上海家化直銷業(yè)進(jìn)入研究

●楊怡 魏子華

上海家化直銷業(yè)進(jìn)入研究

●楊怡 魏子華

直銷這一遍及全球所有市場經(jīng)濟(jì)成熟國家的行業(yè)，近年來在我國有了比較快速的發(fā)展，越來越多的企業(yè)欲涉足該行業(yè)。隨著直銷業(yè)的發(fā)展，國家對該行業(yè)的監(jiān)管日益完善，進(jìn)入該行業(yè)的門檻也越來越高，行業(yè)發(fā)展?jié)u趨規(guī)范。上海家化有意進(jìn)入直銷業(yè)，以期為企業(yè)帶來新的業(yè)績增長。文章聯(lián)系直銷在我國的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢，分析了上海家化進(jìn)入該行業(yè)的可行性，并結(jié)合我國直銷行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的運(yùn)營管理特點(diǎn)，就上海家化相應(yīng)策略的制定進(jìn)行了探討。

直銷 態(tài)勢 可行性 策略

一、直銷概述

世界直銷協(xié)會關(guān)于直銷的定義為:直銷是以面對面的方式直接將產(chǎn)品及服務(wù)銷售給消費(fèi)者，銷售地點(diǎn)通常是在消費(fèi)者或他人家中、工作場所，或其他有別于永久性零售商店的地點(diǎn)。我國《直銷管理條例》將直銷定義為：直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。由此可見，直銷的基本特征可歸納為：第一，它是一種人對人的銷售或面對面的銷售；第二，它是一種不在店鋪內(nèi)完成的銷售。

在我國，直銷的實(shí)施主要分為單層直銷和多層直銷兩種方式。單層直銷是直銷商(兼消費(fèi)者)將公司產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者，根據(jù)其銷售業(yè)績向公司領(lǐng)取報酬的銷售模式；多層直銷是根據(jù)公司的獎勵制度，直銷商(兼消費(fèi)者)除了將公司的產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者并從公司獲得相應(yīng)報酬之外，還可以吸收、輔導(dǎo)、培訓(xùn)消費(fèi)者成為他的下線直銷商，他則稱為上線直銷商，上線直銷商可以根據(jù)下線直銷商的人數(shù)、業(yè)績獲得相應(yīng)晉升，得到不同比例的獎金。

在我國，目前允許直銷的產(chǎn)品類別為化妝品（個人護(hù)理品和美容美發(fā)產(chǎn)品）、保健食品、保潔用品（個人衛(wèi)生用品和生活用清潔用品）、保健器材、小型廚具等五類，其中化妝品和保健食品是主要的直銷品類。

二、直銷在我國的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢

現(xiàn)代直銷模式20世紀(jì)40年代起源于美國。隨著信息化社會的迅速發(fā)展和人們對方便快捷的購物方式的需求上升影響，直銷業(yè)得以遍及全球所有市場經(jīng)濟(jì)成熟的國家。

20世紀(jì)90年代初，雅芳公司率先在中國大陸開創(chuàng)了直銷模式。此后，各種規(guī)范的直銷企業(yè)、不規(guī)范的非法傳銷組織紛紛出現(xiàn)，我國直銷業(yè)的發(fā)展初期呈現(xiàn)一定的無序狀態(tài)。1998年4月，國務(wù)院頒布了全面停止任何形式傳銷活動的命令，并要求原有直銷企業(yè)全部轉(zhuǎn)型為傳統(tǒng)批發(fā)、零售銷售方式，整個直銷業(yè)因傳銷牽連遭到全面封殺。時至2005年9月，《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》同時出臺，這表明，我國政府對直銷業(yè)予以法律認(rèn)可并開始實(shí)施嚴(yán)格的監(jiān)管。新的政策法規(guī)之下，獲牌直銷企業(yè)積極配合政府規(guī)范直銷市場的運(yùn)作，我國直銷業(yè)進(jìn)入恢復(fù)調(diào)整期，之后顯現(xiàn)并保持持續(xù)上升趨勢。

