水利水電企業(yè)營銷市場開發(fā)策略研究

陳蕓荻

(中國水利水電第十三工程局有限公司天津市華苑產(chǎn)業(yè)區(qū),天津 300384)

水利水電企業(yè)營銷市場開發(fā)策略研究

陳蕓荻

(中國水利水電第十三工程局有限公司天津市華苑產(chǎn)業(yè)區(qū),天津 300384)

作為國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,水利水電企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所發(fā)揮的作用也越來越巨大。而水利水電企業(yè)在發(fā)展的過程中,所面臨的問題,使其發(fā)展的速率降低。營銷市場開發(fā)策略問題,是其重要的表現(xiàn)。所以,目前水利水電企業(yè)所需要解決的首要課題,就是營銷市場開發(fā)策略。本文首先對水利水電企業(yè)營銷策略進(jìn)行了概述,通過對水利水電企業(yè)的市場潛力及供需趨勢進(jìn)行分析,最后提出了水利水電企業(yè)市場開發(fā)及營銷策略,旨在為水利水電工作的發(fā)展提供借鑒和參考。

營銷市場 水利水電企業(yè) 開發(fā)策略 研究

近年來,隨著不斷深化和改革的水電工業(yè),我國水電市場開始步入了新的階段,其宗旨是滿足客戶需要、以市場需求為導(dǎo)向。而針對水利水電企業(yè)而言,不管是市場競爭要求,還是改革的趨勢,都需要營銷管理者能以全新的理念,測量市場潛在的范圍,并對市場營銷進(jìn)行研究,通過對有效的規(guī)劃和服務(wù)的開發(fā),對市場需求給予滿足。而水利水電市場營銷是經(jīng)營成果的綜合體現(xiàn),同時(shí)也是水利水電企業(yè)的經(jīng)營的有機(jī)組成部分,還是水利水電市場化改革的必然需求。因此,對水利水電企業(yè)營銷市場進(jìn)行開發(fā),可使水利水電企業(yè)在激烈的市場競爭中,穩(wěn)定、健康而持續(xù)的發(fā)展。

1 水利水電企業(yè)市場營銷策略規(guī)劃

水利水電公司在市場營銷的過程中,既要與不斷變化的水利水電市場相適應(yīng),同時(shí)還要對消費(fèi)者的需求給予滿足,實(shí)施戰(zhàn)略管理、制定戰(zhàn)略計(jì)劃。水利水電市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃涵蓋了以下的內(nèi)容:

1.1 明確任務(wù)

水利水電公司制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ),就是明確任務(wù)。只有任務(wù)明確了,才能規(guī)定業(yè)務(wù),經(jīng)營任務(wù),進(jìn)而對公司的發(fā)展方向予以明確。

1.2 分析市場營銷環(huán)境

營銷策略規(guī)劃的重要組成部分,就是市場營銷環(huán)境分析。只有對營銷市場的未來發(fā)展趨勢和內(nèi)外部環(huán)境的現(xiàn)狀充分了解,才能對合理和科學(xué)的營銷策略進(jìn)行制定。一方面,通過對外部環(huán)境的分析,利用水利水電市場,將來自外部環(huán)境的威脅避開。另一方面,通過對水利水電公司內(nèi)部環(huán)境的分析,對公司發(fā)展的弱勢和優(yōu)勢進(jìn)行明確,對將來環(huán)境的適應(yīng)度及現(xiàn)有的經(jīng)營能力進(jìn)行預(yù)測。

1.3 設(shè)定營銷目標(biāo)體系

設(shè)定營銷目標(biāo)體系是非常重要的,可根據(jù)市場營銷的內(nèi)部條件和外部環(huán)境,對電力公司的營銷目標(biāo)體系進(jìn)行確立,從多個(gè)角度對業(yè)務(wù)活動(dòng)狀況和戰(zhàn)略追求進(jìn)行反映。

1.4 設(shè)計(jì)營銷策略

實(shí)現(xiàn)水利水電公司營銷目標(biāo)的基本途徑,就是設(shè)計(jì)營銷策略,這既是必不可少的階段,同時(shí)也是最后一個(gè)階段,作為組合策略,它包括產(chǎn)品、促銷、價(jià)格和服務(wù)等。

