民營銀行發(fā)展的市場定位和路徑探析

秦響應(yīng)，劉 莉，魏洪福

（河北金融學(xué)院，河北 保定 071051）

一、民營銀行在我國的發(fā)展

民營銀行是由民間資本控股，采用市場化運(yùn)作、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的銀行。改革開放以來，我國一直在逐漸擴(kuò)展民間資本進(jìn)入銀行業(yè)的通道。除鼓勵(lì)個(gè)人和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)入股城鄉(xiāng)信用社之外，1985年開始陸續(xù)成立的全國股份制商業(yè)銀行中民間資本也占有一定的比例。特別是1996年組建的中國民生銀行，從出資人到治理層全部都是非公有制屬性，是我國民營銀行正式在金融舞臺上嶄露頭角的重要標(biāo)志。[1]由于銀行業(yè)是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，且經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)又極易帶來巨大的社會風(fēng)險(xiǎn)，我國對設(shè)立民營銀行的政策一直是非常謹(jǐn)慎的，在2010年之前不允許民間資本發(fā)起設(shè)立銀行。在我國民間資本規(guī)模迅速擴(kuò)大和自我管理水平不斷提高的情況下，為了破解中小微企業(yè)及民營企業(yè)融資難的困境，也為了徹底打破銀行業(yè)的行業(yè)壟斷，國務(wù)院于2010年5月13日發(fā)布《關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間投資健康發(fā)展的若干意見》（被稱為“新36條”），提出“鼓勵(lì)民間資本發(fā)起設(shè)立金融中介服務(wù)機(jī)構(gòu)”。2012年銀監(jiān)會發(fā)布《實(shí)施意見》，提出“支持民營企業(yè)參與村鎮(zhèn)銀行發(fā)起設(shè)立或增資擴(kuò)股”。2013年7月5日，國務(wù)院下發(fā)《關(guān)于金融支持經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和轉(zhuǎn)型升級的指導(dǎo)意見》（簡稱“金十條”），明確提出“嘗試由民間資本發(fā)起設(shè)立自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的民營銀行、金融租賃公司和消費(fèi)金融公司等金融機(jī)構(gòu)”。從此我國開啟了民間資本發(fā)起設(shè)立民營銀行的政策閘門。

政策開放后，由于銀行業(yè)高利潤的誘惑或?yàn)殛P(guān)聯(lián)企業(yè)提供融資便利的需要，民間資本發(fā)起民營銀行的熱情高漲，地方政府也在積極推動(dòng)。2014年7月25日，銀監(jiān)會主席尚福林宣布，銀監(jiān)會已正式批準(zhǔn)3家民營銀行的籌建申請。這3家民營銀行分別是：騰訊、百業(yè)源、立業(yè)為主發(fā)起人，在廣東省深圳市設(shè)立的深圳前海微眾銀行；正泰、華峰為主發(fā)起人，在浙江省溫州市設(shè)立的溫州民商銀行；華北、麥購為主發(fā)起人，在天津市設(shè)立的天津金城銀行。這3家試點(diǎn)銀行在發(fā)展戰(zhàn)略與市場定位方面各有特色，目標(biāo)是為實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供高效和差異化的金融服務(wù)。如深圳前海微眾銀行將辦成以重點(diǎn)服務(wù)個(gè)人消費(fèi)者和小微企業(yè)為特色的銀行，溫州民商銀行定位于主要為溫州區(qū)域的小微企業(yè)、個(gè)體工商戶和小區(qū)居民、縣域三農(nóng)提供普惠金融服務(wù)，天津金城銀行將重點(diǎn)發(fā)展天津地區(qū)的對公業(yè)務(wù)。[2]

