達內(nèi)看市場的多個維度

齊一楠

達內(nèi)科技目前采用直營的方式，而非加盟的方式進行規(guī)模擴張。相對來說教育培訓(xùn)行業(yè)是一個長線生意，達內(nèi)一開始就定位只做直營不做加盟。選擇這條路，前期走起來累一些、慢一些，但是跟其他機構(gòu)比較起來更扎實，更容易走得遠。

要直營，不要加盟

2002年，教育培訓(xùn)行業(yè)風(fēng)生水起。我們能夠看到很多培訓(xùn)機構(gòu)在2007年和2008年，用加盟的方式發(fā)展得非常好，達到一個頂峰。但是2009年遇到金融危機，外部的環(huán)境發(fā)生變化，很多機構(gòu)轟然倒塌，因為它們沒有很扎實的基礎(chǔ)，把培訓(xùn)這個事情當(dāng)成一個只為賺錢的生意，而不是良性循環(huán)的事業(yè)。

加盟和直營兩種模式，初期的發(fā)展速度不同。加盟模式在初期的時候發(fā)展會比較快，因為它會借力，不需要自己投入很多資金、精力、人力、物力、財力，更多的是靠合作伙伴把這個品牌迅速推廣出去。

直營模式完全依靠自身力量，包括資金、人力資源，有能力就去擴張。如果資源跟不上的話，就先把已有的這些事情給做好，等到積累更多資源以后再繼續(xù)擴張。初期來說，可能直營模式會走得慢一些。

從另外一個角度講，直營和加盟的區(qū)別在于，直營運營對于質(zhì)量的管控會更有效，因為都是全資子公司，上傳下達一定會更通暢，而且大家的目標是一致的。加盟模式的管控力不是特別夠，因為所有加盟合作伙伴，說到底最根本的目標是要盈利。

在短期利益和長期利益的選擇當(dāng)中，不同的人有不同的抉擇和判斷，導(dǎo)致很多企業(yè)對各個加盟店的管控，即使有一個好的思路或好的方法，也不一定能執(zhí)行到位。尤其是教育培訓(xùn)，要保證培訓(xùn)的質(zhì)量，這樣才能給客戶創(chuàng)造價值。我們不能僅僅從短期利益著手，更多的要顧及到口碑，保證質(zhì)量，進入一個良性循環(huán)。

直營模式在把控上一定會比加盟模式更有效。從長久的發(fā)展來看，直營更有生命力，發(fā)展也會更好。

有效復(fù)制，應(yīng)對市場

我現(xiàn)在主要是管北方區(qū)整體運營。全國市場除了北方區(qū)、南方區(qū)，我們還有一個中西區(qū)，一共三個大區(qū)。

我們在34個城市有100家左右的分公司，二三線城市全都加在一起。因為陸續(xù)在開新的，這個數(shù)據(jù)在不停地變化。去年新開20家左右，今年計劃也會有20家。從成本的角度講，早期我們是有壓力的，現(xiàn)在來說資金應(yīng)該不是難題了，更多考慮的還是市場。

每年新市場的布局和規(guī)劃，首先取決于整體增長目標是多少。我們要完成這樣的目標，需要考慮怎么匹配、布局。在布局的過程中，我們還需要考慮當(dāng)?shù)厥袌龅娜菁{量。

做校區(qū)的拓展，集團會有最新的一些方法給到大家。各地是分公司結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嵺`，對經(jīng)營模式進行改良優(yōu)化。假如有優(yōu)秀的方法從一線匯總上來，直營架構(gòu)會把最新、最好的，并且經(jīng)過我們實踐、經(jīng)過事實驗證有效的方法，更好地匯總起來，再通過快速傳播的機制進行培訓(xùn)。我們有專門的業(yè)務(wù)專題培訓(xùn)，也有經(jīng)驗培訓(xùn)，能快速分享給大家。從這個角度說，我們具備了快速復(fù)制的基礎(chǔ)。

現(xiàn)在達內(nèi)已經(jīng)有11條產(chǎn)品線了，不同地區(qū)的市場情況不一樣，達內(nèi)的產(chǎn)品線也就不一樣。我們會根據(jù)各地市場的特點，去給到它不同的產(chǎn)品線。即使同一個地區(qū)的不同歷史階段，有些產(chǎn)品線也會發(fā)生變化，因為市場的需求在發(fā)生變化。

多維度考察就業(yè)

