適應(yīng)開(kāi)放型市場(chǎng) 掌握營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)

周中理

（西南鋁業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司，重慶 九龍坡 401326）

0 前 言

所謂鋁加工民品“過(guò)?！毖哉?，不過(guò)是鋁加工企業(yè)缺乏創(chuàng)新能力，進(jìn)行低水平、低價(jià)位、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)。只要我們觀察一下鋁板、帶、箔民用市場(chǎng)就會(huì)發(fā)現(xiàn)[1]，盲目擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，一哄而上，造成民品供大于求，嚴(yán)重“過(guò)剩”，為此，不少國(guó)企遭遇發(fā)展瓶頸，陷于虧損或破產(chǎn)處境。但是我們也看到，大多數(shù)民企在迅速崛起，并不缺乏競(jìng)爭(zhēng)能力和發(fā)展機(jī)會(huì)，只是這些機(jī)會(huì)比以前更加隱蔽，需要更大的市場(chǎng)開(kāi)放和更高超的營(yíng)銷技巧，才能捕捉得到，機(jī)會(huì)無(wú)處不在。

2010年以來(lái)，鋁加工行業(yè)已進(jìn)入后期危機(jī)時(shí)代，表現(xiàn)特征有：經(jīng)濟(jì)因素不穩(wěn)定，民營(yíng)企業(yè)蓬勃崛起，市場(chǎng)需求質(zhì)量和服務(wù)不斷提高。這些無(wú)疑為鋁加工企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)峻考驗(yàn)。西南鋁周圍新建許多家民企和外企，這些民企和外企依據(jù)低成本快速進(jìn)入市場(chǎng)，依靠靈活的營(yíng)銷策略，從設(shè)備上、質(zhì)量上，特別是在營(yíng)銷策略上均優(yōu)于西南鋁，西南鋁民品市場(chǎng)生存空間受到嚴(yán)重威脅和擠壓，已經(jīng)遇到了前所未有的困難，市場(chǎng)下滑、效益不理想，這種按照傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，再也不能適應(yīng)開(kāi)放型民品市場(chǎng)，難道這都是金融危機(jī)造成的嗎？西南鋁只有突破營(yíng)銷思維定式和傳統(tǒng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)框架，才不會(huì)被民品市場(chǎng)淘汰或拋棄。

1 制約西南鋁發(fā)展的約束條件

西南鋁民品市場(chǎng)在哪里？顧客在哪里？走出營(yíng)銷困境的道路在哪里？西南鋁企業(yè)的生存發(fā)展不是由國(guó)企性質(zhì)決定的，而是由市場(chǎng)說(shuō)了算，歸根到底是由完全成本說(shuō)了算。如果完全成本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，不管國(guó)企曾經(jīng)多輝煌、名聲多顯赫，照樣會(huì)被淘汰出局。制約西南鋁發(fā)展的約束條件和市場(chǎng)瓶頸見(jiàn)表1。

表1 制約西南鋁發(fā)展的約束條件和市場(chǎng)瓶頸

4質(zhì)量不穩(wěn)定不能滿足用戶需求5交貨不及時(shí)失去大量新老客戶

1.1 營(yíng)銷觀念沒(méi)真正轉(zhuǎn)變

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)根深蒂固的一些國(guó)企，對(duì)買方市場(chǎng)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但是當(dāng)今處在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型時(shí)期，由于產(chǎn)品供過(guò)于求，賣方市場(chǎng)出現(xiàn)了“生意難做”的問(wèn)題[3]；還有一些國(guó)企對(duì)買方市場(chǎng)措手無(wú)策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，應(yīng)收賬款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，逐漸地迫使這些企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)狀態(tài)。

1.2 未全力配合營(yíng)銷部門

面對(duì)新形勢(shì)，西南鋁必須突破發(fā)展的約束條件和市場(chǎng)瓶頸，克服職能部門未全力配合營(yíng)銷部門，營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用，整體營(yíng)銷職能大打折扣，許多問(wèn)題不能得到及時(shí)有效的解決，該決策的問(wèn)題不能及時(shí)決策，或決策緩慢，嚴(yán)重挫傷營(yíng)銷人員的工作積極性[2]，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門的盲目指揮，造成營(yíng)銷工作缺乏方向，營(yíng)銷業(yè)績(jī)得不到快速提升。

