熱水器代理商具備向系統(tǒng)集成商轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)

王鵬

對于長江以南地區(qū)的家電代理商來講，向系統(tǒng)集成方向發(fā)展是非常有前景的，當(dāng)消費(fèi)者的衣食住行問題解決以后，接下來肯定就是解決舒適性的問題。與上海同緯度的歐洲城市家庭獨(dú)立采暖的普及率非常高，而上海本身就是經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的城市，消費(fèi)者追求舒適性的需求明顯，所以，可以預(yù)見，未來上海的家庭采暖系統(tǒng)肯定會是一個(gè)高速發(fā)展的行業(yè)。而采暖系統(tǒng)對熱水器是存有可替換關(guān)系的，公寓房消費(fèi)者家中如果安裝了采暖系統(tǒng)，基本上就不需再單獨(dú)安裝一臺熱水器，一旦采暖系統(tǒng)在上海普及，那我們就必須要面對5年或是10年之后，我們的熱水器賣給誰的問題。

而且，不僅僅是采暖系統(tǒng)的發(fā)展會對熱水器的銷售有影響，新渠道的發(fā)展對代理商也會帶來很大的沖擊。以前可能我們認(rèn)為安裝類電器做電子商務(wù)最大的瓶頸是物流和安裝解決不了，但實(shí)際上，近兩年隨著廠家與幾大電商平臺的合作深度不斷加強(qiáng)，物流和安裝的問題完全可以依托品牌商的平臺解決，消費(fèi)者不一定要到實(shí)體店購買。所以，無論是基于消費(fèi)需求的升級還是渠道發(fā)展的變化，作為熱水器代理商，我們都需要去優(yōu)化自身經(jīng)營結(jié)構(gòu)，否則未來的生意肯定會越來越少。這也是為什么燕祥近兩年經(jīng)營的重心在逐步向系統(tǒng)集成服務(wù)轉(zhuǎn)移的原因。

先要培養(yǎng)起團(tuán)隊(duì)

客觀來講，傳統(tǒng)的熱水器家電代理商向系統(tǒng)集成服務(wù)商擴(kuò)展是有難度的。首先是銷售的方式完全不同，對于消費(fèi)者來講，熱水器產(chǎn)品屬于接受度很高，但關(guān)注度很低的產(chǎn)品類型，雖然它也需要設(shè)計(jì)安裝，但很多的裝飾公司在裝修設(shè)計(jì)階段已經(jīng)會問顧客是安裝電熱水器還是燃?xì)鉄崴?，直接把安裝的位置預(yù)留好，顧客只要到門店購買喜愛的產(chǎn)品就可以了。而對于系統(tǒng)集成來講，銷售的是方案，例如，在系統(tǒng)集成中普及率比較高的中央空調(diào)、地暖、熱水、水處理四大系統(tǒng)中，占比最大的是空調(diào)系統(tǒng)，其次是地暖系統(tǒng)，再次是水處理系統(tǒng)，最后才是生活熱水，熱水器（包括壁掛爐）產(chǎn)品在整體銷售鏈中金額占比非常小，高占比的是系統(tǒng)配件及施工費(fèi)用。所以差別就體現(xiàn)在：熱水器的銷售是可以通過品牌的拉力，門店的網(wǎng)絡(luò)覆蓋以及終端導(dǎo)購的講解去實(shí)現(xiàn)，但系統(tǒng)集成目前還屬于了解度低，關(guān)注度高的階段，與熱水器正好相反，所以開店銷售的效率低。而不依靠門店零售的特點(diǎn)，使目前的系統(tǒng)集成銷售就形不成一個(gè)專業(yè)市場，消費(fèi)者知道買家電去連鎖賣場，買建材去建材城，但購買系統(tǒng)集成并沒有一個(gè)專門的市場，而是主要依靠裝飾公司做推薦或者老客戶推薦，即使到門店來看方案，主要也是比價(jià)，門店的成交率比裝飾公司推薦的成功率低很多。因此，實(shí)際上，裝飾公司已經(jīng)相當(dāng)于是系統(tǒng)集成銷售的中間商。所以，在上海，大凡做得比較好的系統(tǒng)集成服務(wù)商，共同的特點(diǎn)就是零售門店很少，而是雇大量的業(yè)務(wù)人員去跑裝飾公司以及小區(qū)。但隨著系統(tǒng)的普及，真正的銷售渠道還是來自于門店系統(tǒng)。這才是未來系統(tǒng)商的核心競爭力。

