談判中讓步的藝術(shù)

武向陽(yáng)

常言道：“世界上沒有永恒的敵人，也沒有永恒的朋友，只有永恒的利益?！闭勁械膶?shí)質(zhì)就在于利益的交換。如果談判雙方為了爭(zhēng)取利益的最大化，或是為了堅(jiān)守自己的立場(chǎng)和原則，不肯做出讓步，甚至針鋒相對(duì)，這無疑會(huì)使談判陷入僵局，這樣的結(jié)果對(duì)雙方都沒有好處。

事實(shí)上，談判不同于一場(chǎng)棋賽，并不一定要分出勝負(fù)，更不是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，要將對(duì)手置之死地而后快。在談判中，任何一方都不可能會(huì)輕易妥協(xié)讓步，想要得到更好的結(jié)果，雙方需要不斷調(diào)整自己的策略和步伐，才能讓談判順利進(jìn)行下去。

因此，真正的談判高手必須具備“思利及人”的意識(shí)，只有你愿意站在對(duì)方的角度去替他考慮，愿意為談判的最終勝利做出相應(yīng)的讓步，你才有可能打動(dòng)對(duì)方，得到自己想要的結(jié)果。

談判中的讓步是一種藝術(shù)。

首先，我們自己如何讓步？

談判中最忌諱的就是做出無謂的讓步，因?yàn)槊總€(gè)讓步都包含著你的利益，必須是在最需要的時(shí)候才能讓，否則不僅得不到對(duì)方的滿足和感激，還容易讓對(duì)方摸清你的底線，使自己處于被動(dòng)的狀態(tài)。讓步是為了更好地前進(jìn)，有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用自己不重要的東西，向?qū)Ψ浇粨Q對(duì)于對(duì)方無所謂，但是自己卻很在意的一些東西，這樣的談判才能是一個(gè)共贏的談判。

讓步的幅度盡量要小。當(dāng)談判進(jìn)行到雙方都勢(shì)均力敵的時(shí)候，就要考慮做出讓步了。我們可以先給對(duì)方一定的優(yōu)惠來表示自己的誠(chéng)意，但一定要注意不要一次做出太大的讓步，步伐一定要小，如同投石問路，試探對(duì)方的反應(yīng)。同時(shí)，當(dāng)談判進(jìn)行到尾聲，讓步的幅度要越來越小，表示你已經(jīng)逼近底線了，讓對(duì)方知道你是在竭力滿足他的要求了。

讓步要讓對(duì)方給予相應(yīng)的回報(bào)。談判中的重頭戲無疑是價(jià)格的談判，當(dāng)僵持不下的時(shí)候，我們應(yīng)該拓寬思路，可以考慮稍讓一步，并設(shè)法去爭(zhēng)取其他的利益。談判高手會(huì)時(shí)刻提醒自己，假如自己做出了讓步，那么必須立刻向?qū)Ψ剿魅∠鄳?yīng)的回報(bào)，否則自己的利益無法得到補(bǔ)償。需要注意的是，如果對(duì)方明白你的每次讓步，他們都需要給你相應(yīng)的回報(bào)，他們就不會(huì)不斷地要求你一讓再讓了。

讓步可以在談判的最后時(shí)刻。經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者無論任何時(shí)候都會(huì)給自己留有讓步的余地，最后時(shí)刻的讓步或許就是促成協(xié)議的重要一步。有時(shí)候，最后一刻的小讓步如同給對(duì)方一點(diǎn)甜頭，這樣一來，對(duì)方會(huì)感受到你對(duì)他的尊重，可以加深他對(duì)你的好感，同時(shí)也加強(qiáng)了彼此日后合作的基礎(chǔ)。

其次，如何讓對(duì)方讓步？

自己想做出什么樣的讓步，是能夠自主把握的，但要讓談判對(duì)手做出讓步就有點(diǎn)難度了。首要條件是你必須要掌握對(duì)手的情況，洞悉對(duì)方的需求和弱點(diǎn)，這將是你手里的一張王牌，否則稍有不慎，反而弄巧成拙，影響大局。

走為上策。當(dāng)你遇到一個(gè)咄咄逼人的談判對(duì)手，態(tài)度強(qiáng)硬，分毫不讓，這時(shí)候你會(huì)怎么做？是妥協(xié)忍讓還是以硬碰硬？事實(shí)上，一味的妥協(xié)忍讓只會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的氣焰，而以硬碰硬則極易導(dǎo)致雙方產(chǎn)生不良情緒，爭(zhēng)執(zhí)不下，勢(shì)必造成談判僵局，甚至談判破裂。在你對(duì)談判整體局勢(shì)有所把握的情況下，三十六計(jì)走為上策。暫時(shí)的避而不見有利于緩和談判僵局，讓雙方重新審視自己，如果對(duì)方有誠(chéng)意合作，必然會(huì)適當(dāng)讓步，找機(jī)會(huì)重新談判。

最后通牒。在談判之前，雙方可以商議出一個(gè)談判的截止期限，這有利于談判更加高效地進(jìn)行。當(dāng)雙方已經(jīng)為這項(xiàng)談判耗費(fèi)了大量時(shí)間、金錢和精力，卻因?yàn)槟承﹩栴}一時(shí)難以達(dá)成協(xié)議，在時(shí)間的限制下，處于劣勢(shì)的一方在沒有更好的選擇之下，向有優(yōu)勢(shì)的一方讓步妥協(xié)的可能性會(huì)更大。

最后期限的作用就在于能夠促使談判雙方在有限的時(shí)間內(nèi)，排除萬(wàn)難并做出有效的決定，取得談判成果。甚至在有必要的時(shí)候，我們可以發(fā)動(dòng)突然襲擊，調(diào)整策略，改變態(tài)度，打?qū)Ψ揭粋€(gè)措手不及，讓對(duì)方在經(jīng)濟(jì)利益和時(shí)間限制的雙重驅(qū)動(dòng)下，妥協(xié)簽字。

需要強(qiáng)調(diào)的是，提醒對(duì)手，下最后通牒的時(shí)候，注意措辭要盡量委婉，不要給對(duì)方一種強(qiáng)硬的威脅之感，并且要給對(duì)方一點(diǎn)點(diǎn)考慮的時(shí)間和選擇的余地。

在任何談判中，做出讓步是雙方為達(dá)成協(xié)議而必須承擔(dān)的義務(wù)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商業(yè)談判更是一場(chǎng)智慧的較量。讓雙方從談判桌下來都有一種贏的感覺，才是真正的共贏！