坐了十年“冷板凳”

王勇

我是學(xué)計(jì)算機(jī)出身的，特別喜歡互聯(lián)網(wǎng)。1998年參加工作，那時(shí)候做大而全的門戶網(wǎng)站機(jī)會(huì)不大，我就琢磨著找一個(gè)能和傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合的點(diǎn)。

隨著2001年中國加入WTO，我就下了一個(gè)判斷：法律是個(gè)值得切入的行業(yè)。因?yàn)橹袊蚴澜绯兄Z，一定會(huì)向前推進(jìn)法治建設(shè)。不過法律是一個(gè)大行業(yè)，如果什么都做，肯定做不好，一定要選好切入點(diǎn)。

一年之后，我女朋友的經(jīng)歷讓我茅塞頓開。2002年她順利通過司法考試，然而高興了沒幾分鐘她就開心不起來了。因?yàn)橐粋€(gè)法學(xué)本科畢業(yè)生，從通過司法考試，到實(shí)習(xí)律師，再到執(zhí)業(yè)，時(shí)間非常漫長。此外，律師行業(yè)的一個(gè)重要特點(diǎn)是師徒制，這意味著一個(gè)實(shí)習(xí)律師要接受很低的工資待遇，同時(shí)還要忍受律師事務(wù)所主任的“折磨”。而更為關(guān)鍵的是，沒有案源的律師在執(zhí)業(yè)過程中會(huì)遭遇到非常大的困難。

2003年，我便著手做了找法網(wǎng)，切入點(diǎn)便是構(gòu)建一個(gè)免費(fèi)的法律咨詢平臺(tái)。就像醫(yī)生和患者之間的關(guān)系一樣，用戶和律師接觸初期很難建立信任，而我們的解決邏輯是：用戶在遇到法律問題的時(shí)候會(huì)先在線咨詢，而律師在免費(fèi)解答用戶咨詢的過程中可以逐步獲得信任，從而拓展客戶并獲得案源。

網(wǎng)站是搭起來了，但盈利卻成為了我們的一大痛點(diǎn)。向用戶收錢根本不現(xiàn)實(shí)，用戶還需要慢慢培養(yǎng)在線咨詢的習(xí)慣。而向律師收錢也不成立，他們認(rèn)為自己是在找法網(wǎng)上義務(wù)作答，如果“被收費(fèi)”就太匪夷所思了，特別是絕大多數(shù)知名律師還不認(rèn)同找法網(wǎng)。我最后決定，在法律這個(gè)重度垂直的行業(yè)做一個(gè)重度的O2O，用戶和律師兩方都不收費(fèi)，用完全免費(fèi)的策略去培育這個(gè)市場。

冷門創(chuàng)業(yè)者

上線三年，找法網(wǎng)基本上以我個(gè)人為主。2006年，我覺得網(wǎng)站技術(shù)問題比較多，無法滿足快速發(fā)展的需要，于是引入了一個(gè)技術(shù)股東。那時(shí)候網(wǎng)上律師不是很多，我們也沒什么銷售，愿者上鉤，你愿意投廣告就投。不過幸運(yùn)的是，當(dāng)時(shí)百度競價(jià)排名的成本也很低，一個(gè)點(diǎn)擊只要0.1元。每個(gè)月我們都會(huì)在百度投放5000～10000元不等的廣告費(fèi)，每天帶來的咨詢信息有幾百條。

對于想在冷門行業(yè)耕耘的創(chuàng)業(yè)者來說，你在經(jīng)營公司的時(shí)候一定要掌握一個(gè)策略：不能走得太快。當(dāng)初，如果我想很快賺到錢或者賺很多錢的話，可能早就放棄了。前三年找法網(wǎng)每月收入不到2萬元，主要依靠廣告，第一筆廣告費(fèi)只有3000元，并且客戶要求放廣告一年。我之所以有勇氣堅(jiān)持十余年，很大原因是從理論上講，未來13億中國人都需要法律服務(wù)，我相信未來一定有一個(gè)巨大的空間和舞臺(tái)。

而此后的五年，找法網(wǎng)的快速發(fā)展也證明了這一點(diǎn)。無論是律師注冊量，還是網(wǎng)站流量和業(yè)務(wù)收入，我們都取得了爆發(fā)性增長。隨著一個(gè)做銷售的合伙人加入，2009年的時(shí)候，找法網(wǎng)月收入增至7萬元。

不久后，我開始接手銷售業(yè)務(wù)，并在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上花費(fèi)了很多心血。對于重度垂直行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來說，體系是一個(gè)非常關(guān)鍵的詞。比如設(shè)計(jì)薪酬的時(shí)候，絕對不能只關(guān)注一個(gè)方式，薪酬、提成、晉升和榮譽(yù)等都是要考慮的要素。找法網(wǎng)也盡可能通過造血的方式來培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)策略還是挺奏效的，目前我們的核心團(tuán)隊(duì)基本上是從2009年開始培養(yǎng)出來的。

2012年，找法網(wǎng)員工數(shù)量劇增至200多人，業(yè)務(wù)和管理的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和流程化迫在眉睫。為此，我們成立了一個(gè)20多人的項(xiàng)目小組，這個(gè)小組的成員既有決策層和高層，也有中層和基層，大家一起來梳理我們公司的體系問題和各個(gè)部門的問題，以使公司能夠往標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和系統(tǒng)化的方向走。

我認(rèn)為，如果你所在的垂直領(lǐng)域的發(fā)展趨勢還不是很明朗，而你對這個(gè)行業(yè)的發(fā)展程度也能接受，并認(rèn)為它一定會(huì)成為一個(gè)偉大的行業(yè)，你不妨花一兩年時(shí)間，去打造一個(gè)屬于自己的團(tuán)隊(duì)。

