淺談業(yè)務(wù)費(fèi)用管控模型的建立

俞宏

業(yè)務(wù)費(fèi)用的管控在一個(gè)公司的財(cái)務(wù)管理中是非常重要的，特別是在以營(yíng)銷為主的商業(yè)公司，業(yè)務(wù)費(fèi)用的管控水平實(shí)際代表了公司的整體財(cái)務(wù)管控水平。然而業(yè)務(wù)費(fèi)用如何管控，能不能建立一個(gè)相對(duì)成熟的業(yè)務(wù)費(fèi)用管控模型，下面就筆者的一些經(jīng)驗(yàn)，談一下自己在業(yè)務(wù)費(fèi)用管控方面的想法，希望能給大家提供一個(gè)思路。

一、摸清公司的主要業(yè)務(wù)情況

一個(gè)公司的業(yè)務(wù)類型往往比較復(fù)雜，但一般來(lái)說(shuō)大體區(qū)分三類，一是傳統(tǒng)粗放型以自然銷售的流通業(yè)務(wù)，二是以終端銷售為的終端業(yè)務(wù)，三是以區(qū)域?yàn)橹鞯拇順I(yè)務(wù)客戶。各類業(yè)務(wù)類型的不同，又決定了不同的產(chǎn)品策略和經(jīng)營(yíng)策略，也從根本上決定了業(yè)務(wù)費(fèi)用的不同，和管控模式的不同。

而公司對(duì)各地業(yè)務(wù)的管理方式，又根據(jù)不同區(qū)域的業(yè)務(wù)類型，又大體有二種管理模式，一是由公司派駐業(yè)務(wù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員，以區(qū)域辦事處為單位，對(duì)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)提供服務(wù)和支持；二是由業(yè)務(wù)部門在公司所在地，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)操作。

二、依據(jù)業(yè)務(wù)模式區(qū)分業(yè)務(wù)費(fèi)用類型

不同的業(yè)務(wù)模式帶來(lái)的業(yè)務(wù)費(fèi)用類型是有區(qū)別的，首先需要以這些業(yè)務(wù)費(fèi)用的作用，進(jìn)行第一維度的費(fèi)用分類。

公司所在地業(yè)務(wù)部門發(fā)生的費(fèi)用，以人員工資、獎(jiǎng)金，辦公費(fèi)用為主。

公司有外派辦事處的，有以維持辦事處正常運(yùn)轉(zhuǎn)的房租、水電、物業(yè)之類的日常費(fèi)用，以及業(yè)務(wù)人員相關(guān)的工資、資金、差旅類費(fèi)用。

與業(yè)務(wù)直接相關(guān)的業(yè)務(wù)費(fèi)用，按不同業(yè)務(wù)類型分，流通客戶所發(fā)生的費(fèi)用是以各流通環(huán)節(jié)發(fā)生的，以配送費(fèi)為主的費(fèi)用；終端客戶發(fā)生的費(fèi)用是以終端宣傳、市場(chǎng)教育為主的費(fèi)用；代理類業(yè)務(wù)客戶發(fā)生的以運(yùn)費(fèi)為主的費(fèi)用。上面這些費(fèi)用基本上作用于業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，與業(yè)務(wù)量及業(yè)務(wù)區(qū)域有著直接的關(guān)系。

三、依據(jù)公司管理模式區(qū)分業(yè)務(wù)費(fèi)用類型

不同的費(fèi)用的控制人也不盡相同，這就需要以費(fèi)用控制人的不同進(jìn)行第二維度的費(fèi)用分類。

按控制方的不同劃分為公司控制費(fèi)用、辦事處控制費(fèi)用、業(yè)務(wù)員控制費(fèi)用。

四、不同業(yè)務(wù)費(fèi)用類型的管控要點(diǎn)分析

人員工資、資金往往與公司整體基礎(chǔ)薪酬標(biāo)準(zhǔn)有關(guān)，同時(shí)又與其業(yè)務(wù)指標(biāo)完成掛鉤，所以這類費(fèi)用控制的要點(diǎn)是，公司的人員規(guī)模、薪酬標(biāo)準(zhǔn)及業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金兌現(xiàn)政策等。公司辦公費(fèi)用往往與人員規(guī)模有直接關(guān)系，這類費(fèi)用的控制要點(diǎn)就是人員規(guī)模及辦公費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。辦事處房租、水電費(fèi)往往與公司辦事處人員規(guī)模、辦事處當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平相關(guān)，所以這類費(fèi)用控制的要點(diǎn)是，辦事處設(shè)點(diǎn)區(qū)域、辦事處人員規(guī)模。配送費(fèi)用一般是按市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)生，與業(yè)務(wù)量直接相關(guān)，這類費(fèi)用的控制的要點(diǎn)是，業(yè)務(wù)量與配送費(fèi)的配比關(guān)系。終端宣傳費(fèi)用，與公司的宣傳策略、宣傳力度、終端規(guī)模、不同的市場(chǎng)階段相關(guān)，這類的費(fèi)用，一般與產(chǎn)品的直接銷量不發(fā)生當(dāng)期配比，有滯后性，這類費(fèi)用控制的要點(diǎn)是規(guī)模及真實(shí)性。運(yùn)費(fèi)與貨運(yùn)量及里程直接相關(guān)，這類費(fèi)用的控制，一般是從控制使用不同的貨運(yùn)公司、貨運(yùn)線路的方向來(lái)控制。