二、民營銀行發(fā)展的市場定位

（一）目標(biāo)客戶定位

1.立足為本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。民營銀行在市場細(xì)分時(shí)考慮的主要因素應(yīng)是地域，民間資本植根于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，“草根性”、“本土化”的特點(diǎn)決定了其具有相當(dāng)?shù)娜司壍鼐墐?yōu)勢。民營銀行的從業(yè)人員大多來自轄區(qū)內(nèi)，對轄區(qū)內(nèi)的企業(yè)有一定的了解，可以降低搜集信息的成本以及貸款的風(fēng)險(xiǎn)，提高貸款的安全性。并且，由于當(dāng)?shù)鼐用衿髽I(yè)對民營銀行發(fā)起人的認(rèn)知程度較高，也有助于降低民營銀行的吸儲難度。因此民營銀行的服務(wù)目標(biāo)首先是當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)建設(shè)[3]。例如，在京津冀協(xié)同發(fā)展的大框架下，目前河北省已確定40個(gè)承接京津功能疏解和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移重點(diǎn)平臺，京津的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移將帶動(dòng)大量企業(yè)落戶河北，如果河北省未來設(shè)立的民營銀行能夠及時(shí)為產(chǎn)業(yè)園區(qū)各類企業(yè)提供創(chuàng)新型的服務(wù)，將能在金融機(jī)構(gòu)的激烈競爭中為自己贏得一席之地。

2.重點(diǎn)面向中小微企業(yè)。由民間資本設(shè)立民營銀行，這些民營銀行更了解中小微企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，尤其在扶持企業(yè)創(chuàng)業(yè)及成長發(fā)育過程中，民營銀行的創(chuàng)新空間應(yīng)該會很大。另外，民營銀行規(guī)模比較小，從銀行服務(wù)經(jīng)營特點(diǎn)上，小的和小的之間存在更強(qiáng)的耦合機(jī)制。因此，民營資本設(shè)立的民營銀行天生就具有服務(wù)民營中小微企業(yè)的優(yōu)越性。

（二）民營銀行的產(chǎn)品定位

民營銀行應(yīng)根據(jù)自己的目標(biāo)客戶定位，在傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展商圈融資，開發(fā)中小微企業(yè)的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，發(fā)展降低實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)成本和人力成本的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品等[4]。

1.大力發(fā)展商圈融資?！吧倘Α笔侵讣塾谝欢ǖ赜蚧虍a(chǎn)業(yè)內(nèi)的商貿(mào)業(yè)經(jīng)營群體，以商品交易市場、物流園區(qū)、電子商務(wù)平臺等為主要形式。例如在河北省目前發(fā)展的各個(gè)中小企業(yè)示范產(chǎn)業(yè)集群：辛集皮革、高陽紡織、安平絲網(wǎng)等都屬于商貿(mào)業(yè)集群。商圈的特點(diǎn)就是產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)普遍規(guī)模較小，缺乏抵押物，信用記錄不全，因此融資難的問題長期得不到很好的解決。商圈擔(dān)保融資是指商圈管理機(jī)構(gòu)利用對入駐商圈的中小商貿(mào)企業(yè)日常管理的控制力優(yōu)勢，根據(jù)信用程度對入駐商圈的中小商貿(mào)企業(yè)進(jìn)行篩選，然后通過融資性擔(dān)保機(jī)構(gòu)為其中的合格者提供擔(dān)保并獲取銀行信貸支持的融資模式。民營銀行可以利用自己“草根化”、“本土性”的特性，增強(qiáng)主動(dòng)營銷的意識，與商圈管理機(jī)構(gòu)、融資性擔(dān)保機(jī)構(gòu)等建立各種形式的合作，及時(shí)了解并滿足商圈融資需求，提供低成本、差異化的金融服務(wù)。

2.開發(fā)中小企業(yè)的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。民營銀行應(yīng)針對區(qū)域內(nèi)企業(yè)的特點(diǎn)開發(fā)國內(nèi)保理、商品融資、訂單融資、預(yù)付款融資、應(yīng)付款融資等供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。為了更好地便利客戶，銜接客戶采購、庫存、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的資金需求，可以對供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品交叉搭配，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品組合，以“產(chǎn)品包”的形式向小微企業(yè)客戶提供服務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性，同時(shí)簡化申請和審批手續(xù)。

