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    安吉冬筍“差異化策略”謀求突圍

    2014-04-17 04:08:33曹成毅
    農(nóng)產(chǎn)品市場周刊 2014年7期
    關(guān)鍵詞:安吉縣冬筍安吉

    曹成毅

    “客中常有八珍藏,哪及山家野筍香。”清末民初藝術(shù)大師、安吉人吳昌碩對安吉冬筍一生念念不忘,特題詩《詠竹》抒發(fā)心中的鐘愛。安吉冬筍作為一種富有特色的農(nóng)產(chǎn)品,受到了眾多消費者的青睞,享譽全國,千百年來魅力不減。

    由于品質(zhì)高、產(chǎn)量低,一到收獲時節(jié),安吉冬筍通常被作為走親訪友的首選禮品,炙手可熱。然而,這兩年來,安吉冬筍原先所依托的高端銷售渠道卻受到了阻塞,在不得已進行的“平民化”推廣過程中,由于不具有價格優(yōu)勢,市場份額不斷縮減,遭遇到了前所未有的市場認同危機。

    竹林之鄉(xiāng)的獨特資源

    安吉冬筍備受追捧的魅力來自其獨特的生長環(huán)境、口感和高營養(yǎng)價值。

    “冬筍”是指毛竹鞭上已發(fā)育膨大的筍芽,在立冬至翌年立春間挖掘,以供食用,“安吉冬筍”則為浙江省安吉縣縣境范圍內(nèi)所產(chǎn)生的冬筍。

    安吉縣林業(yè)用地面積達207.5萬畝,其中,竹林面積104.5萬畝,名列全國十大竹鄉(xiāng)之首。土壤中有機質(zhì)含量高,保水、保肥能力強,極適宜毛竹生長,毛竹面積達82.9萬余畝,所產(chǎn)冬筍個體豐滿、色澤黃亮、殼薄、肉色白、肉質(zhì)嫩、味鮮,不僅含有人體所需的糖類、蛋白質(zhì)、脂肪和纖維素,還含有九種人體必需的氨基酸,各種維生素和磷、鐵、鈣、鎂等元素。

    “靠山吃山,靠水吃水”。上世紀(jì)90年代起,安吉縣就大力挖掘竹林生產(chǎn)力,推廣冬筍采挖培育技術(shù)。近年來,安吉十分重視對冬筍的生產(chǎn)、加工、包裝、運輸、儲藏環(huán)節(jié)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理工作,同時通過加大“安吉冬筍”品牌化運作力度,使得安吉冬筍的社會聲譽和影響力不斷得到提升。1998年,“安吉冬筍”被評為“浙江省優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品”;2011年,“安吉冬筍”成功注冊地理標(biāo)志證明商標(biāo)。

    在政府的帶動下,冬筍產(chǎn)業(yè)得到了極快的發(fā)展。2011年,安吉縣竹業(yè)產(chǎn)值突破135億元,平均為每位農(nóng)民增收6500元,占到農(nóng)民人均純收入的一半以上。竹產(chǎn)業(yè)成為了安吉的一個支柱產(chǎn)業(yè),超過20萬農(nóng)民靠挖竹筍為生。

    高端渠道不通,低端渠道遇冷,安吉冬筍由于產(chǎn)量少、品質(zhì)好,過去在銷售方面主要走包裝送禮和酒店成批量購買的渠道,個人購買只占少數(shù)。特級的冬筍經(jīng)過包裝后,一斤可以賣上70元的高價。價格雖然高一點,但還是供不應(yīng)求。

    近兩年筍農(nóng)們卻發(fā)現(xiàn)這種“請客送禮”式的高端銷售渠道走不通了。2012年,安吉冬筍還遭到大面積退單,酒店消費額也大幅削減,讓筍農(nóng)傷心不已。

    為了應(yīng)對這種形勢,從去年起,安吉冬筍確定了以居民消費作為銷售的主要方向,走“平民化”路線。但是,這種“貴族”產(chǎn)品在零售市場的表現(xiàn)卻不盡如人意,并沒有受到普通消費者的追捧。