1.3 缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略

沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)，最后很可能迷失方向。有戰(zhàn)略者得天下，如真誠(chéng)的“海爾”、永固的“長(zhǎng)城”、絢麗的“長(zhǎng)虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂(lè)凱”，這些企業(yè)都為西南鋁企業(yè)樹(shù)立了榜樣，現(xiàn)在，西南鋁猶如鋁加工行業(yè)的“航母”，太需要長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候。

1.4 開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)能力欠佳

就開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)行為完全受市場(chǎng)機(jī)制的調(diào)節(jié)和指導(dǎo)，企業(yè)是主角。多數(shù)國(guó)企僅僅盯著大用戶需求，而忽視了對(duì)小用戶“投資需求”的開(kāi)發(fā)，國(guó)企不僅要考慮注重大用戶，而且也要考慮怎樣帶動(dòng)小用戶致富，使小用戶在認(rèn)識(shí)到工業(yè)化好處的同時(shí)，也開(kāi)發(fā)和培育出小用戶的市場(chǎng)，獲取小用戶的投資回報(bào)[4]。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是企業(yè)自下而上發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，而許多國(guó)企正是因?yàn)樘幱谶@樣或那樣的誤區(qū)，而不能做到合理地開(kāi)發(fā)、積極地培育，從而失去舉手可得的“新蛋糕”民品市場(chǎng)。

1.5 忽視了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)功能

一位營(yíng)銷專家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“市場(chǎng)是銷售網(wǎng)絡(luò)加上品牌影響力”。網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，銷售完成資金的循環(huán)，滋潤(rùn)企業(yè)的成長(zhǎng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命[2]。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，只重視生產(chǎn)和銷售，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得突破性的最佳營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

2 “適應(yīng)開(kāi)放型市場(chǎng)”的競(jìng)爭(zhēng)策略

針對(duì)西南鋁民品發(fā)展的約束條件和市場(chǎng)瓶頸，堅(jiān)持“有所為有所不為”的思路，適應(yīng)開(kāi)放型市場(chǎng)規(guī)律，實(shí)施產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，利用有限產(chǎn)出能力，保障高附加值民品，積極組織生產(chǎn)、技術(shù)、銷售為一體開(kāi)發(fā)小組，優(yōu)化民品道次加工率，改進(jìn)產(chǎn)品性能，提高技術(shù)含量，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)新領(lǐng)域，廣泛收集信息進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)附加值高等產(chǎn)品，增強(qiáng)工廠的“造血”機(jī)能[4]，達(dá)到產(chǎn)能結(jié)構(gòu)合理調(diào)整的目標(biāo)，開(kāi)拓“市場(chǎng)前景廣、發(fā)展?jié)摿Υ?、附加值高”民品市?chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳組合營(yíng)銷方針目標(biāo)。

2.1 確立整體市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

西南鋁根據(jù)民品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，完善銷售組織體系、市場(chǎng)信息渠道體系、目標(biāo)計(jì)劃管理體系，明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)，將目標(biāo)市場(chǎng)與銷售管理人員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮西南鋁企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，確立西南鋁整體營(yíng)銷觀念，使所有部門和營(yíng)銷人員緊密協(xié)作，用真誠(chéng)加深客戶情感，從而贏得客戶的好評(píng)和信賴，贏得更大的市場(chǎng)份額[3]，共同實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

2.1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷——不存在最好的產(chǎn)品

“最好的產(chǎn)品”不是產(chǎn)品本身，而是人們對(duì)產(chǎn)品觀念的反映，產(chǎn)品不會(huì)有最好的，只有更好的。如果只有“最好的產(chǎn)品”，而沒(méi)有更好的產(chǎn)品[5]，產(chǎn)品就不會(huì)向前發(fā)展，就不會(huì)有更新?lián)Q代?！白詈玫漠a(chǎn)品”只是在客戶頭腦中的認(rèn)知，西南鋁針對(duì)這種認(rèn)知的形成來(lái)籌劃營(yíng)銷策略，才能夠掌握生產(chǎn)及營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)[3]，認(rèn)可一種產(chǎn)品是不是“最好的產(chǎn)品”，主要來(lái)自于客戶，特別是潛在用戶的試制，相當(dāng)多的客戶是通過(guò)各種傳媒來(lái)認(rèn)識(shí)“最好的產(chǎn)品”。