中國政府對待直銷業(yè)的態(tài)度從最初的開放，到后來的抑制，直至全面禁止，再逐步放開。在漸趨明朗的政策和逐步規(guī)范的市場環(huán)境下，近年來，直銷業(yè)憑借其一對一的專業(yè)服務(wù)贏得了很多消費(fèi)者的垂青，主流直銷企業(yè)不斷發(fā)展成長，我國直銷行業(yè)的市場空間得到較大拓展。綜合國家統(tǒng)計局、商務(wù)部、中投顧問產(chǎn)業(yè)研究中心、中國直銷行業(yè)協(xié)會等渠道數(shù)據(jù)，可以得知：截至2012年底，我國共有直銷企業(yè)32家，直銷員234萬人。其中，直銷化妝品的公司占到50%以上，包括雅芳（中國）有限公司、如新（中國）日用保健品有限公司、安利（中國）日用品有限公司、歐瑞蓮化妝品（中國）有限公司、愛茉莉化妝品公司、完美（中國）日用品有限公司、玫琳凱（中國）化妝品有限公司和江蘇隆力奇生物科技股份有限公司等。行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)顯示，目前我國直銷領(lǐng)域主要的企業(yè)群體為外資企業(yè)，從2012年的企業(yè)銷售排名情況看，外資直銷企業(yè)憑借研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)、管理以及持續(xù)深化本土化等方面的優(yōu)勢，占據(jù)了前五位，市場優(yōu)勢明顯。市場規(guī)模方面，2012年我國直銷市場規(guī)模達(dá)到1696.8億元人民幣（其中化妝品約占市場總量的一半），較2011年的1400億元增長了296.8億元，增長速度為21.2%。

可以預(yù)計，隨著市場的進(jìn)一步規(guī)范，未來我國直銷行業(yè)的活力將得到進(jìn)一步釋放，增長速度還將有所提升，發(fā)展前景樂觀。

三、上海家化進(jìn)入直銷業(yè)的可行性分析

伴隨著我國直銷業(yè)的發(fā)展，越來越多的企業(yè)欲涉足該行業(yè)。與此同時，國家對該行業(yè)的監(jiān)管日益完善，準(zhǔn)入門檻也越來越高。作為中國化妝品龍頭企業(yè)的上海家化，目前化妝品銷售渠道已覆蓋到大流通、細(xì)分化、院線、藥房和直銷五大領(lǐng)域中的主要的四個。對于直銷業(yè)，上海家化亦有意進(jìn)入，以期填補(bǔ)渠道空白并為企業(yè)帶來新的業(yè)績增長。兩年前，平安信托入主上海家化，更是積極推動上海家化進(jìn)入直銷領(lǐng)域，并承諾盡早幫助上海家化申請獲得直銷牌照。本文認(rèn)為，上海家化進(jìn)入直銷業(yè)的可行性主要基于以下幾個方面：

1.較為有利的市場環(huán)境。我國直銷業(yè)經(jīng)過2007—2008年的恢復(fù)增長，自2009年開始呈現(xiàn)上升發(fā)展態(tài)勢，直銷市場從拉人頭、注重管道的模式，趨向注重產(chǎn)品、注重品牌運(yùn)營的模式，逐步走向規(guī)范化經(jīng)營。近年來，直銷業(yè)憑借“提供個性服務(wù)”這一核心優(yōu)勢不斷得到社會認(rèn)同，行業(yè)的正面形象進(jìn)一步得到提升。與此同時，電子商務(wù)、直復(fù)營銷等新型營銷模式不斷豐富了直銷的模式發(fā)展，直銷渠道與其他銷售渠道競爭市場份額的能力得到提升。可以相信，隨著政策環(huán)境的寬松，未來中國直銷業(yè)依然會延續(xù)向好趨勢，市場空間有望得到進(jìn)一步拓展。由此可見，上海家化進(jìn)入直銷業(yè)，填補(bǔ)自身渠道空缺，尋求新的業(yè)績增長機(jī)會，面臨較為有利的市場環(huán)境。