    “市場遇冷的一個原因在于安吉冬筍的價格比較高?!卑布h林業(yè)局技術(shù)推廣中心主任李雪濤告訴記者。

    2013年冬天,安吉冬筍搶鮮上市時,過高的價格把安吉市民嚇了一跳。

    “一般的安吉冬筍連殼賣到20元左右一斤,筍肉賣到40元左右一斤,外地筍大概要比安吉本地的冬筍一斤便宜5元,高價上市影響了消費者對安吉冬筍的購買欲望?!笨h城中心農(nóng)貿(mào)市場冬筍批發(fā)商朱寶偉說。

    據(jù)記者調(diào)查,安吉冬筍的高價背后有著產(chǎn)量有限、用工成本高的客觀原因,如果為了搶占市場而隨意降價,則會打擊筍農(nóng)的生產(chǎn)積極性,不利于安吉筍產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

    “去年安吉天氣較為干旱,導(dǎo)致冬筍產(chǎn)量降低。在風(fēng)調(diào)雨順的年份,安吉冬筍產(chǎn)量大約有1萬噸,2013年安吉冬筍產(chǎn)量下降了兩成多,只有7000余噸?!卑布h林業(yè)服務(wù)總站站長汪建明說,“此外,用工人手緊缺、雇人費用高,也增加了安吉冬筍的生產(chǎn)成本。現(xiàn)在是安吉冬筍的收獲期,雇一個挖筍小工的價格最高已經(jīng)漲到了一個人一天300元?!?/p>

    李雪濤介紹道,市場遇冷的另一個原因,是在安吉居民品牌消費意識還不高的情況下,大量外地筍產(chǎn)品涌入安吉,以較低的售價搶占了市場份額?!笆忻嫔线€出現(xiàn)了很多外地筍假冒安吉冬筍的名義,以低價吸引消費者的情形。而消費者在購買過程中,往往更加關(guān)心產(chǎn)品的價格,而沒有過多地詢問和留意這些筍產(chǎn)品是不是安吉本地的,導(dǎo)致了安吉冬筍陷入了‘劣幣驅(qū)逐良幣的境地?!?/p>

    向外擴張爭取發(fā)展空間

    安吉冬筍這么獨特的資源,下一步怎么打響品牌、搶占市場?安吉縣長王樹說:“如果能夠跳出地域限制,安吉冬筍的發(fā)展空間是很大的?!?/p>

    向安吉境外擴張,是一項看起來很美的規(guī)劃??墒?,安吉冬筍在保鮮方面具有一定的難度,冬筍是一個活體,挖出來后還在呼吸,最好的儲藏方法就是埋在沙里。長時間的運輸會造成冬筍發(fā)黑、發(fā)干,口感和賣相變差。

    就近發(fā)展深加工也是一個不錯選擇,不過安吉冬筍產(chǎn)量低、價格高的現(xiàn)狀,讓不少有意對其進行深加工的企業(yè)望而卻步?!鞍布S發(fā)展深加工的局限在于缺乏產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)。目前安吉林地面積為185.2萬畝,森林覆蓋率達71.1%,很難再找到適宜大面積栽培的地域,只能通過追肥來提高冬筍產(chǎn)出率,產(chǎn)業(yè)化難度重重。”汪建明說。

    中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)業(yè)知識產(chǎn)權(quán)研究中心研究員王志本表示,平民路線不一定是安吉冬筍的最好發(fā)展方向。產(chǎn)品差異化是市場結(jié)構(gòu)的一個主要因素,不同的顧客有不同的偏愛,安吉冬筍產(chǎn)量低、品質(zhì)高的特性完全符合差異化的要求。重要的是,要創(chuàng)造條件讓安吉冬筍走出安吉,通過品牌化運作使其更加廣為人知。說白了,就是讓有消費條件和需求的人來購買安吉冬筍。

    “此外,充分利用現(xiàn)代營銷手段,例如與大型電商合作,來為安吉冬筍開拓、搶占高端市場,在全國范圍內(nèi)找到適合的買家,也是一條出路。”王志本說。endprint

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