因此，我們要做系統(tǒng)集成，著眼與未來三年、五年的市場，要結(jié)合目前可利用的渠道去建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。因此對于我們公司來講，沒有采取從業(yè)內(nèi)挖人，快速組建團(tuán)隊(duì)去開展業(yè)務(wù)的模式，而是自己著手培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。2013年，我們設(shè)立了專人，把系統(tǒng)集成作為單獨(dú)的業(yè)務(wù)體系考核，目前已經(jīng)具備設(shè)計(jì)能力、專業(yè)施工能力，今年會再增加4～5名業(yè)務(wù)人員，加大開拓力度。2014年我給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)定的目標(biāo)是50套采暖系統(tǒng)。在完成這50套系統(tǒng)之后，第二步我們就要增加團(tuán)隊(duì)的技術(shù)含量，再增加技術(shù)及服務(wù)人員，為沖刺200套系統(tǒng)銷售搭好平臺。

整合現(xiàn)有渠道資源

目前上海有1000多家系統(tǒng)集成服務(wù)商，但單純的系統(tǒng)集成零售業(yè)務(wù)，年銷售規(guī)模能夠達(dá)到200套的在上海只有30家左右，如果我們可以實(shí)現(xiàn)年200套的零售量，就可以進(jìn)入行業(yè)比較靠前的隊(duì)列當(dāng)中，那時(shí)，我們的核心的競爭力就會體現(xiàn)出來，因?yàn)槲覀円延?0多家的零售門店并且還在增加門店的數(shù)量。我認(rèn)為，當(dāng)市場逐步成熟之后，系統(tǒng)集成行業(yè)的利潤肯定會下滑，消費(fèi)者也不會再認(rèn)為采暖系統(tǒng)有多神秘，在哪兒購買方便他們就會在哪里購買，行業(yè)肯定是會向這個(gè)方向發(fā)展。所以，2013年我們新開的專賣店中，按照A.O.史密斯的標(biāo)準(zhǔn)陳列方案，都增加了專門的采暖展示區(qū)，每個(gè)月對員工進(jìn)行采暖知識的普及性培訓(xùn)。并且，我們還做了一個(gè)快速定價(jià)的模板。只要顧客拿來戶型圖，專賣店的店員在10分鐘之內(nèi)就能夠?yàn)轭櫩妥龀鲆惶椎嘏膳幕緢?bào)價(jià)，而且這個(gè)報(bào)價(jià)與實(shí)際價(jià)格接近度可以達(dá)到90%左右。當(dāng)然對于連接散熱片的采暖系統(tǒng)目前還做不到快速報(bào)價(jià)，因安裝散熱片要根據(jù)消費(fèi)者的家庭房型實(shí)際情況而定。

當(dāng)然，通過門店做系統(tǒng)集成的銷售工作我們還需要做很多的前期準(zhǔn)備工作，首先我們要解決怎么樣讓更多的人到自己的門店中，要解決針對有系統(tǒng)集成需求的消費(fèi)者怎么推廣的問題。例如，我們通過加入一些異業(yè)聯(lián)盟，直接獲取消費(fèi)需求信息。第二是怎么提升門店的消化能力，今年我們要重新調(diào)整公司的組織架構(gòu)，把學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，年輕的人才引入到門店當(dāng)中并且重點(diǎn)培養(yǎng)他們的業(yè)務(wù)技能。這樣我們就與傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商形成區(qū)別，他們是把裝飾公司作為主要的客戶信息來源，而我們重點(diǎn)是把門店的資源利用好，產(chǎn)生銷售，把裝飾公司作為輔助信息源，利用現(xiàn)有資源，以差異化的銷售模式來獲取更大的發(fā)展商機(jī)。

要形成自己的標(biāo)準(zhǔn)

在做熱水器銷售時(shí)，我們是通過網(wǎng)點(diǎn)的精細(xì)化管理不斷增強(qiáng)競爭力，而做系統(tǒng)集成代理商的贏利是在系統(tǒng)的附加值上，所以，我希望能在傳統(tǒng)的銷售模式上拔高一個(gè)層次，畢竟系統(tǒng)的銷售可以去做組合，例如，同一個(gè)鍋爐，可以配不同品牌的集分水器，配不同的控制方式，有很多可以體現(xiàn)代理商本身專業(yè)性及技術(shù)含量的地方。工廠的產(chǎn)品能夠解決讓這個(gè)產(chǎn)品本身更好地運(yùn)行，但解決不了怎么讓這個(gè)產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品更好的匹配，這就是做系統(tǒng)集成的核心競爭力。例如，顧客家中使用了地源熱泵系統(tǒng)，地源熱泵產(chǎn)生的水已經(jīng)有了一些溫度，怎么與家庭生活熱水的使用對接，怎么讓它更節(jié)能的使用，這里面就涉及到控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。所以，這也是為什么行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)會提出系統(tǒng)集成服務(wù)是生產(chǎn)型企業(yè)，區(qū)別與普通家電零售企業(yè)的原因。就是因?yàn)樵诩蛇^程中優(yōu)秀的集成商會形成自己的核心解決方案。endprint

