獲得真格基金數(shù)百萬(wàn)元天使投資；提供全球范圍內(nèi)自由行的旅游服務(wù)商“千夜旅游網(wǎng)”獲得中關(guān)村興業(yè)1000萬(wàn)元投資；臺(tái)灣自由行服務(wù)平臺(tái)“大魚旅行網(wǎng)”獲得經(jīng)緯中國(guó)天使投資……出境游創(chuàng)業(yè)企業(yè)的融資消息源源不斷。

VC躍躍欲試的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭和OTA（在線旅行社）巨頭們也在出境游領(lǐng)域摩拳擦掌。阿里巴巴一連串投資了O2O出境旅行服務(wù)公司“佰程旅行網(wǎng)”、出境游攻略提供商“窮游網(wǎng)”和旅行記錄App“在路上”。攜程網(wǎng)則一口氣戰(zhàn)略投資了游記App“蟬游記”、主打美洲旅游市場(chǎng)的“途風(fēng)網(wǎng)”和臺(tái)灣最大的在線旅游網(wǎng)站“易游網(wǎng)”。

來(lái)自中國(guó)旅游研究院的數(shù)據(jù)顯示，2013年中國(guó)出境旅游約9800萬(wàn)人次，消費(fèi)1200億美元。該機(jī)構(gòu)還預(yù)計(jì)2014年這兩個(gè)數(shù)字將分別達(dá)到1.14億人次和1400億美元，同比各增長(zhǎng)約16%。與此同時(shí)，旅游者更加推崇服務(wù)多樣化、個(gè)性化和定制化的自由行產(chǎn)品，但囿于成本和模式，傳統(tǒng)旅行社對(duì)此無(wú)法滿足，在線旅游就成了不二之選。

此外，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)也成為了出境游爆發(fā)的催化劑。同程網(wǎng)CEO吳志祥為《創(chuàng)業(yè)家》分析稱，在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，旅游人群中通過(guò)在線方式完成預(yù)訂服務(wù)的比例從10%提高到30%大概需要5年時(shí)間，而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代只需2年。因?yàn)?，PC互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)“旅行前”，游客只能在電腦前完成機(jī)票和酒店等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的預(yù)訂，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)則拓寬了在線旅游的服務(wù)范圍，除了“旅行前”，還能服務(wù)“旅行中”的吃、住、行、游、娛、購(gòu)等需求。

運(yùn)作出境游，通常是國(guó)外景點(diǎn)把商品和價(jià)格提供給當(dāng)?shù)氐亟由纾眯猩缤ǔ？梢苑譃榈亟由绾徒M團(tuán)社，前者是指在旅游地負(fù)責(zé)接待和服務(wù)的旅行社，后者是指在出發(fā)地負(fù)責(zé)與游客簽訂合同的旅行社），然后由地接社分發(fā)給國(guó)內(nèi)的批發(fā)商，批發(fā)商再推送給零售商，最后賣給國(guó)內(nèi)的游客，比如康輝旅行和神舟國(guó)旅。另一種模式是國(guó)外景點(diǎn)把產(chǎn)品賣給地接社，地接社再跟諸如攜程網(wǎng)這樣的OTA網(wǎng)站進(jìn)行對(duì)接，后者將產(chǎn)品賣給游客。還有一種更簡(jiǎn)潔的模式，OTA直接和國(guó)外的景點(diǎn)資源方簽約，讓顧客通過(guò)網(wǎng)站預(yù)訂，雖說(shuō)是苦活累活，但恰恰也是創(chuàng)業(yè)者的機(jī)會(huì)。