2 水利水電企業(yè)市場營銷的優(yōu)劣勢分析

水利水電企業(yè)的社會(huì)服務(wù)過程和管理過程,是對市場的需求給予滿足。而正是由于水利電力企業(yè)的特殊性,才使其電力市場營銷和其它公司的市場營銷有所不同,它的優(yōu)勢和劣勢具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

2.1 市場營銷優(yōu)勢

(1)顯著提升了競爭意識(shí)和市場意識(shí)。從剛進(jìn)入市場的適應(yīng)性到對新市場進(jìn)行主動(dòng)開拓,對客戶進(jìn)行爭奪和尋找。

(2)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)導(dǎo)向市場導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。開始和一些競爭對手由競爭走向合作,并且和政府部門、工程監(jiān)理、勘察設(shè)計(jì)與建設(shè)業(yè)主建立良好的合作關(guān)系。

(3)由單一性市場國內(nèi)企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橥庀蛐云髽I(yè)。打破地方保護(hù),對原有市場進(jìn)行鞏固,在國內(nèi)向西南和東南突破,從勞務(wù)技術(shù)輸出到合作分包,在到國際項(xiàng)目的聯(lián)營,向新的國家和地區(qū)進(jìn)行拓展。

(4)樹立企業(yè)品牌和信譽(yù)。注重企業(yè)宣傳,采用靈活多樣的營銷手段,有意識(shí)的樹立企業(yè)的品牌和信譽(yù)。

2.2 市場營銷劣勢

(1)沒有長期的戰(zhàn)略規(guī)劃和明確的經(jīng)營目標(biāo),在總體上缺乏市場營銷戰(zhàn)略管理。(2)對水電市場營銷環(huán)境缺乏系統(tǒng)的分析和調(diào)查。營銷活動(dòng)具有一定的主觀性,沒有全面的分析水電營銷的內(nèi)外部環(huán)境,進(jìn)而沒有對相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略進(jìn)行制定。(3)目標(biāo)市場定位不明確,市場營銷的盲目性很強(qiáng)。(4)不能有效整合企業(yè)內(nèi)部資源,沒有建立營銷風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng),不能對營銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的控制。(5)無強(qiáng)勢業(yè)績支撐資質(zhì),在大中型水電機(jī)組安裝設(shè)備及配套施工技術(shù)方面,相對薄弱。(6)缺乏復(fù)合型人才?，F(xiàn)有的專業(yè)技術(shù)人員有較窄的專業(yè)背景,特別是在國際金融和貿(mào)易、財(cái)物分析和證券投資、市場營銷、現(xiàn)代企業(yè)管理方面的中高級(jí)專家型人才嚴(yán)重匱乏。

3 水利水電企業(yè)營銷策略的實(shí)施

3.1 建立高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍

加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè),對角色進(jìn)行正確的定位?？偨?jīng)理應(yīng)具有一定的洞察能力、系統(tǒng)的思考能力、同時(shí)還有具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和創(chuàng)新意思,對企業(yè)的整體戰(zhàn)略問題進(jìn)行思考,充分發(fā)揮企業(yè)家的精神,做好企業(yè)的帶頭人。

3.2 加強(qiáng)有效溝通和信息對稱

只有保持暢通的溝通渠道和對稱信息,才能實(shí)現(xiàn)營銷的全員參與?？偨?jīng)理要適度集權(quán)和大膽授權(quán),部分開發(fā)人員應(yīng)迅速反應(yīng)市場的變化,并作出適當(dāng)?shù)臎Q策,實(shí)現(xiàn)分級(jí)開發(fā)的營銷策略。

3.3 加大營銷人員的培訓(xùn)工作

培訓(xùn)是非常重要得到手段,可真正提高營銷人員的工作素質(zhì),并提高企業(yè)的競爭優(yōu)勢。可采用內(nèi)部組織培訓(xùn)和外派學(xué)習(xí)的方式。一方面培養(yǎng)中高層領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)代經(jīng)營理念,使他們在學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的過程中,不斷的吸收和接納新的管理思想。另一方面,促進(jìn)年輕的營銷管理人員對現(xiàn)代化的管理理論進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。建立先進(jìn)的企業(yè)文化,建設(shè)梯級(jí)管理團(tuán)隊(duì),樹立“品質(zhì)卓越、服務(wù)無限”的思想,使?fàn)I銷人員與公司的發(fā)展相適應(yīng),并使?fàn)I銷隊(duì)伍由業(yè)余選手轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)選手。