2.1.2 價(jià)格低廉——產(chǎn)品不一定就暢銷

“價(jià)格低廉的產(chǎn)品一定會(huì)暢銷”這句話只說(shuō)對(duì)了一半。因?yàn)橛械拿衿肥侨绱耍械拿衿穮s并非如此，需要根據(jù)不同的情況而定，有些價(jià)格低廉的民品之所以不暢銷，原因很多。外國(guó)人的商業(yè)意識(shí)比中國(guó)人要成熟而濃厚得多，他們十分重視廣告的作用，深信“誰(shuí)的廣告做得好，誰(shuí)的產(chǎn)品就會(huì)暢銷”[1]。西南鋁民品客戶也比較重視宣傳，如果廣告做得不好，即使物美價(jià)廉，也不會(huì)認(rèn)同，也不會(huì)購(gòu)買，更談不上民品暢銷。

2.1.3 市場(chǎng)取勝——重在培育用戶觀念

眾所周知，“李寧”牌服裝是品牌服裝，它是利用體操王子李寧的名氣樹(shù)立的品牌，穿“李寧”牌服裝就是穿品牌，引導(dǎo)和培育了客戶的觀念。西南鋁企業(yè)在開(kāi)發(fā)民品時(shí)，只有被客戶認(rèn)可后才是成功的，要讓客戶認(rèn)可，就要引導(dǎo)和培育客戶的觀念，逐漸在客戶的觀念中樹(shù)立“西南鋁”品牌作用。西南鋁企業(yè)創(chuàng)立品牌，把質(zhì)量創(chuàng)新作為西南鋁企業(yè)的生命和品牌根基，在質(zhì)量管理上“下功夫”、“上檔次”，只有這樣，“西南鋁”品牌民品市場(chǎng)才可以走在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前列。

2.2 樹(shù)立辯證買方市場(chǎng)觀念

買方市場(chǎng)帶來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力，也給西南鋁企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了良好的機(jī)遇，可以充分享受買方市場(chǎng)用戶的偏愛(ài)和供求信息，可以充分得到“貨比三家”挑選的第一手資料[6]，不僅可以講質(zhì)量，而且可以談價(jià)格，買方市場(chǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)空隙，提供了破土而出的希望，利用優(yōu)質(zhì)低廉的民品，逐漸地適應(yīng)買方市場(chǎng)，才能抓住買賣雙方市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。

2.3 堅(jiān)持科技占領(lǐng)市場(chǎng)份額

當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，西南鋁企業(yè)通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新，在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，更好地滿足客戶的需求。經(jīng)濟(jì)專家們斷言：“市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為科技之間的競(jìng)爭(zhēng)”[2]。品牌競(jìng)爭(zhēng)已成為西南鋁企業(yè)進(jìn)入民品市場(chǎng)的“敲門磚”，這是由于客戶對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深，對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了鋁加工企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)前有的企業(yè)尚未意識(shí)到科技戰(zhàn)略的重要性，只要看到別人生產(chǎn)什么，自己就生產(chǎn)什么，沒(méi)有自己的特色，更沒(méi)有為社會(huì)做貢獻(xiàn)的“拳頭產(chǎn)品”和科技創(chuàng)新的“國(guó)防正能量產(chǎn)品”。

2.4 制定合理實(shí)務(wù)營(yíng)銷政策

人員推銷是人類最古老的推銷手段，當(dāng)今的推銷人員除了產(chǎn)品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供西南鋁企業(yè)的產(chǎn)品，介紹顧客所需的各類服務(wù)，利用直接接觸市場(chǎng)和客戶，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)收集，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)。可見(jiàn)，銷售人員在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有舉足輕重的地位。著中營(yíng)銷大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員”[4]，所以西南鋁應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際出發(fā)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策，調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性。

2.5 建立科學(xué)高效營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)產(chǎn)品流通。西南鋁企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。創(chuàng)立西南鋁企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，針對(duì)客戶的需求進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的特點(diǎn)、目標(biāo)及營(yíng)銷資源的具體情況確定市場(chǎng)細(xì)分變量，深入市場(chǎng)整合營(yíng)銷資源，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系。