2.企業(yè)自身產(chǎn)品、服務(wù)和管理優(yōu)勢。我國直銷業(yè)的發(fā)展歷程表明，產(chǎn)品、服務(wù)以及管理是直銷企業(yè)最為重要的競爭砝碼。產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)是直銷企業(yè)市場形象的基礎(chǔ)，也是贏得更多市場份額的前提，直銷與其他銷售方式的最大區(qū)別在于直銷能依托面對面的個性化交流推薦產(chǎn)品的同時，提供更多更完善的服務(wù)，尤其是售后服務(wù)方面，擁有和提供優(yōu)質(zhì)的符合市場需求的產(chǎn)品和服務(wù)，對于提高直銷企業(yè)競爭力至關(guān)重要，而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)離不開科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾?。毫無疑問，上海家化是完全具備產(chǎn)品、服務(wù)和管理優(yōu)勢的。具體來看，家化具有很強(qiáng)的企業(yè)實(shí)力，產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)能力和市場服務(wù)能力處于行業(yè)領(lǐng)先地位，擁有良好的直銷牌照申請資質(zhì)；家化有著迎合市場需求且合乎直銷規(guī)范的產(chǎn)品品類，其產(chǎn)品的高毛利能承擔(dān)直銷運(yùn)營的高額獎勵機(jī)制；家化作為成功的本土企業(yè)，長期以來注重市場分析，從動態(tài)上透徹把握消費(fèi)需求，深諳市場服務(wù)之道；家化較強(qiáng)的品牌運(yùn)營能力和豐富的渠道及專賣店管理經(jīng)驗，對于規(guī)范化開展直銷運(yùn)營，提供優(yōu)異的服務(wù)具有基礎(chǔ)優(yōu)勢。顯然，在產(chǎn)品、服務(wù)、管理諸方面，上海家化具有直銷業(yè)強(qiáng)勢企業(yè)的必備要素。

3.企業(yè)自身資源優(yōu)勢。進(jìn)軍直銷領(lǐng)域，上海家化自身的資源優(yōu)勢主要體現(xiàn)在三個方面：一是政府支持力度。一直以來,上海家化的公共關(guān)系運(yùn)作非常成功,與政府相關(guān)部門有著良好的溝通，這極其有助于未來直銷業(yè)務(wù)的順利開展。二是資金和人員優(yōu)勢。歷經(jīng)多年的發(fā)展與積累，加之平安信托的入主，上海家化完全具備雄厚的資金實(shí)力來保障直銷業(yè)務(wù)的申請及其直銷市場拓展；上海家化還可依托平安現(xiàn)有的45萬壽險業(yè)務(wù)員團(tuán)隊來全力打造全新直銷體系，構(gòu)筑富有市場競爭力的直銷團(tuán)隊。三是富有特色的企業(yè)文化。企業(yè)文化能增強(qiáng)直銷人員的凝聚力和向心力，上海家化經(jīng)過多年打造和傳承，形成了富有特色的企業(yè)文化，企業(yè)始終倡導(dǎo)忠誠、信心、熱情、創(chuàng)新、服務(wù)等理念，這無疑為建立直銷人員對組織的認(rèn)同感和歸屬感奠定了重要基礎(chǔ)。

當(dāng)然，在分析投資機(jī)會的同時，我們也不能回避上海家化進(jìn)軍直銷業(yè)的風(fēng)險。直銷經(jīng)營對上海家化而言畢竟是個全新的領(lǐng)域，它絕非依托資金和資源數(shù)量等就能勝算，其市場開拓的關(guān)鍵在于有一個強(qiáng)有力的團(tuán)隊，這就需要上海家化不僅要為直銷人員提供系統(tǒng)培訓(xùn)，跟進(jìn)物流和客戶服務(wù)等方面的管理和服務(wù),還需要對直銷人員的推銷行為負(fù)責(zé)，這些無疑會給企業(yè)現(xiàn)有的管理模式帶來挑戰(zhàn)。因此,在未來的直銷渠道策略方面,上海家化必須予以充分思考。

四、上海家化直銷渠道策略

上海家化如若獲批直銷牌照，如何才能在直銷業(yè)中大展身手，從而為企業(yè)帶來新的業(yè)績增長呢？本文試從我國直銷行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)運(yùn)營管理特點(diǎn)著手，加以分析研判。

1.我國直銷行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)運(yùn)營管理特點(diǎn)。我國直銷行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)主要是安利和玫琳凱，它們目前在國內(nèi)覆蓋的直銷區(qū)域分別達(dá)到20余省份，它們也是2006年12月國家集中頒發(fā)第一批獲得直銷牌照的外資企業(yè)。安利直銷產(chǎn)品類別覆蓋保健食品、化妝品、保潔用品、小型廚具等四類；玫琳凱則僅限于化妝品。目前，安利的年銷售收入在250億元人民幣以上，約為玫琳凱的4倍。本文擬從運(yùn)作的商業(yè)模式、渠道建設(shè)、運(yùn)營管理等層面對安利和玫琳凱這兩個我國直銷行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)運(yùn)營管理特點(diǎn)加以描述。