在途牛網(wǎng)CEO于敦德看來(lái)，一個(gè)旅行社從頭做到尾，分工不那么清晰，而現(xiàn)在行業(yè)鏈條越來(lái)越細(xì)?！懊總€(gè)鏈條出現(xiàn)了很多細(xì)分機(jī)會(huì)，有很多公司專注在一個(gè)環(huán)節(jié)上面?！闭\(chéng)如于所言，我們可以看到出境游有四個(gè)集中爆發(fā)的垂直領(lǐng)域：第一是有特色的小OTA，比如可以定制行程，也可以實(shí)現(xiàn)機(jī)票和酒店預(yù)訂的“世界邦”；第二是主打旅游社交和攻略的網(wǎng)站及應(yīng)用，比如“螞蜂窩”、“面包旅行”和“蟬游記”等；第三是以技術(shù)驅(qū)動(dòng)的搜索類，比如“微驢兒”；第四是資源類，比如靠出境游“尾單”概念制勝的“來(lái)來(lái)會(huì)”。

除了領(lǐng)域垂直的趨勢(shì)外，我們還可以看到出境游創(chuàng)業(yè)的另外一個(gè)走向——目的地越來(lái)越細(xì)分。比如盛傳被攜程1億美元收購(gòu)的途風(fēng)網(wǎng)，就專注于美國(guó)和加拿大的旅游市場(chǎng)；又比如米胖網(wǎng)，從最早的旅游社區(qū)轉(zhuǎn)型到交易類旅游電商，而如今只做海島游；大魚旅行網(wǎng)則自稱是臺(tái)灣自由行專業(yè)服務(wù)平臺(tái)；而本次黑馬大賽“旅游行業(yè)導(dǎo)師招徒賽”晉級(jí)企業(yè)澳樂(lè)網(wǎng)，主攻澳大利亞的旅游市場(chǎng)。在避免與攜程等巨頭短兵相接的同時(shí)，這些小而美的公司還利用對(duì)目的地的深耕細(xì)作成為“地頭蛇”。它們雖然可能無(wú)法獨(dú)立IPO，但被一站式平臺(tái)并購(gòu)也不啻一個(gè)很好的選擇。

但垂直領(lǐng)域和細(xì)分地域并不是萬(wàn)金油。如果創(chuàng)業(yè)者選擇了一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，就意味著必須把這個(gè)領(lǐng)域做得非常深厚，確保所提供的服務(wù)獨(dú)一無(wú)二，否則很容易被一站式旅游應(yīng)用取代。佰程旅行網(wǎng)就是從業(yè)界最容易忽略的簽證服務(wù)入手，在經(jīng)營(yíng)了多年后才涉足出境游的其他服務(wù)。

由于在線旅游的行業(yè)屬性，出境游的用戶和流量獲取門檻非常高。據(jù)佰程旅行網(wǎng)創(chuàng)始人曾松透露，單個(gè)產(chǎn)生消費(fèi)用戶的獲取成本是1000元，鮮有企業(yè)能承擔(dān)。像“窮游”和“在路上”，是靠攻略來(lái)吸引潛在消費(fèi)人群，但是這一人群轉(zhuǎn)化比例不到1%，攜程更是只有千分之幾。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，與一站式平臺(tái)相比，你有什么理由占據(jù)用戶手機(jī)中間的位置？吳志祥給出的答案是：在線旅游的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)一定要和傳統(tǒng)旅游團(tuán)隊(duì)接觸和融合，進(jìn)一步加大對(duì)線下業(yè)務(wù)的理解和認(rèn)識(shí)，深度把控供應(yīng)鏈，進(jìn)而掌握對(duì)旅游商品的定價(jià)權(quán)。

“關(guān)鍵是找到自己的優(yōu)勢(shì)?！庇诘露卣f(shuō)，“專注于此并不斷地放大它，服務(wù)好客戶，解決客戶的問(wèn)題。然后堅(jiān)持，不斷堅(jiān)持。”在被問(wèn)及境外游創(chuàng)業(yè)的“成功秘訣”時(shí)，于敦德給出了這樣一個(gè)看似大白話的答案。其實(shí)，對(duì)于所有出境游創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，找到自己的細(xì)分優(yōu)勢(shì)并專注下去至關(guān)重要。