專業(yè)的系統(tǒng)集成企業(yè)，往往是多品牌發(fā)展，針對不同的系統(tǒng)，配有多種品牌讓消費(fèi)者選擇。而且在傳統(tǒng)系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)模式之下，人員服務(wù)的半徑是50公里，如果超過50公里企業(yè)的管理成本會很高。既然系統(tǒng)集成服務(wù)是一個(gè)生產(chǎn)型的企業(yè)，那么企業(yè)的核心競爭力就一定是效率，怎么更節(jié)約成本，怎么樣形成企業(yè)獨(dú)立發(fā)明的東西等。所以，我們未來還需要建立自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，能夠把系統(tǒng)匹配得更優(yōu)良，甚至是能夠自己寫程序，把各種系統(tǒng)集成到一個(gè)控制柜當(dāng)中，給消費(fèi)者最簡單的控制。目前這樣自動化的系統(tǒng)匹配在商用領(lǐng)域應(yīng)用較多，相信也會在家用領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)并普及。

當(dāng)然不管采用什么樣先進(jìn)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的匹配，最終都是需要由人去實(shí)現(xiàn)，企業(yè)需要有一支更高效的服務(wù)隊(duì)伍?？陀^來講，A.O.史密斯的代理商都很重視服務(wù)，大代理商的服務(wù)能力都很強(qiáng)，而且服務(wù)的贏利能力比較強(qiáng)，所以，轉(zhuǎn)型做系統(tǒng)集成服務(wù)是有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢的。因?yàn)椋到y(tǒng)集成的安裝看起來復(fù)雜，但實(shí)際只要掌握了工序、標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)要求等，專業(yè)度雖然高，但施工并不復(fù)雜。畢竟熱水器的安裝也是水電工種，現(xiàn)有的服務(wù)人員具備專業(yè)基礎(chǔ)，經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)及實(shí)踐，服務(wù)能力是可以有提升空間的。而且熱水器代理商服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率高，服務(wù)管理能力也非常強(qiáng)，所以，只要有了提升的方向，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型并不難。

在進(jìn)入系統(tǒng)集成行業(yè)之后，我還是希望要突出專業(yè)性，所以首先我們要通過配備先進(jìn)的工具，標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)要求，形成一個(gè)科學(xué)的解決方案。從零部件的選擇，到設(shè)計(jì)，再到施工每個(gè)工序等，就如同熱水器一樣，安裝所用的配件都是指定的標(biāo)準(zhǔn)，做系統(tǒng)集成也是如此，我們專做A.O.史密斯的產(chǎn)品，系統(tǒng)集成所涉及的部件及施工要求肯定要與產(chǎn)品的品牌定位相符，這是必須要堅(jiān)持的。在采暖行業(yè)中，我們這種規(guī)模的企業(yè)算是非常小的小公司，但我們施工配套設(shè)備是大公司都很少配的。例如，上海已經(jīng)裝修家庭安裝采暖系統(tǒng)的較多，一般電線都是隱藏在墻體當(dāng)中，如果打洞的時(shí)候把電線打斷了，雖然可以修補(bǔ)，但顧客會不開心，還耽誤工作時(shí)間。我們的施工人員是拿著激光測距儀、金屬探測儀到用戶家中測水管，測墻體中的線路。在打好洞之后，施工人員會用發(fā)泡劑添充墻洞的縫隙，再用膩?zhàn)庸纹綁w，基本能夠恢復(fù)和施工前差不多，這些我們都有標(biāo)準(zhǔn)的施工要求。

拓展系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，不僅使代理商企業(yè)的平臺得到提升，而且我們面對的就是高端用戶群，完全有能力消化一整套系統(tǒng)，集成的單筆銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單臺產(chǎn)品，我們銷售的是又品牌高附加值的產(chǎn)品，更易于公司規(guī)模的提升。但在系統(tǒng)集成服務(wù)領(lǐng)域當(dāng)中我們還是一個(gè)新兵，還有很多需要向行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)的地方，不斷提升自己，才能抓住市場商機(jī)。（責(zé)編連曉衛(wèi)）endprint