3.發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品。中國銀行業(yè)協(xié)會與普華永道聯(lián)合發(fā)布的《中國銀行家調(diào)查報(bào)告（2013年）》表明，近八成銀行家表示將與電商合作開展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，超過九成的銀行家認(rèn)為信息科技對業(yè)務(wù)發(fā)展與經(jīng)營管理有積極作用，移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)也成為信息技術(shù)新發(fā)展中銀行家關(guān)注的首選?？梢哉f，未來金融業(yè)的最終歸宿，就是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等第三次科技革命浪潮中，完成從傳統(tǒng)金融到互聯(lián)網(wǎng)金融的徹底嬗變，傳統(tǒng)銀行如果不主動(dòng)加入金融互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，肯定會在激烈的競爭中被淘汰。[5]作為新設(shè)立的民營銀行來說，與其發(fā)展以后再發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，不如設(shè)立之初就搭建好互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，從而確定自己在競爭中的優(yōu)勢地位。

（三）民營銀行的營銷策略定位

在存款保險(xiǎn)制度尚未建立，存款利率上限管制的情況下，民營銀行與有著眾多網(wǎng)點(diǎn)的大型銀行爭奪存款難度很大；與此同時(shí)，信貸業(yè)務(wù)又高度依賴人緣地緣，對這些銀行業(yè)的新丁來說，必須要在營銷策略上“標(biāo)新立異”。

作為民營銀行的股東來說，雖然銀行業(yè)看起來有很大的利潤空間，但如果想把銀行做大做強(qiáng)，首先應(yīng)該做好賠錢的心理準(zhǔn)備。應(yīng)該從貸款業(yè)務(wù)中不斷拓展客戶，因?yàn)楫吘箯V大中小微企業(yè)普遍缺乏資金，如果民營銀行能夠創(chuàng)新征信手段，不斷發(fā)掘出成長性好的企業(yè)，并提供全方位的服務(wù)，隨著企業(yè)對銀行信任程度的提高，自然會不斷地把存款轉(zhuǎn)移到民營銀行。另外，民營銀行還應(yīng)廣泛地參與區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)園區(qū)、行業(yè)協(xié)會等舉辦的各類活動(dòng)，提供贊助、爭取冠名權(quán)、義務(wù)金融知識宣講等，在合適的場合推銷自己，積累更多的人脈關(guān)系。

三、民營銀行的發(fā)展路徑

民營銀行實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展的關(guān)鍵在于金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，在于“錯(cuò)位競爭”，只有立足于區(qū)域細(xì)分市場，改造傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程，發(fā)展適合“兩小”群體特點(diǎn)的金融產(chǎn)品和服務(wù)才能體現(xiàn)自身優(yōu)勢，形成核心競爭力。

1.做好人才儲備。民營銀行設(shè)立初期，都是要先把一些基本的業(yè)務(wù)做起來，如存款、貸款、結(jié)算等，雖然發(fā)起人可能有小貸公司等民間金融從業(yè)背景，但是核心金融領(lǐng)域畢竟還是經(jīng)驗(yàn)欠缺，所以如果民營銀行想盡快進(jìn)入運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，必然需要具有銀行、監(jiān)管從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人才。另外，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)平臺的搭建更是需要專門的技術(shù)人才，此類人才不僅僅需要精通互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，同樣也需要豐富的銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。金融業(yè)是一個(gè)具有極強(qiáng)專業(yè)性的行業(yè)，而目前申報(bào)民營銀行的多為非金融類行業(yè)的企業(yè)，迫切需要通過引進(jìn)或招聘銀行高管來形成自己的核心團(tuán)隊(duì)，爭取高素質(zhì)金融人才的加盟。民營銀行吸引人才不僅僅是薪酬上更具誘惑，股東們還應(yīng)該創(chuàng)新用人的理念和機(jī)制，這樣才能走出一條有別于傳統(tǒng)銀行的發(fā)展之路。