從運(yùn)作的商業(yè)模式考察：安利直銷團(tuán)隊人數(shù)在110萬以上，從低到高分為直銷員、營銷助理、營銷主任、高級營銷主任、營銷經(jīng)理、高級營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級營銷總監(jiān)、資深營銷總監(jiān)、皇冠、皇冠大使共11級。安利的直銷員管理采取非員工制，即直銷員與公司簽訂推銷員協(xié)議，獎金由公司發(fā)放，連續(xù)3個月，個人完成6000元凈營業(yè)額，可申請為經(jīng)銷商，自行辦理個體營業(yè)執(zhí)照；對于經(jīng)銷商，獎金作為銷售費(fèi)用支出，由經(jīng)銷商自己承擔(dān)個人所得稅。玫琳凱直銷團(tuán)隊人數(shù)約為安利的一半，依級別分為美容顧問、資深美容顧問、明星美容顧問、紅外套、準(zhǔn)經(jīng)銷商、經(jīng)銷商、資深經(jīng)銷商、執(zhí)行經(jīng)銷商、首席經(jīng)銷商、精英級經(jīng)銷商共10級。玫琳凱對直銷員的管理有別于安利，在玫琳凱，經(jīng)銷商以上級別均納入公司員工，以穩(wěn)定銷售團(tuán)隊。

從渠道建設(shè)角度審視：安利構(gòu)建了“直營店鋪+直銷員推銷”的渠道體系。在我國直銷行業(yè)中，安利所獲得的直銷許可省市最多，除人員直銷外，它還在197個城市共開設(shè)237家直營店鋪，這些直營店鋪不做銷售，提供倉儲、培訓(xùn)、產(chǎn)品陳列等功能。直營店鋪的開設(shè)，雖導(dǎo)致安利公司管理費(fèi)用上升，但對于提高品牌形象、提供培訓(xùn)場所、與消費(fèi)者更好地溝通，具有正向意義。玫琳凱采取直銷員推銷的渠道模式，直銷員達(dá)到經(jīng)銷商級別即納入公司員工；基層直銷員即美容顧問委托經(jīng)銷商負(fù)責(zé)招募，與公司簽訂推銷員協(xié)議，獎金由公司發(fā)放；經(jīng)銷商開設(shè)工作室，工作室同樣僅用于培訓(xùn)和產(chǎn)品陳列等，不做產(chǎn)品銷售。為更好地開展直銷業(yè)務(wù)，穩(wěn)定直銷隊伍，玫琳凱采取了如下措施：（1）與經(jīng)銷商簽署勞動合同，如經(jīng)銷商有其他的工作，則簽署兼職協(xié)議；若無其他工作則簽訂非全日制勞動合同，并代繳三金和辦理相關(guān)保險。合同期為三個月，經(jīng)銷商按照當(dāng)?shù)氐淖畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)為底薪，其余按照經(jīng)銷商的業(yè)績考核計酬。三個月考核一次，若不達(dá)標(biāo)則自動取消經(jīng)銷商資格。（2）經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為員工后更名為商業(yè)中心服務(wù)運(yùn)營者，不允許再銷售產(chǎn)品，主要為公司提供培訓(xùn)場所，他們可以在這些場所里給自己屬下的美容顧問做培訓(xùn)，收取公司的“商業(yè)服務(wù)費(fèi)”，該費(fèi)用是根據(jù)經(jīng)銷商自己培養(yǎng)的小組團(tuán)隊的銷售業(yè)績獲得提成。（3）制定退出買回制度，即推銷人員一旦不想繼續(xù)做推銷員工作，公司將買回其手中尚未售出的產(chǎn)品。