五、業(yè)務(wù)費(fèi)用管控模型的建立

通過(guò)以上的一些分析介紹，大家對(duì)業(yè)務(wù)費(fèi)用的分類、管控要點(diǎn)、費(fèi)用的控制方有了一定了解。透過(guò)這些業(yè)務(wù)費(fèi)用的外在表現(xiàn)，我們需要強(qiáng)調(diào)是，業(yè)務(wù)費(fèi)用管控的實(shí)質(zhì)就是業(yè)務(wù)管控。

費(fèi)用管控模型的建立的原則就是，基于業(yè)務(wù)控制人的業(yè)務(wù)費(fèi)用分類管理。業(yè)務(wù)費(fèi)用分類設(shè)定指標(biāo)，完成情況按控制人進(jìn)行評(píng)判，兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲?；诖?，建議按下列方式建立業(yè)務(wù)費(fèi)用管控模型。

1、公司業(yè)務(wù)部門控制費(fèi)用：包括公司層面業(yè)務(wù)部門配備的業(yè)務(wù)人員的工資、獎(jiǎng)金，其部門辦公費(fèi)用、差旅費(fèi)、招待費(fèi)。此部分費(fèi)用的控制指標(biāo)應(yīng)根據(jù)人員規(guī)模、各種費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測(cè)算后的制訂定額進(jìn)行管理。如果業(yè)務(wù)部門有預(yù)留市場(chǎng)促銷費(fèi)用的，預(yù)留費(fèi)用可以按業(yè)務(wù)量進(jìn)行按比例預(yù)留。費(fèi)用定額或超過(guò)預(yù)留比例完成情況，為對(duì)公司業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)獎(jiǎng)懲依據(jù)。

2、辦事處控制費(fèi)用：可以根據(jù)費(fèi)用項(xiàng)目不同的作用，將辦事處費(fèi)用再細(xì)分為維持日常運(yùn)轉(zhuǎn)的辦事處運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和用于市場(chǎng)促銷的辦事處促銷費(fèi)用。這類費(fèi)用完成指標(biāo)情況應(yīng)為對(duì)辦事處領(lǐng)導(dǎo)的獎(jiǎng)懲依據(jù)，公司業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)負(fù)連帶責(zé)任。

辦事處運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，主要包括辦事處房租、水電、辦公費(fèi)用、定額宣傳費(fèi)等。此部分費(fèi)用的控制指標(biāo)應(yīng)根據(jù)人員規(guī)模、各種費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行測(cè)算后的制訂定額進(jìn)行管理。

辦事處促銷費(fèi)用，主要包括：與銷量緊密相關(guān)的變動(dòng)費(fèi)用等。此部分費(fèi)用的控制指標(biāo)應(yīng)根據(jù)公司促銷政策、產(chǎn)品銷量完成情況，進(jìn)行定率管理。通過(guò)對(duì)實(shí)際各細(xì)項(xiàng)費(fèi)用對(duì)其相關(guān)的銷量的匹配分析，提出具體費(fèi)用控制的方法。

六、業(yè)務(wù)費(fèi)用管控的施行

首先建議進(jìn)行費(fèi)用管控試行，因?yàn)橘M(fèi)用管控實(shí)際上是對(duì)業(yè)務(wù)的管控，是通過(guò)費(fèi)用的形式對(duì)業(yè)務(wù)行為進(jìn)行管控實(shí)現(xiàn)的。所以它一定是以財(cái)務(wù)費(fèi)用指標(biāo)為導(dǎo)向的，由業(yè)務(wù)部門實(shí)施、財(cái)務(wù)部門進(jìn)行監(jiān)控的公司整體費(fèi)用管控行為。

通過(guò)試行，可以摸清公司業(yè)務(wù)類型，制定相對(duì)合理的業(yè)務(wù)費(fèi)用控制指標(biāo)，為制訂公司整體指標(biāo)提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。同時(shí)，這個(gè)試行過(guò)程，也是對(duì)業(yè)務(wù)部門的一種費(fèi)用管控思路的交流及相互學(xué)習(xí)的過(guò)程。通過(guò)試行，可以為后期整體實(shí)施費(fèi)用管控進(jìn)行磨合及預(yù)熱。

然后，結(jié)合試行情況，對(duì)費(fèi)用項(xiàng)目、管控指標(biāo)進(jìn)行系統(tǒng)修訂，再向整個(gè)公司推行。

業(yè)務(wù)費(fèi)用的管控是一個(gè)公司層面的系統(tǒng)工程，它所起到的作用，不能簡(jiǎn)單的總結(jié)為少花錢；實(shí)際上是希望通過(guò)業(yè)務(wù)費(fèi)用管控模型的建立，提高公司整體的費(fèi)用使用效率，促進(jìn)公司的良性發(fā)展。

（作者單位：北京北醫(yī)聯(lián)合藥業(yè)有限公司）