3.4 加強(qiáng)資金和資源保障工作

水利水電企業(yè)應(yīng)秉承“開展帶動(dòng),質(zhì)量立局,優(yōu)質(zhì)高效,為業(yè)主建造滿意工程”的經(jīng)營宗旨,建立長效的營銷資金資源保障機(jī)制,做到專款專用,為營銷策略提供基本的資金資源。每年簽訂市場營銷目標(biāo)責(zé)任書,年終按照責(zé)任書對指標(biāo)進(jìn)行確定。不管是怎樣的資金狀況,都應(yīng)以市場營銷為龍頭,在資金使用上,優(yōu)先考慮編制標(biāo)書、現(xiàn)場考察、資質(zhì)審查等投標(biāo)人員所用的資金。

3.5 加強(qiáng)營銷組織保障

建議水利水電企業(yè)采用扁平型組織,企業(yè)營銷的內(nèi)部組織形式,一方面要向終端客戶深入,并對終端客戶帶來一定影響,果斷和迅速的反應(yīng)市場的變化情況。另一方面要致力提升企業(yè)品牌,通過技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量信譽(yù),對產(chǎn)品的差異化進(jìn)行尋找,重新組建內(nèi)部營銷組織,與企業(yè)新的營銷戰(zhàn)略相符合。

3.6 加強(qiáng)制度及文化保障

經(jīng)過若干年的發(fā)展,水利水電企業(yè)已經(jīng)擁有比較完善的企業(yè)文化建設(shè)和企業(yè)制度建設(shè),同時(shí)也有著比較規(guī)范的運(yùn)行方式。但由于長期以來形成的行為習(xí)慣和思想觀念,對營銷策略的實(shí)施會(huì)產(chǎn)生一定的制約和阻礙。所以為了有效實(shí)施企業(yè)的營銷策略,有必要加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)和制度建設(shè),保證營銷策略的順利實(shí)施。企業(yè)員工的價(jià)值觀是軟文化,而制度則是硬文化,二者缺一不可、相輔相成。為了建立完整的制度體系,應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手:

(1)對舊有的營銷管理制度進(jìn)行完善和修訂,并制定和實(shí)施新的營銷策略保障制度。對制度執(zhí)行的嚴(yán)肅性和一貫性進(jìn)行強(qiáng)調(diào),通過加強(qiáng)制度建設(shè),使企業(yè)核心競爭力得到提升。

(2)制定與營銷管理制度相配套的保障制度。其宗旨是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo),對全員參與的營銷理念進(jìn)行突出,并使配套制度就有一定的前瞻性、可操作性和系統(tǒng)性。

(3)建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作建設(shè),使企業(yè)凝聚力增強(qiáng),并使企業(yè)的核心競爭力得到提升。要具有敢為人先、創(chuàng)新改革的開拓精神;勇往直前、不畏艱險(xiǎn)的拼搏精神;爭創(chuàng)一流、優(yōu)質(zhì)高效的負(fù)責(zé)精神;無私奉獻(xiàn)、求真務(wù)實(shí)的獻(xiàn)身精神。

(4)推行市場營銷考核激勵(lì)機(jī)制。全員營銷,包括“外部營銷、內(nèi)部營銷、處處營銷、事事營銷和人人營銷”等方式,它是組合和優(yōu)化各種營銷手段的整合營銷。企業(yè)要將全員市場營銷的欲望激發(fā)出來,對每位員工的社會(huì)資源與信息進(jìn)行深度挖掘,建立營銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),將企業(yè)的整體潛能激活。在全員營銷管理過程中,利用有效社會(huì)資源,對市場營銷進(jìn)行拓展,在層層落實(shí)新增合同目標(biāo)的基礎(chǔ)上,采取切實(shí)可行的考核激勵(lì)機(jī)制。

4 結(jié)語

如今,水利水電市場已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了長足的發(fā)展,水利水電企業(yè)應(yīng)對相關(guān)的營銷理論充分了解,對市場潛力和供需趨勢及時(shí)把握,通過對營銷市場開發(fā)策略的完善,制定科學(xué)合理的營銷市場開發(fā)策略。在全體員工的共同努力下,水利水電公司必然會(huì)在激烈的市場競爭中利于不敗之地,并獲得長足的、健康的發(fā)展。

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