3 “以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的競(jìng)爭(zhēng)策略

既是機(jī)遇，更是挑戰(zhàn)。買方市場(chǎng)帶來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)巨大壓力的同時(shí)，也給西南鋁生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)良好的機(jī)遇，可以充分得到買方市場(chǎng)用戶的偏愛(ài)和供求信息，得到“貨比三家”挑選的第一手資料，不僅可以講質(zhì)量，而且可以談價(jià)格，利用優(yōu)質(zhì)低廉的民品，逐漸地適應(yīng)買方市場(chǎng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展。適應(yīng)開(kāi)放型市場(chǎng)、“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的競(jìng)爭(zhēng)策略如下。

3.1 同質(zhì)差異競(jìng)爭(zhēng)策略

西南鋁發(fā)揮鋁加工行業(yè)排頭兵的優(yōu)勢(shì)，推行差異化戰(zhàn)略具備更嫻熟的營(yíng)銷技巧，建立在科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分和顧客的需求差異上，有足夠的實(shí)力品牌影響和調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求，選擇為顧客特別重視的幾個(gè)特點(diǎn)，包括質(zhì)量、功能、商標(biāo)、包裝、服務(wù)等區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品[3]，使西南鋁處于“同質(zhì)差異”的領(lǐng)先地位，從而建立差異化、別具一格的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷形象，以獲取高額利潤(rùn)，創(chuàng)造出西南鋁更加輝煌的業(yè)績(jī)。

3.2 戰(zhàn)略聯(lián)盟競(jìng)爭(zhēng)策略

戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化的新型競(jìng)爭(zhēng)觀念，它以一種合作的態(tài)度來(lái)對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者，達(dá)到共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而結(jié)成的一種聯(lián)盟。 西南鋁戰(zhàn)略聯(lián)盟的競(jìng)爭(zhēng)策略是：聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相互合作，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)建立雙方的信任關(guān)系，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，借助對(duì)方來(lái)加強(qiáng)各自的競(jìng)爭(zhēng)力，在合作的基礎(chǔ)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，不斷提高競(jìng)爭(zhēng)的水平， 完成共同的戰(zhàn)略目標(biāo)。

3.3 情感營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略

情感營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過(guò)建立一種親情關(guān)系[6]，把西南鋁與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過(guò)與顧客做朋友，而使顧客成為西南鋁企業(yè)的永遠(yuǎn)“朋友”。當(dāng)顧客成為西南鋁企業(yè)的“朋友”時(shí)，西南鋁企業(yè)的“產(chǎn)品投資”，過(guò)渡到“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

4 “掌握營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)”的競(jìng)爭(zhēng)策略

在“大市場(chǎng)、大營(yíng)銷”的觀念指導(dǎo)下，西南鋁致力于“用戶至上”為營(yíng)銷宗旨，堅(jiān)持“市場(chǎng)優(yōu)先”的原則，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造客戶的需求，抓住買賣雙方市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)，開(kāi)發(fā)推廣客戶急需提供的產(chǎn)品，滿足客戶需求，做好售前、售中和售后服務(wù)，提升西南鋁企業(yè)整體核心競(jìng)爭(zhēng)力。適應(yīng)開(kāi)放型市場(chǎng)、“掌握營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)”的競(jìng)爭(zhēng)策略是：

4.1 市場(chǎng)創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)策略

根據(jù)客戶多層次、多樣化的需求，為市場(chǎng)創(chuàng)新提供廣闊空間。市場(chǎng)創(chuàng)新是西南鋁企業(yè)營(yíng)銷的先導(dǎo)，以市場(chǎng)創(chuàng)新為指導(dǎo)，把民品市場(chǎng)與創(chuàng)新市場(chǎng)需求有機(jī)結(jié)合，大力開(kāi)發(fā)創(chuàng)新市場(chǎng)，盡力滿足客戶的創(chuàng)新需求。市場(chǎng)創(chuàng)新不是去搶“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”[2]。