從直銷運(yùn)營管理特點(diǎn)分析：安利和玫琳凱共同的特點(diǎn)是提供的產(chǎn)品服務(wù)較多，對于銷售達(dá)成起到較好的推動作用。分別考察，可以發(fā)現(xiàn)：安利產(chǎn)品種類齊全，產(chǎn)品線豐富，擁有600多項專利認(rèn)證；安利在產(chǎn)品服務(wù)方面設(shè)有雅姿品牌體驗中心,為顧客免費(fèi)提供皮膚營養(yǎng)知識，提供全面的皮膚及頭發(fā)測試及專業(yè)咨詢，并設(shè)有彩妝區(qū)及美發(fā)區(qū)，可免費(fèi)定制個性化妝容。此外，安利在售后服務(wù)方面規(guī)定，凡銷售代表及通過直銷渠道購買產(chǎn)品的優(yōu)惠顧客，均可獲得直銷購物保障，自購買產(chǎn)品之日起30天內(nèi)，只要產(chǎn)品未開封，均可憑購貨發(fā)票或售貨憑證辦理換貨和退貨；所有經(jīng)銷商和通過非直銷渠道購買安利產(chǎn)品的優(yōu)惠顧客，自購買產(chǎn)品之日起30天內(nèi)，只要產(chǎn)品未開封，也均可憑購貨發(fā)票或售貨憑證辦理換貨手續(xù)。玫琳凱在產(chǎn)品特點(diǎn)上強(qiáng)化了以下方面：（1）經(jīng)典護(hù)膚系列按皮膚類型進(jìn)行細(xì)分；（2）抗衰老產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)特含玫琳凱獲得專利的減緩衰老復(fù)合物；（3）產(chǎn)品規(guī)格與傳統(tǒng)渠道不同。與此對應(yīng)，玫琳凱在服務(wù)上通過一對一的美容課向顧客介紹產(chǎn)品，并提供免費(fèi)皮膚測試，免費(fèi)設(shè)計整體形象等迎合消費(fèi)者，產(chǎn)品全部送貨上門。

綜上所述，安利和玫琳凱這兩個我國直銷行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)運(yùn)營是較為規(guī)范的，基本能按照國家對直銷企業(yè)的管理要求進(jìn)行運(yùn)營，即使存在部分規(guī)避政策風(fēng)險的措施，也尚屬正常范圍，它們的一些做法值得上海家化參考和借鑒。