個(gè)性化服務(wù)

我們基本上都是通過電話直銷的方式，拉律師來網(wǎng)站免費(fèi)注冊。目前找法網(wǎng)已經(jīng)積累了十多萬名提供免費(fèi)咨詢服務(wù)的律師。當(dāng)然，我們在線下也會(huì)舉辦一些活動(dòng)，比如去年舉辦了一個(gè)“中國網(wǎng)律大會(huì)”（律師行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)專題大會(huì)），我們希望依托這種方式建立一個(gè)線下組織，然后再依照不同地區(qū)和不同專業(yè)領(lǐng)域組合起來。找法網(wǎng)針對用戶端的線下互動(dòng)更多一些，比如通過社區(qū)或者協(xié)會(huì)舉辦普法活動(dòng)。我們和某園區(qū)管委會(huì)達(dá)成合作，為其園區(qū)內(nèi)一千多家企業(yè)提供法律服務(wù)。在第一個(gè)階段我們強(qiáng)調(diào)的是以公益為主，接下來就會(huì)強(qiáng)調(diào)“公益+專業(yè)”的方向，在繼續(xù)擴(kuò)大影響力的同時(shí)，也要抓住高端用戶群市場。

法律服務(wù)是很個(gè)性化的服務(wù)，你很難把它完全搬到網(wǎng)站上，因?yàn)榻^大多數(shù)法律問題需要和律師面談或者電話聊。特別是在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很難打造一個(gè)法律服務(wù)的閉環(huán)，找法網(wǎng)定位就是一個(gè)接案的互聯(lián)網(wǎng)工具。因?yàn)闊o論網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)怎樣去匹配，用戶最終還是要去律師事務(wù)所簽協(xié)議和委托合同等文件。我們所能做的就是把一個(gè)客戶帶到律師事務(wù)所去。

如果讓一個(gè)律師離開找法網(wǎng)的成本是零，那么我們的模式也就走不下去了。我們必須設(shè)計(jì)一個(gè)模式，讓律師離不開找法網(wǎng)，或者離開成本很高，這樣我們自己的核心價(jià)值才能體現(xiàn)。目前我們正在嘗試會(huì)員服務(wù)，相比加入各種協(xié)會(huì)來獲取案源，我們的收費(fèi)很低，而成交率相對比較高。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，打造完整閉環(huán)的機(jī)會(huì)出現(xiàn)了。找法網(wǎng)在今年5月底上線一款A(yù)pp，這標(biāo)志著我們移動(dòng)電商業(yè)務(wù)的開啟。我們會(huì)涉獵售前、售中和售后，找法網(wǎng)要做的就是在線把用戶精準(zhǔn)地匹配給一個(gè)律師，然后把用戶帶到律師事務(wù)所去，之后再解決辦案中的一些問題。我們也會(huì)幫律所做一些售后服務(wù)，比如用戶在請律師前，和律師簽訂委托合同時(shí)，甚至和律師辦案的過程中，我們都可以通過App追蹤，也可以給客戶很多提示。當(dāng)案子結(jié)束的時(shí)候，我們的App還可以幫助律師做深化服務(wù)。

找法網(wǎng)目前的收入主要依靠廣告費(fèi)和會(huì)員費(fèi)，而前者是我們要淘汰的營利模式。未來App的營利點(diǎn)很簡單，就是向律師推送精準(zhǔn)客戶。律師不是什么案子都接的，他們通常在意三個(gè)條件：服務(wù)地區(qū)、是否符合自己的專長、案件標(biāo)的。而用戶找律師也有潛在要求，假如兩方需求匹配上了，對律師來講，這個(gè)客戶就是有效的，這時(shí)候我們就會(huì)收取一定的服務(wù)費(fèi)。

重度垂直領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者一定不要被熱門的模式或者概念所迷惑，切忌一看到有新模式就馬上去學(xué)，我們要去追求事物的本身，找到用戶的基本需求。通常，人的需求有三種：基本需求、期望需求和潛在需求。在做產(chǎn)品的時(shí)候，你一定要從最基本的需求開始，然后再做期望需求和潛在需求。很多互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，通常一古腦地把期望需求和潛在需求全做了。但是，當(dāng)你的期望需求宣傳得越多，你越會(huì)發(fā)現(xiàn)自己根本無法滿足客戶的基本需求。

此外，重度垂直領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者一定要去抓住一個(gè)點(diǎn)做用戶細(xì)分。比如法律行業(yè)的用戶細(xì)分可以劃分為有法律問題的人、有法律糾紛的人或者成為被告的人。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過程中一定要把用戶細(xì)分成幾個(gè)類別，然后找出每類細(xì)分用戶的價(jià)值主張，即你能夠?yàn)樗麄儎?chuàng)造什么價(jià)值，之后再層層分解。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，我們抓住“專業(yè)”這個(gè)詞，關(guān)鍵不在于律師本身有多專業(yè)，而在于當(dāng)用戶發(fā)生法律糾紛時(shí)，你給他匹配一個(gè)什么樣的律師。

競爭對手想復(fù)制我們是非常困難的，因?yàn)槟闶紫刃枰@得律師信任，這需要大量時(shí)間積累。找法網(wǎng)起步早，排名自然比較靠前，競爭對手在往前走的時(shí)候，我們也在往前走。此外，我們建起的最大門檻還不是律師資源，用戶在聘請律師的整個(gè)過程中形成的大數(shù)據(jù)，才是我們這個(gè)平臺(tái)最大的競爭力，因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)將影響用戶選擇一個(gè)律師的決定。

——整理/案例中心 王根旺