4.2 產(chǎn)品創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)策略

“產(chǎn)品常新，企業(yè)長(zhǎng)青”，這是鋁加工企業(yè)界流行的一句格言，它告訴我們只有不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，才能永葆企業(yè)生命力。西南鋁企業(yè)營(yíng)銷部門在民品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從民品整體概念出發(fā)，按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行創(chuàng)新，符合ISO9000、ISO14000等國(guó)際認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的要求，以客戶要求為最終標(biāo)準(zhǔn)，力求使民品最大限度地滿足客戶需要。西南鋁企業(yè)根據(jù)時(shí)代的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的變化，適時(shí)推出新品種、新品牌，以變應(yīng)變，對(duì)品牌的設(shè)計(jì)和使用加以更新，不斷加速民品的更新?lián)Q代，產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)能夠給客戶帶來(lái)更大的利益和更好的滿足[3]。

4.3 方法創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)策略

西南鋁企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中，提出新的營(yíng)銷方法，靈活地調(diào)整營(yíng)銷策劃，適應(yīng)和滿足個(gè)性化客戶民品需求，改變以往高度統(tǒng)一的集中管理，實(shí)行面向客戶的專人管理，建立以信息網(wǎng)絡(luò)為中介的、生產(chǎn)者與客戶密切聯(lián)系的“外訂內(nèi)制”的產(chǎn)銷模式[5]，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以更低的成本、更快的速度，開(kāi)發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品、發(fā)展獨(dú)特技術(shù)和施展獨(dú)特創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)方法。

4.4 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)策略

西南鋁企業(yè)核心對(duì)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的作用。從本質(zhì)上講，西南鋁企業(yè)核心內(nèi)在的精神及管理協(xié)調(diào)整合能力，是西南鋁核心對(duì)外部環(huán)境所表現(xiàn)出來(lái)的一種生存能力，是各種競(jìng)爭(zhēng)力的最優(yōu)化，是西南鋁企業(yè)核心發(fā)展最持久的決定因素。西南鋁企業(yè)核心對(duì)西南鋁的成長(zhǎng)壯大起到極大的作用，用企業(yè)核心文化激活生產(chǎn)力，增強(qiáng)西南鋁企業(yè)整體凝聚力、執(zhí)行力和創(chuàng)造力。西南鋁企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力可分為三個(gè)層面：企業(yè)文化、企業(yè)理念和企業(yè)價(jià)值觀，體現(xiàn)出西南鋁企業(yè)核心整體形象和“正能量”。

5 結(jié)論

西南鋁走過(guò)了近50年的發(fā)展歷程，在黨和國(guó)家的親切關(guān)懷以及眾多忠實(shí)客戶的長(zhǎng)期支持下，為中國(guó)鋁加工業(yè)創(chuàng)造了多個(gè)第一的紀(jì)錄，成為中國(guó)生產(chǎn)規(guī)模最大、技術(shù)裝備最先進(jìn)、品種規(guī)格最齊全、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先、綜合實(shí)力最強(qiáng)的綜合性特大型鋁加工企業(yè)，適應(yīng)開(kāi)放型市場(chǎng)規(guī)律，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)，過(guò)硬的產(chǎn)品與良好的信譽(yù)是企業(yè)生存的根本。西南鋁企業(yè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，順應(yīng)開(kāi)放型市場(chǎng)的變化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，西南鋁企業(yè)改革體制、革新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，變壓力為動(dòng)力，不斷改進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)手段、方法和策略，贏得民品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)[5]，推進(jìn)西南鋁企業(yè)健康快速發(fā)展，西南鋁市場(chǎng)營(yíng)銷以新的思路，新的風(fēng)采，新的業(yè)績(jī)，去開(kāi)創(chuàng)西南鋁民品市場(chǎng)新的輝煌。

[1] 羅中文.國(guó)企營(yíng)銷概論[M].中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2009.6

[2] 鄧國(guó)慶.企業(yè)管理新理念[M].經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社，2006.2

[3] 馬行成.經(jīng)營(yíng)思想和戰(zhàn)略選擇[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2005.1

[4] 郭天發(fā).現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷[M].華夏出版社，2008.5

[5] 宋永偉.民企競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)[M].中國(guó)言實(shí)出版社，2010.3

[6] 楊啟民.市場(chǎng)營(yíng)銷新論[M].中國(guó)金融出版社，2009.8