2.依托行業(yè)協(xié)會組織。民營銀行在成立初期首先應(yīng)該立足于發(fā)展成熟的縣域產(chǎn)業(yè)集群和未來的首都功能承載區(qū)，發(fā)揮自身天然貼近中小微企業(yè)的特點(diǎn)，充分依托工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會等社會團(tuán)體組織，在區(qū)域和行業(yè)協(xié)會內(nèi)部大力宣傳自己，貼近客戶，深入企業(yè)搞好調(diào)研，增強(qiáng)客戶黏度，研發(fā)出適合區(qū)域內(nèi)企業(yè)特點(diǎn)的金融產(chǎn)品。

3.打造互聯(lián)網(wǎng)金融平臺。中小微企業(yè)的融資需求一般具有短、頻、快的特點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)金融是一種新興業(yè)態(tài)和全新的商業(yè)模式，其價(jià)值主張更加強(qiáng)調(diào)方便、快捷和客戶體驗(yàn)，能夠?qū)崿F(xiàn)金融機(jī)構(gòu)與客戶之間開放、交互和無縫接觸。[6]因此互聯(lián)網(wǎng)金融與中小微企業(yè)天然具有合作的需求。打造互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的主要成本來源于信息收集、數(shù)據(jù)處理和分析?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭投身互聯(lián)網(wǎng)金融的實(shí)踐給我們的啟示是，在業(yè)務(wù)的推進(jìn)過程中，應(yīng)將與中小企業(yè)的合作關(guān)系和信任數(shù)據(jù)化，搭建一套適合自身的信用評估體系，逐步實(shí)現(xiàn)需求的自動(dòng)化匹配，從而以更快的速度和更低的成本為小微企業(yè)提供融資服務(wù)，同時(shí)擴(kuò)展業(yè)務(wù)產(chǎn)品線，為中小企業(yè)融資提供“一站式”服務(wù)。

4.合理設(shè)置營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。對于以服務(wù)中小微企業(yè)為目的的民營銀行，在打造方便快捷的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的同時(shí)，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)同樣很重要。實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)主要應(yīng)執(zhí)行品牌宣傳與信貸申請現(xiàn)場核查的職責(zé)，應(yīng)優(yōu)先考慮建設(shè)在中小企業(yè)聚集的地區(qū)，像創(chuàng)業(yè)園、工業(yè)園等企業(yè)園區(qū)。因?yàn)槊駹I銀行成立初期社會認(rèn)知度較低，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)更應(yīng)該是銀行品牌的一個(gè)展示平臺，所以實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立原則應(yīng)該是少而精，每個(gè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)醒目的標(biāo)識設(shè)計(jì)，優(yōu)秀工作人員的高素質(zhì)服務(wù)，整潔有序的營業(yè)環(huán)境，合理的功能分區(qū)，都能讓置身其間的客戶倍感親切，最終實(shí)現(xiàn)客戶的滿意度、忠誠度及客戶購買。

［1］陸岷峰，王虹.我國民營銀行發(fā)展的問題和對策研究［J］.華北金融，2013（12）：10.

［2］國家發(fā)改委經(jīng)濟(jì)體制綜合改革司綜合處.三家民營銀行獲準(zhǔn)籌建［EB/OL］.國家發(fā)改委官網(wǎng)，2014-08-06.http：//www.sdpc.gov.cn/fzgggz/tzgg/ggkx/201408/t20140806_621532.html.

［3］張耀星.我國民營銀行的市場定位分析［J］.商，2014（4）.

［4］胡萍.商圈融資模式助解中小企業(yè)融資難題［N］.金融時(shí)報(bào)，2011-08-20.

［5］馬光遠(yuǎn).互聯(lián)網(wǎng)金融：門口的野蠻人［J］.商界（評論），2013（10）.

［6］曹少雄.商業(yè)銀行建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)體系的思索與探討［J］.農(nóng)村金融研究，2013（5）.