2.上海家化直銷策略思考。（1）開發(fā)直銷產(chǎn)品專門品牌。作為一種營銷通路方式，產(chǎn)品和附著于產(chǎn)品的服務(wù)是直銷基本而又核心的價值。安利等標(biāo)桿企業(yè)的運(yùn)營管理特點(diǎn)分析揭示，一個成功的直銷企業(yè)離不開經(jīng)得起市場考驗的產(chǎn)品和令消費(fèi)者滿意的服務(wù)。因此，上海家化直銷獲準(zhǔn)后，首先要對產(chǎn)品的質(zhì)量、性能功效和適應(yīng)群體作清晰的界定；其次要給直銷產(chǎn)品合理定價，使消費(fèi)者獲得性價比好的滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。按市場現(xiàn)有做法，上海家化未來新設(shè)的直銷公司可以銷售自有品牌產(chǎn)品，也可以銷售母公司的品牌產(chǎn)品。相比較而言，在直銷市場延用現(xiàn)有品牌，雖可借助已有品牌知名度節(jié)省前期推廣費(fèi)用，但不利于有效市場區(qū)隔。鑒于直銷業(yè)務(wù)的拓展可能會影響原有產(chǎn)品的市場定位及銷售，為避免這種情形的出現(xiàn)，本文建議上海家化開發(fā)單獨(dú)品牌進(jìn)行直銷市場的運(yùn)作。（2）把握直銷業(yè)的發(fā)展趨勢，構(gòu)建高效的運(yùn)營體系。從我國直銷行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)運(yùn)營管理分析,可以判斷，“多層計酬考核機(jī)制+實(shí)體店鋪”是未來直銷企業(yè)的發(fā)展趨勢。相對于單層直銷模式，多層直銷模式在發(fā)揮人員的積極性方面更具優(yōu)勢，它把高層級直銷員變?yōu)楣緝?nèi)部員工，成為實(shí)質(zhì)上的全職直銷員，提供更高的獎勵舉措，有利于核心團(tuán)隊的穩(wěn)定。對此，上海家化在著手構(gòu)建渠道體系時，應(yīng)予充分考慮。同時上海家化還應(yīng)順應(yīng)趨勢，開設(shè)直營專賣店、直營便利超市等實(shí)體店鋪，消費(fèi)者購買這些店鋪的產(chǎn)品，需要通過直銷員辦理消費(fèi)卡，消費(fèi)額計入直銷員業(yè)績。另一方面，安利等標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)驗昭示：快捷的物流系統(tǒng)，安全的資金流體系，領(lǐng)先的信息平臺，大大有助于直銷業(yè)務(wù)的高效運(yùn)行。因此，上海家化必須在上述方面作好充分準(zhǔn)備，一旦直銷獲準(zhǔn)，高效的運(yùn)營體系才能夠迅速投入到直銷業(yè)務(wù)之中并起到相應(yīng)的成效。（3）制定與實(shí)施有競爭力的激勵制度。我國直銷行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)運(yùn)作模式表明，公平合理的激勵制度能提高直銷人員的工作熱情，激發(fā)直銷人員的銷售潛能，增強(qiáng)直銷人員的忠誠度。上海家化將來直銷隊伍的建設(shè)，要注意平衡與大流通等其他渠道的關(guān)系，吸引具有直銷業(yè)管理運(yùn)作經(jīng)驗的人才加入，并盡可能借鑒行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的相應(yīng)舉措制定措施來避免直銷人員的過度流動。與此同時，上海家化應(yīng)建立系統(tǒng)的直銷培訓(xùn)機(jī)制：包括針對入門人員的直銷員培訓(xùn)，針對有一定經(jīng)驗的銷售代表的營銷培訓(xùn)，以及針對高級銷售代表的管理培訓(xùn)。上海家化還應(yīng)開發(fā)建立專門的直銷培訓(xùn)網(wǎng)站，方便直銷代表定期進(jìn)行在線學(xué)習(xí)，提高職業(yè)素質(zhì)，并將培訓(xùn)作為晉升、維護(hù)管理體系的重要機(jī)制。（4）采用規(guī)范經(jīng)營策略。多年以來，直銷行業(yè)始終是受政府和社會關(guān)注的敏感的公眾性行業(yè)，實(shí)踐表明，直銷運(yùn)營管理中的任何疏忽或不規(guī)范，很可能會滑入傳銷和金字塔欺詐的泥潭。規(guī)范經(jīng)營是社會對直銷企業(yè)的基本要求，它既關(guān)系到直銷企業(yè)自身的生存和發(fā)展，也關(guān)系到直銷行業(yè)的整體形象。因此，上海家化作為我國化妝品行業(yè)龍頭企業(yè)，進(jìn)入直銷業(yè)后更要規(guī)范運(yùn)作、守法經(jīng)營，要在運(yùn)作理念、手段、方法上避免機(jī)會炒作和機(jī)制致富誘導(dǎo)，要明白直銷企業(yè)既是商品的生產(chǎn)者和服務(wù)的提供者，也是維護(hù)社會商業(yè)秩序，捍衛(wèi)社會價值體系的責(zé)任者，應(yīng)以積極的姿態(tài)來踐行規(guī)范經(jīng)營。

五、結(jié)束語

在我國直銷業(yè)行業(yè)發(fā)展政策漸趨明朗，市場漸趨規(guī)范的今天，上海家化進(jìn)軍直銷業(yè)，無論從市場機(jī)會、還是企業(yè)自身發(fā)展角度，都是一件值得嘗試的事情。上海家化應(yīng)當(dāng)在把握時機(jī)的同時，積極思考未來的直銷渠道策略，做好相應(yīng)的頂層設(shè)計，力求在實(shí)現(xiàn)銷售渠道順利拓展同時，保持企業(yè)的全面可持續(xù)發(fā)展。

[1] 中投顧問.2013-2017年中國直銷業(yè)投資分析及前景預(yù)測報告[J]，2012.11

[2] 商務(wù)部市場秩序司.2012年全國直銷業(yè)發(fā)展情況報告[J].2013.6

[3] 張國華.直銷健康穩(wěn)固發(fā)展，但行業(yè)脆弱直傳形影不離.http://www.zhaoqingbi.cn/

[4] 譚權(quán)勇.直銷人如何跟進(jìn)客戶.中國直銷[J]，2012（5）

[5] 卜妙金.分銷渠道管理[M].高等教育出版社，2007.7

（責(zé)編：若佳）

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A

1004-4914（2014）03-285-03

楊怡，上海市普陀區(qū)業(yè)余大學(xué)講師，碩士；魏子華，上海市普陀區(qū)業(yè)余大學(xué)副教授 上海 200062）