考察當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)市場的容量，方法是多個維度的。

我們培養(yǎng)出來的學(xué)生，大部分是以就業(yè)為導(dǎo)向的，這就首先要考量當(dāng)?shù)厥袌龅娜瞬判枨?。我們會通過智聯(lián)招聘、前程無憂等招聘網(wǎng)站每個月的調(diào)研結(jié)果，關(guān)注當(dāng)?shù)厝瞬攀袌龅男枨笄闆r。我們還會考慮當(dāng)?shù)厥袌鰸撛诘目蛻魯?shù)量，一方面是本地有多少這樣的大學(xué)畢業(yè)生，另一方面是本地對于周邊地區(qū)的這些大學(xué)生，具備怎樣的影響力或者輻射力。比如上?？赡軙K、安徽有一些輻射力，江蘇和安徽的大學(xué)畢業(yè)生愿意到上海去；北京對東北、河北有一定的輻射影響力。

實際上，在校大學(xué)生的數(shù)量是我們通過調(diào)研很簡單就能獲取到的，因為我們有一支校招團隊，他們每天都在各個學(xué)校里，我們?nèi)珖献鞯母咝Ｓ薪磺恕＿@個團隊會有經(jīng)理級、總監(jiān)級、顧問級、專員級，主要的目標是每天在學(xué)校里，最終要負責(zé)我們的銷售。但是實際上這支校招團隊做的事情還包括院校合作的確立、合作關(guān)系的維護，最關(guān)鍵的是與學(xué)生的溝通交流，還有后期的學(xué)生教學(xué)組織工作和學(xué)生意見的匯總、反饋，還包括校方的反饋，以及這個學(xué)校歷屆學(xué)生的去向。有了這支團隊，我們就能知道某一個城市或者周邊某一個地區(qū)的市場和就業(yè)影響力是什么樣子。

第三個維度相對泛一些，作為一個參考指標，就是這個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展情況、IT行業(yè)發(fā)展情況，有多少有影響力的企業(yè)，行業(yè)大致的規(guī)模以及每年增長的速度。我們在一個地方市場的遠期發(fā)展是什么樣子，基本從上述這三個指標去判斷。

如果本地已經(jīng)有了一個中心，我們需要從一個中心變成兩個中心、三個中心的時候，這些數(shù)據(jù)就會更直接了。我們更多要考慮的是不同產(chǎn)品線的搭配選擇，更多需要看到企業(yè)用人的需求。

選址要求細致入微

我們有比較明確的選址要求，比如交通便利、場地面積適用、價格合理等。

至于決定是在哪個城市設(shè)點，更多是由市場容量決定。我們有很細致的選址表格，表格里大概有30來項，每看一個地方要填一個內(nèi)容。比如教室的空調(diào)，因為機型比較多，散熱量比較大，一座樓里現(xiàn)有的中央空調(diào)夠不夠用？不夠用的話能不能擴容？不擴容能不能加裝獨立空調(diào)？空調(diào)應(yīng)該24小時集中控制開放，還是獨立控制？這些細節(jié)，每個物業(yè)的情況都不一樣。

還比如說強電系統(tǒng)，我們教室的入戶電和普通家用220V電不一樣，我們都是380V動力電，一般寫字樓的電力容量對我們而言是不夠的，我們要擴容。物業(yè)是否允許擴容就是個問題，物業(yè)大的變電基礎(chǔ)設(shè)施一般設(shè)在地下，它的總?cè)萘渴遣皇且呀?jīng)滿負荷了？我們現(xiàn)在位于9層、2層還是19層，決定了從物業(yè)的強電井里頭拉一條線做擴容的技術(shù)難度。我們有一套確定的公式能夠推算出來，會和物業(yè)溝通，看他們是否能滿足我們的要求，這些都是選址的硬性要求。包括一些物業(yè)的消防安全，它是不是已經(jīng)具備消防資質(zhì)，每一個地方消防管理的要求也不太一樣，在選址過程中一定要考慮到，要確定下來。這些非常細節(jié)的要求一個個都滿足之后，我們可能從20多個備選物業(yè)里挑出兩個再進行最終選擇。

從選址到最終確定下來，最快需要三周到一個月的時間，這還得是每天馬不停蹄看很多物業(yè)才能做到。我們這么細的要求，主要是考慮以后的可擴展性，還有一個教學(xué)點或中心要保證正常運轉(zhuǎn)，不要有這樣那樣節(jié)外生枝的一些問題。在選址過程中只要符合我們要求的地方，三年、五年甚至更長久，我們都可以用下來。

——整理/本刊記者 王赫